Александр Кандеев

Что делать, если обучение продавцов ни к чему не приводит? Что учимся, что не учимся — результаты одни и те же

↑ Вот это очень частая проблема в отделах продаж, давайте сделаем по ней обзорчик.

1. Очень здорово, что такая проблема в принципе возникает. Я серьезно, потому что не многие хотя бы как-то пытаются обучать своих продавцов. В большинстве ОП просто дадут какой-нибудь несчастный файлик с гордым названием КНИГА ПРОДАЖ, продавец почитает его и идет общаться с клиентами.

2. Если обучение проводится, но не дает результат, я бы посмотрел в первую очередь на то, чему мы учим продавцов. Точно ли обучение проводится именно по тем навыкам, которые мешают продавцам продавать? Или просто учим всех одним и тем же общим вещам?

3. Реально сказываться на результатах будет индивидуальное, целевое обучение. Идеально, когда мы видим: вот у Коли плохая конверсия из квала во встречу — с ним проводим обучение по этому моменту. А у Светы западает конверсия из КП в оплату счета — значит, ее уже по другим вещам нужно подтянуть.

Если этого не происходит, то скорее всего продавцы учатся не тому. Вот и на результатах это обучение не отражается. У них лиды на встречу не приходят, а мы им ролёвки по отработке возражений даем.

4. Чтобы планировать обучение на основе цифр, нужно эти цифры получить. Поэтому: воронка продаж с подробной разбивкой на этапы, CRM-система, аналитика цифр в разрезе по каждому менеджеру.

5. Другой важный инструмент — контроль качества. Он поможет понять, что конкретно получается и не получается у продавца.

Условно, у Васи и Пети может западать одна и та же конверсия, из КП в оплаченный счет. Но у Васи проблема в том, что он плохо проводит презентацию КП, а Петя прекрасно презентует — но потом забывает назначить следующий шаг и клиенты теряются.

Васю надо учить презентации проводить, Петю нужно учить дисциплине при соблюдении технологии. Без контроля качества этих деталей не увидеть никак.

6. И последнее: кто и как учит? Много видел ситуаций, когда обучение проводит аж собственник бизнеса в формате: «Ну чё тут продавать? Нормально просто надо ему сказать, мол у нас такие-то преимущества, такие-то условия, брать будешь? Сейчас позвоню и сам покажу».

Короче, получаются такие мастер-классы от гуру продаж, которые продавцы естественно никак не воспринимают. Толку никакого, только мораль падает от таких обучений.

❤3👍3💯2

www.tgoop.com/factor_prodazh_channel/1539

1.14K viewsFeb 13 at 10:18

Что делать, если обучение продавцов ни к чему не приводит? Что учимся, что не учимся — результаты одни и те же

↑ Вот это очень частая проблема в отделах продаж, давайте сделаем по ней обзорчик.

1. Очень здорово, что такая проблема в принципе возникает. Я серьезно, потому что не многие хотя бы как-то пытаются обучать своих продавцов. В большинстве ОП просто дадут какой-нибудь несчастный файлик с гордым названием КНИГА ПРОДАЖ, продавец почитает его и идет общаться с клиентами.

2. Если обучение проводится, но не дает результат, я бы посмотрел в первую очередь на то, чему мы учим продавцов. Точно ли обучение проводится именно по тем навыкам, которые мешают продавцам продавать? Или просто учим всех одним и тем же общим вещам?

3. Реально сказываться на результатах будет индивидуальное, целевое обучение. Идеально, когда мы видим: вот у Коли плохая конверсия из квала во встречу — с ним проводим обучение по этому моменту. А у Светы западает конверсия из КП в оплату счета — значит, ее уже по другим вещам нужно подтянуть.

Если этого не происходит, то скорее всего продавцы учатся не тому. Вот и на результатах это обучение не отражается. У них лиды на встречу не приходят, а мы им ролёвки по отработке возражений даем.

4. Чтобы планировать обучение на основе цифр, нужно эти цифры получить. Поэтому: воронка продаж с подробной разбивкой на этапы, CRM-система, аналитика цифр в разрезе по каждому менеджеру.

5. Другой важный инструмент — контроль качества. Он поможет понять, что конкретно получается и не получается у продавца.

Условно, у Васи и Пети может западать одна и та же конверсия, из КП в оплаченный счет. Но у Васи проблема в том, что он плохо проводит презентацию КП, а Петя прекрасно презентует — но потом забывает назначить следующий шаг и клиенты теряются.

Васю надо учить презентации проводить, Петю нужно учить дисциплине при соблюдении технологии. Без контроля качества этих деталей не увидеть никак.

6. И последнее: кто и как учит? Много видел ситуаций, когда обучение проводит аж собственник бизнеса в формате: «Ну чё тут продавать? Нормально просто надо ему сказать, мол у нас такие-то преимущества, такие-то условия, брать будешь? Сейчас позвоню и сам покажу».

Короче, получаются такие мастер-классы от гуру продаж, которые продавцы естественно никак не воспринимают. Толку никакого, только мораль падает от таких обучений.

BY Александр Кандеев