Продавец всё правильно говорит, а продаж делает мало. В чем дело?
Когда мы работаем с отделами продаж, то обычно конверсию удается увеличить за счет того, что и когда говорит менеджер. Потому что обычно в переговорах западает или выявление потребности, или презентация продукта, или попытка продажи. Плюс много ситуаций, когда лиды просто теряются или недожимаются.
Но когда мы проработали воронку и технологию продаж в «Нескучных финансах», с этими моментами всё уже было хорошо. Тем не менее, у одного из продавцов конверсия в продажу была ниже, чем у остальных: 8-9% вместо стандартных 15-20%.
Проверяем, следует ли он технологии — всё ок. По содержанию диалоги хорошие, а в продажу конвертируются плохо.
Но обратили внимание на то, что разговаривает он как-то вяло: монотонная интонация, длинные паузы, никаких акцентов. Короче говоря, проседает энергетика.
Мы начали над этим работать: вместе с продавцом слушали его презентации и отмечали моменты, где можно сменить интонацию, чуть повысить голос. Даже инструкцию по речи сделали)
И сработало! К сожалению, я не могу выложить записи звонков до и после изменений — но там прям получилась большая разница в ощущении от диалогов: те же самые слова стали бодрее, стало проще отмечать в речи ключевые акцентные моменты.
Конверсия этого продавца поднялась с 8-9% до 16-18%. Что еще раз подтверждает: мало просто сделать скрипты — нужно постоянно находить индивидуальные точки роста и прорабатывать их.
Когда мы работаем с отделами продаж, то обычно конверсию удается увеличить за счет того, что и когда говорит менеджер. Потому что обычно в переговорах западает или выявление потребности, или презентация продукта, или попытка продажи. Плюс много ситуаций, когда лиды просто теряются или недожимаются.
Но когда мы проработали воронку и технологию продаж в «Нескучных финансах», с этими моментами всё уже было хорошо. Тем не менее, у одного из продавцов конверсия в продажу была ниже, чем у остальных: 8-9% вместо стандартных 15-20%.
Проверяем, следует ли он технологии — всё ок. По содержанию диалоги хорошие, а в продажу конвертируются плохо.
Но обратили внимание на то, что разговаривает он как-то вяло: монотонная интонация, длинные паузы, никаких акцентов. Короче говоря, проседает энергетика.
Мы начали над этим работать: вместе с продавцом слушали его презентации и отмечали моменты, где можно сменить интонацию, чуть повысить голос. Даже инструкцию по речи сделали)
И сработало! К сожалению, я не могу выложить записи звонков до и после изменений — но там прям получилась большая разница в ощущении от диалогов: те же самые слова стали бодрее, стало проще отмечать в речи ключевые акцентные моменты.
Конверсия этого продавца поднялась с 8-9% до 16-18%. Что еще раз подтверждает: мало просто сделать скрипты — нужно постоянно находить индивидуальные точки роста и прорабатывать их.
👍10🔥4❤1👏1💯1🤝1
Недавно мы с вами слушали звонки фитнес-центра премиум-класса. В кружочке выше — еще один звонок, только теперь в обычный фитнес-клуб с ценой в 10 раз меньше. Давайте разбираться, что можно улучшить.
1. Менеджер начала с выявления потребности — задала вопрос: «Чем планируете заниматься?». Правда, дальше мой ответ никак не использовала. Возможно, я просто ответил так размыто: «Спортом», и если бы сказал что-то более конкретное, презентация шла бы иначе. Но за что купил, за и то и продаю 🤷♂️
2. Попытка закрыть на посещение клуба в самом начале разговора — определенно лайк. Я отказался и попросил уточнить детали, но это вообще никак не повлияло на качество переговоров. Кто-то другой согласился бы, и менеджер бы буквально за 30 секунд сделала бы себе конверсию.
3. Сначала презентовали фитнес-клуб, а потом назвали цену и рассказали про спецпредложение. Это хорошо: в предыдущем звонке было наоборот. Всегда лучше сначала рассказать о продукте и уже на этом фундаменте называть цену.
4. Но-о-о… В конце снова не дожимают на посещение клуба: «Сегодня сможете подойти? Нет? Хорошо, как соберетесь — пишите, звоните».
Можно же предложить другой день или узнать, когда мне было бы удобно прийти. Есть ощущение, что меня сразу же определили в категорию «сливающихся», хотя может быть я просто сегодня не могу.
Итог: в целом, не плохо, но недостаточно проработана механика перевода на следующий этап воронки. Конверсию здесь явно недобирают, а значит, теряют деньги. Ведь занятия спортом — это такая штука, которую очень легко отложить на потом.
Вот сегодня появилась мотивация на спортик, человек занялся вопросом, позвонил — а через неделю снова дела засосут, времени не будет. И горячий лид потухнет. А если бы мы ему назначили конкретную дату посещения, то он бы в календарик себе записал, пришел, купил абонемент.
Можем и ваши звонки прослушать (анонимно, не на публику). Проанализируем переговоры продавцов, выявим точки роста, предоставим отчет и список действий для повышения конверсии. Это бесплатно, записаться можно по ссылке →
1. Менеджер начала с выявления потребности — задала вопрос: «Чем планируете заниматься?». Правда, дальше мой ответ никак не использовала. Возможно, я просто ответил так размыто: «Спортом», и если бы сказал что-то более конкретное, презентация шла бы иначе. Но за что купил, за и то и продаю 🤷♂️
2. Попытка закрыть на посещение клуба в самом начале разговора — определенно лайк. Я отказался и попросил уточнить детали, но это вообще никак не повлияло на качество переговоров. Кто-то другой согласился бы, и менеджер бы буквально за 30 секунд сделала бы себе конверсию.
3. Сначала презентовали фитнес-клуб, а потом назвали цену и рассказали про спецпредложение. Это хорошо: в предыдущем звонке было наоборот. Всегда лучше сначала рассказать о продукте и уже на этом фундаменте называть цену.
4. Но-о-о… В конце снова не дожимают на посещение клуба: «Сегодня сможете подойти? Нет? Хорошо, как соберетесь — пишите, звоните».
Можно же предложить другой день или узнать, когда мне было бы удобно прийти. Есть ощущение, что меня сразу же определили в категорию «сливающихся», хотя может быть я просто сегодня не могу.
Итог: в целом, не плохо, но недостаточно проработана механика перевода на следующий этап воронки. Конверсию здесь явно недобирают, а значит, теряют деньги. Ведь занятия спортом — это такая штука, которую очень легко отложить на потом.
Вот сегодня появилась мотивация на спортик, человек занялся вопросом, позвонил — а через неделю снова дела засосут, времени не будет. И горячий лид потухнет. А если бы мы ему назначили конкретную дату посещения, то он бы в календарик себе записал, пришел, купил абонемент.
Можем и ваши звонки прослушать (анонимно, не на публику). Проанализируем переговоры продавцов, выявим точки роста, предоставим отчет и список действий для повышения конверсии. Это бесплатно, записаться можно по ссылке →
🔥7👍3❤1🤝1
Консультация по отделам продаж: найдем точки роста и составим план действий по увеличению конверсии
У нас в «Факторе» есть практика — встречаться с предпринимателями и в экспресс-режиме помогать увеличивать продажи. Встречи идут всего час, но этого времени достаточно, чтобы найти точки приложения усилий, которые до этого не замечали или просто не доходили руки.
Получается такой взгляд со стороны: мы берем свой опыт увеличения конверсий в 200+ отделах продаж → смотрим на ситуацию в вашем отделе продаж → предлагаем решения, которые приведут к результату.
Встреча бесплатная, есть слоты прямо на этой неделе. Приходите, если видите, что ОП сливает сделки, недобирает по деньгам или просто нужно сильно вырасти, а непонятно как это сделать.
Чтобы записаться, просто оставьте заявку на сайте — мы свяжемся и подберем время.
Записаться на консультацию →
У нас в «Факторе» есть практика — встречаться с предпринимателями и в экспресс-режиме помогать увеличивать продажи. Встречи идут всего час, но этого времени достаточно, чтобы найти точки приложения усилий, которые до этого не замечали или просто не доходили руки.
Получается такой взгляд со стороны: мы берем свой опыт увеличения конверсий в 200+ отделах продаж → смотрим на ситуацию в вашем отделе продаж → предлагаем решения, которые приведут к результату.
Встреча бесплатная, есть слоты прямо на этой неделе. Приходите, если видите, что ОП сливает сделки, недобирает по деньгам или просто нужно сильно вырасти, а непонятно как это сделать.
Чтобы записаться, просто оставьте заявку на сайте — мы свяжемся и подберем время.
Записаться на консультацию →
👍2🔥2❤1
Как мы разморозили продажи в несезон. Простое действие на поверхности, но большая работа внутри
Скоро зима, так что история как раз в тему. В это время некоторые сферы бизнеса впадают в спячку — так было у одного нашего клиента, который занимался установкой заборов.
Зимой заборы не устанавливают, поэтому менеджеров переводили на 1-дневную рабочую неделю, на линии был один продавец (летом шесть) — в общем, раз не покупают, то мы и продавать особо не будем.
Но мы обратили внимание на один факт: заявки-то люди оставляют. Просто интересуются на будущее, а не на сейчас. Менеджеры обычно консультировали этих клиентов, а потом прощались «до весны». И даже потом прозванивали этих лидов спустя несколько месяцев, но они уже перегорали и редко покупали.
Решили зимой продавать брони. Клиент горячий — и договариваться с ним надо, пока он горячий. Плюс есть возможность усилить оффер: если оплатить сейчас, то забор будет на 30% дешевле, чем весной-летом.
Сработало: только за один январь продали броней на 50 млн рублей и загрузили производство на март и апрель. Но интереснее всего будет посмотреть на конверсию в продажу в сравнении за этот и предыдущий период:
декабрь: 8% → 15%
январь: 6% → 16%
февраль: 10% → 17%
Но все эти изменения, конечно, не проходят в формате: «Давайте делать вот такой оффер? А давайте». Нужно еще добиться, чтобы продавцы действовали системно: квалифицировали клиента по портрету, использовали нужные речевые модули в правильные моменты, презентовали КП, отрабатывали возражения и выставляли дедлайны по следующим шагам.
Короче, технология нужна. А без технологии будут только лайфхаки🤡, которые сегодня сработали, а завтра уже новые надо искать. Оно вам надо?)
Скоро зима, так что история как раз в тему. В это время некоторые сферы бизнеса впадают в спячку — так было у одного нашего клиента, который занимался установкой заборов.
Зимой заборы не устанавливают, поэтому менеджеров переводили на 1-дневную рабочую неделю, на линии был один продавец (летом шесть) — в общем, раз не покупают, то мы и продавать особо не будем.
Но мы обратили внимание на один факт: заявки-то люди оставляют. Просто интересуются на будущее, а не на сейчас. Менеджеры обычно консультировали этих клиентов, а потом прощались «до весны». И даже потом прозванивали этих лидов спустя несколько месяцев, но они уже перегорали и редко покупали.
Решили зимой продавать брони. Клиент горячий — и договариваться с ним надо, пока он горячий. Плюс есть возможность усилить оффер: если оплатить сейчас, то забор будет на 30% дешевле, чем весной-летом.
Сработало: только за один январь продали броней на 50 млн рублей и загрузили производство на март и апрель. Но интереснее всего будет посмотреть на конверсию в продажу в сравнении за этот и предыдущий период:
декабрь: 8% → 15%
январь: 6% → 16%
февраль: 10% → 17%
Но все эти изменения, конечно, не проходят в формате: «Давайте делать вот такой оффер? А давайте». Нужно еще добиться, чтобы продавцы действовали системно: квалифицировали клиента по портрету, использовали нужные речевые модули в правильные моменты, презентовали КП, отрабатывали возражения и выставляли дедлайны по следующим шагам.
Короче, технология нужна. А без технологии будут только лайфхаки🤡, которые сегодня сработали, а завтра уже новые надо искать. Оно вам надо?)
🔥5👍3💯3❤1
Мы когда приходим в отделы продаж, то практически всегда берем в проработку попытки продажи. Прям правило внедряем: «Один созвон с клиентом = три попытки продажи».
Потому что большинство продавцов просто забывают продавать, как ни странно. Или продают, но так скромненько и аккуратно, что клиент даже этого не понимает.
Спрашиваем, почему так:
→ Не хотим передавить
→ Вдруг подумают, что я назойливый
→ Да он пока не готов покупать, не надо портить отношения
→ Ему пока неактуально, он потом вернется
→ И еще сотня причин
В общем, какие-то установки в голове, как будто продавать — это что-то постыдное. Типа не хочется быть продаваном.
Притом, конверсия-то от этого действия растет. У нас куча подтверждений. Но — нам так не надо, мы не такие, это не наш ДНК. И тут есть два способа, как все-таки добиться, чтобы попытки продаж были ↓
Мягкий способ: вместе обсудить препятствия, выработать аккуратненькие речевые модули для попыток продажи, предложить попробовать несколько раз в качестве эксперимента и потом заново обсудить.
Жесткий способ: просто ввести правило «Расшибись, но три попытки сделай». Внедряется быстрее, но обязательно нужен авторитетный РОП.
Самое главное: замерять конверсии. Иначе менеджеры попробуют, схватят один раз негатив — и потом скажут, ну вот же, я же говорил, не работает. А двадцать успешных сделок забудутся.
И вот когда попытки продажи происходят чаще, а цифры фиксируются, всем постепенно становится комфортно. Потому что денег больше.
Предложение: давайте проанализируем ваши звонки. Наш эксперт прослушает 100 минут переговоров вашего отдела продаж и сделает отчет о том, что можно улучшить. Это бесплатно, записаться можно вот по этой ссылке →
Потому что большинство продавцов просто забывают продавать, как ни странно. Или продают, но так скромненько и аккуратно, что клиент даже этого не понимает.
Спрашиваем, почему так:
→ Не хотим передавить
→ Вдруг подумают, что я назойливый
→ Да он пока не готов покупать, не надо портить отношения
→ Ему пока неактуально, он потом вернется
→ И еще сотня причин
В общем, какие-то установки в голове, как будто продавать — это что-то постыдное. Типа не хочется быть продаваном.
Притом, конверсия-то от этого действия растет. У нас куча подтверждений. Но — нам так не надо, мы не такие, это не наш ДНК. И тут есть два способа, как все-таки добиться, чтобы попытки продаж были ↓
Мягкий способ: вместе обсудить препятствия, выработать аккуратненькие речевые модули для попыток продажи, предложить попробовать несколько раз в качестве эксперимента и потом заново обсудить.
Жесткий способ: просто ввести правило «Расшибись, но три попытки сделай». Внедряется быстрее, но обязательно нужен авторитетный РОП.
Самое главное: замерять конверсии. Иначе менеджеры попробуют, схватят один раз негатив — и потом скажут, ну вот же, я же говорил, не работает. А двадцать успешных сделок забудутся.
И вот когда попытки продажи происходят чаще, а цифры фиксируются, всем постепенно становится комфортно. Потому что денег больше.
Предложение: давайте проанализируем ваши звонки. Наш эксперт прослушает 100 минут переговоров вашего отдела продаж и сделает отчет о том, что можно улучшить. Это бесплатно, записаться можно вот по этой ссылке →
👍4🔥4❤3
Когда портрет клиента есть, но лучше бы не было)
У нас был клиент из сферы продажи строительного оборудования. Мы начали работать и делать инструменты для отдела продаж. Дошли до описания клиентских портретов и их категоризации — а нам говорят: «У нас уже есть, только ими не пользуются».
Смотрим на портреты — а там воооооооооооооооооооооооооооооооот такой список критериев. И еще для каждого региона свои параметры.
И здорово с одной стороны, что ребята заморочились, всё подробно расписали. Но продавцы с этим портретом чисто физически не могут работать: параметры запомнить невозможно, каждый раз пробивать клиента на соответствие критериям очень долго.
Вот никто этого и не делает. Портрет как бы есть, но как бы и нет.
Мы в итоге упростили портрет, он теперь умещается на одном экране. На первом скриншоте — ABC-категоризация заказа, на втором — категоризация по потенциалу будущих сделок.
У нас был клиент из сферы продажи строительного оборудования. Мы начали работать и делать инструменты для отдела продаж. Дошли до описания клиентских портретов и их категоризации — а нам говорят: «У нас уже есть, только ими не пользуются».
Смотрим на портреты — а там воооооооооооооооооооооооооооооооот такой список критериев. И еще для каждого региона свои параметры.
И здорово с одной стороны, что ребята заморочились, всё подробно расписали. Но продавцы с этим портретом чисто физически не могут работать: параметры запомнить невозможно, каждый раз пробивать клиента на соответствие критериям очень долго.
Вот никто этого и не делает. Портрет как бы есть, но как бы и нет.
Мы в итоге упростили портрет, он теперь умещается на одном экране. На первом скриншоте — ABC-категоризация заказа, на втором — категоризация по потенциалу будущих сделок.
🔥5❤3👏3🤩1
15 инструментов для построения системного отдела продаж
Мы подготовили для вас набор инструментов, которые делают из отдела продаж скучную, прогнозируемую — но эффективную машину для производства денег.
Внутри: инструменты для выстраивания работы продавцов и РОПа, формы отчетов для контроля ОП, конструктор скриптов, инструкция по работе в CRM и чек-листы для поиска точек роста конверсии в продажу.
Скачивайте, изучайте, внедряйте — и замеряйте рост продаж. Это бесплатно.
Забрать инструменты →
Мы подготовили для вас набор инструментов, которые делают из отдела продаж скучную, прогнозируемую — но эффективную машину для производства денег.
Внутри: инструменты для выстраивания работы продавцов и РОПа, формы отчетов для контроля ОП, конструктор скриптов, инструкция по работе в CRM и чек-листы для поиска точек роста конверсии в продажу.
Скачивайте, изучайте, внедряйте — и замеряйте рост продаж. Это бесплатно.
Забрать инструменты →
👍4🔥3❤🔥1
В кружочке выше звоню в агентство недвижимости по поводу покупки квартиры в Москве. Агентство нашел в Яндексе, это было первое рекламное объявление — значит, компания вкладывается в привлечение лидов.
А ниже разбираю звонок ↓
1. По итогам разговора мы договорились, что агент «посмотрит, что там есть» и свяжется со мной. Но что он собрался смотреть? Все трехкомнатные квартиры в пределах 30 млн? Видимо, да, ведь других вопросов он не задал.
2. Есть масса вопросов, которые можно и нужно задать при первом контакте: что для меня важно, нужна ли школа/садик поблизости, может быть для меня важен этаж, какой способ покупки рассматриваю. Очевидно, что у агента просто недостаточно информации, чтобы сделать корректное предложение.
3. Плюсом к этому — общая энергетика от общения. Лид звонит сам и говорит, что хочет купить квартиру за 30 млн! А в ответ: «Понятно… Ну надо посмотреть…». Это мы еще видео ускорили и обрезали несколько пауз, чтобы влезло в кружочек)
4. Ну, и классика: следующий шаг. Агент говорит: «Я вам перезвоню». Когда? Зачем? А черт его знает.
Можно же было сказать: «Александр, я сейчас подберу подходящие квартиры, пришлю вам разные варианты в Вотсап, а дальше мы с вами созвонимся и уже предметно их изучим. Когда будет удобно выделить 30-40 минут?
А так получается, что поговорили, агент куда-то ушел, а мне что делать? Ждать от него непонятно что? Конечно же, я пойду звонить в другое агентство, потому что этот агент вообще не дал ни одной причины с ним работать.
И хочется еще раз сакцентировать внимание: компания проплатила рекламу (наверняка дорогую), есть звонок, бюджет хороший — ну песня же, а не лид! А его вот так вот сливают. И потом еще, наверное, на планерках обсуждают, что ж лиды с Яндекса у нас какие-то не такие.
Давайте проведем аудит ваших звонков: проанализируем, как менеджеры ведут переговоры, сделаем отчет по слабым и сильным местам, дадим рекомендации по увеличению конверсии в продажу. Это бесплатно, записывайтесь по ссылке →
А ниже разбираю звонок ↓
1. По итогам разговора мы договорились, что агент «посмотрит, что там есть» и свяжется со мной. Но что он собрался смотреть? Все трехкомнатные квартиры в пределах 30 млн? Видимо, да, ведь других вопросов он не задал.
2. Есть масса вопросов, которые можно и нужно задать при первом контакте: что для меня важно, нужна ли школа/садик поблизости, может быть для меня важен этаж, какой способ покупки рассматриваю. Очевидно, что у агента просто недостаточно информации, чтобы сделать корректное предложение.
3. Плюсом к этому — общая энергетика от общения. Лид звонит сам и говорит, что хочет купить квартиру за 30 млн! А в ответ: «Понятно… Ну надо посмотреть…». Это мы еще видео ускорили и обрезали несколько пауз, чтобы влезло в кружочек)
4. Ну, и классика: следующий шаг. Агент говорит: «Я вам перезвоню». Когда? Зачем? А черт его знает.
Можно же было сказать: «Александр, я сейчас подберу подходящие квартиры, пришлю вам разные варианты в Вотсап, а дальше мы с вами созвонимся и уже предметно их изучим. Когда будет удобно выделить 30-40 минут?
А так получается, что поговорили, агент куда-то ушел, а мне что делать? Ждать от него непонятно что? Конечно же, я пойду звонить в другое агентство, потому что этот агент вообще не дал ни одной причины с ним работать.
И хочется еще раз сакцентировать внимание: компания проплатила рекламу (наверняка дорогую), есть звонок, бюджет хороший — ну песня же, а не лид! А его вот так вот сливают. И потом еще, наверное, на планерках обсуждают, что ж лиды с Яндекса у нас какие-то не такие.
Давайте проведем аудит ваших звонков: проанализируем, как менеджеры ведут переговоры, сделаем отчет по слабым и сильным местам, дадим рекомендации по увеличению конверсии в продажу. Это бесплатно, записывайтесь по ссылке →
👍7❤2🔥2💯2😁1🤯1
В субботу мы слушали звонок агентства недвижимости, сегодня давайте послушаем еще один. Он в кружочке выше ↑
1. Менеджер задал общие вопросы и сразу перешел к деньгам: «Платите аванс 100 000 ₽ и тогда уже начнем что-то делать». А за что платить? Вообще же ни одного повода не проговорили.
Вместо этого рассказали историю, как из-за плохих клиентов они теперь берут авансы. Ну круто, бегу платить раз так))
2. Ставить вот так вот перед фактом и ждать, пока лид заплатит — плохая идея. Нужно плавно подвести человека к заключению договора: пригласить в офис, познакомиться, показать хотя бы несколько квартир, чтобы установить контакт и создать ощущение, что работа уже пошла.
Именно встреча должна быть ключевым этапом воронки, а не внесение аванса.
3. С возражением «Я подумаю» вообще ничего не сделали. Окей, допустим, менеджер не умеет его отрабатывать. Возможно, мне правда вот прям очень надо подумать — но можно хотя бы узнать, когда ему перезвонить, чтобы обсудить мое решение.
4. Итог: деньги за лида заплатили (а агентство откручивает платную рекламу в Яндексе) — и сразу же его слили.
Для сравнения: когда я позвонил застройщику, мне рассказали про специальные условия по ипотеке, потом предложили приехать в офис (я отказался), потом предложили выбрать время (я снова отказался), потом еще раз предложили выбрать время — и сошлись в итоге на том, что мне отправят в Вотсап свободные слоты на запись в офис продаж.
Видимо, застройщику деньги нужнее, чем агентству 🤷♂️
Давайте проведем аудит ваших звонков — возможно, у вас тоже есть недочеты, из-за которых сделки сливаются. Мы проанализируем, как менеджеры ведут переговоры, сделаем отчет по слабым и сильным местам, дадим рекомендации по увеличению конверсии в продажу.
Это бесплатно, записывайтесь по ссылке →
1. Менеджер задал общие вопросы и сразу перешел к деньгам: «Платите аванс 100 000 ₽ и тогда уже начнем что-то делать». А за что платить? Вообще же ни одного повода не проговорили.
Вместо этого рассказали историю, как из-за плохих клиентов они теперь берут авансы. Ну круто, бегу платить раз так))
2. Ставить вот так вот перед фактом и ждать, пока лид заплатит — плохая идея. Нужно плавно подвести человека к заключению договора: пригласить в офис, познакомиться, показать хотя бы несколько квартир, чтобы установить контакт и создать ощущение, что работа уже пошла.
Именно встреча должна быть ключевым этапом воронки, а не внесение аванса.
3. С возражением «Я подумаю» вообще ничего не сделали. Окей, допустим, менеджер не умеет его отрабатывать. Возможно, мне правда вот прям очень надо подумать — но можно хотя бы узнать, когда ему перезвонить, чтобы обсудить мое решение.
4. Итог: деньги за лида заплатили (а агентство откручивает платную рекламу в Яндексе) — и сразу же его слили.
Для сравнения: когда я позвонил застройщику, мне рассказали про специальные условия по ипотеке, потом предложили приехать в офис (я отказался), потом предложили выбрать время (я снова отказался), потом еще раз предложили выбрать время — и сошлись в итоге на том, что мне отправят в Вотсап свободные слоты на запись в офис продаж.
Видимо, застройщику деньги нужнее, чем агентству 🤷♂️
Давайте проведем аудит ваших звонков — возможно, у вас тоже есть недочеты, из-за которых сделки сливаются. Мы проанализируем, как менеджеры ведут переговоры, сделаем отчет по слабым и сильным местам, дадим рекомендации по увеличению конверсии в продажу.
Это бесплатно, записывайтесь по ссылке →
👍2🔥1😁1
Это одна из моих любимейших историй из практики «Фактора продаж».
Мы пришли прокачивать отдел продаж в компании, которая занимается продажей загородных домов. Двое из шести продавцов сразу же уволились — видимо, не захотели что-то менять в своей работе.
На замену наняли одного — Леру (имя изменено). Лера вообще ничего не понимала ни в недвижимости, ни в строительстве. И ей надо было как-то сопровождать клиентов и доводить их до сложного финального решения — покупки дома.
Понятно, что можно провести экспресс-обучение тематике, помогать ей со сложными вопросами — это всё было. Но другие продавцы годами варятся в теме, до их уровня Лера дойдет не скоро, даже если в лепешку расшибется.
А сработал простой дедовский метод — попытки продажи.
Мы внедрили правило: «Один разговор с клиентом = три попытки продажи». Не только для Леры, а для всех продавцов. Но именно она соблюдала это правило максимально дисциплинированно, тогда как другие продавцы на него подзабивали. Недавно писал о причинах →
Суть правила: настойчиво доводить клиента до следующего шага в воронке. Сначала хотел написать в меру настойчиво, но когда правило только внедряется, достаточно делать попытки продажи хотя бы как-то.
Вот состоялась встреча с клиентом, ему провели экскурсию по домам под покупку. Дальше продавец поддерживает с ним контакт: спрашивает, какие дома понравились, предлагает посмотреть другие объекты, предупреждает о росте цен, рассказывает о спецпредложениях.
И при каждом таком контакте обязательно нужно подводить клиента к покупке: а какой способ покупки для вас предпочтителен? может быть, уже готовы забронировать объект? давайте встретимся в офисе и посчитаем разные варианты оплаты? и так далее.
Лера всё это делала. И в итоге стала продавцом-лидером по сумме сделок и конверсии в продажу. Потому что пока другие продавцы консультировали клиентов, отпускали их подумать на неопределенный срок и боялись показаться навязчивыми — Лера продавала.
А потом и остальные продавцы подтянулись за Лерой — так конверсия из просмотра в продажу в компании выросла почти вдвое: с 7% до 13%.
***
Завтра у нас стартуют чернопятничные скидки на курс «Продавец-ракета» — его можно будет купить со скидкой 40%.
Курс как раз подходит, чтобы менеджеры прошли экспресс-обучение, научились техникам продаж, избавились от мешающих установок — и начали продавать больше.
Скидка будет действовать только 14-15 ноября, завтра мы маякнем о старте акции. А пока можете изучить программу на сайте.
Программа курса «Продавец-ракета» →
Мы пришли прокачивать отдел продаж в компании, которая занимается продажей загородных домов. Двое из шести продавцов сразу же уволились — видимо, не захотели что-то менять в своей работе.
На замену наняли одного — Леру (имя изменено). Лера вообще ничего не понимала ни в недвижимости, ни в строительстве. И ей надо было как-то сопровождать клиентов и доводить их до сложного финального решения — покупки дома.
Понятно, что можно провести экспресс-обучение тематике, помогать ей со сложными вопросами — это всё было. Но другие продавцы годами варятся в теме, до их уровня Лера дойдет не скоро, даже если в лепешку расшибется.
А сработал простой дедовский метод — попытки продажи.
Мы внедрили правило: «Один разговор с клиентом = три попытки продажи». Не только для Леры, а для всех продавцов. Но именно она соблюдала это правило максимально дисциплинированно, тогда как другие продавцы на него подзабивали. Недавно писал о причинах →
Суть правила: настойчиво доводить клиента до следующего шага в воронке. Сначала хотел написать в меру настойчиво, но когда правило только внедряется, достаточно делать попытки продажи хотя бы как-то.
Вот состоялась встреча с клиентом, ему провели экскурсию по домам под покупку. Дальше продавец поддерживает с ним контакт: спрашивает, какие дома понравились, предлагает посмотреть другие объекты, предупреждает о росте цен, рассказывает о спецпредложениях.
И при каждом таком контакте обязательно нужно подводить клиента к покупке: а какой способ покупки для вас предпочтителен? может быть, уже готовы забронировать объект? давайте встретимся в офисе и посчитаем разные варианты оплаты? и так далее.
Лера всё это делала. И в итоге стала продавцом-лидером по сумме сделок и конверсии в продажу. Потому что пока другие продавцы консультировали клиентов, отпускали их подумать на неопределенный срок и боялись показаться навязчивыми — Лера продавала.
А потом и остальные продавцы подтянулись за Лерой — так конверсия из просмотра в продажу в компании выросла почти вдвое: с 7% до 13%.
***
Завтра у нас стартуют чернопятничные скидки на курс «Продавец-ракета» — его можно будет купить со скидкой 40%.
Курс как раз подходит, чтобы менеджеры прошли экспресс-обучение, научились техникам продаж, избавились от мешающих установок — и начали продавать больше.
Скидка будет действовать только 14-15 ноября, завтра мы маякнем о старте акции. А пока можете изучить программу на сайте.
Программа курса «Продавец-ракета» →
🔥4🤝2❤1👍1
Полная технология найма в новом бесплатном курсе
Хотим поделиться с вами опытом в найме классных сотрудников. Это не ключевая наша компетенция, но все же мы постоянно нанимаем новых сотрудников в «Фактор продаж», укомплектовываем отделы продаж наших клиентов — поэтому есть, что рассказать.
Записали курс, в котором раскрываем свою технологию найма. Внутри три насыщенных лекции о подготовке к найму, этапам поиска сотрудников и адаптации новичков в команде.
Курс поможет вам навести порядок в своем найме: точно знать, какие сотрудники вам нужны и где их искать — а потом быстро выводить новичков на ожидаемые результаты.
Также вы получите набор инструментов для применения у себя в компании: шаблон вакансии, заявки на найм и операционного отчета HR-отдела, а также примеры портрета сотрудника и оффера для понравившегося кандидата.
Забрать технологию найма бесплатно →
Хотим поделиться с вами опытом в найме классных сотрудников. Это не ключевая наша компетенция, но все же мы постоянно нанимаем новых сотрудников в «Фактор продаж», укомплектовываем отделы продаж наших клиентов — поэтому есть, что рассказать.
Записали курс, в котором раскрываем свою технологию найма. Внутри три насыщенных лекции о подготовке к найму, этапам поиска сотрудников и адаптации новичков в команде.
Курс поможет вам навести порядок в своем найме: точно знать, какие сотрудники вам нужны и где их искать — а потом быстро выводить новичков на ожидаемые результаты.
Также вы получите набор инструментов для применения у себя в компании: шаблон вакансии, заявки на найм и операционного отчета HR-отдела, а также примеры портрета сотрудника и оффера для понравившегося кандидата.
Забрать технологию найма бесплатно →
🔥2❤1👍1
Допустим, я скажу, что клиентов нужно уважать, а сервис оказывать начиная с самого первого контакта. Вряд ли это хоть как-то срезонирует. И так понятно, что да, надо делать правильно, а неправильно не делать)
Поэтому я покажу кейс! Отдел продаж мебельного производства начал делать ровно то, о чем я написал в первом предложении — и конверсия в квала выросла х8, в дизайн-проект х5, в продажу — х1,6.
Как отдел продаж поменял свой подход к обработке заявок и кратно увеличил результаты, читайте в кейсе →
Если тоже хотите улучшить результаты своего отдела продаж, обращайтесь к нам. Проще всего будет начать с бесплатного аудита →
Поэтому я покажу кейс! Отдел продаж мебельного производства начал делать ровно то, о чем я написал в первом предложении — и конверсия в квала выросла х8, в дизайн-проект х5, в продажу — х1,6.
Как отдел продаж поменял свой подход к обработке заявок и кратно увеличил результаты, читайте в кейсе →
Teletype
Как мебельное производство увеличило конверсии на трех этапах воронки продаж
Мы перестали проводить «тест на нищеброда» и стали тратить больше времени на этапе квалификации и предпродажи. Это дало плоды: конверсии выросли.
👍5🔥2🗿2😁1
Ситуация: компания делает основную выручку на повторных продажах, но база постоянных клиентов давно стагнирует, а в последнее время вообще стала сокращаться.
А в первичных продажах бардак: менеджеры сами выбирают себе лидов на обработку (естественно, берут только самых вкусных), так себе работают с возражениями и в целом не суетятся с закрытием сделок.
Как мы перекроили процесс продаж и увеличили конверсию в продажу с 20% до 54% на пике — читайте в новом кейсе →
Если тоже хотите улучшить результаты своего отдела продаж, обращайтесь к нам. Проще всего будет начать с бесплатного аудита →
А в первичных продажах бардак: менеджеры сами выбирают себе лидов на обработку (естественно, берут только самых вкусных), так себе работают с возражениями и в целом не суетятся с закрытием сделок.
Как мы перекроили процесс продаж и увеличили конверсию в продажу с 20% до 54% на пике — читайте в новом кейсе →
Teletype
Как мы увеличили конверсию в первую продажу с 20% до 54%
Нам нужно было увеличить конверсию в первую продажу, чтобы переломить тренд и добиться прироста базы постоянных клиентов.
🔥2❤1👍1
Привет, я пришел хвастаться! Наш отдел качества каждый месяц проводит опросы среди клиентов и оценивает, насколько им заходит наша работа.
И вот результаты:
NPS держится выше 80%, потихонечку растем к стабильным 85%. Это доля клиентов, которые готовы рекомендовать работу с нами.
CSI выше девяточки. Это индекс удовлетворенности клиентов нашими услугами — насколько их ожидания бьются с реальностью. Тут тоже получается увеличивать показатель, хотя он и так близок к максимальному.
Это я к чему хвастаюсь. Вы тоже приходите работать с нами. Будем выкручивать вашу конверсию — делать так, чтобы на том же самом потоке лидов получалось больше продаж.
И вот результаты:
NPS держится выше 80%, потихонечку растем к стабильным 85%. Это доля клиентов, которые готовы рекомендовать работу с нами.
CSI выше девяточки. Это индекс удовлетворенности клиентов нашими услугами — насколько их ожидания бьются с реальностью. Тут тоже получается увеличивать показатель, хотя он и так близок к максимальному.
Это я к чему хвастаюсь. Вы тоже приходите работать с нами. Будем выкручивать вашу конверсию — делать так, чтобы на том же самом потоке лидов получалось больше продаж.
❤8👏4👍2🔥2
Чек-лист: 24 задачи, которыми должен заниматься РОП
Почему именно должен — потому что если эти задачи не выполняются, то руководитель не контролирует свой отдел продаж в полной мере. А значит, он не может собственно руководить.
Планирование
1. Постановка плана по продажам, его утверждение, декомпозиция и ежедневный контроль выполнения плана по всему отделу и каждому менеджеру.
2. Проведение расследований по показателям, чтобы выявить успешные и неуспешные действия.
3. Разрабатывать еженедельные планы действий, которые приведут к достижению поставленных целей.
4. Регулярно предоставлять отчет по результатам ОП своему руководителю и координировать с ним свои действия.
5. Согласование планов по количеству и качеству лидов с отделом маркетинга.
6. Участие в разработке акций и предложений.
Организация
7. Организация работы продавцов так, чтобы они тратили минимум времени на непродающие функции.
8. Добиваться качественного ведения CRM.
9. Помощь в работе с проблемными клиентами.
10. Ежедневные координации с продавцами.
11. Еженедельные контрольные встречи с продавцами.
12. Встречи по подведению итогов месяца.
13. Отбор кандидатов на работу, проведение собеседований.
Контроль
14. Постановка задач и контроль ключевых показателей: ежедневно, еженедельно, ежемесячно.
15. Координации с отделом качества для разработки гипотез по увеличению показателей.
16. Контроль за исполнением регламентов и стандартов в отделе продаж.
Обучение
17. Разработка программы обучения для продавцов.
18. Написание новых скриптов.
19. Составление расписания обучения.
20. Проведение обучающих мероприятий.
21. Создание регламентов и стандартов. Аттестация сотрудников.
Мотивация
22. Разработка системы финансовой мотивации продавцов.
23. Разработка системы нефинансовой мотивации продавцов.
24. Групповая и индивидуальная коммуникация с продавцами.
Почему именно должен — потому что если эти задачи не выполняются, то руководитель не контролирует свой отдел продаж в полной мере. А значит, он не может собственно руководить.
Планирование
1. Постановка плана по продажам, его утверждение, декомпозиция и ежедневный контроль выполнения плана по всему отделу и каждому менеджеру.
2. Проведение расследований по показателям, чтобы выявить успешные и неуспешные действия.
3. Разрабатывать еженедельные планы действий, которые приведут к достижению поставленных целей.
4. Регулярно предоставлять отчет по результатам ОП своему руководителю и координировать с ним свои действия.
5. Согласование планов по количеству и качеству лидов с отделом маркетинга.
6. Участие в разработке акций и предложений.
Организация
7. Организация работы продавцов так, чтобы они тратили минимум времени на непродающие функции.
8. Добиваться качественного ведения CRM.
9. Помощь в работе с проблемными клиентами.
10. Ежедневные координации с продавцами.
11. Еженедельные контрольные встречи с продавцами.
12. Встречи по подведению итогов месяца.
13. Отбор кандидатов на работу, проведение собеседований.
Контроль
14. Постановка задач и контроль ключевых показателей: ежедневно, еженедельно, ежемесячно.
15. Координации с отделом качества для разработки гипотез по увеличению показателей.
16. Контроль за исполнением регламентов и стандартов в отделе продаж.
Обучение
17. Разработка программы обучения для продавцов.
18. Написание новых скриптов.
19. Составление расписания обучения.
20. Проведение обучающих мероприятий.
21. Создание регламентов и стандартов. Аттестация сотрудников.
Мотивация
22. Разработка системы финансовой мотивации продавцов.
23. Разработка системы нефинансовой мотивации продавцов.
24. Групповая и индивидуальная коммуникация с продавцами.
🔥8❤3👍2