Про нематериальную мотивацию
Часто сталкиваюсь с таким мнением по поводу нематериальной мотивации продавцов: мол, все эти сплочения коллектива, игровые механики и прочие корпоративы ни на что не влияют — и лучше просто дать продавцам денег побольше. Только деньги по-настоящему мотивируют продавцов.
Как будто нематериальная мотивация — это то, что использует жадный работодатель, чтобы платить поменьше денег.
Я же сам очень люблю нематериальную мотивацию и считаю, что она не менее важна, чем материальная. Они обе одинаково важные. Но если мотивация деньгами более-менее понятна и споров по поводу нее нет, то с нематериальной мотивацией есть нюанс ↓
Где-то в фантазиях можно «обналичить» всю нематериальную мотивацию, перевести все корпоративы в деньги — и платить продавцам по 500 000 ₽ при рыночной зп в два раза в меньше.
Но кроме как в фантазиях я такого не встречал. В реальности все платят плюс-минус в рынке.
Но зато встречал очень много отделов продаж, в которых нематериальной мотивации — ноль. С продавцами выстроены чисто финансовые отношения: выполнил план → молодец → вот деньги → давай, до понедельника.
И вот попробуйте мысленно сравнить такой кислый отдел продаж с другим — где платят примерно столько же, но проработаны элементы нематериальной мотивации: команда в хороших отношениях друг с другом, проводит активности вне работы, ездит на корпоративы, в ОП есть реальный соревновательный дух, да просто собирается, чтобы поштурмить идеи и помочь друг другу. А еще уважает компанию, в которой работает, и искренне считает свой продукт классным и полезным.
У какого ОП будут лучше результаты? Ну явно же у второго. Потому что в таких условиях тебе по-настоящему в кайф делать большие результаты, и не только из-за денег.
В этом и фишка: по финансам выше головы не прыгнешь, повышение зп мотивирует очень недолго — а вот нематериальная мотивация вкупе с материальной «зажигает» команду продаж на постоянной основе.
Часто сталкиваюсь с таким мнением по поводу нематериальной мотивации продавцов: мол, все эти сплочения коллектива, игровые механики и прочие корпоративы ни на что не влияют — и лучше просто дать продавцам денег побольше. Только деньги по-настоящему мотивируют продавцов.
Как будто нематериальная мотивация — это то, что использует жадный работодатель, чтобы платить поменьше денег.
Я же сам очень люблю нематериальную мотивацию и считаю, что она не менее важна, чем материальная. Они обе одинаково важные. Но если мотивация деньгами более-менее понятна и споров по поводу нее нет, то с нематериальной мотивацией есть нюанс ↓
Где-то в фантазиях можно «обналичить» всю нематериальную мотивацию, перевести все корпоративы в деньги — и платить продавцам по 500 000 ₽ при рыночной зп в два раза в меньше.
Но кроме как в фантазиях я такого не встречал. В реальности все платят плюс-минус в рынке.
Но зато встречал очень много отделов продаж, в которых нематериальной мотивации — ноль. С продавцами выстроены чисто финансовые отношения: выполнил план → молодец → вот деньги → давай, до понедельника.
И вот попробуйте мысленно сравнить такой кислый отдел продаж с другим — где платят примерно столько же, но проработаны элементы нематериальной мотивации: команда в хороших отношениях друг с другом, проводит активности вне работы, ездит на корпоративы, в ОП есть реальный соревновательный дух, да просто собирается, чтобы поштурмить идеи и помочь друг другу. А еще уважает компанию, в которой работает, и искренне считает свой продукт классным и полезным.
У какого ОП будут лучше результаты? Ну явно же у второго. Потому что в таких условиях тебе по-настоящему в кайф делать большие результаты, и не только из-за денег.
В этом и фишка: по финансам выше головы не прыгнешь, повышение зп мотивирует очень недолго — а вот нематериальная мотивация вкупе с материальной «зажигает» команду продаж на постоянной основе.
❤5👍4🔥4
Разговор о важном
Наверняка вы поставили или поставите на 2025-й год амбициозный план по продажам: вырасти хотя бы x2, а лучше x3. Начинать делать этот план предстоит уже через 5 дней.
Главный вопрос в том, что вы будете делать, когда планы НЕ будут выполняться? Просто промолчите? Сделаете вид, что не было никаких планов?
Или же соберете волю в кулак и поступите как настоящий руководитель: придумаете качественную отмазку? Чтобы ни у кого вокруг не было сомнений, что все в порядке. Что план и не надо было выполнять.
Не волнуйтесь. «Фактор продаж» поможет.
Встречайте: отмазки по поводу невыполнения плана по продажам! Мы с командой провели большую аналитическую работу, чтобы подобрать реальные причины невыполнения плана.
По 3-4 отмазки на каждый месяц 2025 года. И если придумать причины невыполнения плана на январь или май довольно легко, то как быть с октябрем или апрелем? Но мы сформулировали отмазы и на эти месяцы.
Инструкция по применению: переходите на страницу с отмазками, добавьте ее в закладки, возвращайтесь за 3-4 дня до окончания месяца, если видите, что план по деньгам как-то не это самое.
Выбирайте отмазку, адаптируйте по необходимости и планируйте выступление перед командой: «В этом месяце у нас не получилось по объективным причинам. Но вот в следующем месяце точно всё будет!»
Ознакомиться с отмазками на 2025 год →
Наверняка вы поставили или поставите на 2025-й год амбициозный план по продажам: вырасти хотя бы x2, а лучше x3. Начинать делать этот план предстоит уже через 5 дней.
Главный вопрос в том, что вы будете делать, когда планы НЕ будут выполняться? Просто промолчите? Сделаете вид, что не было никаких планов?
Или же соберете волю в кулак и поступите как настоящий руководитель: придумаете качественную отмазку? Чтобы ни у кого вокруг не было сомнений, что все в порядке. Что план и не надо было выполнять.
Не волнуйтесь. «Фактор продаж» поможет.
Встречайте: отмазки по поводу невыполнения плана по продажам! Мы с командой провели большую аналитическую работу, чтобы подобрать реальные причины невыполнения плана.
По 3-4 отмазки на каждый месяц 2025 года. И если придумать причины невыполнения плана на январь или май довольно легко, то как быть с октябрем или апрелем? Но мы сформулировали отмазы и на эти месяцы.
Инструкция по применению: переходите на страницу с отмазками, добавьте ее в закладки, возвращайтесь за 3-4 дня до окончания месяца, если видите, что план по деньгам как-то не это самое.
Выбирайте отмазку, адаптируйте по необходимости и планируйте выступление перед командой: «В этом месяце у нас не получилось по объективным причинам. Но вот в следующем месяце точно всё будет!»
Ознакомиться с отмазками на 2025 год →
🔥4😁4❤🔥2
Разборы реальных продаж в разных сферах бизнеса
У меня на Ютубе лежит пачка разборов. Я беру записи реальных звонков отделов продаж или сам звоню в ОП по рекламе в интернете — и оцениваю, насколько эффективно работают продавцы.
Очень рекомендую посмотреть. Мне кажется, через такие видео мне неплохо удалось донести, как должна работать технология продаж. И что решает не подвешенный язык продавца, а система, в которой этот продавец работает.
Выберите свою сферу или смотрите всё по порядку ↓
Фитнес-клубы
Грузоперевозки
Продажа автомобилей
Установка заборов
Продажа каркасных домов
Разбор скрипта: организация детских праздников
Запчасти для буровых установок
Аренда бытовок
Продажа промоборудования
Еще одни заборы
Производственная компания
И если вы еще не читали: у меня есть две книги, которые помогут построить стабильный и системный отдел продаж. Они бесплатные, скачивайте по ссылкам ↓
Калаш продаж: 13 точек роста конверсии в продажу
РОП на миллион: каким на самом деле должен быть руководитель отдела продаж
У меня на Ютубе лежит пачка разборов. Я беру записи реальных звонков отделов продаж или сам звоню в ОП по рекламе в интернете — и оцениваю, насколько эффективно работают продавцы.
Очень рекомендую посмотреть. Мне кажется, через такие видео мне неплохо удалось донести, как должна работать технология продаж. И что решает не подвешенный язык продавца, а система, в которой этот продавец работает.
Выберите свою сферу или смотрите всё по порядку ↓
Фитнес-клубы
Грузоперевозки
Продажа автомобилей
Установка заборов
Продажа каркасных домов
Разбор скрипта: организация детских праздников
Запчасти для буровых установок
Аренда бытовок
Продажа промоборудования
Еще одни заборы
Производственная компания
И если вы еще не читали: у меня есть две книги, которые помогут построить стабильный и системный отдел продаж. Они бесплатные, скачивайте по ссылкам ↓
Калаш продаж: 13 точек роста конверсии в продажу
РОП на миллион: каким на самом деле должен быть руководитель отдела продаж
YouTube
Фитнес-клубы ТЕРЯЮТ ПРИБЫЛЬ из-за ЭТИХ ОШИБОК! / Разбор звонков в сфере фитнеса
🔥 Увеличьте эффективность каждого звонка в отделе продаж, создав продающий скрипт: https://factor-prodazh.ru/scripts/?utm_source=youtube&utm_term=02.04
🔵Фактор продаж в телеграм: https://www.tgoop.com/factor_cases
🟢Наш сайт: https://factor-prodazh.ru/?utm_source=youtube…
🔵Фактор продаж в телеграм: https://www.tgoop.com/factor_cases
🟢Наш сайт: https://factor-prodazh.ru/?utm_source=youtube…
👍3🔥3❤2
[Видеокурс] Как управлять РОПом
Одни ждут, когда же придет чудо-РОП, сделает идеальный отдел продаж и заработает компании кучу денег. Другие выстраивают отношения с РОПом, вместе строят и модернизируют отдел продаж, разделяют ответственность. Вот у вторых результат обычно реально есть, а первые продолжают ждать)
У меня есть курс о том, как управлять РОПом — для коммерческих, операционных, генеральных директоров, а также для собственников бизнеса. В нем 7 видеоуроков, которые помогут выстроить продуктивные отношения с руководителем отдела продаж.
→ Ключевые функции РОПа и как понять, выполняются ли они
→ Что конкретно должен делать грамотный РОП
→ Как вместе с РОПом влиять на результат по выручке, а не просто констатировать факт
Забирайте курс себе на выходные. Часик на посмотреть, полдня на то, чтобы обдумать, обсудить и запланировать следующие шаги. Это бесплатно.
Пройти курс по управлению РОПом →
Одни ждут, когда же придет чудо-РОП, сделает идеальный отдел продаж и заработает компании кучу денег. Другие выстраивают отношения с РОПом, вместе строят и модернизируют отдел продаж, разделяют ответственность. Вот у вторых результат обычно реально есть, а первые продолжают ждать)
У меня есть курс о том, как управлять РОПом — для коммерческих, операционных, генеральных директоров, а также для собственников бизнеса. В нем 7 видеоуроков, которые помогут выстроить продуктивные отношения с руководителем отдела продаж.
→ Ключевые функции РОПа и как понять, выполняются ли они
→ Что конкретно должен делать грамотный РОП
→ Как вместе с РОПом влиять на результат по выручке, а не просто констатировать факт
Забирайте курс себе на выходные. Часик на посмотреть, полдня на то, чтобы обдумать, обсудить и запланировать следующие шаги. Это бесплатно.
Пройти курс по управлению РОПом →
👍2🥰2❤1🔥1
В новом кейсе рассказываем, как работает отдел продаж нашего клиента из строительной сферы
Здесь у нас получилось выстроить четкие процессы — никакого шалтая-болтая в работе с клиентами, ОП работает как механизм: проквалили, собрали информацию, передали специалисту, назначили встречу, презентовали, назначили следующий шаг и заботливо ведем клиента до покупки.
Параллельно проводится внутренняя работа в «мозговом центре»: анализ сделок, обучение продавцов, работа над показателями с РОПом. Очень качественный симбиоз получился в этом проекте.
В итоге, нам удалось сократить цикл сделки в три раза и увеличить конверсию в продажу. Подробный разбор читайте в статье →
Кейс будет в двух частях — там сейчас в проработке несколько перспективных гипотез. Как доведем, выпустим вторую часть.
Обращайтесь к нам в «Фактор продаж», если хотите построить стабильный и эффективный отдел продаж. Мы придем, составим дорожную карту и внедрим все необходимые элементы системы продаж. А потом задолбаем всех цифрами, аналитикой, гипотезами — но зато добьемся увеличения продаж без дополнительных вложений в маркетинг.
Начать лучше всего с бесплатной диагностики →
Здесь у нас получилось выстроить четкие процессы — никакого шалтая-болтая в работе с клиентами, ОП работает как механизм: проквалили, собрали информацию, передали специалисту, назначили встречу, презентовали, назначили следующий шаг и заботливо ведем клиента до покупки.
Параллельно проводится внутренняя работа в «мозговом центре»: анализ сделок, обучение продавцов, работа над показателями с РОПом. Очень качественный симбиоз получился в этом проекте.
В итоге, нам удалось сократить цикл сделки в три раза и увеличить конверсию в продажу. Подробный разбор читайте в статье →
Кейс будет в двух частях — там сейчас в проработке несколько перспективных гипотез. Как доведем, выпустим вторую часть.
Teletype
От квалификации до аналитики переговоров: как работает отдел продаж в сложном B2B
Мы выстроили процесс, в котором продаж больше и случаются они быстрее. А дальше будет еще лучше. Как всё это выстроено — в статье
❤2🔥2👍1
Почему продавцы саботируют скрипты
Главная причина — потому что большинство скриптов стремно соблюдать.
Ну правда, под скриптом же обычно понимают сценарий диалога с клиентом, когда для продавца прописаны реплики и ему нужно их слово в слово повторять. Не думай, просто читай что написано)) Я на Ютубе как-то разбирал скрипт, в котором буквально было указание, когда продавцу нужно вскрикнуть.
И конечно в реальных переговорах такие скрипты соблюдать не получается. Да и не особо хочется. Потому что там неестественные фразы (в тексте норм, в речи кринж) и потому что клиенты могут взять и не последовать написанному сценарию — и тогда продавец попадает впросак, приходится как-то выкручиваться.
Мы в отделах продаж клиентов используем скрипты только чтобы задать структуру диалога. Даже назвали их по-другому — не скрипты, а речевые модули. У продавца есть структура и он модуль за модулем вставляет в нее реплики.
→ у речевого модуля может быть несколько вариантов — продавец может выбрать комфортный для себя в данный момент
→ за несколькими исключениями, речевые модули можно адаптировать под свои особенности речи, а не повторять их слово в слово. Главное донести мысль до клиента
→ главное, на что работают такие речевые модули — помогают соблюсти технологию переговоров и добиться цели коммуникации. Например, если мы позвонили клиенту для квалификации, то речевые модули помогают продавцу пройтись по всем важным вопросам, ничего не забыть и добиться ответа, даже если клиент не дал его с первого раза
Как это выглядит, можете посмотреть на скриншотах. С таким форматом работы со скриптами проблем обычно никаких нет, продавцы их нормально принимают. И даже кайфуют — потому что они правда помогают работать: квалить, выявлять потребность, отрабатывать возражения, дожимать клиентов и зарабатывать в итоге больше денег.
→ Пост в тему: без еженедельного контроля технология продаж соблюдаться не будет (даже с гениальными речевыми модулями)
Главная причина — потому что большинство скриптов стремно соблюдать.
Ну правда, под скриптом же обычно понимают сценарий диалога с клиентом, когда для продавца прописаны реплики и ему нужно их слово в слово повторять. Не думай, просто читай что написано)) Я на Ютубе как-то разбирал скрипт, в котором буквально было указание, когда продавцу нужно вскрикнуть.
И конечно в реальных переговорах такие скрипты соблюдать не получается. Да и не особо хочется. Потому что там неестественные фразы (в тексте норм, в речи кринж) и потому что клиенты могут взять и не последовать написанному сценарию — и тогда продавец попадает впросак, приходится как-то выкручиваться.
Мы в отделах продаж клиентов используем скрипты только чтобы задать структуру диалога. Даже назвали их по-другому — не скрипты, а речевые модули. У продавца есть структура и он модуль за модулем вставляет в нее реплики.
→ у речевого модуля может быть несколько вариантов — продавец может выбрать комфортный для себя в данный момент
→ за несколькими исключениями, речевые модули можно адаптировать под свои особенности речи, а не повторять их слово в слово. Главное донести мысль до клиента
→ главное, на что работают такие речевые модули — помогают соблюсти технологию переговоров и добиться цели коммуникации. Например, если мы позвонили клиенту для квалификации, то речевые модули помогают продавцу пройтись по всем важным вопросам, ничего не забыть и добиться ответа, даже если клиент не дал его с первого раза
Как это выглядит, можете посмотреть на скриншотах. С таким форматом работы со скриптами проблем обычно никаких нет, продавцы их нормально принимают. И даже кайфуют — потому что они правда помогают работать: квалить, выявлять потребность, отрабатывать возражения, дожимать клиентов и зарабатывать в итоге больше денег.
→ Пост в тему: без еженедельного контроля технология продаж соблюдаться не будет (даже с гениальными речевыми модулями)
1🔥5❤4👍1
11 важных тезисов для тех, кто планирует нанимать или менять РОПа
Считаю очень важным говорить про руководителей отделов продаж. Потому что навалом информации о том, как правильно продавать. Но мало инфы о том, как эффективно управлять отделом продаж. Соответственно, и РОПа классного найти сложно — масса компаний буквально годами не могут найти подходящего человека.
Поделюсь тем, что важно иметь в виду, если вы заходите в найм РОПа ↓
1. Управлять — не строить. На рынке очень мало РОПов, которые сначала построят отдел продаж, а потом начнут им управлять на регулярной основе. Можно конечно надеяться, что получится найти именно такого — но я бы исходил из того, что это нереально. Строят ОП и управляют им разные люди.
2. Чтобы собственник мог адекватно контролировать РОПа, нужно понимать его функции. Мы в «Факторе продаж» выделяем основных 24 функций РОПа — они перечислены в чек-листе:
→ Чек-лист: 24 функции РОПа
→ Структура координации с РОПом
3. Сами РОПы тоже далеко не всегда знают весь объем своих функций. Поэтому чек-лист стоит посмотреть и РОПу тоже.
4. Самый лучший продавец в компании — это не РОП. Точно так же, как самый лучший нападающий в футбольной команде — это еще не тренер.
5. Но продавец может стать РОПом. Для этого предстоит освоить навык управления. Если решите сделать руководителем своего отдела продаж кого-то из менеджеров, сразу заложите в план развития прохождение обучения по управлению.
6. На собеседовании с потенциальным РОПом нужно прежде всего оценить, насколько он умеет управлять (а не только продавать) и правильно ли он вообще понимает ЦКП своей работы.
→ Видео: список вопросов для собеседования с РОПом
7. Если вы наняли РОПа, он приступил к работе — но вам кажется, что он занимается какой-то фигней, то скорее всего вам не кажется.
8. Руководителю отдела продаж понадобятся инструменты для планирования и управления результатом. Можно не изобретать велосипед и адаптировать под себя наши шаблоны:
→ Саквояж продаж: 13 инструментов для ОП
9. Если РОП сломя голову бежит автоматизировать процессы и «снижать человеческий фактор», то причина скорее всего в том, что он просто не умеет работать с людьми. Искусственный интеллект, роботы-автоответчики, скрипты — это то, что оптимизирует результат, но не определяет его.
10. Самые опасные РОПы — те, которые говорят много правильного, но мало делают. Высокий риск соблазниться красивыми речами и обещаниями, что щас-щас вот-вот будет много денег. И потерять время впустую. Следите за тем, чтобы помимо речей были конкретные результаты.
11. Собственник не должен быть РОПом.
Считаю очень важным говорить про руководителей отделов продаж. Потому что навалом информации о том, как правильно продавать. Но мало инфы о том, как эффективно управлять отделом продаж. Соответственно, и РОПа классного найти сложно — масса компаний буквально годами не могут найти подходящего человека.
Поделюсь тем, что важно иметь в виду, если вы заходите в найм РОПа ↓
1. Управлять — не строить. На рынке очень мало РОПов, которые сначала построят отдел продаж, а потом начнут им управлять на регулярной основе. Можно конечно надеяться, что получится найти именно такого — но я бы исходил из того, что это нереально. Строят ОП и управляют им разные люди.
2. Чтобы собственник мог адекватно контролировать РОПа, нужно понимать его функции. Мы в «Факторе продаж» выделяем основных 24 функций РОПа — они перечислены в чек-листе:
→ Чек-лист: 24 функции РОПа
→ Структура координации с РОПом
3. Сами РОПы тоже далеко не всегда знают весь объем своих функций. Поэтому чек-лист стоит посмотреть и РОПу тоже.
4. Самый лучший продавец в компании — это не РОП. Точно так же, как самый лучший нападающий в футбольной команде — это еще не тренер.
5. Но продавец может стать РОПом. Для этого предстоит освоить навык управления. Если решите сделать руководителем своего отдела продаж кого-то из менеджеров, сразу заложите в план развития прохождение обучения по управлению.
6. На собеседовании с потенциальным РОПом нужно прежде всего оценить, насколько он умеет управлять (а не только продавать) и правильно ли он вообще понимает ЦКП своей работы.
→ Видео: список вопросов для собеседования с РОПом
7. Если вы наняли РОПа, он приступил к работе — но вам кажется, что он занимается какой-то фигней, то скорее всего вам не кажется.
8. Руководителю отдела продаж понадобятся инструменты для планирования и управления результатом. Можно не изобретать велосипед и адаптировать под себя наши шаблоны:
→ Саквояж продаж: 13 инструментов для ОП
9. Если РОП сломя голову бежит автоматизировать процессы и «снижать человеческий фактор», то причина скорее всего в том, что он просто не умеет работать с людьми. Искусственный интеллект, роботы-автоответчики, скрипты — это то, что оптимизирует результат, но не определяет его.
10. Самые опасные РОПы — те, которые говорят много правильного, но мало делают. Высокий риск соблазниться красивыми речами и обещаниями, что щас-щас вот-вот будет много денег. И потерять время впустую. Следите за тем, чтобы помимо речей были конкретные результаты.
11. Собственник не должен быть РОПом.
🔥5❤3👍2
Три повода для встречи про ваши продаженьки
Если вдруг начало января для вас связано со свербящим желанием навести порядок в отделе продаж, то приходите к нам в «Фактор продаж» познакомиться, получить экспресс-пользу и обсудить, как мы можем выстроить совместную работу.
Напоминаю: главное, что мы делаем — это увеличиваем эффективность отделов продаж. Если по-простому: был у вас со 100 лидов миллиончик, а станет полтора миллиончика.
А вот поводы для бесплатной первой встречи ↓
Повод №1. Диагностика отдела продаж. Встреча на час-полтора: вы выгружаете свои проблемы и идеи по поводу ОП, мы со своей стороны задаем вопросы — и даем мнение со стороны, что нужно улучшить, чтобы продаж стало больше.
Повод №2. Аудит 100 минут. Вы даете нам 100 минут записей переговоров ваших продавцов — а мы делаем отчет с рекомендациями по увеличению конверсии в продажу.
Повод №3. Аудит неудачных сделок. Проводим в два этапа. Сначала анализируем 20 проваленных сделок и выясняем, чего не хватило. Затем анализируем 30 сделок, которые в работе прямо сейчас — и даем рекомендации, что сделать, чтобы они тоже не ушли в провал.
Выбирайте, что вам больше нравится — и оставляйте заявку на нашем сайте. Мы свяжемся и подберем удобное время. До встречи!
Если вдруг начало января для вас связано со свербящим желанием навести порядок в отделе продаж, то приходите к нам в «Фактор продаж» познакомиться, получить экспресс-пользу и обсудить, как мы можем выстроить совместную работу.
Напоминаю: главное, что мы делаем — это увеличиваем эффективность отделов продаж. Если по-простому: был у вас со 100 лидов миллиончик, а станет полтора миллиончика.
А вот поводы для бесплатной первой встречи ↓
Повод №1. Диагностика отдела продаж. Встреча на час-полтора: вы выгружаете свои проблемы и идеи по поводу ОП, мы со своей стороны задаем вопросы — и даем мнение со стороны, что нужно улучшить, чтобы продаж стало больше.
Повод №2. Аудит 100 минут. Вы даете нам 100 минут записей переговоров ваших продавцов — а мы делаем отчет с рекомендациями по увеличению конверсии в продажу.
Повод №3. Аудит неудачных сделок. Проводим в два этапа. Сначала анализируем 20 проваленных сделок и выясняем, чего не хватило. Затем анализируем 30 сделок, которые в работе прямо сейчас — и даем рекомендации, что сделать, чтобы они тоже не ушли в провал.
Выбирайте, что вам больше нравится — и оставляйте заявку на нашем сайте. Мы свяжемся и подберем удобное время. До встречи!
🔥4❤3👍3
↑ Очень правильный текст о контуре продаж в компании. Можно ламинировать и в рамочку ставить.
Понятно, что просто найти продажников намного быстрее, чем строить полноценный системный ОП. И если продаж вообще никаких нет, то лучше продажников посадить, чем вообще ничего не делать.
Просто надо обязательно отдавать себе отчет, что это будет полумера. И что от построения отдела продаж не отвертишься.
Источник — Иван Шкиря: «Как я запустил нужную всем штуку и обосрался. Слеза — сервис маркировки иноагентов»
Понятно, что просто найти продажников намного быстрее, чем строить полноценный системный ОП. И если продаж вообще никаких нет, то лучше продажников посадить, чем вообще ничего не делать.
Просто надо обязательно отдавать себе отчет, что это будет полумера. И что от построения отдела продаж не отвертишься.
Источник — Иван Шкиря: «Как я запустил нужную всем штуку и обосрался. Слеза — сервис маркировки иноагентов»
❤3👍2🔥2
Это вот мы на стратегической сессии были три дня с командой «Фактора продаж». Договорились, что ключевая идея этого года — это сфокусироваться на главном и не распыляться на миллион идей, которые возникли уже и возникнут в течение года.
Ребята во всех документах зафиксировали, что я согласился держать фокус)) Не отверчусь теперь.
И у меня к вам просьба: тыкните в опрос ниже — нам нужно разрешить один вопросик, возникший на стратсессии.
↓↓↓
Ребята во всех документах зафиксировали, что я согласился держать фокус)) Не отверчусь теперь.
И у меня к вам просьба: тыкните в опрос ниже — нам нужно разрешить один вопросик, возникший на стратсессии.
↓↓↓
🔥5❤3❤🔥1
Дорогой подписчик! Кто ты?
Anonymous Poll
21%
Собственник/гендир, выручка до 10 млн в мес
11%
Собственник/гендир, выручка больше 10 млн в мес
18%
РОП
11%
Менеджер продаж
11%
Топ-менеджер
28%
Кто-то другой
[PDF] Книга по отделам продаж
Эту книжку написал специально для тех, у кого сейчас стоит вопрос увеличения эффективности отдела продаж. Постарался по пунктам и без воды расписать, что можно сделать, чтобы больше лидов конвертилось в продажу.
Получилось 13 советов. Все они, естественно, не из головы, а из кейсов «Фактора» и моего собственного опыта.
Забирайте, читайте, пересылайте РОПу и самое главное внедряйте!
Эту книжку написал специально для тех, у кого сейчас стоит вопрос увеличения эффективности отдела продаж. Постарался по пунктам и без воды расписать, что можно сделать, чтобы больше лидов конвертилось в продажу.
Получилось 13 советов. Все они, естественно, не из головы, а из кейсов «Фактора» и моего собственного опыта.
Забирайте, читайте, пересылайте РОПу и самое главное внедряйте!
👍8❤3🔥3
У нас в «Факторе» работает отдел качества, который проводит опросы среди клиентов и присылает в общий чатик вот такие прекрасные сообщения.
Это хороший повод рассказать вам, что лежит в основе нашего продукта. Когда-то он начинался просто как контроль звонков: к нам приходили, чтобы мы давали обратную связь продавцам и они за счет этого лучше продавали.
Но потом слово за слово, проект за проектом — стало понятно, что кардинально продажи за счет этого не улучшить. Да, становится поменьше косяков, некоторые продавцы учатся на ошибках, но это капля в море. Нужно работать на уровне технологии продаж, воронки, менеджмента, мотивации.
Так мы перешли с контроля звонков на уровень ответственности за эффективность отдела продаж ↓
1. Проектируем с нуля или улучшаем модель продаж: какие у нас должны быть этапы воронки, какими речевыми модулями мы переводим клиента с этапа на этап, как отрабатываем возражения, через сколько перезваниваем, по какому сценарию проводим презентацию КП... Всё это приземляется на технологию.
2. Оцифровываем показатели, потому что нет цифр = нечем управлять
3. Контролируем соблюдение технологии на ежедневной основе.
4. Поддерживаем процесс постоянных улучшений. Вот у нас есть технология, контроль качества и цифры — эту информацию мы используем, чтобы постоянно находить новые точки роста.
На нас за это бурчат некоторые РОПы и продавцы, потому что даже если всё нормально, мы приходим с пачкой новых гипотез) И потом реально берем эти гипотезы в работу и доводим до финала, не бросаем на уровне прикольной идеи.
5. Участвуем в обучении продавцов и РОПа. Потому что нет задачи прийти со списком умных действий и сразу начать требовать — нужно, чтобы в отделе продаж были необходимые знания и навыки.
6. Минимально вовлекаем собственника. Для меня прямо очень важно, что собственник может со спокойной душой делегировать нам эффективность своего ОП. Потому что если он будет каждый день решать какие-то вопросики в продажах, то зачем вообще всё это?
И отчитываемся мы по итогам каждого месяца не за количество прослушанных звонков, а за конверсию в продажу, средний чек и деньги в кассе.
Это хороший повод рассказать вам, что лежит в основе нашего продукта. Когда-то он начинался просто как контроль звонков: к нам приходили, чтобы мы давали обратную связь продавцам и они за счет этого лучше продавали.
Но потом слово за слово, проект за проектом — стало понятно, что кардинально продажи за счет этого не улучшить. Да, становится поменьше косяков, некоторые продавцы учатся на ошибках, но это капля в море. Нужно работать на уровне технологии продаж, воронки, менеджмента, мотивации.
Так мы перешли с контроля звонков на уровень ответственности за эффективность отдела продаж ↓
1. Проектируем с нуля или улучшаем модель продаж: какие у нас должны быть этапы воронки, какими речевыми модулями мы переводим клиента с этапа на этап, как отрабатываем возражения, через сколько перезваниваем, по какому сценарию проводим презентацию КП... Всё это приземляется на технологию.
2. Оцифровываем показатели, потому что нет цифр = нечем управлять
3. Контролируем соблюдение технологии на ежедневной основе.
4. Поддерживаем процесс постоянных улучшений. Вот у нас есть технология, контроль качества и цифры — эту информацию мы используем, чтобы постоянно находить новые точки роста.
На нас за это бурчат некоторые РОПы и продавцы, потому что даже если всё нормально, мы приходим с пачкой новых гипотез) И потом реально берем эти гипотезы в работу и доводим до финала, не бросаем на уровне прикольной идеи.
5. Участвуем в обучении продавцов и РОПа. Потому что нет задачи прийти со списком умных действий и сразу начать требовать — нужно, чтобы в отделе продаж были необходимые знания и навыки.
6. Минимально вовлекаем собственника. Для меня прямо очень важно, что собственник может со спокойной душой делегировать нам эффективность своего ОП. Потому что если он будет каждый день решать какие-то вопросики в продажах, то зачем вообще всё это?
И отчитываемся мы по итогам каждого месяца не за количество прослушанных звонков, а за конверсию в продажу, средний чек и деньги в кассе.
👍6🔥6❤2