tgoop.com/factor_prodazh_channel/1488
Last Update:
Пост навеян недавним диалогом с одним предпринимателем. Я спросил, пойдут ли его продавцы проходить обучение. Он ответил:
— Нет, обучения не будет, потому что они план не сделали. Вот как начнут план выполнять, так и организую обучение.
Понятно, что можно сказать «Ха-ха-ха, как же он не прав». Но так ли много компаний могут положа руку на сердце сказать, что регулярно проводят обучение в своем отделе продаж? Да их меньшинство.
Большинство дай бог заставит своих продавцов прочитать одну книжку по продажам.
Главная проблема не в том, что обучение считается неважным. Все понимают: важно учиться, важно развивать своих сотрудников. Но на практике как это осуществить?
Просто сказать, чтобы они учились — не работает. Заставлять — не работает. Уговаривать — ну бред. Библиотеку сделать в отделе продаж с курсами и книгами — никто не пользуется.
И вообще, все же работают, всем же планы надо выполнять, какое тут обучение.
Вот 7 вещей, которые надо организовать в отделе продаж, прежде чем там появится регулярное обучение ↓
1. Сбор показателей по отделу продаж. Обучение проводится не из-за того, что так завещал Ленин, а для улучшения показателей. А раз так, то нужно эти показатели фиксировать. Можете вот наш шаблон оперотчета приспособить для себя →
2. Контроль качества. Этот процесс свяжет между собой просевшую конверсию по оперотчету и реальные ошибки продавцов. Допустим, у нас так себе конверсия из КЭВ в выставление счета → контроль качества проанализирует звонки продавцов и увидит, что они, например, плохо делают попытку продажи. Вот и тема для обучения.
3. Ответственный за обучение. Не будет ответственного — все время так и будем говорить про обучение, а не проводить его. Обычно им выступает РОП. Прямо в обязанностях у него должно быть прописано, что он регулярно обучает продавцов.
4. Практика проведения план-фактов. Зафиксировали конверсию в точке А → провели обучение → применили его на практике → зафиксировали конверсию в точке Б. Вот табличка, в которой удобно вести статистику по обучениям →
5. Методики проведения обучения. Одно из частых препятствий — это когда учиться готовы, но что конкретно для этого нужно делать, не понятно. То ли книжки читать, то ли скрипты по ролям читать. Нужны конкретные методики, которые РОП возьмет на вооружение. Можете начать с вот этих 14 методик →
6. Культура обучения. Нужно еще на этапе найма проговаривать, что работа в нашем отделе продаж — это постоянное обучение. И нужно смотреть на человека: насколько он к этому готов. Иначе можно все очень правильно выстроить, но продавцы все равно потом будут саботировать обучение и в курилке ныть друг другу, что эти ваши ролёвки какой-то детский сад.
7. Организовать обучение. Надо принять, что сотрудники не будут инициировать обучение сами, не будут покупать сами себе курсы и не будут учиться по вечерам, в нерабочее время. Организация обучения — это целиком задача работодателя.
В общем, та еще задачка)) Но зато по ее итогам получаются мощные отделы продаж, на которые по-настоящему можно рассчитывать.
BY Александр Кандеев
Share with your friend now:
tgoop.com/factor_prodazh_channel/1488