Большой пламенный привет всем, кто понимает: стабильно высокие продажи бывают только в технологичных и системных отделах продаж.

Остальным желаю найти новую волшебную формулировку для отработки возражения «Дорого»

В видео показываю, как все элементы взаимодействуют между собой и почему они все одинаково важны. Но если прям кратенько, то вот что это за элементы. Всего их 9 штук ↓

1. Воронка продаж, разбитая на логичные и последовательные этапы. Чтобы мы могли вести клиента по этим этапам до покупки.

2. Портрет клиента. Чтобы знать, кому мы можем и хотим продать, а на кого лучше не тратить время продавцов.

3. Оцифровка. Чтобы анализировать показатели и влиять на них.

4. Речевые модули. Чтобы у продавцов была структура результативной встречи, которой они должны следовать.

5. Регулярное обучение. Чтобы иметь влияние на проседающие показатели.

6. Регламенты и стандарты. Чтобы отдел работал по единой технологии, а не как получится.

7. Модель продаж. Чтобы понимать, как именно мы продаем и какой у нас ключевой этап воронки

8. Система контроля качества. Чтобы технология действительно исполнялась, а не лежала красивенькая на полочке.

9. Профессиональный РОП. Чтобы соединять всю эту систему воедино и планомерно ее развивать.

Кайф и системные большие результаты наступают, когда все девять элементов вступают в синергию. Пока в отделе продаж есть только 1-3-5-8 элементов, прорыва не случится

Сегодня в 17:30 мск выступаю на конференции AmbiSpace. Подготовил 40-минутный спич о том, как построить в компании нормальный системный отдел продаж.

Ребята из маркетинга спрашивали для анонса по базе, кому это выступление будет полезно.

И у меня как-то так в голове щелкнуло, что прежде всего полезно будет тем, кто заколебался все время ПРОБОВАТЬ построить отдел продаж.

Тем, кто уже и все таблички из интернета выкачал, и пытался автоматизировать, и суперРОПа искал, и сам РОПом становился, и скрипты какие-то внедрял.

Так что если у вас пока не получается закрыть вопрос с отделом продаж, приходите. Надо зарегистрироваться на конференцию, вам потом пришлют ссылку на трансляцию и в 17:30 будет мой слот → http://ambispace.biz/director-meeting

Забавно, что чаще всего меня зовут провести тренинги по продажам с таким запросом:

«Расскажите что-нибудь новенькое, чтобы мы внедрили себе в ОП»

Я всегда спрашиваю, а вы старенькое уже всё внедрили?)

Всё работает как часы?

Если да, то тут уже тренинг не нужен, тут самим тренинги можно проводить.

Мораль сей басни: не надо гнаться за всякими хитростями и супер-инновациями. Ничего это не даст. Уверен, что 99% процентов отделов продаж способны расти просто за счет работы над базовыми вещами:

→ квалификация клиентов
→ выявление потребности
→ ведение клиента по воронке продажи
→ презентация КП под клиента
→ ...
→ да банально скорость ответа на заявки

Потому что объективно мало отделов продаж, которые четко отрабатывают каждый этап воронки продаж. Да даже воронка продаж далеко не у всех есть.

Поэтому рычаг для роста конверсии в продажу — не в том, чтобы найти и добавить что-то уникальное. Так можно бесконечно грузить свой ОП чем-то новеньким, благо идей воз и маленькая тележка.

Рычаг в том, чтобы научиться качественно делать понятные вещи. Что это за вещи, подробно расписал вот в этой книжке →

Приятно смотреть на результаты первого месяца года.
Вы как стартовали? Клацайте по опросу ↓↓↓

Ребята из производства оформили новый кейс — по работе с нашим клиентом, который занимается продажей оборудования до клиник.

Это долгий проект, мы вместе прошли большой путь. Начинали с отдела продаж из двух человек на ~4 млн рублей выручки. РОПа не было, технологии тоже. Просто работали)

Сейчас у нас:

→ прописанная и соблюдаемая технология
→ контроль качества ведения переговоров
→ система адаптации новеньких продавцов
→ 10 менеджеров в штате

В 2024 году трижды пробили 20 млн рублей выручки. И это при том, что половина продавцов еще находятся на этапе наработки базы. Дальше будет еще мощнее.

О том, что должно быть в отделе продаж компании, которая настроена масштабироваться — читайте в новом кейсе: https://teletype.in/@factorprodazh/medexp

В 2012 году я пошел на свою первую работу — продавать услуги транспортной компании. Меня привели в кабинет, показали стол, стул, компьютер, телефон. И сказали, мол вот у тебя база есть — звони, продавай.

Кому звонить? Что продавать? Я без понятия, я первый раз на работе за всю жизнь)

Ну начал как-то пытаться. Получалось так себе, потому что про грузоперевозки я знал только то, что «тентованная машина» — это та, у которой кузов тряпкой перетянут.

И я помню, как важно мне было тогда закрыть первую сделку, почувствовать «вкус денег». Напротив меня сидел коллега, который мне подкинул горячего лида. Я его закрыл — и дальше как-то проще стало.

Кстати, этим коллегой был Саша Афанасьев из «Нескучных»)

И вроде как логично: новичку надо помочь, чтобы он быстрее вышел на результаты, быстрее вкатился. Но в реальности масса отделов продаж, в которых такой процесс найма ↓

1. Наняли продавца, вывели на первый рабочий день.

2. Покидали ссылки на всякие файлики, регламенты, если они есть. Если нет, то как-нибудь на пальцах объяснили что-нибудь и сказали: «Ну ты спрашивай, если чё»

3. Дали ему самую забытую, самую холодную, самую неконверсионную базу. Пусть греет клиентов, нарабатывает свою базу! Потому что «старички» уже всех горячих забрали, и фиг они ими поделятся. Там же денег много, самому такая корова нужна))

4. Продавец мучается с этой базой и уходит из компании.

5. А мы потом говорим: «Блин, что-то у нас не получается найти нормальных продавцов. Сфера видимо сложная, специфика. И вообще продавцов нормальных на рынке нет 😢»

Увеличили бюджет на трафик, а продаж больше не стало. В чем может быть дело?

Очень частая проблема, поэтому давайте проговорю основные моменты, куда стоит смотреть.

Причина 1. Некачественные лиды. Ну это довольно очевидно, но не сказать об этом не могу. Лидов нагнали, но что это за лиды? Нецелевые, без потребности, без денег, недозвоны.

Цифры в отчетах маркетинга есть, толку от этих цифр нет.

Не надо в качестве ключевого результата ставить лидов. Продумайте четкие критерии квалификации лидов, после чего переводите отдел маркетинга на генерацию не просто лидов, а квалифицированных лидов. Вот тут писал об этом подробнее →

Будет видно, кого вам на самом деле приводят и можно ли этим людям что-то продать. У нас вот например в январе план по лидам из емейла перевыполнен, а по квалам недовыполнен — так бывает, и надо точно понимать, какой результат ключевой.

Причина 2. Тут пришло, а там ушло. Отдел маркетинга привел больше лидов → но у продавцов фокус на постоянных клиентах → пока проведут работу с постоянниками, на новых времени не остается → доп продаж нет.

Или наоборот: получили больше новых лидов → побежали обрабатывать → забили на постоянников → недополучили денег.

И если первый сценарий довольно легко заметить (в CRM будет куча необработанных заявок), то чтобы распознать второй, нужна технология работы с постоянными клиентами и контроль качества, который увидит, что она не соблюдается.

Причина 3. Отдел продаж не готов. На возросшем объеме лидов видно, насколько качественно умеет работать отдел продаж. И может оказаться, что

→ нет технологии, как быстро связываться с клиентами
→ не знаем, как отрабатывать возражения
→ не переводим на следующий шаг
→ нет регламента, когда и как совершать повторный звонок
→ счета и КП долго делаем

На маленьком объеме заявок как-то всё это решалось в индивидуальном порядке, на импровизации. А когда заявок много, импровизировать некогда — и всё сыпется.

Нужна технология «делай раз, делай два, делай три», чтобы в ОП все как на конвейере совершали с каждым клиентом ряд правильных действий.

Если вы уже сталкивались с такой проблемой или опасаетесь, что скоро нальете заявок и столкнетесь — приходите к нам на диагностику отдела продаж.

Мы собаку съели на построении системных, технологичных отделов продаж. Поэтому одной встречи хватит, чтобы

1. Разобраться, как функционирует ваш ОП.

2. Увидеть, есть ли там дырки, через которые сливаются продажи.

3. Дать рекомендации, что вам делать, чтобы повысить эффективность отдела продаж.

Жмите на кнопку ниже, чтобы записываться на диагностику. Ребята свяжутся с вами, чтобы подобрать удобное время для встречи ↓

[PDF] Как построить отдел продаж с нуля

Собрали краткую методичку для тех, кто строит новый отдел продаж — и для тех, кому нынешний нужно снести под ноль и построить заново.

Что внутри:

→ Список сотрудников, которых надо нанять в отдел продаж
→ Маст-хэв инструменты для управления ОП
→ Какую модель продаж выбрать под свой тип бизнеса

Жмите на кнопку и забирайте пдфку у нас на сайте ↓↓↓

Недавно мы стали подробнее описывать наши кейсы — чтобы можно было зайти и посмотреть, какие конкретно действия привели к результату и как наша технология работает в отделах продаж из разных сфер бизнеса.

Соберу их все в одном посте ↓

Как мебельное производство увеличило конверсии на трех этапах воронки продаж. Смогли поднять конверсию лид → квал, квал → дизайн-проект, дизайн-проект → продажа. Если у вас многоэтапный процесс продаж, очень рекомендую прочитать.

От квалификации до аналитики переговоров: как работает отдел продаж в сложном B2B. Здесь о том, как мы навели порядок в процессах в ОП и за счет этого сократили цикл сделки в два раза, а конверсию квал → договор подняли почти в три раза.

Как стать топ-продавцом, даже если ты не ферштейн в продукте. Легкая и показательная история о том, как новичок вышел на первое место по продажам за счет строгого соблюдения технологии.

Реанимировали продажи в несезон и увеличили конверсию в продажу: 11% → 19%. Компания занимается установкой заборов на участках, и у нее очень сильно падали продажи в зимний период. Мы подкорректировали технологию и переломили этот тренд.

Как мы увеличили конверсию в первую продажу с 20% до 54%. Кейс из области продаж строительного оборудования. У компании стали проседать продажи новым клиентам, а вслед за ними стали проседать продажи постоянникам, которые генерировали основную выручку. Мы внедрили технологию и усилили первые продажи.

Расстались с 3 продавцами, но сумели обработать +30% лидов. И сократить цикл сделки x2. Получилась прям эффективная эффективность: меньше продавцов, которые обрабатывают больше лидов с увеличенным средним чеком за в два раза меньшее время.

Технология, скрипты и дядюшка Скрудж: как мы увеличили продажи IT-продуктов с 5,2 до 12 млн в месяц. Работаем над тем, чтобы менеджеры не тушевались продавать дорогие продукты.

Система продаж для роста: увеличили выручку на 65% и создали потенциал, чтобы масштабироваться дальше. Кейс как из методички: компания продает медицинское оборудование и хочет масштабироваться, но сначала строит нормальный отдел продаж, чтобы не потерять в эффективности на возросшем объеме лидов.

Еще больше кейсов из сфер продажи недвижимости, строительства, логистики, IT, B2B-услуг и других читайте у нас на сайте → factor-prodazh.ru/cases/

Если захотите напрямую обсудить совместную работу над вашим ОП, то там же можно оставить заявку и мы с вами свяжемся.

Что делать, если обучение продавцов ни к чему не приводит? Что учимся, что не учимся — результаты одни и те же

↑ Вот это очень частая проблема в отделах продаж, давайте сделаем по ней обзорчик.

1. Очень здорово, что такая проблема в принципе возникает. Я серьезно, потому что не многие хотя бы как-то пытаются обучать своих продавцов. В большинстве ОП просто дадут какой-нибудь несчастный файлик с гордым названием КНИГА ПРОДАЖ, продавец почитает его и идет общаться с клиентами.

2. Если обучение проводится, но не дает результат, я бы посмотрел в первую очередь на то, чему мы учим продавцов. Точно ли обучение проводится именно по тем навыкам, которые мешают продавцам продавать? Или просто учим всех одним и тем же общим вещам?

3. Реально сказываться на результатах будет индивидуальное, целевое обучение. Идеально, когда мы видим: вот у Коли плохая конверсия из квала во встречу — с ним проводим обучение по этому моменту. А у Светы западает конверсия из КП в оплату счета — значит, ее уже по другим вещам нужно подтянуть.

Если этого не происходит, то скорее всего продавцы учатся не тому. Вот и на результатах это обучение не отражается. У них лиды на встречу не приходят, а мы им ролёвки по отработке возражений даем.

4. Чтобы планировать обучение на основе цифр, нужно эти цифры получить. Поэтому: воронка продаж с подробной разбивкой на этапы, CRM-система, аналитика цифр в разрезе по каждому менеджеру.

5. Другой важный инструмент — контроль качества. Он поможет понять, что конкретно получается и не получается у продавца.

Условно, у Васи и Пети может западать одна и та же конверсия, из КП в оплаченный счет. Но у Васи проблема в том, что он плохо проводит презентацию КП, а Петя прекрасно презентует — но потом забывает назначить следующий шаг и клиенты теряются.

Васю надо учить презентации проводить, Петю нужно учить дисциплине при соблюдении технологии. Без контроля качества этих деталей не увидеть никак.

6. И последнее: кто и как учит? Много видел ситуаций, когда обучение проводит аж собственник бизнеса в формате: «Ну чё тут продавать? Нормально просто надо ему сказать, мол у нас такие-то преимущества, такие-то условия, брать будешь? Сейчас позвоню и сам покажу».

Короче, получаются такие мастер-классы от гуру продаж, которые продавцы естественно никак не воспринимают. Толку никакого, только мораль падает от таких обучений.

Таблица для контроля эффективности (шаблон)

Забирайте инструмент для того, чтобы фиксировать правильные и неправильные действия продавцов при переговорах с клиентами. Чтобы воспользоваться, нужно нажать на кнопку под этим постом, скачать таблицу и сделать копию на свой Гугл-диск.

Но дело, конечно, не в самой таблице. Просто она удобная, и зачем вы тогда будете делать свою с нуля.

Дело в том, чтобы ввести в отдел продаж контроль качества: регулярный (хотя бы раз в неделю), достаточно строгий и превращающийся в управленческие решения.

Потому что смотрите, в чем фокус. Все более-менее знают, как правильно продавать. Во многих отделах продаж написаны прекрасные регламенты.

Но в реальных переговорах все эти регламенты забываются. Нужные вопросы клиентам продавцы не задают, потребность не выявляют, следующий шаг не назначают, возражения не отрабатывают и вообще звук микрофона у продавца как из туалета, клиент половину не слышит.

Регулярная прослушка и анализ звонков вскрывают все эти проблемы. И если проводить эту процедуру регулярно, то становится очевидно, что именно необходимо улучшать в продажах.

А еще можно более правильно составить план обучения, с учетом слабых сторон конкретных продавцов: одному дать обучение на отработку возражений, другому напомнить про назначение следующего шага.

В общем, если вы еще не делаете регулярный контроль качества — начните. Это верный способ за месяц-два подтянуть конверсию в продажу. Забирайте таблицу по вот этой ссылке — и успехов вам!

Вот такой отзыв сегодня получил о работе нашего отдела продаж. Данил — красавчик!

Если вы хотите построить классный результативный отдел продаж, приходите к нам на онлайн-диагностику. Не только ради самой диагностики, но и ради того, чтобы пройти воронку, повысить насмотренность, как могут работать отделы продаж.

Ну и пользу получите, конечно. Погрузимся в вашу модель продаж, найдем слабые места и точки роста, предложим решение. Даже если не решите работать с нами, без гипотез и задач не уйдете.

Записывайтесь по ссылке, потом с вами свяжется менеджер первой линии, чтобы назначить следующий шаг → http://leads.factor-prodazh.ru/diagnostika_op/

Может быть, после менеджера первой линии попадете на Данила))

От менеджмента не отвертишься

Популярная тема: какую систему мотивации собрать для отдела продаж. Некоторые собственники по несколько раз в год что-то там крутят, вертят, перебирают. Пытаются найти такой расчет зарплаты, чтобы продавцы наконец-то стали мотивированными.

Вот сейчас продают как-то вяло, но надо только найти формулу расчета МОТИВИРУЮЩУЮ — и продажи попрут)

Да нет такой формулы, конечно. Любая стандартная система мотивации подойдет. Главное, чтобы за достижение плановых результатов продавец получал деньги в рынке. У нас вот в саквояже лежат разные шаблоны системы мотивации — можете выбрать, какая подходит под вашу модель бизнеса.

Дело в другом: чтобы были большие результаты, нужно управлять продажами ↓

Создавать, внедрять и постоянно модернизировать технологию продаж.

Контролировать качество соблюдения технологии.

Обучать команду продаж с учетом их сильных и слабых сторон.

Организовывать рабочий день продавцов с фокусом на продающие функции.

Заниматься нематериальной мотивацией: сплочение команды, игры, совместные мероприятия, внутренние соревнования, да банально гонг повесить и бить в него, когда приходят деньги.

А табличка с расчетом зп никогда не заменит профессиональное управление. И результаты высокие будут в тех отделах продаж, в которых работает система элементов — а не в тех, где нашли правильную формулу для мотивации.

Важная особенность РОПов как ответственных руководителей — это то, что они бывшие продавцы. И поэтому умеют очень много, очень убедительно, очень красноречиво рассказывать об отсутствии результата ↓

Да, план выполнен всего на 57%.

Но вы посмотрите на этих бойцов в отделе продаж! Как они стараются! Клиенты такие сложные, но мы не сдаемся, отрабатываем возражения... Ну львы, тигры!!!

И вообще, у нас в потенциале смотрите сколько висит, щас-щас, скоро придут деньги...

Лидов бы, конечно, побольше качественных... Сейчас некачественные идут, поэтому 100% плана не сделать... Тут 30% уже за счастье, а у нас аж 57%

И вообще, у нас еще автоматизация одна в процессе, сейчас вот веду переговоры с подрядчиками, выбираю лучшего... Вот автоматизируем, вот тогда будет вообще конфетка

Слушаешь такой отчет — и аж радостно на душе становится. Денег правда нет, но зато вон какие все молодцы))

Чтобы не попадать в ловушку красноречия, собственнику нужно правильно выстроить работу с РОПом: чтобы стратегические и тактические задачи были на контроле, а фокус был на результатах в виде денег в кассе.

У меня есть бесплатный мини-курс по управлению РОПом. Рекомендую его пройти. Курс о том, какие области должен закрывать руководитель отдела продаж, как собственнику правильно вести с ним коммуникацию и помогать достигать результатов.

Получить бесплатный курс по управлению РОПом →

Напоминаю, что если отдел продаж не сделает план февраля, то проблема не в отделе продаж — а в том, что февраль просто месяц короткий!

Эту и другие отмазки по поводу невыполнения плана на каждый месяц можете изучить на специальной странице →

Про поиск классных продавцов

Если спросить собственников и РОПов, почему у них проседают продажи, то в топ-5 ответов точно будет проблема с продавцами.

Проблема проявляется по-разному: кому-то сложно найти людей под свою специфику, у кого-то продавцы недостаточно активы и закрывают только совсем горячих лидов, у кого-то вообще звонить стесняются. Но в общем и целом получается, что вот если бы мы нашли прям классных продавцов, то продаж было бы больше.

Но мне кажется рискованно строить отдел продаж, который настолько зависит от классности продавцов.

А что, если мы не найдем классных продавцов? Так и будем сидеть с 50% плана по деньгам?

А если классный продавец уйдет? Неужели откатимся назад, пока не найдем такого же?

А если есть желание масштабироваться? Тут одного классного продавца сложно найти, а пятерых?

Я за то, чтобы строить технологичный, а не человекозависимый отдел продаж. Разрабатываем технологию продаж → описываем ее в инструкциях и руководствах → обучаем продавцов (постоянно, а не один раз) → контролируем качество.

Таким образом, продавец знает, что он конкретно должен сделать в рамках работы с каждым клиентом. И нет необходимости быть гением продаж, чтобы выполнять планы.

Но при этом у меня нет идеи, что с технологией в отдел продаж можно сажать кого угодно. Безусловно, нужны профессиональные навыки, нужна предрасположенность к общению с людьми — это понятно. И все-таки найти такого сотрудника будет куда реальнее, чем искать «золотого» продавца.

А если получилось найти «золотого», так вообще кайф! Результаты будут супер. Но при этом не будет страха, что уйдет «золотой» продавец и мы окажемся у разбитого корыта.

Короче говоря, проблем с поиском людей не будет, если изначально мы будем искать людей в технологичную структуру.

Ну а за построением технологичной структуры вы знаете, к кому обращаться →

В «Фактор продаж» →

За чем обращаются в «Фактор продаж»

Я считаю, что наша сильная сторона — это системный подход. Мы не гонимся за сиюминутными результатами, а фундаментально строим отделы продаж, которые генерируют стабильный результат и готовы к масштабированию.

Можем обсудить сотрудничество по задачам ↓

1. Увеличить результаты действующего отдела продаж. Мы находим точки роста в текущем процессе продаж и внедряем изменения, которые влияют на конверсию в продажу, средний чек, цикл сделки.

2. Построить отдел продаж с нуля, чтобы в нем сразу появились технология работы с клиентами, оцифровка, грамотный менеджмент, планирование и декомпозиция показателей.

3. Обучить РОПа навыкам, которые позволят развивать отдел и управлять результатом по продажам.

4. Обучить продавцов — сделать так, чтобы они соблюдали этапы эффективных продаж, продавали больше и умели закрывать даже сложные сделки.

5. Создать систему адаптации продавцов, пройдя которую новички быстро осваиваются и выходят на плановые показатели по продажам.

6. Оцифровать отдел продаж и превратить цифры из отчетов в конкретные управленческие решения, которые приводят к повышению продаж.

С нашей стороны: проактивность и ответственность за результат, отработанная технология (по шагам знаем, что делать), компетентные сотрудники с богатым опытом в продажах, бережное отношение к тому, что уже было построено.

С вашей стороны: готовность к изменениям и поддержка в их реализации.

Жмите на кнопку «Обсудить работу», чтобы провести онлайн-встречу с нашим экспертом. Найдем формат работы, который лучше всего подойдет конкретно под ваш запрос и бюджет.

13 инструментов для построения системного отдела продаж

Открывайте наш саквояж продаж с уже готовыми материалами для вашего отдела продаж. Внутри: шаблоны отчетов, должностные инструкции, регламенты и методики.

Материалы готовы ко внедрению, а где необходимо — есть инструкции.