Офигенный кейс, потому что можно посмотреть на динамику по конверсии месяц к месяцу. Желтые столбики на диаграмме — результаты по месяцу ДО работы с нами. Зеленые — в результате работы с нами.
Компания занимается установкой заборов, и мы начали работу с того, что раскачали продажи в несезон. Например, в январе до нас у компании была конверсия 6%, а с нами сделали 16% — почти в три раза больше продаж с того же количества заявок.
А потом мы продолжили работу уже в высокий сезон и тоже сумели поднять и удержать конверсию в продажу.
Подробно о том, как мы увеличили среднегодовую конверсию с 11% до 19%, читайте в кейсе →
Если тоже хотите улучшить результаты своего отдела продаж, обращайтесь к нам. Проще всего будет начать с бесплатного аудита →
Компания занимается установкой заборов, и мы начали работу с того, что раскачали продажи в несезон. Например, в январе до нас у компании была конверсия 6%, а с нами сделали 16% — почти в три раза больше продаж с того же количества заявок.
А потом мы продолжили работу уже в высокий сезон и тоже сумели поднять и удержать конверсию в продажу.
Подробно о том, как мы увеличили среднегодовую конверсию с 11% до 19%, читайте в кейсе →
Если тоже хотите улучшить результаты своего отдела продаж, обращайтесь к нам. Проще всего будет начать с бесплатного аудита →
👍4❤3🔥2
Хочется за простые решения замолвить словечко
Мы привыкли решать задачи необычно, сложно, с переподвыподвертом.
Проблемы с продажами? Ну, надо менеджеров в ОП искать — таких, чтоб продавец от Бога, чтобы ручку у него хотелось купить!
Или пройти какой-то мегатренинг по секретным техникам переговоров от генерала ФСБ в отставке.
А еще лучше нейросети в отдел продаж внедрить. У нейросетей точно люди будут покупать.
Короче говоря, значительный результат можно получить, только если прыгнуть выше головы и сделать что-то эдакое.
Но это в голове такие установки. В реальности все совершенно иначе.
Знаете, что мы внедряем первым делом где-то в 80% отделов продаж? Попытку продажи и назначение следующего шага. Продавцы просто этого не делают! Отвечают на звонки, общаются, консультируют, а «Будете покупать?» не говорят.
А когда начинают говорить, клиенты начинают дожиматься, конверсия растет, продаж больше.
И таких простых действий вагон и маленькая тележка: навести порядок в CRM-системе и перестать терять лидов, составить портрет клиентов и правильно квалифицировать заявки, прописать отработки возражений и провести по ним обучение продавцов, взять за правило всегда предлагать клиенту переход на следующий шаг воронки, оцифровать показатели, снять с продавцов непродающие задачи…
По собственному опыту знаю, что каждое из этих действий дает плюс к конверсии. Но мало кто всё это делает, потому что «Ну это же и так понятно…»
Такой вот парадокс: прямо под ногами масса простых эффективных решений, но мы пытаемся изобрести велосипед.
Я за то, чтобы сначала закрыть вопрос со всеми этими скучными и понятными вещами. Потому что если эту скукоту разработать, внедрить, зарегламентировать и добиться ее исполнения продавцами, то конверсия вырастет и вы начнете делать в 2-3 раза больше продаж на том же объеме лидов.
И станет очень весело 🙂
Построить скучный и зарегламентированный отдел продаж с высокой конверсией →
Мы привыкли решать задачи необычно, сложно, с переподвыподвертом.
Проблемы с продажами? Ну, надо менеджеров в ОП искать — таких, чтоб продавец от Бога, чтобы ручку у него хотелось купить!
Или пройти какой-то мегатренинг по секретным техникам переговоров от генерала ФСБ в отставке.
А еще лучше нейросети в отдел продаж внедрить. У нейросетей точно люди будут покупать.
Короче говоря, значительный результат можно получить, только если прыгнуть выше головы и сделать что-то эдакое.
Но это в голове такие установки. В реальности все совершенно иначе.
Знаете, что мы внедряем первым делом где-то в 80% отделов продаж? Попытку продажи и назначение следующего шага. Продавцы просто этого не делают! Отвечают на звонки, общаются, консультируют, а «Будете покупать?» не говорят.
А когда начинают говорить, клиенты начинают дожиматься, конверсия растет, продаж больше.
И таких простых действий вагон и маленькая тележка: навести порядок в CRM-системе и перестать терять лидов, составить портрет клиентов и правильно квалифицировать заявки, прописать отработки возражений и провести по ним обучение продавцов, взять за правило всегда предлагать клиенту переход на следующий шаг воронки, оцифровать показатели, снять с продавцов непродающие задачи…
По собственному опыту знаю, что каждое из этих действий дает плюс к конверсии. Но мало кто всё это делает, потому что «Ну это же и так понятно…»
Такой вот парадокс: прямо под ногами масса простых эффективных решений, но мы пытаемся изобрести велосипед.
Я за то, чтобы сначала закрыть вопрос со всеми этими скучными и понятными вещами. Потому что если эту скукоту разработать, внедрить, зарегламентировать и добиться ее исполнения продавцами, то конверсия вырастет и вы начнете делать в 2-3 раза больше продаж на том же объеме лидов.
И станет очень весело 🙂
Построить скучный и зарегламентированный отдел продаж с высокой конверсией →
❤4👍3🔥3
😢 За 6 месяцев не смогли значительно увеличить конверсию в продажу в юридической компании. Стартовали с 33%, закончили на 37%.
❤️ Но зато за время работы подняли средний чек на 15% и сократили цикл сделки в 2 раза. И все это в ситуации, когда в ОП стало на трех продавцов меньше, а поток лидов увеличился на 30%.
В новом кейсе рассказали, что конкретно сделали, чтобы взбодрить продажи и увеличить эффективность продавцов →
❤️ Но зато за время работы подняли средний чек на 15% и сократили цикл сделки в 2 раза. И все это в ситуации, когда в ОП стало на трех продавцов меньше, а поток лидов увеличился на 30%.
В новом кейсе рассказали, что конкретно сделали, чтобы взбодрить продажи и увеличить эффективность продавцов →
🔥5👍4❤2
10 способов, как поднять конверсию в продажу
1. Снять с продавцов непродающие функции. Пусть они больше продают и меньше занимаются всякой организационкой.
2. Квалифицировать клиентов и в первую очередь работать с теми, кто лучше подходит по портрету.
3. Увеличить скорость реакции на входящие заявки.
4. Повысить энергетику продавцов.
5. Провести цикл обучения продукту среди продавцов.
6. Найти целевое действие для каждого этапа воронки продаж. Продумать инструменты, которые помогут продавцам доводить клиентов до этих действий.
7. Внедрить в рабочую рутину отдела продаж регулярные тренировки. У нас вот даже есть документ с методами обучения — пользуйтесь на здоровье.
8. Ввести правило: каждая коммуникация с клиентом — это попытка продажи или назначение следующего шага в коммуникации. На фразу: «Я подумаю» никогда нельзя отвечать: «Хорошо, до связи»
9. Проверить функционал РОПа по чек-листу из 24 ключевых задач, которыми он должен заниматься.
10. Завести операционный отчет (если еще не), проанализировать конверсии, найти западающую и сфокусироваться на действиях по повышению этой конверсии. Измерить показатели через две недели после старта изменений.
Но знаете что?
Если в отделе продаж есть технология и контроль результата, то ему подобные списки нафиг не нужны — и так показатели растут.
А если в отделе продаж нет технологии и нет контроля результата, то хоть 50 способов я распишу — ничего не сработает.
Такие дела. Славных вам выходных!
1. Снять с продавцов непродающие функции. Пусть они больше продают и меньше занимаются всякой организационкой.
2. Квалифицировать клиентов и в первую очередь работать с теми, кто лучше подходит по портрету.
3. Увеличить скорость реакции на входящие заявки.
4. Повысить энергетику продавцов.
5. Провести цикл обучения продукту среди продавцов.
6. Найти целевое действие для каждого этапа воронки продаж. Продумать инструменты, которые помогут продавцам доводить клиентов до этих действий.
7. Внедрить в рабочую рутину отдела продаж регулярные тренировки. У нас вот даже есть документ с методами обучения — пользуйтесь на здоровье.
8. Ввести правило: каждая коммуникация с клиентом — это попытка продажи или назначение следующего шага в коммуникации. На фразу: «Я подумаю» никогда нельзя отвечать: «Хорошо, до связи»
9. Проверить функционал РОПа по чек-листу из 24 ключевых задач, которыми он должен заниматься.
10. Завести операционный отчет (если еще не), проанализировать конверсии, найти западающую и сфокусироваться на действиях по повышению этой конверсии. Измерить показатели через две недели после старта изменений.
Но знаете что?
Если в отделе продаж есть технология и контроль результата, то ему подобные списки нафиг не нужны — и так показатели растут.
А если в отделе продаж нет технологии и нет контроля результата, то хоть 50 способов я распишу — ничего не сработает.
Такие дела. Славных вам выходных!
🔥5😁3❤2👏2
Пост навеян недавним диалогом с одним предпринимателем. Я спросил, пойдут ли его продавцы проходить обучение. Он ответил:
— Нет, обучения не будет, потому что они план не сделали. Вот как начнут план выполнять, так и организую обучение.
Понятно, что можно сказать «Ха-ха-ха, как же он не прав». Но так ли много компаний могут положа руку на сердце сказать, что регулярно проводят обучение в своем отделе продаж? Да их меньшинство.
Большинство дай бог заставит своих продавцов прочитать одну книжку по продажам.
Главная проблема не в том, что обучение считается неважным. Все понимают: важно учиться, важно развивать своих сотрудников. Но на практике как это осуществить?
Просто сказать, чтобы они учились — не работает. Заставлять — не работает. Уговаривать — ну бред. Библиотеку сделать в отделе продаж с курсами и книгами — никто не пользуется.
И вообще, все же работают, всем же планы надо выполнять, какое тут обучение.
Вот 7 вещей, которые надо организовать в отделе продаж, прежде чем там появится регулярное обучение ↓
1. Сбор показателей по отделу продаж. Обучение проводится не из-за того, что так завещал Ленин, а для улучшения показателей. А раз так, то нужно эти показатели фиксировать. Можете вот наш шаблон оперотчета приспособить для себя →
2. Контроль качества. Этот процесс свяжет между собой просевшую конверсию по оперотчету и реальные ошибки продавцов. Допустим, у нас так себе конверсия из КЭВ в выставление счета → контроль качества проанализирует звонки продавцов и увидит, что они, например, плохо делают попытку продажи. Вот и тема для обучения.
3. Ответственный за обучение. Не будет ответственного — все время так и будем говорить про обучение, а не проводить его. Обычно им выступает РОП. Прямо в обязанностях у него должно быть прописано, что он регулярно обучает продавцов.
4. Практика проведения план-фактов. Зафиксировали конверсию в точке А → провели обучение → применили его на практике → зафиксировали конверсию в точке Б. Вот табличка, в которой удобно вести статистику по обучениям →
5. Методики проведения обучения. Одно из частых препятствий — это когда учиться готовы, но что конкретно для этого нужно делать, не понятно. То ли книжки читать, то ли скрипты по ролям читать. Нужны конкретные методики, которые РОП возьмет на вооружение. Можете начать с вот этих 14 методик →
6. Культура обучения. Нужно еще на этапе найма проговаривать, что работа в нашем отделе продаж — это постоянное обучение. И нужно смотреть на человека: насколько он к этому готов. Иначе можно все очень правильно выстроить, но продавцы все равно потом будут саботировать обучение и в курилке ныть друг другу, что эти ваши ролёвки какой-то детский сад.
7. Организовать обучение. Надо принять, что сотрудники не будут инициировать обучение сами, не будут покупать сами себе курсы и не будут учиться по вечерам, в нерабочее время. Организация обучения — это целиком задача работодателя.
В общем, та еще задачка)) Но зато по ее итогам получаются мощные отделы продаж, на которые по-настоящему можно рассчитывать.
— Нет, обучения не будет, потому что они план не сделали. Вот как начнут план выполнять, так и организую обучение.
Понятно, что можно сказать «Ха-ха-ха, как же он не прав». Но так ли много компаний могут положа руку на сердце сказать, что регулярно проводят обучение в своем отделе продаж? Да их меньшинство.
Большинство дай бог заставит своих продавцов прочитать одну книжку по продажам.
Главная проблема не в том, что обучение считается неважным. Все понимают: важно учиться, важно развивать своих сотрудников. Но на практике как это осуществить?
Просто сказать, чтобы они учились — не работает. Заставлять — не работает. Уговаривать — ну бред. Библиотеку сделать в отделе продаж с курсами и книгами — никто не пользуется.
И вообще, все же работают, всем же планы надо выполнять, какое тут обучение.
Вот 7 вещей, которые надо организовать в отделе продаж, прежде чем там появится регулярное обучение ↓
1. Сбор показателей по отделу продаж. Обучение проводится не из-за того, что так завещал Ленин, а для улучшения показателей. А раз так, то нужно эти показатели фиксировать. Можете вот наш шаблон оперотчета приспособить для себя →
2. Контроль качества. Этот процесс свяжет между собой просевшую конверсию по оперотчету и реальные ошибки продавцов. Допустим, у нас так себе конверсия из КЭВ в выставление счета → контроль качества проанализирует звонки продавцов и увидит, что они, например, плохо делают попытку продажи. Вот и тема для обучения.
3. Ответственный за обучение. Не будет ответственного — все время так и будем говорить про обучение, а не проводить его. Обычно им выступает РОП. Прямо в обязанностях у него должно быть прописано, что он регулярно обучает продавцов.
4. Практика проведения план-фактов. Зафиксировали конверсию в точке А → провели обучение → применили его на практике → зафиксировали конверсию в точке Б. Вот табличка, в которой удобно вести статистику по обучениям →
5. Методики проведения обучения. Одно из частых препятствий — это когда учиться готовы, но что конкретно для этого нужно делать, не понятно. То ли книжки читать, то ли скрипты по ролям читать. Нужны конкретные методики, которые РОП возьмет на вооружение. Можете начать с вот этих 14 методик →
6. Культура обучения. Нужно еще на этапе найма проговаривать, что работа в нашем отделе продаж — это постоянное обучение. И нужно смотреть на человека: насколько он к этому готов. Иначе можно все очень правильно выстроить, но продавцы все равно потом будут саботировать обучение и в курилке ныть друг другу, что эти ваши ролёвки какой-то детский сад.
7. Организовать обучение. Надо принять, что сотрудники не будут инициировать обучение сами, не будут покупать сами себе курсы и не будут учиться по вечерам, в нерабочее время. Организация обучения — это целиком задача работодателя.
В общем, та еще задачка)) Но зато по ее итогам получаются мощные отделы продаж, на которые по-настоящему можно рассчитывать.
👍5🔥4❤3
Книга «РОП на миллион»
Тема руководителей отделов продаж, пожалуй, самая горячая в нашей сфере. Всем нужен РОП-красавчик. Который придет, наведет порядок, сделает красоту, заработает денег.
Но обычно так не получается. Нанимаем РОПа, он наводит какую-то суету, но ожидаемого отдела продаж мечты как-то не выходит.
Ну, этот РОП, значит, какой-то не такой. Надо другого.
Проблемная позиция, в общем. Поэтому мы с командой выпустили книгу о том, каким на самом деле должен быть РОП и как выстроить с ним работу — чтобы в итоге в команде был надежный человек, у которого продажи под контролем.
Рекомендуется а) тем, кто нанимает РОПа и б) самим РОПам, чтобы освежить свой взгляд на профессию.
Скачать книгу бесплатно →
Тема руководителей отделов продаж, пожалуй, самая горячая в нашей сфере. Всем нужен РОП-красавчик. Который придет, наведет порядок, сделает красоту, заработает денег.
Но обычно так не получается. Нанимаем РОПа, он наводит какую-то суету, но ожидаемого отдела продаж мечты как-то не выходит.
Ну, этот РОП, значит, какой-то не такой. Надо другого.
Проблемная позиция, в общем. Поэтому мы с командой выпустили книгу о том, каким на самом деле должен быть РОП и как выстроить с ним работу — чтобы в итоге в команде был надежный человек, у которого продажи под контролем.
Рекомендуется а) тем, кто нанимает РОПа и б) самим РОПам, чтобы освежить свой взгляд на профессию.
Скачать книгу бесплатно →
🔥4❤3👍2
За чем приходят в «Фактор продаж»
К нам приходят, когда нужен качественный рост продаж. Под качественным имею в виду рост, который происходит за счет увеличения конверсии в продажу.
Было 1000 лидов и 200 продаж → стало 1000 лидов и 300 продаж.
Для этого мы внедряем в отдел продаж технологию. У продавцов и РОПа появляется список наиболее эффективных действий для всех рабочих ситуаций. И месяц за месяцем отдел продаж становится профессиональнее:
→ Лиды не теряются, в CRM порядок
→ Продавцы уверенно ведут лидов по этапам воронки продаж
→ Возражения отрабатываются
→ Клиенты дожимаются
→ Продавцы проходят регулярное обучение продажам и продукту
В вашем ОП появится сотрудник «Фактора продаж», ответственный за конверсию в продажу. В финмодели напротив этого показателя можно будет ставить фамилию нашего спеца.
Вот лишь несколько результатов, которых нам удалось добиться в отделах продаж клиентов:
Недвижимость: снизили рекламный бюджет в 4 раза и увеличили оборот на 20 млн →
Надувные аттракционы: увеличили конверсию в продажу с 12% до 37% →
Установка заборов: активизировали продажи в несезон и увеличили конверсию х2 →
Если вы хотите поднять КПД своего отдела продаж, давайте общаться. Начать лучше всего с бесплатной диагностики: проанализируем ситуацию в вашем отделе продаж и поймем, чем можем быть полезны.
Записаться на диагностику →
К нам приходят, когда нужен качественный рост продаж. Под качественным имею в виду рост, который происходит за счет увеличения конверсии в продажу.
Было 1000 лидов и 200 продаж → стало 1000 лидов и 300 продаж.
Для этого мы внедряем в отдел продаж технологию. У продавцов и РОПа появляется список наиболее эффективных действий для всех рабочих ситуаций. И месяц за месяцем отдел продаж становится профессиональнее:
→ Лиды не теряются, в CRM порядок
→ Продавцы уверенно ведут лидов по этапам воронки продаж
→ Возражения отрабатываются
→ Клиенты дожимаются
→ Продавцы проходят регулярное обучение продажам и продукту
В вашем ОП появится сотрудник «Фактора продаж», ответственный за конверсию в продажу. В финмодели напротив этого показателя можно будет ставить фамилию нашего спеца.
Вот лишь несколько результатов, которых нам удалось добиться в отделах продаж клиентов:
Недвижимость: снизили рекламный бюджет в 4 раза и увеличили оборот на 20 млн →
Надувные аттракционы: увеличили конверсию в продажу с 12% до 37% →
Установка заборов: активизировали продажи в несезон и увеличили конверсию х2 →
Если вы хотите поднять КПД своего отдела продаж, давайте общаться. Начать лучше всего с бесплатной диагностики: проанализируем ситуацию в вашем отделе продаж и поймем, чем можем быть полезны.
Записаться на диагностику →
❤3🔥3👍1
Про систему мотивации
Бесполезно разрабатывать какую-то особую систему финансовой мотивации, чтобы значительно увеличить результаты по продажам.
Если продавцы делают, в среднем, 1 миллион выручки в месяц, то даже самая распрекрасная система мотивации не выведет их на 2 или даже 1,5 млн.
Может возникнуть иллюзия, что за дополнительный денежный бонус продавцы будут вот прям стараться. До этого не старались, потому что мотивации не было. А теперь наконец начнут по-настоящему стараться.
Но нет. За счет стараний можно получить максимум всплеск, но никак не системный результат. И если продавцы делают по миллиону в месяц, значит, система продаж выстроена на миллион в месяц. Денежный бонус тут как мертвому припарка.
Человек не может пробежать километр за минуту. Даже если ему пообещать за это сто тыщ мильёнов.
Бесполезно разрабатывать какую-то особую систему финансовой мотивации, чтобы значительно увеличить результаты по продажам.
Если продавцы делают, в среднем, 1 миллион выручки в месяц, то даже самая распрекрасная система мотивации не выведет их на 2 или даже 1,5 млн.
Может возникнуть иллюзия, что за дополнительный денежный бонус продавцы будут вот прям стараться. До этого не старались, потому что мотивации не было. А теперь наконец начнут по-настоящему стараться.
Но нет. За счет стараний можно получить максимум всплеск, но никак не системный результат. И если продавцы делают по миллиону в месяц, значит, система продаж выстроена на миллион в месяц. Денежный бонус тут как мертвому припарка.
Человек не может пробежать километр за минуту. Даже если ему пообещать за это сто тыщ мильёнов.
❤6💯5👍3🎉2
Проблема не в РОПах
Как же предприниматели любят вот этот инсайт, что во всем якобы виноват РОП! Конверсия в продажу низкая, план по деньгам не выполняется, продавцы не дожимают клиентов, обучение регулярное не проводится, в црмке бардак — мы все это терпим, шансы РОПу даем и в конце концов увольняем.
Во всем был виноват РОП, он плохо старался. Сейчас нового наймем. Может, зарплату сделаем в полтора раза больше, чтобы старался в полтора раза лучшее. Тогда и продажи попрут.
Да хрена с два они попрут. 99%, что исход будет таким же. Наняли, помучались, расстались.
Проблема не в РОПах, а в бизнесе и в самом предпринимателе. Вот почему ↓
1. Нанимаем с неправильной задачей. Чего мы хотим от РОПа? Ну конечно же, чтобы он пришел и сделал иксы по продажам. Как? Ну он же РОП, он должен знать. А наша задача не мешать. Вот тебе полная свобода, зарплата — делай красоту, родненький))
Проблема в том, что РОП — это руководитель отдела продаж. Руководитель руководит, а не строит с нуля. Его задача администрировать систему, поддерживать показатели, точечно и постепенно развивать ОП. Если в отделе продаж фристайло ракамакафо, то РОПу просто нечем руководить.
А строить он не умеет и не должен уметь.
2. Нанимаем не тех людей. И вот на эту сложнейшую задачу по построению системы продаж мы нанимаем кого? Правильно: самых лучших продавцов. Отдел продаж же, главное это уметь продавать.
Плюс если у него не было опыта руководства, то можно сэкономить на зарплате. Готовые РОПы с опытом хотят большие деньги зарабатывать. А с новичком можно договориться на приземленный оклад + бонусы. Причем бонусы будут тогда, когда отдел продаж будет построен и вырастет по продажам.
Вот давай, братишка, строй и управляй. Не умеешь, не учился? Ну ты скажи, мы тебе от любой книжки 50% стоимости компенсируем.
3. Не участвуем. Я понимаю, что если искать только РОПов с опытом в управлении и в построении отделов продаж, то мы никогда никого не наймем. У нас просто этому не учат. Нет такой профессии в институте «руководитель отдела продаж».
Поэтому брать перспективных продавцов и нанимать их на позицию руководителей отделов продаж — это нормально. И даже строить с ними отделы продаж с нуля тоже нормально.
Но при одном условии: он не должен это делать один и вы не должны над ним висеть и постоянно спрашивать за результат.
Порядок действий должен быть такой:
1. Нанимаете РОПа — можно без опыта в управлении. Вместе с эйчаром выберите кандидата, у которого есть качества для управленческой работы и который намерен в этом развиваться.
2. Тут же составляете для РОПа программу развития: он должен параллельно с работой изучать структуру отделов продаж, менеджмент, планирование, технологии продаж, технологии обучения сотрудников. Если предстоит строить ОП с нуля, то значит в программу развития еще идет обучение строительству отделов продаж.
3. Собственник, гендиректор или хотя бы операционный директор вместе с РОПом участвует в построении отдела продаж.
4. Кирпичик за кирпичиком собираем нормальный отдел продаж по технологии (которой вас научат на обучении).
5. Всё это занимает месяцев шесть — так, чтобы работало стабильно. Вот потом уже РОП может переходить к регулярному менеджменту, замерять планфакты, проводить обучение для продавцов, планомерно растить конверсию.
Есть еще один вариант: нанять компанию, которая специализируется на построении отделов продаж (такую как Фактор продаж, например), построить ОП с ней и уже в готовую систему нанять РОПа-управленца.
Но в любом случае, не надо винить РОПа, что у вас плохо работает отдел продаж, которого по сути еще нет. Вот как построите ОП, добьетесь там стабильных результатов, найдете готового РОПа или обучите новичка — вот тогда можно с чистой совестью винить, что результаты падают.
Как же предприниматели любят вот этот инсайт, что во всем якобы виноват РОП! Конверсия в продажу низкая, план по деньгам не выполняется, продавцы не дожимают клиентов, обучение регулярное не проводится, в црмке бардак — мы все это терпим, шансы РОПу даем и в конце концов увольняем.
Во всем был виноват РОП, он плохо старался. Сейчас нового наймем. Может, зарплату сделаем в полтора раза больше, чтобы старался в полтора раза лучшее. Тогда и продажи попрут.
Да хрена с два они попрут. 99%, что исход будет таким же. Наняли, помучались, расстались.
Проблема не в РОПах, а в бизнесе и в самом предпринимателе. Вот почему ↓
1. Нанимаем с неправильной задачей. Чего мы хотим от РОПа? Ну конечно же, чтобы он пришел и сделал иксы по продажам. Как? Ну он же РОП, он должен знать. А наша задача не мешать. Вот тебе полная свобода, зарплата — делай красоту, родненький))
Проблема в том, что РОП — это руководитель отдела продаж. Руководитель руководит, а не строит с нуля. Его задача администрировать систему, поддерживать показатели, точечно и постепенно развивать ОП. Если в отделе продаж фристайло ракамакафо, то РОПу просто нечем руководить.
А строить он не умеет и не должен уметь.
2. Нанимаем не тех людей. И вот на эту сложнейшую задачу по построению системы продаж мы нанимаем кого? Правильно: самых лучших продавцов. Отдел продаж же, главное это уметь продавать.
Плюс если у него не было опыта руководства, то можно сэкономить на зарплате. Готовые РОПы с опытом хотят большие деньги зарабатывать. А с новичком можно договориться на приземленный оклад + бонусы. Причем бонусы будут тогда, когда отдел продаж будет построен и вырастет по продажам.
Вот давай, братишка, строй и управляй. Не умеешь, не учился? Ну ты скажи, мы тебе от любой книжки 50% стоимости компенсируем.
3. Не участвуем. Я понимаю, что если искать только РОПов с опытом в управлении и в построении отделов продаж, то мы никогда никого не наймем. У нас просто этому не учат. Нет такой профессии в институте «руководитель отдела продаж».
Поэтому брать перспективных продавцов и нанимать их на позицию руководителей отделов продаж — это нормально. И даже строить с ними отделы продаж с нуля тоже нормально.
Но при одном условии: он не должен это делать один и вы не должны над ним висеть и постоянно спрашивать за результат.
Порядок действий должен быть такой:
1. Нанимаете РОПа — можно без опыта в управлении. Вместе с эйчаром выберите кандидата, у которого есть качества для управленческой работы и который намерен в этом развиваться.
2. Тут же составляете для РОПа программу развития: он должен параллельно с работой изучать структуру отделов продаж, менеджмент, планирование, технологии продаж, технологии обучения сотрудников. Если предстоит строить ОП с нуля, то значит в программу развития еще идет обучение строительству отделов продаж.
3. Собственник, гендиректор или хотя бы операционный директор вместе с РОПом участвует в построении отдела продаж.
4. Кирпичик за кирпичиком собираем нормальный отдел продаж по технологии (которой вас научат на обучении).
5. Всё это занимает месяцев шесть — так, чтобы работало стабильно. Вот потом уже РОП может переходить к регулярному менеджменту, замерять планфакты, проводить обучение для продавцов, планомерно растить конверсию.
Есть еще один вариант: нанять компанию, которая специализируется на построении отделов продаж (такую как Фактор продаж, например), построить ОП с ней и уже в готовую систему нанять РОПа-управленца.
Но в любом случае, не надо винить РОПа, что у вас плохо работает отдел продаж, которого по сути еще нет. Вот как построите ОП, добьетесь там стабильных результатов, найдете готового РОПа или обучите новичка — вот тогда можно с чистой совестью винить, что результаты падают.
❤14👍4🔥4👏1
Опа, а мне уже шапку на сайте у нас надели. С наступающим вас!
На сайт кстати заходите — там предложение есть хорошее по старту работ с нами в декабре. Как раз если хотите приударить за конверсией в продажу в 2025.
P. S. Ребята из маркетинга говорят, что скоро уже будет обновленный красивый сайт — покажу, как выйдет! Я сам правда не видел еще — они не показывают, сюрприз хотят сделать. Ну или думают, что я с правками начну приставать))
На сайт кстати заходите — там предложение есть хорошее по старту работ с нами в декабре. Как раз если хотите приударить за конверсией в продажу в 2025.
P. S. Ребята из маркетинга говорят, что скоро уже будет обновленный красивый сайт — покажу, как выйдет! Я сам правда не видел еще — они не показывают, сюрприз хотят сделать. Ну или думают, что я с правками начну приставать))
😁4👍3☃2
Вот эти инструменты внедряй и конверсия в продажу не будет болеть ↓
(по ссылкам материалы в помощь)
1. Операционный отчет отдела продаж (шаблон + видеоинструкция). Это база. Без сбора показателей нет смысла говорить об увеличении продаж. Регулярно заносим → анализируем → принимаем управленческие решения → фиксируем результат в цифрах.
2. Тринадцать точек роста конверсии в продажу (книга). Это тоже база: список конкретных действий, которые никогда не подводят и делают отдел продаж эффективнее.
3. Регулярное обучение продавцов (14 методик + отчет о результатах обучения). Не надо надеяться, что продавцы как-нибудь сами научатся хорошо продавать. Лучше сделать из обучения регулярный процесс — результат придет намного быстрее.
4. Контроль качества переговоров (таблица для оценки звонков). Каждую неделю прослушиваем N звонков → проставляем оценки → проводим разбор полетов. Без этого никогда не получится по-настоящему внедрить технологию продаж, она так и останется на бумаге.
5. Порядок в CRM-системе (регламент ведения CRM). Црмка — это рабочее место продавца. Не верю, что можно делать классные результаты, когда твое рабочее место загажено, в пыли и воняет.
6. Должностная инструкция РОПа (24 ключевые задачи). Чтобы РОП по-настоящему управлял продажами, ему нужно освоить вот эти задачи по ссылке. Пройдитесь вместе по чек-листу → найдите слабые точки → обучайтесь.
7. Дедлайны в переговорах. Добивайтесь, чтобы максимум переговоров с клиентами заканчивались четкой договоренностью. Надо подумать? Хорошо, тогда я завтра позвоню в 16:00. Недостаточно информации? Не вопрос, я сейчас отправлю подробную презентацию в вотсап и обсудим ее завтра утром.
8. Попытки продажи. Добивайтесь, чтобы продавцы не стеснялись и не забывали говорить: «Ну что, оформляем покупку?»
(по ссылкам материалы в помощь)
1. Операционный отчет отдела продаж (шаблон + видеоинструкция). Это база. Без сбора показателей нет смысла говорить об увеличении продаж. Регулярно заносим → анализируем → принимаем управленческие решения → фиксируем результат в цифрах.
2. Тринадцать точек роста конверсии в продажу (книга). Это тоже база: список конкретных действий, которые никогда не подводят и делают отдел продаж эффективнее.
3. Регулярное обучение продавцов (14 методик + отчет о результатах обучения). Не надо надеяться, что продавцы как-нибудь сами научатся хорошо продавать. Лучше сделать из обучения регулярный процесс — результат придет намного быстрее.
4. Контроль качества переговоров (таблица для оценки звонков). Каждую неделю прослушиваем N звонков → проставляем оценки → проводим разбор полетов. Без этого никогда не получится по-настоящему внедрить технологию продаж, она так и останется на бумаге.
5. Порядок в CRM-системе (регламент ведения CRM). Црмка — это рабочее место продавца. Не верю, что можно делать классные результаты, когда твое рабочее место загажено, в пыли и воняет.
6. Должностная инструкция РОПа (24 ключевые задачи). Чтобы РОП по-настоящему управлял продажами, ему нужно освоить вот эти задачи по ссылке. Пройдитесь вместе по чек-листу → найдите слабые точки → обучайтесь.
7. Дедлайны в переговорах. Добивайтесь, чтобы максимум переговоров с клиентами заканчивались четкой договоренностью. Надо подумать? Хорошо, тогда я завтра позвоню в 16:00. Недостаточно информации? Не вопрос, я сейчас отправлю подробную презентацию в вотсап и обсудим ее завтра утром.
8. Попытки продажи. Добивайтесь, чтобы продавцы не стеснялись и не забывали говорить: «Ну что, оформляем покупку?»
👍7❤4🔥4
Подробно про систему мотивации для продавцов
Сколько и как платить продавцам — очень сложный вопрос. Надо быть в рынке, но и не в ущерб себе. И это только то, что на поверхности.
Дальше там вообще черная дыра: а что если продавцы будут больше меня получать? а если новенький продавец будет получать как старенький, это же не правильно? а что если мы вырастем по продажам и продавец начнет миллионы зарабатывать? а какой процент правильно ставить в качестве бонуса? а от выручки или от прибыли?
Если у вас похожие вопросы, то очень рекомендую посмотреть запись эфира про систему мотивации. Там прям полная технология, как построить стройную и стабильную систему мотивации в своем отделе продаж.
→ Запись в VK Видео
→ Запись на Rutube
→ Запись на YouTube (вот времена конечно, три ссылки на одно и то же видео приходится крепить)
Комплект материалов к эфиру:
→ Инструкция: мотивация менеджера отдела продаж
→ Конструктор системы мотивации
→ Примеры системы мотивации (раз, два)
→ Анализ зарплат продавцов: пример + шаблон
→ Чудесная инструкция по анализу зарплат от чудесной Влады
→ 16 способов нематериальной мотивации
И не забывайте: строить систему продаж и увеличивать результаты ОП — в «Фактор продаж» →
Сколько и как платить продавцам — очень сложный вопрос. Надо быть в рынке, но и не в ущерб себе. И это только то, что на поверхности.
Дальше там вообще черная дыра: а что если продавцы будут больше меня получать? а если новенький продавец будет получать как старенький, это же не правильно? а что если мы вырастем по продажам и продавец начнет миллионы зарабатывать? а какой процент правильно ставить в качестве бонуса? а от выручки или от прибыли?
Если у вас похожие вопросы, то очень рекомендую посмотреть запись эфира про систему мотивации. Там прям полная технология, как построить стройную и стабильную систему мотивации в своем отделе продаж.
→ Запись в VK Видео
→ Запись на Rutube
→ Запись на YouTube (вот времена конечно, три ссылки на одно и то же видео приходится крепить)
Комплект материалов к эфиру:
→ Инструкция: мотивация менеджера отдела продаж
→ Конструктор системы мотивации
→ Примеры системы мотивации (раз, два)
→ Анализ зарплат продавцов: пример + шаблон
→ Чудесная инструкция по анализу зарплат от чудесной Влады
→ 16 способов нематериальной мотивации
И не забывайте: строить систему продаж и увеличивать результаты ОП — в «Фактор продаж» →
👍4❤3🔥2👨💻1
Взять на контроль
Ключевой этап во внедрении чего угодно — начать это контролировать.
С продажами ведь как обычно бывает: продаем как попало, результаты плохие → разрабатываем нормальную технологию продаж → описываем ее в инструкциях, чтобы технологией было удобно пользоваться → презентуем продавцам → дело сделано, все молодцы, теперь ждем прорыва по продажам.
Только вот что-то как-то не прорывает😨
Практика показывает: невозможно по-настоящему внедрить технологию, если не начать ее контролировать. Другими словами, после написания всех инструкций, мы должны каждую неделю прослушивать звонки или читать переписки продавцов → фиксировать процент соблюдения технологии → проводить работу над ошибками.
Продавцы должны знать, что если они не соблюдают технологию, то это быстро вскроется и наступят последствия. Какие — решать вам.
И вот тогда технология начинает соблюдаться. Не сразу, конечно. Но спустя 2-3 месяца такой работы можно говорить, что мы внедрили изменения.
Посчитал важным об этом сказать. А то часто создается иллюзия, что стоит только сделать реально удобную базу знаний, нанять редакторов для написания красивого текста, оплатить какой-нибудь геткурс — и наступит идиллия! Продавцы будут рады туда заходить, будут с интересом читать написанное и проникаться знаниями.
Ну, кто-то может быть и будет.
Но скорее всего нет.
Ключевой этап во внедрении чего угодно — начать это контролировать.
С продажами ведь как обычно бывает: продаем как попало, результаты плохие → разрабатываем нормальную технологию продаж → описываем ее в инструкциях, чтобы технологией было удобно пользоваться → презентуем продавцам → дело сделано, все молодцы, теперь ждем прорыва по продажам.
Только вот что-то как-то не прорывает
Практика показывает: невозможно по-настоящему внедрить технологию, если не начать ее контролировать. Другими словами, после написания всех инструкций, мы должны каждую неделю прослушивать звонки или читать переписки продавцов → фиксировать процент соблюдения технологии → проводить работу над ошибками.
Продавцы должны знать, что если они не соблюдают технологию, то это быстро вскроется и наступят последствия. Какие — решать вам.
И вот тогда технология начинает соблюдаться. Не сразу, конечно. Но спустя 2-3 месяца такой работы можно говорить, что мы внедрили изменения.
Посчитал важным об этом сказать. А то часто создается иллюзия, что стоит только сделать реально удобную базу знаний, нанять редакторов для написания красивого текста, оплатить какой-нибудь геткурс — и наступит идиллия! Продавцы будут рады туда заходить, будут с интересом читать написанное и проникаться знаниями.
Ну, кто-то может быть и будет.
Но скорее всего нет.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤2👍2🔥2💯1
Таблица для контроля эффективности продавцов
Делюсь удобной таблицей, чтобы вы могли регулярно контролировать качество переговоров и выставлять оценки. Таблица очень простая, тем она и хороша.
В столбиках прописываются критерии, по которым вы оцениваете качество звонков/переписок.
У каждого столбика свой «вес». Например, в шаблоне у параметра «Выяснить имя» максимальный балл — 1. А у вопросов о сроках и бюджете, отработке возражений, назначения следующего шага — 20, потому что они важнее.
Когда вы адаптировали табличку под себя, просто делаем каждую неделю выборку по каждому продавцу и смотрим, насколько соблюдена технология.
Далее делаем выводы, что у нас проседает. Решаем, например, что по назначению следующего шага надо провести обучение для всей команды продаж, а отработка возражений проседает только у Володи — с ним нужна индивидуальная работа.
Скачать шаблон таблицы →
Делюсь удобной таблицей, чтобы вы могли регулярно контролировать качество переговоров и выставлять оценки. Таблица очень простая, тем она и хороша.
В столбиках прописываются критерии, по которым вы оцениваете качество звонков/переписок.
У каждого столбика свой «вес». Например, в шаблоне у параметра «Выяснить имя» максимальный балл — 1. А у вопросов о сроках и бюджете, отработке возражений, назначения следующего шага — 20, потому что они важнее.
Когда вы адаптировали табличку под себя, просто делаем каждую неделю выборку по каждому продавцу и смотрим, насколько соблюдена технология.
Далее делаем выводы, что у нас проседает. Решаем, например, что по назначению следующего шага надо провести обучение для всей команды продаж, а отработка возражений проседает только у Володи — с ним нужна индивидуальная работа.
Скачать шаблон таблицы →
❤4👍3🔥3
Разбор неудачных сделок вашего отдела продаж
У нас в «Факторе» есть классная мини-услуга, которая помогает найти и исправить систематические ошибки в переговорах с клиентами.
Сначала мы берем в аналитику 20 провалившихся сделок. Изучаем, находим закономерности и предоставляем вам выкладку: вот почему конверсия в продажу ниже, чем могла бы быть.
Потом берем в работу 30 сделок, которые активны прямо сейчас. По ним даем рекомендации, что надо сделать, чтобы с большей вероятностью довести их до продажи.
Когда и для чего полезно пройти такой аудит:
→ чувствуете, что ОП мог бы продавать побольше
→ хотите понять конкретные ошибки в работе с клиентами
→ нужен профессиональный взгляд со стороны
→ надо поднажать в продажах в конце года
→ надо расшевелить продавцов (они увидят, что вы смотрите на продажи и оцениваете их работу)
Это бесплатно, надо только оставить заявку у нас на сайте. Далее мы свяжемся, чтобы стартовать процесс.
Записаться на аудит →
У нас в «Факторе» есть классная мини-услуга, которая помогает найти и исправить систематические ошибки в переговорах с клиентами.
Сначала мы берем в аналитику 20 провалившихся сделок. Изучаем, находим закономерности и предоставляем вам выкладку: вот почему конверсия в продажу ниже, чем могла бы быть.
Потом берем в работу 30 сделок, которые активны прямо сейчас. По ним даем рекомендации, что надо сделать, чтобы с большей вероятностью довести их до продажи.
Когда и для чего полезно пройти такой аудит:
→ чувствуете, что ОП мог бы продавать побольше
→ хотите понять конкретные ошибки в работе с клиентами
→ нужен профессиональный взгляд со стороны
→ надо поднажать в продажах в конце года
→ надо расшевелить продавцов (они увидят, что вы смотрите на продажи и оцениваете их работу)
Это бесплатно, надо только оставить заявку у нас на сайте. Далее мы свяжемся, чтобы стартовать процесс.
Записаться на аудит →
👍5❤3🔥3
На всякий случай: проверьте качество связи у себя в ОП. А то будет обидно работать над технологией продаж, инструменты всякие внедрять — а конверсия низкая, потому что менеджеров просто плохо слышно 🤥
😁8💯3❤2🤝1
Новый кейс по компании, которая занимается сайтами на «Битриксе». Систематизировали работу отдела продаж, внедрили технологию, регулярно разбираем сделки — и пошли вверх конверсия и средний чек.
По деньгам клиент вырос в 2+ раза.
Саша Богословская (автор кейса) раскрыла очень важный тезис: пока не возьмешь соблюдение технологии под контроль, ничего соблюдаться не будет. Я об этом писал на неделе, но Саша прям на деле это показала.
Прочитать кейс →
Если тоже хотите улучшить результаты своего отдела продаж, обращайтесь к нам. Проще всего будет начать с бесплатного аудита →
По деньгам клиент вырос в 2+ раза.
Саша Богословская (автор кейса) раскрыла очень важный тезис: пока не возьмешь соблюдение технологии под контроль, ничего соблюдаться не будет. Я об этом писал на неделе, но Саша прям на деле это показала.
Прочитать кейс →
👍4🔥4💯2❤1😁1
Когда раскроется РОП
Частый вопрос после найма руководителя отдела продаж: «Такс, ну нанять мы наняли. А когда станет нормально?»
Потому что РОП приходит и начинает заниматься какой-то фигней. Суетится, таблички какие-то делает, подрядчиков на автоматизацию собеседует, на планерках разговоров много, да все не про деньги.
Но, наверное, ему время нужно, чтобы раскрыться? Надо месяц-два-три потерпеть — и станет нормально? Да ведь?
На моей практике такое, что РОП приходит, работает плохо, а потом вдруг раскрывается, было ровно 0 раз.
Много раз было другое: ты ждешь-ждешь, когда же он раскроется, потом еще ждешь и еще ждешь. А в итоге понимаешь, что давно уже пора было расставаться.
Короче, если кажется, то не кажется.
Продуктивной вам наступающей последней рабочей недели 2024 года!
Частый вопрос после найма руководителя отдела продаж: «Такс, ну нанять мы наняли. А когда станет нормально?»
Потому что РОП приходит и начинает заниматься какой-то фигней. Суетится, таблички какие-то делает, подрядчиков на автоматизацию собеседует, на планерках разговоров много, да все не про деньги.
Но, наверное, ему время нужно, чтобы раскрыться? Надо месяц-два-три потерпеть — и станет нормально? Да ведь?
На моей практике такое, что РОП приходит, работает плохо, а потом вдруг раскрывается, было ровно 0 раз.
Много раз было другое: ты ждешь-ждешь, когда же он раскроется, потом еще ждешь и еще ждешь. А в итоге понимаешь, что давно уже пора было расставаться.
Короче, если кажется, то не кажется.
Продуктивной вам наступающей последней рабочей недели 2024 года!
😁3❤2🔥2
Онлайн-экскурсия: как выглядит технологичный отдел продаж внутри
Вы можете виртуально сходить в отдел продаж, построенный «Фактором», и посмотреть, как он работает:
→ какие инструменты там есть
→ как они используются в ежедневной работе
→ как происходит управление результатами по продажам
Если у вас болит голова от проблем с отделом продаж, если хочется повысить его профессионализм и эффективность — то экскурсия не решит этих проблем) Но зато покажет, к чему нужно стремиться и какую работу надо провести.
Проэкскурситься можно по ссылке → factor-prodazh.ru/online_ekskursia
Вы можете виртуально сходить в отдел продаж, построенный «Фактором», и посмотреть, как он работает:
→ какие инструменты там есть
→ как они используются в ежедневной работе
→ как происходит управление результатами по продажам
Если у вас болит голова от проблем с отделом продаж, если хочется повысить его профессионализм и эффективность — то экскурсия не решит этих проблем) Но зато покажет, к чему нужно стремиться и какую работу надо провести.
Проэкскурситься можно по ссылке → factor-prodazh.ru/online_ekskursia
leads.factor-prodazh.ru
Видеоэкскурсия по технологичному отделу продаж
Как работает ОП «Фактора продаж». Показывает Кристина Бубненкова
🔥3❤2👍2