Александр Кандеев

11 важных тезисов для тех, кто планирует нанимать или менять РОПа

Считаю очень важным говорить про руководителей отделов продаж. Потому что навалом информации о том, как правильно продавать. Но мало инфы о том, как эффективно управлять отделом продаж. Соответственно, и РОПа классного найти сложно — масса компаний буквально годами не могут найти подходящего человека.

Поделюсь тем, что важно иметь в виду, если вы заходите в найм РОПа ↓

1. Управлять — не строить. На рынке очень мало РОПов, которые сначала построят отдел продаж, а потом начнут им управлять на регулярной основе. Можно конечно надеяться, что получится найти именно такого — но я бы исходил из того, что это нереально. Строят ОП и управляют им разные люди.

2. Чтобы собственник мог адекватно контролировать РОПа, нужно понимать его функции. Мы в «Факторе продаж» выделяем основных 24 функций РОПа — они перечислены в чек-листе:

→ Чек-лист: 24 функции РОПа
→ Структура координации с РОПом

3. Сами РОПы тоже далеко не всегда знают весь объем своих функций. Поэтому чек-лист стоит посмотреть и РОПу тоже.

4. Самый лучший продавец в компании — это не РОП. Точно так же, как самый лучший нападающий в футбольной команде — это еще не тренер.

5. Но продавец может стать РОПом. Для этого предстоит освоить навык управления. Если решите сделать руководителем своего отдела продаж кого-то из менеджеров, сразу заложите в план развития прохождение обучения по управлению.

6. На собеседовании с потенциальным РОПом нужно прежде всего оценить, насколько он умеет управлять (а не только продавать) и правильно ли он вообще понимает ЦКП своей работы.

→ Видео: список вопросов для собеседования с РОПом

7. Если вы наняли РОПа, он приступил к работе — но вам кажется, что он занимается какой-то фигней, то скорее всего вам не кажется.

8. Руководителю отдела продаж понадобятся инструменты для планирования и управления результатом. Можно не изобретать велосипед и адаптировать под себя наши шаблоны:

→ Саквояж продаж: 13 инструментов для ОП

9. Если РОП сломя голову бежит автоматизировать процессы и «снижать человеческий фактор», то причина скорее всего в том, что он просто не умеет работать с людьми. Искусственный интеллект, роботы-автоответчики, скрипты — это то, что оптимизирует результат, но не определяет его.

10. Самые опасные РОПы — те, которые говорят много правильного, но мало делают. Высокий риск соблазниться красивыми речами и обещаниями, что щас-щас вот-вот будет много денег. И потерять время впустую. Следите за тем, чтобы помимо речей были конкретные результаты.

11. Собственник не должен быть РОПом.

🔥5❤3👍2

www.tgoop.com/factor_prodazh_channel/1513

1.22K viewsedited  Jan 12 at 10:36

11 важных тезисов для тех, кто планирует нанимать или менять РОПа

Считаю очень важным говорить про руководителей отделов продаж. Потому что навалом информации о том, как правильно продавать. Но мало инфы о том, как эффективно управлять отделом продаж. Соответственно, и РОПа классного найти сложно — масса компаний буквально годами не могут найти подходящего человека.

Поделюсь тем, что важно иметь в виду, если вы заходите в найм РОПа ↓

1. Управлять — не строить. На рынке очень мало РОПов, которые сначала построят отдел продаж, а потом начнут им управлять на регулярной основе. Можно конечно надеяться, что получится найти именно такого — но я бы исходил из того, что это нереально. Строят ОП и управляют им разные люди.

2. Чтобы собственник мог адекватно контролировать РОПа, нужно понимать его функции. Мы в «Факторе продаж» выделяем основных 24 функций РОПа — они перечислены в чек-листе:

→ Чек-лист: 24 функции РОПа
→ Структура координации с РОПом

3. Сами РОПы тоже далеко не всегда знают весь объем своих функций. Поэтому чек-лист стоит посмотреть и РОПу тоже.

4. Самый лучший продавец в компании — это не РОП. Точно так же, как самый лучший нападающий в футбольной команде — это еще не тренер.

5. Но продавец может стать РОПом. Для этого предстоит освоить навык управления. Если решите сделать руководителем своего отдела продаж кого-то из менеджеров, сразу заложите в план развития прохождение обучения по управлению.

6. На собеседовании с потенциальным РОПом нужно прежде всего оценить, насколько он умеет управлять (а не только продавать) и правильно ли он вообще понимает ЦКП своей работы.

→ Видео: список вопросов для собеседования с РОПом

7. Если вы наняли РОПа, он приступил к работе — но вам кажется, что он занимается какой-то фигней, то скорее всего вам не кажется.

8. Руководителю отдела продаж понадобятся инструменты для планирования и управления результатом. Можно не изобретать велосипед и адаптировать под себя наши шаблоны:

→ Саквояж продаж: 13 инструментов для ОП

9. Если РОП сломя голову бежит автоматизировать процессы и «снижать человеческий фактор», то причина скорее всего в том, что он просто не умеет работать с людьми. Искусственный интеллект, роботы-автоответчики, скрипты — это то, что оптимизирует результат, но не определяет его.

10. Самые опасные РОПы — те, которые говорят много правильного, но мало делают. Высокий риск соблазниться красивыми речами и обещаниями, что щас-щас вот-вот будет много денег. И потерять время впустую. Следите за тем, чтобы помимо речей были конкретные результаты.

11. Собственник не должен быть РОПом.

BY Александр Кандеев