Что такое допродажи и как это использовать
Делимся нашим переводом статьи: What is Upselling? When It Works. Examples & Best Practices
Upselling — это тактика, которая эффективно увеличивает продажи, заставляя клиента приобретать дополнительные продукты и услуги, связанные с первоначальной покупкой.
Например, расширенные гарантии на ноутбуки или премиум-функции на автомобили — это дополнительные предложения к основным покупкам (ноутбуки и автомобили), которые увеличивают объём продаж компании.
→ Когда следует использовать upselling?
Лучшее время, чтобы продать клиенту больше, — это момент купли-продажи, когда основной продукт находится в центре внимания. Намного проще продавать аксессуары для ноутбуков вместе с ноутбуками, то есть, когда клиент здесь и сейчас видит, что ему не хватает для полноценной работы.
→ Когда не следует использовать upselling?
Если вы подозреваете, что upselling раздражает покупателя и не отвечает его текущим потребностям, не используйте эту тактику. Она эффективна только в том случае, когда предлагаемые дополнительные товары обеспечивают реальную ценность для клиента. На практике это работает так: вы знаете, что ваш клиент часто путешествует и сейчас покупает ноутбук, потому что разбил свой старый. Предложите ему долгосрочную гарантию на новую технику, чтобы он был спокоен за её сохранность, а вы увеличили прибыль. При таком манёвре обе стороны останутся в плюсе.
→ Разница между upselling и cross-selling
Upselling — клиенту предлагают продукты или услуги, связанные с его покупкой. Cross-selling — клиенту предлагают продукты или услуги, не связанные с покупкой, но отвечающие его потребностям и предпочтениям в настоящий момент. Например, предложение купить книгу о медитации тому, кто купил книгу о йоге.
→ Примеры upselling
Обновление (улучшение) продукта
Порекомендуйте потребителю более выдающийся продукт, чем тот, который он согласился купить. Если клиент говорит, что он хранит много файлов на своём компьютере, а не в облаке, предложите ему перейти на ноутбук с дополнительным хранилищем.
Дополнительные услуги
Это решение, которое сэкономит время и деньги клиента. Дополнительными услугами могут быть гарантии на продукцию или такие работы, как, например, найм каллиграфа для написания адресов на приглашениях. Эта услуга — приложение к покупке основного продукта — канцелярских принадлежностей, сделанных на заказ.
→ Как реализовывать upselling?
• Познакомьтесь с клиентом и, основываясь на его словах, предложите товар или услугу по приемлемой для него цене.
• Убедитесь, что предложенные товары и услуги связаны с первоначальной покупкой.
• Мотивируйте торговых представителей увеличивать объёмы продаж, чтобы дополнительное предложение было сделано всем клиентам.
→ Как отследить эффективность upselling?
Лучший способ — сравнить количество обычных продаж и продаж с дополнительными предложениями. Это можно сделать вручную — с помощью электронных таблиц, и автоматизировано — с помощью CRM-систем.
#Ферма_менеджмент #Ферма_бизнес
Делимся нашим переводом статьи: What is Upselling? When It Works. Examples & Best Practices
Upselling — это тактика, которая эффективно увеличивает продажи, заставляя клиента приобретать дополнительные продукты и услуги, связанные с первоначальной покупкой.
Например, расширенные гарантии на ноутбуки или премиум-функции на автомобили — это дополнительные предложения к основным покупкам (ноутбуки и автомобили), которые увеличивают объём продаж компании.
→ Когда следует использовать upselling?
Лучшее время, чтобы продать клиенту больше, — это момент купли-продажи, когда основной продукт находится в центре внимания. Намного проще продавать аксессуары для ноутбуков вместе с ноутбуками, то есть, когда клиент здесь и сейчас видит, что ему не хватает для полноценной работы.
→ Когда не следует использовать upselling?
Если вы подозреваете, что upselling раздражает покупателя и не отвечает его текущим потребностям, не используйте эту тактику. Она эффективна только в том случае, когда предлагаемые дополнительные товары обеспечивают реальную ценность для клиента. На практике это работает так: вы знаете, что ваш клиент часто путешествует и сейчас покупает ноутбук, потому что разбил свой старый. Предложите ему долгосрочную гарантию на новую технику, чтобы он был спокоен за её сохранность, а вы увеличили прибыль. При таком манёвре обе стороны останутся в плюсе.
→ Разница между upselling и cross-selling
Upselling — клиенту предлагают продукты или услуги, связанные с его покупкой. Cross-selling — клиенту предлагают продукты или услуги, не связанные с покупкой, но отвечающие его потребностям и предпочтениям в настоящий момент. Например, предложение купить книгу о медитации тому, кто купил книгу о йоге.
→ Примеры upselling
Обновление (улучшение) продукта
Порекомендуйте потребителю более выдающийся продукт, чем тот, который он согласился купить. Если клиент говорит, что он хранит много файлов на своём компьютере, а не в облаке, предложите ему перейти на ноутбук с дополнительным хранилищем.
Дополнительные услуги
Это решение, которое сэкономит время и деньги клиента. Дополнительными услугами могут быть гарантии на продукцию или такие работы, как, например, найм каллиграфа для написания адресов на приглашениях. Эта услуга — приложение к покупке основного продукта — канцелярских принадлежностей, сделанных на заказ.
→ Как реализовывать upselling?
• Познакомьтесь с клиентом и, основываясь на его словах, предложите товар или услугу по приемлемой для него цене.
• Убедитесь, что предложенные товары и услуги связаны с первоначальной покупкой.
• Мотивируйте торговых представителей увеличивать объёмы продаж, чтобы дополнительное предложение было сделано всем клиентам.
→ Как отследить эффективность upselling?
Лучший способ — сравнить количество обычных продаж и продаж с дополнительными предложениями. Это можно сделать вручную — с помощью электронных таблиц, и автоматизировано — с помощью CRM-систем.
#Ферма_менеджмент #Ферма_бизнес
JTBD — определяем потребности клиентов
Клейтон Кристенсен — профессор Гарвардской школы бизнеса — сформулировал метод, который позволяет эффективнее изучить желания клиентов и не тонуть в информации об их возрасте, социальном статусе и интересах.
Jobs To Be Done (работа, которая должна быть выполнена) — теория, с помощью которой можно выявить потребности людей и понять, как они принимают решение о покупке. Вместо того, чтобы придумывать портрет покупателя, лучше исследовать пользовательские инсайты и разобрать, почему клиент приобрёл определённый продукт или услугу, и какие сомнения у него возникли. Эта информация поможет модернизировать предложение под запросы потребителей.
→ Для чего нужна JTBD?
👤 Определить конкурентов
Часто начинающие специалисты рассматривают только конкурентов из той же области, в которой работает компания. Но на деле их куда больше. Вашими конкурентами могут быть компании, отвечающие на те же потребности клиентов, что и вы.
Например, компания друзей идёт в боулинг, чтобы удовлетворить потребность: активно и интересно провести время. Эту же потребность может удовлетворить батутный центр или пейнтбол. Значит, если вы владелец боулинга, вы можете рассматривать в качестве конкурентов и батутный центр, и пейнтбол-клуб.
👩🏻 Сегментировать ЦА
JTBD разделяет потребителей по их потребностям, поэтому сегментов становится меньше, а взаимодействие с ними эффективнее. Команда тратит меньше времени и усилий на разработку стратегии продвижения и фокусируется на важной информации.
→ Как работает JTBD?
Цель JBTD — узнать, для чего клиент «нанимает» продукт или услугу на работу и почему «увольняет». Сделать это можно двумя способами:
1. Интервью — вы спрашиваете клиента о его желании (то, что он хочет получить в будущем), катализаторе этого желания (почему оно появилось), какие есть барьеры на пути к нему и как их преодолеть.
Дарья решила заняться йогой (желание), чтобы наладить эмоционально-духовный баланс (катализатор), но из-за плотного графика не смогла записаться ни на одно занятие (барьер). Поэтому купила онлайн-тренировки с персональным тренером (решение).
2. Job Story — метод, который структурировано описывает потребность человека. Он работает по формуле: Когда , я хочу , чтобы . «Когда» — ситуация, когда у клиента возникает проблема, «я хочу» — изменение, «чтобы» — результат. Главное — не описывать проблему и не давать её конкретного решения.
Когда у меня много работы и плотный график, я хочу оставаться эмоционально стабильной, чтобы не выгореть и не потерять мотивацию.
#Ферма_маркетинг
Клейтон Кристенсен — профессор Гарвардской школы бизнеса — сформулировал метод, который позволяет эффективнее изучить желания клиентов и не тонуть в информации об их возрасте, социальном статусе и интересах.
Jobs To Be Done (работа, которая должна быть выполнена) — теория, с помощью которой можно выявить потребности людей и понять, как они принимают решение о покупке. Вместо того, чтобы придумывать портрет покупателя, лучше исследовать пользовательские инсайты и разобрать, почему клиент приобрёл определённый продукт или услугу, и какие сомнения у него возникли. Эта информация поможет модернизировать предложение под запросы потребителей.
→ Для чего нужна JTBD?
👤 Определить конкурентов
Часто начинающие специалисты рассматривают только конкурентов из той же области, в которой работает компания. Но на деле их куда больше. Вашими конкурентами могут быть компании, отвечающие на те же потребности клиентов, что и вы.
Например, компания друзей идёт в боулинг, чтобы удовлетворить потребность: активно и интересно провести время. Эту же потребность может удовлетворить батутный центр или пейнтбол. Значит, если вы владелец боулинга, вы можете рассматривать в качестве конкурентов и батутный центр, и пейнтбол-клуб.
👩🏻 Сегментировать ЦА
JTBD разделяет потребителей по их потребностям, поэтому сегментов становится меньше, а взаимодействие с ними эффективнее. Команда тратит меньше времени и усилий на разработку стратегии продвижения и фокусируется на важной информации.
→ Как работает JTBD?
Цель JBTD — узнать, для чего клиент «нанимает» продукт или услугу на работу и почему «увольняет». Сделать это можно двумя способами:
1. Интервью — вы спрашиваете клиента о его желании (то, что он хочет получить в будущем), катализаторе этого желания (почему оно появилось), какие есть барьеры на пути к нему и как их преодолеть.
Дарья решила заняться йогой (желание), чтобы наладить эмоционально-духовный баланс (катализатор), но из-за плотного графика не смогла записаться ни на одно занятие (барьер). Поэтому купила онлайн-тренировки с персональным тренером (решение).
2. Job Story — метод, который структурировано описывает потребность человека. Он работает по формуле: Когда , я хочу , чтобы . «Когда» — ситуация, когда у клиента возникает проблема, «я хочу» — изменение, «чтобы» — результат. Главное — не описывать проблему и не давать её конкретного решения.
Когда у меня много работы и плотный график, я хочу оставаться эмоционально стабильной, чтобы не выгореть и не потерять мотивацию.
#Ферма_маркетинг
Лид-скоринг — исследуем потенциальных клиентов
Время — ограниченный ресурс. Это очень хорошо понимают менеджеры по продажам, когда разбирают десятки заявок от клиентов и определяют, какие из них могут стать потенциальными покупателями. Как значительно облегчить работу, сохранить время и нервы?
Лид-скоринг (lead scoring) — метод оценивания каждого лида и ранжирование его по степени готовности купить товар или услугу. Лид-скоринг оценивает уровень вовлечённости потенциального клиента и помогает подобрать к нему персональный подход, чтобы довести до конца воронки продаж.
Суть заключается в том, что за каждое действие лида вы присваиваете ему или отнимаете определённое количество баллов. Например, за посещение сайта +1 балл, за подписку на рассылку +3 балла и так далее.
Набранные баллы одного лида суммируют и затем классифицируют. Мы рассмотрим классификацию по степени прогретости:
❄️ Холодный лид — не знает о компании ничего, либо знает мало: скачал лидмагнит, подписался на рассылку, зашёл на сайт и т.д.
☀️ Тёплый лид — близок к покупке, но ещё сомневается. Возможно, сравнивает предложение с конкурентами.
🔥 Горячий лид — готов купить товар или услугу, но его нужно подтолкнуть.
Когда лид попадает к маркетологу, его цель — прогреть потенциального клиента и передать отделу продаж. А как прогреть эффективнее без рисков потерять лид? Использовать инструменты и тактики в зависимости от типа лида.
Зачем нужен лид-скоринг?
Он значительно уменьшает время и силы продажника на работу со всеми лидами и позволяет сфокусироваться только на тёплых и горячих. Также этот метод помогает оптимизировать каналы коммуникации и сосредоточиться на тех, которые принесли больше качественных лидов (дошедших до покупки).
Как использовать лид-скоринг?
Определите, какая аудитория нужна вашему бизнесу. На основе выбранных критериев, узнайте социальные и демографические характеристики потребителей, информацию о их месте работы (если вы B2B компания), уровень активности и платежеспособности. Выберите приоритетные данные и на их основе определите степень важности каждого действия лида.
Допустим, вы продаёте обучающие курсы для топ-менеджмента компаний и следите за двумя лидами. Один — только зашёл на сайт и подписался на рассылку, получив в сумме 8 баллов. Это холодный лид. Другой дошёл до стадии скачивания прайс-листа и в сумме получил 80 баллов. Это горячий лид. Для них нужен разный подход. Холодному лиду лучше предложить почитать статью про необходимость корпоративного обучения и отправить цепочку email-писем, чтобы он больше узнал о компании. Горячему лиду — специальное выгодное предложение, чтобы подтолкнуть его к покупке.
#Ферма_маркетинг #Ферма_бизнес
Время — ограниченный ресурс. Это очень хорошо понимают менеджеры по продажам, когда разбирают десятки заявок от клиентов и определяют, какие из них могут стать потенциальными покупателями. Как значительно облегчить работу, сохранить время и нервы?
Лид-скоринг (lead scoring) — метод оценивания каждого лида и ранжирование его по степени готовности купить товар или услугу. Лид-скоринг оценивает уровень вовлечённости потенциального клиента и помогает подобрать к нему персональный подход, чтобы довести до конца воронки продаж.
Суть заключается в том, что за каждое действие лида вы присваиваете ему или отнимаете определённое количество баллов. Например, за посещение сайта +1 балл, за подписку на рассылку +3 балла и так далее.
Набранные баллы одного лида суммируют и затем классифицируют. Мы рассмотрим классификацию по степени прогретости:
❄️ Холодный лид — не знает о компании ничего, либо знает мало: скачал лидмагнит, подписался на рассылку, зашёл на сайт и т.д.
☀️ Тёплый лид — близок к покупке, но ещё сомневается. Возможно, сравнивает предложение с конкурентами.
🔥 Горячий лид — готов купить товар или услугу, но его нужно подтолкнуть.
Когда лид попадает к маркетологу, его цель — прогреть потенциального клиента и передать отделу продаж. А как прогреть эффективнее без рисков потерять лид? Использовать инструменты и тактики в зависимости от типа лида.
Зачем нужен лид-скоринг?
Он значительно уменьшает время и силы продажника на работу со всеми лидами и позволяет сфокусироваться только на тёплых и горячих. Также этот метод помогает оптимизировать каналы коммуникации и сосредоточиться на тех, которые принесли больше качественных лидов (дошедших до покупки).
Как использовать лид-скоринг?
Определите, какая аудитория нужна вашему бизнесу. На основе выбранных критериев, узнайте социальные и демографические характеристики потребителей, информацию о их месте работы (если вы B2B компания), уровень активности и платежеспособности. Выберите приоритетные данные и на их основе определите степень важности каждого действия лида.
Допустим, вы продаёте обучающие курсы для топ-менеджмента компаний и следите за двумя лидами. Один — только зашёл на сайт и подписался на рассылку, получив в сумме 8 баллов. Это холодный лид. Другой дошёл до стадии скачивания прайс-листа и в сумме получил 80 баллов. Это горячий лид. Для них нужен разный подход. Холодному лиду лучше предложить почитать статью про необходимость корпоративного обучения и отправить цепочку email-писем, чтобы он больше узнал о компании. Горячему лиду — специальное выгодное предложение, чтобы подтолкнуть его к покупке.
#Ферма_маркетинг #Ферма_бизнес
Нашли интересную статью Why We Buy Products Connected to Place, People, and Past и по традиции делимся своим переводом 🚀
Современные тенденции рынка свидетельствуют о том, что многие потребители ищут товары местного производства, изготовленные реальными людьми или напоминающие покупателям об их детстве.
Мы видим это в продовольственном секторе в виде развивающихся фермерских рынков, растущего спроса на хлебобулочные изделия собственного производства и возвращения к локальным продуктовым брендам во время пандемии.
Что движет всем этим?
По мере того, как цифровизация и глобализация делают нашу социальную и трудовую жизнь более виртуальной, динамичной и мобильной, всё больше людей начинают чувствовать, что они потеряли свой «эмоциональный якорь» (эмоциональную привязанность). Поэтому, чтобы отойти от цифрового мира и почувствовать себя «заземлёнными», они покупают продукты, которые связывают их с определённым местом, людьми и прошлым. Например, фермерские рынки предоставляют продукты, которые происходят из конкретного места, а также выращиваются и продаются реальными людьми, с которыми клиенты могут наладить контакт.
💡Опрос, который был проведён в США, показал, что потребители, чья работа и жизнь в большей степени подвержены влиянию цифровизации, урбанизации и глобальным изменениям, больше нуждаются в эмоциональной привязанности.
В ходе эксперимента также было обнаружено, что участники были готовы заплатить на 60% больше за кусок мыла, упакованный, как независимый локальный бренд, чем за промышленный бренд, потому что это заставляло их чувствовать связь с конкретным местом, людьми и прошлым.
Маркетологи могут использовать эти эмоции, адаптируя свою маркетинговую стратегию к сегментам целевой аудитории с высокой потребностью в эмоциональной привязанности. Помимо распространения информации о независимости бренда и его месте происхождения, они могут показать людей, которые участвуют в производстве товаров, выбрать более органичный дизайн, а также использовать фермерские рынки в качестве каналов продвижения, чтобы клиенты могли контактировать с реальными людьми, узнавать о местном производстве и об истории бренда.
🚩 Косметика Lush — пример успешного нишевого маркетинга. В дополнение к производству ручной работы, а также традиционному дизайну магазинов и упаковки, Lush изображает на своей продукции имена и графические портреты сотрудников, которые её сделали. Бывший сотрудник Lush указывает на одну из причин этой стратегии: «установить связь между вами и человеком, который создал продукт». Эти усилия окупаются: бренд продал продукции на сумму более 900 миллионов фунтов стерлингов в последний год перед пандемией (2019), что почти на 300 % больше по сравнению с 2012 годом.
Такой «нишевый» маркетинг представляется осязаемым и практическим инструментом для создания более успешных продуктовых предложений.
#Ферма_перевод #Ферма_маркетинг
Современные тенденции рынка свидетельствуют о том, что многие потребители ищут товары местного производства, изготовленные реальными людьми или напоминающие покупателям об их детстве.
Мы видим это в продовольственном секторе в виде развивающихся фермерских рынков, растущего спроса на хлебобулочные изделия собственного производства и возвращения к локальным продуктовым брендам во время пандемии.
Что движет всем этим?
По мере того, как цифровизация и глобализация делают нашу социальную и трудовую жизнь более виртуальной, динамичной и мобильной, всё больше людей начинают чувствовать, что они потеряли свой «эмоциональный якорь» (эмоциональную привязанность). Поэтому, чтобы отойти от цифрового мира и почувствовать себя «заземлёнными», они покупают продукты, которые связывают их с определённым местом, людьми и прошлым. Например, фермерские рынки предоставляют продукты, которые происходят из конкретного места, а также выращиваются и продаются реальными людьми, с которыми клиенты могут наладить контакт.
💡Опрос, который был проведён в США, показал, что потребители, чья работа и жизнь в большей степени подвержены влиянию цифровизации, урбанизации и глобальным изменениям, больше нуждаются в эмоциональной привязанности.
В ходе эксперимента также было обнаружено, что участники были готовы заплатить на 60% больше за кусок мыла, упакованный, как независимый локальный бренд, чем за промышленный бренд, потому что это заставляло их чувствовать связь с конкретным местом, людьми и прошлым.
Маркетологи могут использовать эти эмоции, адаптируя свою маркетинговую стратегию к сегментам целевой аудитории с высокой потребностью в эмоциональной привязанности. Помимо распространения информации о независимости бренда и его месте происхождения, они могут показать людей, которые участвуют в производстве товаров, выбрать более органичный дизайн, а также использовать фермерские рынки в качестве каналов продвижения, чтобы клиенты могли контактировать с реальными людьми, узнавать о местном производстве и об истории бренда.
🚩 Косметика Lush — пример успешного нишевого маркетинга. В дополнение к производству ручной работы, а также традиционному дизайну магазинов и упаковки, Lush изображает на своей продукции имена и графические портреты сотрудников, которые её сделали. Бывший сотрудник Lush указывает на одну из причин этой стратегии: «установить связь между вами и человеком, который создал продукт». Эти усилия окупаются: бренд продал продукции на сумму более 900 миллионов фунтов стерлингов в последний год перед пандемией (2019), что почти на 300 % больше по сравнению с 2012 годом.
Такой «нишевый» маркетинг представляется осязаемым и практическим инструментом для создания более успешных продуктовых предложений.
#Ферма_перевод #Ферма_маркетинг
Harvard Business Review
Why We Buy Products Connected to Place, People, and Past
Current marketplace trends suggest that many consumers are seeking products that are local, are manufactured by real people, and traditional or at least remind customers of their childhood. As digitization and globalization have made our social and work lives…
CustDev — двойная страховка для стартапа
По статистике, 34% стартапов терпят неудачу из-за невостребованности предлагаемых товаров и услуг. Чтобы обезопасить себя и оправдать ожидания инвесторов, перед выходом на рынок компании проводят CustDev.
CustDev (Customer Development) — это тестирование прототипа или идеи продукта с помощью экспериментов и интервью.
→ Для чего нужен CustDev?
CustDev помогает перед запуском продукта проверить идею на целевой аудитории и оптимизировать её, чтобы не допустить провала. Если отклик позитивный — продукт можно запускать, если нет — меняем продукт под предпочтения потребителей, либо ищем новую идею стартапа.
→ Когда нужен CustDev?
Компания выходит на существующий рынок
Помимо анализа конкурентов, лидеров рынка, ценовой политики и условий, компания должна провести CustDev, чтобы выявить, какие потребности потребителей решают конкуренты, чем пользователь доволен и чего ему не хватает.
Компания выходит на новый рынок
CustDev помогает узнать будущих потребителей, их потребности и возможный уровень спроса на ваше предложение.
Компания хочет улучшить продукт
Помимо новых компаний, исследование также проводит уже обосновавшийся на рынке бизнес. CustDev позволяет анализировать сильные и слабые сторон продукта, какие проблемы он решает, почему потребители покупают у определенной компании, а не у её конкурентов, и когда покупают.
→ Процесс CustDev
👨 Изучение потребителя (Customer Discovery)
Определяем, кто ваши клиенты, рисуем портрет потребителя, включая его социальные характеристики и потребности (боли), которые вы должны решить. После первого этапа составляют CJM.
👩💻 Проведение интервью
Главный этап CustDev. Его цель — получить потребительские инсайты, которые лягут в основу проверки, создания и оптимизации идеи вашего продукта. Выборка пользователей-респондентов должна быть достаточной, чтобы результаты интервью были качественными и помогли увидеть реальную картину отношения к продукту.
Вопросы формируют заранее, на один ответ отводят максимум 2-3 минуты, а полное интервью не должно занимать больше 30 минут. Помимо глубинных интервью также проводят опросы и A/B-тесты для сравнения характеристик продукта и определения лучших вариантов.
🏓 Создание MVP (minimum viable product)
Разрабатываем тестовую версию продукта с минимальными функциями, но удовлетворяющую изначальные потребности потребителей.
#Ферма_маркетинг
По статистике, 34% стартапов терпят неудачу из-за невостребованности предлагаемых товаров и услуг. Чтобы обезопасить себя и оправдать ожидания инвесторов, перед выходом на рынок компании проводят CustDev.
CustDev (Customer Development) — это тестирование прототипа или идеи продукта с помощью экспериментов и интервью.
→ Для чего нужен CustDev?
CustDev помогает перед запуском продукта проверить идею на целевой аудитории и оптимизировать её, чтобы не допустить провала. Если отклик позитивный — продукт можно запускать, если нет — меняем продукт под предпочтения потребителей, либо ищем новую идею стартапа.
→ Когда нужен CustDev?
Компания выходит на существующий рынок
Помимо анализа конкурентов, лидеров рынка, ценовой политики и условий, компания должна провести CustDev, чтобы выявить, какие потребности потребителей решают конкуренты, чем пользователь доволен и чего ему не хватает.
Компания выходит на новый рынок
CustDev помогает узнать будущих потребителей, их потребности и возможный уровень спроса на ваше предложение.
Компания хочет улучшить продукт
Помимо новых компаний, исследование также проводит уже обосновавшийся на рынке бизнес. CustDev позволяет анализировать сильные и слабые сторон продукта, какие проблемы он решает, почему потребители покупают у определенной компании, а не у её конкурентов, и когда покупают.
→ Процесс CustDev
👨 Изучение потребителя (Customer Discovery)
Определяем, кто ваши клиенты, рисуем портрет потребителя, включая его социальные характеристики и потребности (боли), которые вы должны решить. После первого этапа составляют CJM.
👩💻 Проведение интервью
Главный этап CustDev. Его цель — получить потребительские инсайты, которые лягут в основу проверки, создания и оптимизации идеи вашего продукта. Выборка пользователей-респондентов должна быть достаточной, чтобы результаты интервью были качественными и помогли увидеть реальную картину отношения к продукту.
Вопросы формируют заранее, на один ответ отводят максимум 2-3 минуты, а полное интервью не должно занимать больше 30 минут. Помимо глубинных интервью также проводят опросы и A/B-тесты для сравнения характеристик продукта и определения лучших вариантов.
🏓 Создание MVP (minimum viable product)
Разрабатываем тестовую версию продукта с минимальными функциями, но удовлетворяющую изначальные потребности потребителей.
#Ферма_маркетинг
Омниканальность – не просто страшное слово из резюме маркетинг-менеджеров 👻
Пользоваться сразу несколькими каналами для взаимодействия с клиентами, конечно, хорошо, но этого недостаточно для эффективной и действенной работы. Чтобы коммуникация стала полезной и для клиентов, и для компании, маркетологи используют модель омниканальности 🕸
Омниканальность (Omni-channel marketing) — подход к общению с потребителями, который соединяет все каналы коммуникации в единую систему.
→ В чем суть?
Все компании так или иначе придерживаются мультиканальности, то есть у них в арсенале есть несколько каналов для коммуникации с клиентами. Но количество не равно качество, поэтому когда клиент заполняет заявку на предзаказ на сайте, а в магазине консультанты ему говорят, что не занимаются заявками, оформленными онлайн, впечатление о компании портится.
Сама же компания в этот момент теряет полезную информацию о своих клиентах и не видит полной картины из-за того, что каждый канал существует сам по себе и не связывает собранные данные с данными из других каналов.
→ Почему модель омниканальности эффективна?
Многие клиенты прежде чем приобрести товары или услуги узнают о них из разных источников. Они отвлекаются на предложения конкурентов, изучают форумы и отзывы, заходят на сайт вашей компании через контекстную рекламу, заполняют контактные формы в email-рассылках, тестируют пробную версию (если речь о сервисах), читают социальные сети и блог. Другими словами, они просматривают всю доступную информацию прежде, чем дойти до покупки.
→ Что омниканальность даёт компании?
Она помогает упростить взаимодействие потребителя с брендом, построить воронку продаж, повысить лояльность к бренду и разработать эффективную маркетинговую стратегию.
Согласно отчёту IDC Retail Insights, использование модели омниканальности повышает средний чек на 15-35%, прибыль от лояльных клиентов на 5-10% и LTV на 30% (в отличие от компаний, использующих мультиканальный подход).
→ Как выглядит модель омниканальности?
— Пользователь может зайти в личный кабинет на сайте и в приложении компании с помощью уникального логина и пароля, а также через соцсети.
— E-mail-рассылка и sms-рассылка персонализированы и предоставляют актуальную информацию о товарах и услугах.
— С целевой аудиторией в соцсетях взаимодействуют операторы, данные о клиентах используются для таргетированных рекламных кампаний и предложений.
— У компании есть CRM-система, которая помогает стандартизировать базу контактов, проводить аналитику и собирать информацию со всех каналов.
— Колл-центр работает повсеместно: на сайте и в мобильном приложении. Операторы знают клиентов, их возможные запросы и проблемы благодаря CRM.
#Ферма_маркетинг
Пользоваться сразу несколькими каналами для взаимодействия с клиентами, конечно, хорошо, но этого недостаточно для эффективной и действенной работы. Чтобы коммуникация стала полезной и для клиентов, и для компании, маркетологи используют модель омниканальности 🕸
Омниканальность (Omni-channel marketing) — подход к общению с потребителями, который соединяет все каналы коммуникации в единую систему.
→ В чем суть?
Все компании так или иначе придерживаются мультиканальности, то есть у них в арсенале есть несколько каналов для коммуникации с клиентами. Но количество не равно качество, поэтому когда клиент заполняет заявку на предзаказ на сайте, а в магазине консультанты ему говорят, что не занимаются заявками, оформленными онлайн, впечатление о компании портится.
Сама же компания в этот момент теряет полезную информацию о своих клиентах и не видит полной картины из-за того, что каждый канал существует сам по себе и не связывает собранные данные с данными из других каналов.
→ Почему модель омниканальности эффективна?
Многие клиенты прежде чем приобрести товары или услуги узнают о них из разных источников. Они отвлекаются на предложения конкурентов, изучают форумы и отзывы, заходят на сайт вашей компании через контекстную рекламу, заполняют контактные формы в email-рассылках, тестируют пробную версию (если речь о сервисах), читают социальные сети и блог. Другими словами, они просматривают всю доступную информацию прежде, чем дойти до покупки.
→ Что омниканальность даёт компании?
Она помогает упростить взаимодействие потребителя с брендом, построить воронку продаж, повысить лояльность к бренду и разработать эффективную маркетинговую стратегию.
Согласно отчёту IDC Retail Insights, использование модели омниканальности повышает средний чек на 15-35%, прибыль от лояльных клиентов на 5-10% и LTV на 30% (в отличие от компаний, использующих мультиканальный подход).
→ Как выглядит модель омниканальности?
— Пользователь может зайти в личный кабинет на сайте и в приложении компании с помощью уникального логина и пароля, а также через соцсети.
— E-mail-рассылка и sms-рассылка персонализированы и предоставляют актуальную информацию о товарах и услугах.
— С целевой аудиторией в соцсетях взаимодействуют операторы, данные о клиентах используются для таргетированных рекламных кампаний и предложений.
— У компании есть CRM-система, которая помогает стандартизировать базу контактов, проводить аналитику и собирать информацию со всех каналов.
— Колл-центр работает повсеместно: на сайте и в мобильном приложении. Операторы знают клиентов, их возможные запросы и проблемы благодаря CRM.
#Ферма_маркетинг
Что почитать предпринимателю?
«Сложные решения. Как управлять бизнесом, когда нет простых ответов», Бен Хоровиц
«Хороший менеджер — это СЕО продукта: он берет на себя полную ответственность за его продажи и оценивает собственную деятельность с точки зрения его успеха на рынке».
Бен Хоровиц — один из самых опытных предпринимателей Кремниевой Долины, инвестор Airbnb, Pinterest, Twitter и генеральный партнер фирмы Andreessen Horowitz рассказывает, как он пришёл к тому, что имеет сейчас, и с какими сложностями столкнулся. Книга будет полезна тем, кто только планирует начать своё дело; основателям стартапов и собственникам многолетних бизнесов.
Почему стоит почитать?
— Настольная книга для предпринимателей, в которой автор на практике показывает, как CEO пережить кризисы, как вести дела с партнёрами и решать проблемы в коллективе;
— Советы по управлению персоналом от руководителя передовой компании в IT-сфере;
— Личный опыт того, как основателю избежать распространённых ошибок в бизнесе и как реагировать на трудности.
#Ферма_книги
«Сложные решения. Как управлять бизнесом, когда нет простых ответов», Бен Хоровиц
«Хороший менеджер — это СЕО продукта: он берет на себя полную ответственность за его продажи и оценивает собственную деятельность с точки зрения его успеха на рынке».
Бен Хоровиц — один из самых опытных предпринимателей Кремниевой Долины, инвестор Airbnb, Pinterest, Twitter и генеральный партнер фирмы Andreessen Horowitz рассказывает, как он пришёл к тому, что имеет сейчас, и с какими сложностями столкнулся. Книга будет полезна тем, кто только планирует начать своё дело; основателям стартапов и собственникам многолетних бизнесов.
Почему стоит почитать?
— Настольная книга для предпринимателей, в которой автор на практике показывает, как CEO пережить кризисы, как вести дела с партнёрами и решать проблемы в коллективе;
— Советы по управлению персоналом от руководителя передовой компании в IT-сфере;
— Личный опыт того, как основателю избежать распространённых ошибок в бизнесе и как реагировать на трудности.
#Ферма_книги
6 полезных советов для HR
Собрали несколько полезных инсайтов о работе HR из книги Дэвида Хайнемайера Хенссона и Джейсона Фрайда «Rework. Бизнес без предрассудков»
📩 Избегайте резюме-спама
Часто можно встретить резюме, которое слишком преувеличивает реальность и показывает кандидата только с лучшей стороны. Но намного хуже, когда оно рассылается сразу нескольким компаниям, а работодатель об этом даже не догадывается. Чтобы убедиться, что человек заинтересован не просто получить работу, а получить работу именно в вашей компании, просите у кандидатов сопроводительное письмо.
🔢 Не акцентируйте внимание на стаже
Смотрите на пользу, которую кандидат приносил на прошлом рабочем месте. Отбор по стажу имеет смысл только при поиске кандидатов с опытом от полугода до года — именно столько нужно, чтобы усвоить азы и разобраться в принципах работы. В остальном — смотрите не на цифру, а на результаты.
🚶♂️ Пройдите мимо выдающегося специалиста
Некоторые компании ради того, чтобы нанять отличного специалиста, готовы создать новую должность и придумать новые обязанности. Это неверный подход. Не нанимайте сотрудников, которые в данный момент вам не нужны, даже если они высококвалифицированные специалисты с большим опытом. Они не принесут компании пользу: вы станете придумывать им «искусственные» проекты и задачи, которые будут требовать совсем не искусственных, а реальных затрат.
🌍 Нанимайте со всего света
Худшее, что может сделать HR-менеджер — отказать идеальному кандидату из-за того, что он живёт в другом городе. Удалённая работа сейчас — новый действенный способ найти прекрасных сотрудников, поэтому самое время пригласить в коллектив людей из разных уголков страны (а, может, и планеты). Только старайтесь сделать так, чтобы ваши графики совпадали хотя бы на половину и не забывайте о встречах один-два раза в год (если они возможны).
🏋️ Проводите тест-драйв
Интервью — это недостаточное основание для принятия кандидата на работу. Даже если человек профессионально отвечал на все вопросы, это не значит, что он будет таким же профессионалом на своей должности. Чтобы погрузить потенциального сотрудника в реальную обстановку, привлеките его в мини-проект, рассчитанный на 20-40 часов работы, или создайте кейс для проверки необходимых навыков. Так вы увидите, как кандидат принимает решения, как действует в разных ситуациях и какие вопросы задаёт.
😎 Сделайте сами
Прежде чем нанимать нового сотрудника, попробуйте сами выполнить его работу. Вы поймёте характер этой работы, выясните, каким должен быть отличный результат, сможете составить грамотное описание вакансии и задать правильные вопросы кандидатам. Более того, в случае найма, вы станете компетентным менеджером, который будет по-настоящему разбираться в нюансах работы и знать, как руководить новым сотрудником.
#Ферма_HR
Собрали несколько полезных инсайтов о работе HR из книги Дэвида Хайнемайера Хенссона и Джейсона Фрайда «Rework. Бизнес без предрассудков»
📩 Избегайте резюме-спама
Часто можно встретить резюме, которое слишком преувеличивает реальность и показывает кандидата только с лучшей стороны. Но намного хуже, когда оно рассылается сразу нескольким компаниям, а работодатель об этом даже не догадывается. Чтобы убедиться, что человек заинтересован не просто получить работу, а получить работу именно в вашей компании, просите у кандидатов сопроводительное письмо.
🔢 Не акцентируйте внимание на стаже
Смотрите на пользу, которую кандидат приносил на прошлом рабочем месте. Отбор по стажу имеет смысл только при поиске кандидатов с опытом от полугода до года — именно столько нужно, чтобы усвоить азы и разобраться в принципах работы. В остальном — смотрите не на цифру, а на результаты.
🚶♂️ Пройдите мимо выдающегося специалиста
Некоторые компании ради того, чтобы нанять отличного специалиста, готовы создать новую должность и придумать новые обязанности. Это неверный подход. Не нанимайте сотрудников, которые в данный момент вам не нужны, даже если они высококвалифицированные специалисты с большим опытом. Они не принесут компании пользу: вы станете придумывать им «искусственные» проекты и задачи, которые будут требовать совсем не искусственных, а реальных затрат.
🌍 Нанимайте со всего света
Худшее, что может сделать HR-менеджер — отказать идеальному кандидату из-за того, что он живёт в другом городе. Удалённая работа сейчас — новый действенный способ найти прекрасных сотрудников, поэтому самое время пригласить в коллектив людей из разных уголков страны (а, может, и планеты). Только старайтесь сделать так, чтобы ваши графики совпадали хотя бы на половину и не забывайте о встречах один-два раза в год (если они возможны).
🏋️ Проводите тест-драйв
Интервью — это недостаточное основание для принятия кандидата на работу. Даже если человек профессионально отвечал на все вопросы, это не значит, что он будет таким же профессионалом на своей должности. Чтобы погрузить потенциального сотрудника в реальную обстановку, привлеките его в мини-проект, рассчитанный на 20-40 часов работы, или создайте кейс для проверки необходимых навыков. Так вы увидите, как кандидат принимает решения, как действует в разных ситуациях и какие вопросы задаёт.
😎 Сделайте сами
Прежде чем нанимать нового сотрудника, попробуйте сами выполнить его работу. Вы поймёте характер этой работы, выясните, каким должен быть отличный результат, сможете составить грамотное описание вакансии и задать правильные вопросы кандидатам. Более того, в случае найма, вы станете компетентным менеджером, который будет по-настоящему разбираться в нюансах работы и знать, как руководить новым сотрудником.
#Ферма_HR
Слова и фразы, которые заставят рекламу работать
Сервис WordStream проанализировал рекламные объявления лидеров рынка и составил гайд с формулами и фразами, которые помогут копирайтерам и SMM-специалистам создавать эффективные рекламные тексты.
Минимизируем риски
Клиент быстрее примет решение о покупке, если компания заранее укажет о низких рисках или их полном отсутствии. Используйте в текстах фразы, которые дадут понять потребителю, что он не потеряет деньги и не будет вовлечён в долгосрочные обязательства.
Фразы: гарантируем качество или вернём вам деньги; вы можете отписаться в любое время; мы не будем рассылать спам по почте; попробуйте бесплатно; попробуйте первыми; без обязательств.
Уменьшаем неопределённость
Неопределённость — главный барьер на пути потребителя к покупке. Чтобы преодолеть неопределённость, нужно повысить доверие к бренду. Чем больше клиент знаком с вашей компанией, тем больше вероятность того, что он будет вам доверять.
Фразы: первый месяц — бесплатно; убедитесь сами; никаких скрытых комиссий; гарантированно вернём деньги.
Приглашаем к покупке
Клиентам нужно понимать, как ваши товары или услуги изменят их жизнь к лучшему. Основное внимание должно быть сосредоточено на ценности, которую потребители получат, купив ваш продукт.
Фразы: предложение, от которого невозможно отказаться; как [название компании] может помочь достичь вам [желаемый результат]; начните достигать [желаемый результат] с [название компании] прямо сейчас.
Заставляем действовать
Чтобы заставить людей действовать — например, купить что-либо — во время специальных акций делайте акцент на уникальности и срочности предложения.
Фразы: скачайте сейчас/сегодня; только в течение ограниченного количестве времени, распродажа заканчивается в [день недели]; последний шанс; предложение скоро закончится.
Вызываем любопытство
Независимо от того, призываете вы аудиторию подписаться на рассылку, зайти на сайт или прочитать блог, вы должны пробудить их любопытство, чтобы они сами были заинтересованы сделать следующий шаг.
Фразы: узнайте как...; присоединяйтесь/узнайте/разблокируйте; что, если...?; получите доступ к....; специально для вас.
#Ферма_маркетинг
Сервис WordStream проанализировал рекламные объявления лидеров рынка и составил гайд с формулами и фразами, которые помогут копирайтерам и SMM-специалистам создавать эффективные рекламные тексты.
Минимизируем риски
Клиент быстрее примет решение о покупке, если компания заранее укажет о низких рисках или их полном отсутствии. Используйте в текстах фразы, которые дадут понять потребителю, что он не потеряет деньги и не будет вовлечён в долгосрочные обязательства.
Фразы: гарантируем качество или вернём вам деньги; вы можете отписаться в любое время; мы не будем рассылать спам по почте; попробуйте бесплатно; попробуйте первыми; без обязательств.
Уменьшаем неопределённость
Неопределённость — главный барьер на пути потребителя к покупке. Чтобы преодолеть неопределённость, нужно повысить доверие к бренду. Чем больше клиент знаком с вашей компанией, тем больше вероятность того, что он будет вам доверять.
Фразы: первый месяц — бесплатно; убедитесь сами; никаких скрытых комиссий; гарантированно вернём деньги.
Приглашаем к покупке
Клиентам нужно понимать, как ваши товары или услуги изменят их жизнь к лучшему. Основное внимание должно быть сосредоточено на ценности, которую потребители получат, купив ваш продукт.
Фразы: предложение, от которого невозможно отказаться; как [название компании] может помочь достичь вам [желаемый результат]; начните достигать [желаемый результат] с [название компании] прямо сейчас.
Заставляем действовать
Чтобы заставить людей действовать — например, купить что-либо — во время специальных акций делайте акцент на уникальности и срочности предложения.
Фразы: скачайте сейчас/сегодня; только в течение ограниченного количестве времени, распродажа заканчивается в [день недели]; последний шанс; предложение скоро закончится.
Вызываем любопытство
Независимо от того, призываете вы аудиторию подписаться на рассылку, зайти на сайт или прочитать блог, вы должны пробудить их любопытство, чтобы они сами были заинтересованы сделать следующий шаг.
Фразы: узнайте как...; присоединяйтесь/узнайте/разблокируйте; что, если...?; получите доступ к....; специально для вас.
#Ферма_маркетинг
🍂 Дайджест ноября: 10 новостей из мира дизайна, маркетинга и технологий
📱 Facebook сменила название на Meta
Марк Цукерберг объявил о масштабных переменах Facebook. Компания будет развивать метавселенную — виртуальный мир, где люди смогут «жить» в виде аватаров.
🎬 Кинопоиск провёл ребрендинг
В честь своего совершеннолетия Кинопоиск изменил визуальный стиль и логотип. Компания знает, что новый логотип «неправильный и непривычный», но считает, что именно из-за этого его сложно не заметить. Так ли это?
👱♂️ Nvidia научила нейросеть анимировать 3D-модель лица человека на основе голоса
Технология может в режиме реального времени создавать 3D-анимацию человеческого лица на основе аудиозаписей. Это несомненно важный шаг в развитии технологий (хоть и выглядит жутковато).
🌠 Сбер показал нейросеть, которая создаёт изображения по описанию
Это самый масштабный вычислительный проект и первая нейросеть, которая «понимает» русский язык. Напишите, что хотите увидеть, и искусственный интеллект сгенерирует картинку. О том, что получается, когда пытаешься найти картинки для презентаций с помощью нейросети – мы рассказали в своем Инстаграме.
🎮 Xbox и Gucci выпустили лимитированную коллекцию Xbox Series X
Неожиданный тандем модного дома и Microsoft. Компании выпустили лимитированную серию игровой консоли в честь круглых дат — 100-летие Gucci и 20-летие Xbox. Новинка продаётся в специальном чемодане, украшенным монограммой Gucci.
🍕 Сеть пиццерий Papa Johns провела ребрендинг и открыла зоны самообслуживания
Новый логотип, шрифт и цвета вдохновлены характеристиками ингредиентов для пиццы. Но куда пропал знаменитый апостроф?
🏎 Дизайнеры представили 3D модель Apple Car
Автомобильные эксперты из Vanarama изучили патенты компании Apple, связанные с транспортом, и разработали 3D прототип электрокара.
🎶 МУЗ-ТВ изменил логотип и айдентику канала
В чести 25-летия телеканал провёл ребрендинг: логотип «визуально трансформировался в эпицентр музыкально-развлекательного контента», а цветовая гамма стала адаптивной и теперь может меняться в зависимости от контента в эфире.
🎨 Shutterstock определил три главных цвета 2022 года
Платформа представила ежегодный прогноз по цветовым трендам. С помощью технологии искусственного интеллекта она выбрала три оттенка, которые «определяют эстетику 2022 года для рекламодателей».
🧤 Meta представила прототип VR-перчаток
Перчатка анализирует окружающую среду и с помощью специальных приводов создаёт имитацию прикосновения. Если вы дотронетесь до виртуального объекта, то почувствуете, как он прижимается к коже.
#Ферма_дайджест
📱 Facebook сменила название на Meta
Марк Цукерберг объявил о масштабных переменах Facebook. Компания будет развивать метавселенную — виртуальный мир, где люди смогут «жить» в виде аватаров.
🎬 Кинопоиск провёл ребрендинг
В честь своего совершеннолетия Кинопоиск изменил визуальный стиль и логотип. Компания знает, что новый логотип «неправильный и непривычный», но считает, что именно из-за этого его сложно не заметить. Так ли это?
👱♂️ Nvidia научила нейросеть анимировать 3D-модель лица человека на основе голоса
Технология может в режиме реального времени создавать 3D-анимацию человеческого лица на основе аудиозаписей. Это несомненно важный шаг в развитии технологий (хоть и выглядит жутковато).
🌠 Сбер показал нейросеть, которая создаёт изображения по описанию
Это самый масштабный вычислительный проект и первая нейросеть, которая «понимает» русский язык. Напишите, что хотите увидеть, и искусственный интеллект сгенерирует картинку. О том, что получается, когда пытаешься найти картинки для презентаций с помощью нейросети – мы рассказали в своем Инстаграме.
🎮 Xbox и Gucci выпустили лимитированную коллекцию Xbox Series X
Неожиданный тандем модного дома и Microsoft. Компании выпустили лимитированную серию игровой консоли в честь круглых дат — 100-летие Gucci и 20-летие Xbox. Новинка продаётся в специальном чемодане, украшенным монограммой Gucci.
🍕 Сеть пиццерий Papa Johns провела ребрендинг и открыла зоны самообслуживания
Новый логотип, шрифт и цвета вдохновлены характеристиками ингредиентов для пиццы. Но куда пропал знаменитый апостроф?
🏎 Дизайнеры представили 3D модель Apple Car
Автомобильные эксперты из Vanarama изучили патенты компании Apple, связанные с транспортом, и разработали 3D прототип электрокара.
🎶 МУЗ-ТВ изменил логотип и айдентику канала
В чести 25-летия телеканал провёл ребрендинг: логотип «визуально трансформировался в эпицентр музыкально-развлекательного контента», а цветовая гамма стала адаптивной и теперь может меняться в зависимости от контента в эфире.
🎨 Shutterstock определил три главных цвета 2022 года
Платформа представила ежегодный прогноз по цветовым трендам. С помощью технологии искусственного интеллекта она выбрала три оттенка, которые «определяют эстетику 2022 года для рекламодателей».
🧤 Meta представила прототип VR-перчаток
Перчатка анализирует окружающую среду и с помощью специальных приводов создаёт имитацию прикосновения. Если вы дотронетесь до виртуального объекта, то почувствуете, как он прижимается к коже.
#Ферма_дайджест
vc.ru
Компания Facebook сменила название на Meta — Соцсети на vc.ru
Она хочет ассоциироваться не с соцсетью, а с «метавселенной».
Самозванцы на работе
Казалось ли вам когда-нибудь, что вы добиваетесь успеха по чистой случайности или удачному стечению обстоятельств? Думали ли вы о том, что вам не хватает умений, и вы не имеете права занимать какую-либо должность, даже если выполняете все задачи хорошо? Это чувство называется «Синдром самозванца»: по статистике, его испытывали хотя бы однажды до 82% людей 📊
Синдром самозванца — когнитивное искажение, то есть неправильное восприятие своих действий, успехов и заслуг. Нередко хорошие специалисты думают, что они не достойны своей должности и не могут качественно выполнять работу.
→ Цикл синдрома
Когда перед человеком ставят серьёзную задачу с дедлайном, у него появляется чувство тревоги, которое провоцирует либо чрезмерную активность и переработку, либо прокрастинацию. При этом после прокрастинации всё равно наступает время чрезмерной активности, ведь задачу нужно успеть сдать до дедлайна. После того, как все обязанности выполнены, появляются чувства облегчения и счастья, но они быстро проходят. Человек начинает испытывать угрызения совести, потому что он думает, что его успех связан с напряжённой работой или удачей, но никак не с профессионализмом.
→ Последствия синдрома самозванца
Помимо ощущения страха, тревоги, подавленного настроения и опасения, что тебя уволят, синдром не позволяет человеку браться за новое дело и проявлять инициативу, а также заставляет растягивать выполнение задачи, пока она не будет доведена до субъективного идеала. Человек, столкнувшийся с синдромом самозванца, не может объективно оценивать свои навыки и объём работы, поэтому просит меньшую оплату.
→ Как бороться с синдромом самозванца?
👩⚕️ Психологическая помощь
Первый в приоритете метод — обратиться к профессионалу, проработать причины возникновения синдрома и узнать, как от него избавиться.
🤗 Обратная связь
Качественная, правдивая и регулярная обратная связь не даёт развиваться синдрому и постепенно меняет восприятие человека на правильное и рациональное. Если вы руководитель, не пренебрегайте уделять время на обратную связь для сотрудников.
✅ Выполненные задачи
Синдром самозванца — это, в первую очередь, ваше субъективное восприятие или мнение. Попробуйте опровергнуть его, вспомните все выполненные рабочие задачи и достижения и докажите себе, что вы хороший специалист.
😊 Не страх, а предвкушение
Каждый раз, когда вы думаете, что не справитесь с задачей, меняйте формулировку на «Я думаю, это будет полезный и интересный опыт, который поможет мне попробовать себя в новом деле». Синдром самозванца появляется, когда вы выходите из своей зоны комфорта, потому что это автоматически воспринимается, как опасность и неудача. Думайте о новых задачах, как об уникальной возможности прокачать свои профессиональные навыки, и всё будет хорошо.
#Ферма_бизнес
Казалось ли вам когда-нибудь, что вы добиваетесь успеха по чистой случайности или удачному стечению обстоятельств? Думали ли вы о том, что вам не хватает умений, и вы не имеете права занимать какую-либо должность, даже если выполняете все задачи хорошо? Это чувство называется «Синдром самозванца»: по статистике, его испытывали хотя бы однажды до 82% людей 📊
Синдром самозванца — когнитивное искажение, то есть неправильное восприятие своих действий, успехов и заслуг. Нередко хорошие специалисты думают, что они не достойны своей должности и не могут качественно выполнять работу.
→ Цикл синдрома
Когда перед человеком ставят серьёзную задачу с дедлайном, у него появляется чувство тревоги, которое провоцирует либо чрезмерную активность и переработку, либо прокрастинацию. При этом после прокрастинации всё равно наступает время чрезмерной активности, ведь задачу нужно успеть сдать до дедлайна. После того, как все обязанности выполнены, появляются чувства облегчения и счастья, но они быстро проходят. Человек начинает испытывать угрызения совести, потому что он думает, что его успех связан с напряжённой работой или удачей, но никак не с профессионализмом.
→ Последствия синдрома самозванца
Помимо ощущения страха, тревоги, подавленного настроения и опасения, что тебя уволят, синдром не позволяет человеку браться за новое дело и проявлять инициативу, а также заставляет растягивать выполнение задачи, пока она не будет доведена до субъективного идеала. Человек, столкнувшийся с синдромом самозванца, не может объективно оценивать свои навыки и объём работы, поэтому просит меньшую оплату.
→ Как бороться с синдромом самозванца?
👩⚕️ Психологическая помощь
Первый в приоритете метод — обратиться к профессионалу, проработать причины возникновения синдрома и узнать, как от него избавиться.
🤗 Обратная связь
Качественная, правдивая и регулярная обратная связь не даёт развиваться синдрому и постепенно меняет восприятие человека на правильное и рациональное. Если вы руководитель, не пренебрегайте уделять время на обратную связь для сотрудников.
✅ Выполненные задачи
Синдром самозванца — это, в первую очередь, ваше субъективное восприятие или мнение. Попробуйте опровергнуть его, вспомните все выполненные рабочие задачи и достижения и докажите себе, что вы хороший специалист.
😊 Не страх, а предвкушение
Каждый раз, когда вы думаете, что не справитесь с задачей, меняйте формулировку на «Я думаю, это будет полезный и интересный опыт, который поможет мне попробовать себя в новом деле». Синдром самозванца появляется, когда вы выходите из своей зоны комфорта, потому что это автоматически воспринимается, как опасность и неудача. Думайте о новых задачах, как об уникальной возможности прокачать свои профессиональные навыки, и всё будет хорошо.
#Ферма_бизнес
Кассовый разрыв — ловушка для предпринимателей
Если бизнес процветает, а в графе «доход» стоит круглая сумма, кажется, что финансовые проблемы обошли стороной. Но когда наступает время выплачивать сотрудникам зарплату, закупать новый товар, оплачивать аренду и налоги, баланс уходит в ноль, и компания остаётся ни с чем. Такую ситуацию называют кассовым разрывом.
Кассовый разрыв — временный недостаток денежных средств для погашения необходимых расходов.
→ Чем опасен кассовый разрыв?
Помимо риска банкротства, есть ряд других негативных последствий: штрафы за просроченные платежи, ухудшение имиджа компании в B2B-сфере и нарушение запланированного производственного цикла, что сказывается на всей работе в целом.
→ Причины кассового разрыва
🍂 Сезонность
Характерна для бизнеса, который активно приносит прибыль только в определённое время года. Например, горнолыжный курорт особенно популярен зимой, но в остальные месяцы его прибыльность снижается, в то время как налоги и плата за поддержание курорта не меняются.
📦 Поставщики
Работа с поставщиками по предоплате — нередкая причина возникновения кассового разрыва. Время доставок не расписано по часам, вероятность задержек крайне высока, а, значит высока и вероятность того, что произойдёт кассовый разрыв.
💸 Дебиторская задолженность
Это долги органов власти, юридических и физических лиц перед компанией. О дебиторской задолженности не понаслышке знают компании, которые работают с госкорпорациями и крупными бизнесами. Например, если компания поставляет госкорпорации канцелярские принадлежности с отсрочкой, деньги на её счёт придут не сразу, а значит при планировании финансовых затрат она должна это учитывать.
→ Как рассчитать кассовый разрыв?
По формуле: ДС + ПД - ПП, где
ПП — плата за поставки
ПД — поступления на счёт
ДС — количество средств у компании в течение дня
→ Как избежать кассового разрыва?
📋 Составьте финансовый план
Самый очевидный и действенный совет — следить за своими финансами. Фиксируйте даты и суммы доходов и расходов, составьте бюджет движения денежных средств и ежедневно рассчитывайте остаток средств по формуле: денежные средства на начало дня + поступления от покупателей − выплаты поставщикам.
Так вы сможете предвидеть кассовый разрыв.
👀 Следите за дебиторской задолженностью
Чтобы обезопасить бизнес, просите у клиентов предоплату, а у поставщиков рассрочку. Прописывайте в договоре условия оплаты и установите размер неустойки в случае просрочки.
🤝 Работайте только с честными людьми
Лучший вариант — работать с постоянными клиентами, проверенными временем. Если клиент новый, не стесняйтесь спрашивать предоплату.
#Ферма_бизнес
Если бизнес процветает, а в графе «доход» стоит круглая сумма, кажется, что финансовые проблемы обошли стороной. Но когда наступает время выплачивать сотрудникам зарплату, закупать новый товар, оплачивать аренду и налоги, баланс уходит в ноль, и компания остаётся ни с чем. Такую ситуацию называют кассовым разрывом.
Кассовый разрыв — временный недостаток денежных средств для погашения необходимых расходов.
→ Чем опасен кассовый разрыв?
Помимо риска банкротства, есть ряд других негативных последствий: штрафы за просроченные платежи, ухудшение имиджа компании в B2B-сфере и нарушение запланированного производственного цикла, что сказывается на всей работе в целом.
→ Причины кассового разрыва
🍂 Сезонность
Характерна для бизнеса, который активно приносит прибыль только в определённое время года. Например, горнолыжный курорт особенно популярен зимой, но в остальные месяцы его прибыльность снижается, в то время как налоги и плата за поддержание курорта не меняются.
📦 Поставщики
Работа с поставщиками по предоплате — нередкая причина возникновения кассового разрыва. Время доставок не расписано по часам, вероятность задержек крайне высока, а, значит высока и вероятность того, что произойдёт кассовый разрыв.
💸 Дебиторская задолженность
Это долги органов власти, юридических и физических лиц перед компанией. О дебиторской задолженности не понаслышке знают компании, которые работают с госкорпорациями и крупными бизнесами. Например, если компания поставляет госкорпорации канцелярские принадлежности с отсрочкой, деньги на её счёт придут не сразу, а значит при планировании финансовых затрат она должна это учитывать.
→ Как рассчитать кассовый разрыв?
По формуле: ДС + ПД - ПП, где
ПП — плата за поставки
ПД — поступления на счёт
ДС — количество средств у компании в течение дня
→ Как избежать кассового разрыва?
📋 Составьте финансовый план
Самый очевидный и действенный совет — следить за своими финансами. Фиксируйте даты и суммы доходов и расходов, составьте бюджет движения денежных средств и ежедневно рассчитывайте остаток средств по формуле: денежные средства на начало дня + поступления от покупателей − выплаты поставщикам.
Так вы сможете предвидеть кассовый разрыв.
👀 Следите за дебиторской задолженностью
Чтобы обезопасить бизнес, просите у клиентов предоплату, а у поставщиков рассрочку. Прописывайте в договоре условия оплаты и установите размер неустойки в случае просрочки.
🤝 Работайте только с честными людьми
Лучший вариант — работать с постоянными клиентами, проверенными временем. Если клиент новый, не стесняйтесь спрашивать предоплату.
#Ферма_бизнес
Делегируй, делегируй и ещё раз делегируй
Руководители — это главные люди в компании, но их статус не добавляет им дополнительных часов в день, третью руку или вторую голову. Слишком много мелких и незначительных задач могут негативно влиять на их эффективность и результативность, а также отвлекать от действительно важных дел. Именно поэтому каждый руководитель должен уметь делегировать 🗂
Некоторые путают делегирование с обыкновенными поручениями — когда менеджер назначает сотруднику задачи. Однако делегирование — это передача подчинённому части полномочий.
→ Зачем делегировать?
Чтобы разгрузить руководителя, замотивировать сотрудников выполнить все обязанности, а также проверить их профессиональные навыки и самостоятельность.
→ Как делегировать?
Для начала определите, что вы хотите передать подчинённому, как и когда. Поставьте ему цель по системе SMART (цель должна быть конкретной, измеримой, достижимой, важной и ограниченной во времени), объясните задачу и проверьте, что сотрудник вас понял. Контролируйте процесс и давайте обратную связь.
→ Какие задачи делегировать?
📐 Мелкие
Задачи, которые вроде не требуют особых усилий, но сбивают с рабочего ритма и могут превратиться в одну большую проблему. Вы не заметите, как посвятите им немало времени, поэтому лучшее решение — делегировать их на подчинённого.
🤔 Сложные
Даже руководитель не может во всём быть высококлассным специалистом. Если вы понимаете, что какая-то задача требует определённых навыков, которых у вас нет, лучше делегировать её знающему сотруднику. Например, скоро состоится встреча с инвесторами и вам нужно подготовить питч-презентацию. Поручите эту задачу дизайнеру или продвинутому пользователю PowerPoint.
⌛️ Долгие
Задачи, которые отнимают много времени, но не требуют вашего постоянного контроля. Делегируйте эти обязанности сотруднику и возвращайтесь к ним только, чтобы проконтролировать процесс, дать рекомендации или помочь.
📝 Рутинные
Расписать контакты поставщиков в Excel-табличке, составить список каналов в соцсетях на рекламу и другая рутина — это механическая работа, требующая значительного времени, которое руководитель может потратить на более важные вещи.
#Ферма_менеджмент #Ферма_бизнес
Руководители — это главные люди в компании, но их статус не добавляет им дополнительных часов в день, третью руку или вторую голову. Слишком много мелких и незначительных задач могут негативно влиять на их эффективность и результативность, а также отвлекать от действительно важных дел. Именно поэтому каждый руководитель должен уметь делегировать 🗂
Некоторые путают делегирование с обыкновенными поручениями — когда менеджер назначает сотруднику задачи. Однако делегирование — это передача подчинённому части полномочий.
→ Зачем делегировать?
Чтобы разгрузить руководителя, замотивировать сотрудников выполнить все обязанности, а также проверить их профессиональные навыки и самостоятельность.
→ Как делегировать?
Для начала определите, что вы хотите передать подчинённому, как и когда. Поставьте ему цель по системе SMART (цель должна быть конкретной, измеримой, достижимой, важной и ограниченной во времени), объясните задачу и проверьте, что сотрудник вас понял. Контролируйте процесс и давайте обратную связь.
→ Какие задачи делегировать?
📐 Мелкие
Задачи, которые вроде не требуют особых усилий, но сбивают с рабочего ритма и могут превратиться в одну большую проблему. Вы не заметите, как посвятите им немало времени, поэтому лучшее решение — делегировать их на подчинённого.
🤔 Сложные
Даже руководитель не может во всём быть высококлассным специалистом. Если вы понимаете, что какая-то задача требует определённых навыков, которых у вас нет, лучше делегировать её знающему сотруднику. Например, скоро состоится встреча с инвесторами и вам нужно подготовить питч-презентацию. Поручите эту задачу дизайнеру или продвинутому пользователю PowerPoint.
⌛️ Долгие
Задачи, которые отнимают много времени, но не требуют вашего постоянного контроля. Делегируйте эти обязанности сотруднику и возвращайтесь к ним только, чтобы проконтролировать процесс, дать рекомендации или помочь.
📝 Рутинные
Расписать контакты поставщиков в Excel-табличке, составить список каналов в соцсетях на рекламу и другая рутина — это механическая работа, требующая значительного времени, которое руководитель может потратить на более важные вещи.
#Ферма_менеджмент #Ферма_бизнес
Как отказывать клиентам, когда горят дедлайны? 🔥
Техника эмпатического «НЕТ»
Клиент, который не успел заранее подготовить подарки сотрудникам своей компании, обращается в типографию за срочным заказом. Как ему отказать и не испортить отношения?
Разбираем технику Бориса Шпирта из книги «Отчаянные аккаунт-менеджеры: Как работать с клиентами без стресса и проблем».
😥 Шаг №1. Проявите эмпатию к клиенту
«Мы понимаем вашу проблему. Под конец года все дедлайны горят, а времени на второстепенные задачи нет».
На этом этапе важно показать, что вы понимаете чувства клиента и ситуацию, в которой он оказался. Вы не обязаны соглашаться с его видением ситуации, но должны разделить с ним его переживания. Эмпатия поможет превратить негативные или нейтральные эмоции клиента в позитивные.
🙅♀️ Шаг №2. Вежливо, но твёрдо скажите «НЕТ»
«К сожалению, мы не можем взять ваш заказ».
Не нужно никаких извинений виноватым голосом и агрессивного отказа. Достаточно чётко и без колебаний выразить свою позицию, но только в вежливой форме. После второго этапа клиент скорее всего испытает раздражение, поэтому обязательно нужно переходить к третьему.
🤷♀️ Шаг №3. Укажите причину отказа
«При всём желании мы не можем выполнить то, что вы просите, в указанные сроки. Наша работа по другим заказам расписана до конца года».
Иногда заказчик не понимает, почему ему отказывают, поэтому важно объяснить всё, как есть (слишком короткий срок, работа не вашего профиля, нет свободных сотрудников и т.д). Если причина покажется недостаточно обоснованной, переходите к четвёртому этапу.
🎯 Шаг №4. Дайте обоснование причины
«Дело в том, что с 29 декабря по 7 января типография официально не работает, а до этого времени нам нужно выполнить четыре больших заказа».
Разберите причину подробнее и постарайтесь подтолкнуть его к встречной эмпатии. В нашем примере у клиента в декабре горят дедлайны, поэтому можно сказать «У нас, как и у вас, в декабре поджимают сроки». Такой приём поможет нейтрализовать оставшийся негатив и настроить клиента на позитивный лад.
🧩 Шаг №5. Предложите альтернативу и план действий
«Учитывая вашу ситуацию, мы можем предложить такой вариант:…»
Объяснить клиенту ваш отказ, конечно, хорошо, но будет намного лучше, если вы предложите альтернативное решение или план действий. Даже небольшая попытка исправить ситуацию и помочь покажет клиенту, что вы на его стороне.
#Ферма_бизнес
Техника эмпатического «НЕТ»
Клиент, который не успел заранее подготовить подарки сотрудникам своей компании, обращается в типографию за срочным заказом. Как ему отказать и не испортить отношения?
Разбираем технику Бориса Шпирта из книги «Отчаянные аккаунт-менеджеры: Как работать с клиентами без стресса и проблем».
😥 Шаг №1. Проявите эмпатию к клиенту
«Мы понимаем вашу проблему. Под конец года все дедлайны горят, а времени на второстепенные задачи нет».
На этом этапе важно показать, что вы понимаете чувства клиента и ситуацию, в которой он оказался. Вы не обязаны соглашаться с его видением ситуации, но должны разделить с ним его переживания. Эмпатия поможет превратить негативные или нейтральные эмоции клиента в позитивные.
🙅♀️ Шаг №2. Вежливо, но твёрдо скажите «НЕТ»
«К сожалению, мы не можем взять ваш заказ».
Не нужно никаких извинений виноватым голосом и агрессивного отказа. Достаточно чётко и без колебаний выразить свою позицию, но только в вежливой форме. После второго этапа клиент скорее всего испытает раздражение, поэтому обязательно нужно переходить к третьему.
🤷♀️ Шаг №3. Укажите причину отказа
«При всём желании мы не можем выполнить то, что вы просите, в указанные сроки. Наша работа по другим заказам расписана до конца года».
Иногда заказчик не понимает, почему ему отказывают, поэтому важно объяснить всё, как есть (слишком короткий срок, работа не вашего профиля, нет свободных сотрудников и т.д). Если причина покажется недостаточно обоснованной, переходите к четвёртому этапу.
🎯 Шаг №4. Дайте обоснование причины
«Дело в том, что с 29 декабря по 7 января типография официально не работает, а до этого времени нам нужно выполнить четыре больших заказа».
Разберите причину подробнее и постарайтесь подтолкнуть его к встречной эмпатии. В нашем примере у клиента в декабре горят дедлайны, поэтому можно сказать «У нас, как и у вас, в декабре поджимают сроки». Такой приём поможет нейтрализовать оставшийся негатив и настроить клиента на позитивный лад.
🧩 Шаг №5. Предложите альтернативу и план действий
«Учитывая вашу ситуацию, мы можем предложить такой вариант:…»
Объяснить клиенту ваш отказ, конечно, хорошо, но будет намного лучше, если вы предложите альтернативное решение или план действий. Даже небольшая попытка исправить ситуацию и помочь покажет клиенту, что вы на его стороне.
#Ферма_бизнес
Как изменилось поведение покупателей после пандемии? Делимся инсайтами от Google 😎
1. Потребители рассчитывают на удобные покупки
Одна из самых заметных тенденций – ускоренное внедрение цифровых технологий, особенно в сфере e-commerce. Например, в США рост электронной торговли за 3 месяца был таким же, как за 10 лет. Использование интернет-магазинов теперь входит в привычку, а среди маркетологов появился новый термин – фиджитал-ритейл – стирание границ между физической и цифровой торговлей.
2020 год заставил компаний из разных сфер стараться соответствовать возросшим ожиданиям потребителей и изменить своё отношение к цифровой среде с «очередного канала продаж» на среду, которая позволяет завоевать расположение клиентов.
2. Потребители больше заботятся о местных компаниях
Необходимость оставаться дома и ограничения на путешествия привели к тому, что люди стали больше ценить ближайшее окружение. Количество запросов со словами «рядом со мной» за время пандемии побило все рекорды, а запрос «поддержать местные компании» по всему миру вырос более чем на 20 000% в годовом исчислении.
Брендам нужно лучше понимать потребителей, которые стали осознанно подходить к выбору, и активнее развивать решения, которые дают возможность рассказывать о ценностях компании и распространять её идеи.
3. Ценность бренда будет влиять на решения о покупке
Изоляция побудила людей переосмыслить свои ценности, а также отношение к жизни и к потреблению. Из-за неё изменилось восприятие брендов, а импульсивные покупки перестали приносить удовлетворение.
Компаниям теперь недостаточно только говорить о ценностях. Нужно связать их с товарами и с услугами.
4. Самоизоляция «поможет» создавать эмоциональную рекламу
Товары, услуги и объявления изменятся, потому что изменились те, кто их разрабатывает. Маркетологам и бизнесменам стало проще понимать потребности и чувства потребителей, потому что за время изоляции все люди переживали одно и то же. Этот опыт поможет находить новые идеи, создавать эмоциональную рекламу и выходить за пределы товарно-денежных отношений с клиентами.
Оригинал статьи: «Тенденции эпохи пандемии, которые останутся с нами надолго».
#Ферма_перевод #Ферма_маркетинг
1. Потребители рассчитывают на удобные покупки
Одна из самых заметных тенденций – ускоренное внедрение цифровых технологий, особенно в сфере e-commerce. Например, в США рост электронной торговли за 3 месяца был таким же, как за 10 лет. Использование интернет-магазинов теперь входит в привычку, а среди маркетологов появился новый термин – фиджитал-ритейл – стирание границ между физической и цифровой торговлей.
2020 год заставил компаний из разных сфер стараться соответствовать возросшим ожиданиям потребителей и изменить своё отношение к цифровой среде с «очередного канала продаж» на среду, которая позволяет завоевать расположение клиентов.
2. Потребители больше заботятся о местных компаниях
Необходимость оставаться дома и ограничения на путешествия привели к тому, что люди стали больше ценить ближайшее окружение. Количество запросов со словами «рядом со мной» за время пандемии побило все рекорды, а запрос «поддержать местные компании» по всему миру вырос более чем на 20 000% в годовом исчислении.
Брендам нужно лучше понимать потребителей, которые стали осознанно подходить к выбору, и активнее развивать решения, которые дают возможность рассказывать о ценностях компании и распространять её идеи.
3. Ценность бренда будет влиять на решения о покупке
Изоляция побудила людей переосмыслить свои ценности, а также отношение к жизни и к потреблению. Из-за неё изменилось восприятие брендов, а импульсивные покупки перестали приносить удовлетворение.
Компаниям теперь недостаточно только говорить о ценностях. Нужно связать их с товарами и с услугами.
4. Самоизоляция «поможет» создавать эмоциональную рекламу
Товары, услуги и объявления изменятся, потому что изменились те, кто их разрабатывает. Маркетологам и бизнесменам стало проще понимать потребности и чувства потребителей, потому что за время изоляции все люди переживали одно и то же. Этот опыт поможет находить новые идеи, создавать эмоциональную рекламу и выходить за пределы товарно-денежных отношений с клиентами.
Оригинал статьи: «Тенденции эпохи пандемии, которые останутся с нами надолго».
#Ферма_перевод #Ферма_маркетинг
Think with Google
Think with Google - Discover Marketing Research & Digital Trends
Uncover the latest marketing research and digital trends with data reports, guides, infographics, and articles from Think with Google.
Навигация по каналу
Мы ввели специальные хештеги, чтобы вы могли лучше ориентироваться в канале и быстрее находить посты по интересующим темам 🚀
#Ферма_бизнес — всё о предпринимательской деятельности: от советов начинающим руководителям до историй успеха крупных компаний.
#Ферма_маркетинг — кратко и понятно рассказываем об инструментах, фишках, трендах и лайфхаках маркетинга.
#Ферма_HR — нюансы работы HR-менеджера и полезные советы для руководителей.
#Ферма_менеджмент — всё об управлении процессами и сотрудниками.
#Ферма_дайджест — ежемесячная подборка интересных новостей из сфер маркетинга, менеджмента, дизайна, технологий и бизнеса.
#Ферма_книги — наши рекомендации полезных книг для предпринимателей, менеджеров, маркетологов, HR-менеджеров и специалистов по работе с людьми.
#Ферма_фильмы — подборка для тех, кто хочет приятно и полезно провести время
#Ферма_перевод — наши переводы статей из англоязычных СМИ.
#Ферма_статьи — инсайты и важная информация из интересных статей.
Мы ввели специальные хештеги, чтобы вы могли лучше ориентироваться в канале и быстрее находить посты по интересующим темам 🚀
#Ферма_бизнес — всё о предпринимательской деятельности: от советов начинающим руководителям до историй успеха крупных компаний.
#Ферма_маркетинг — кратко и понятно рассказываем об инструментах, фишках, трендах и лайфхаках маркетинга.
#Ферма_HR — нюансы работы HR-менеджера и полезные советы для руководителей.
#Ферма_менеджмент — всё об управлении процессами и сотрудниками.
#Ферма_дайджест — ежемесячная подборка интересных новостей из сфер маркетинга, менеджмента, дизайна, технологий и бизнеса.
#Ферма_книги — наши рекомендации полезных книг для предпринимателей, менеджеров, маркетологов, HR-менеджеров и специалистов по работе с людьми.
#Ферма_фильмы — подборка для тех, кто хочет приятно и полезно провести время
#Ферма_перевод — наши переводы статей из англоязычных СМИ.
#Ферма_статьи — инсайты и важная информация из интересных статей.
Ферма единорогов pinned «Навигация по каналу Мы ввели специальные хештеги, чтобы вы могли лучше ориентироваться в канале и быстрее находить посты по интересующим темам 🚀 #Ферма_бизнес — всё о предпринимательской деятельности: от советов начинающим руководителям до историй успеха…»
Типы личности клиентов и как с ними работать. Часть 1
По материалам книги Бориса Шпирта «Отчаянные аккаунт-менеджеры: Как работать с клиентами без стресса и проблем»
😎 Клиенты-холерики
Холерики – вспыльчивые, волевые и иногда резкие люди. Быстро принимают решения, не любят ошибки и долгого погружения в детали. В работе они стремятся быть «выше» и доминировать, поэтому важно давать мягкий, но достойный отпор в ответ на их давление. Иначе ваши партнёрские отношения будут похожи на «хозяин – слуга». И хозяином будете точно не вы.
→ Как работать с холериками?
1. Не углубляйтесь в детали
Холерики говорят и мыслят быстро и требуют такой же скорости от тех, с кем сотрудничают. Их раздражают долгие ответы и детальные разборы. Если вам пришёл срочный вопрос от холерика, старайтесь ответить максимально оперативно.
2. Не подвергайте сомнению их авторитет
Холерики не простят вас, если вы грубо и прямолинейно укажите им на их непрофессионализм или некомпетентность. Вместо «вы неправы» скажите «существует несколько мнений».
3. Объясняйте причины задержек
Холерики не умеют входить в положение других, поэтому зачастую они – самые требовательные заказчики. Аккуратно объясните им, что у вас много других проектов, но обязательно покажите им свою лояльность и готовность с ними работать.
😜 Клиенты-сангвиники
Сангвиники – позитивные, доброжелательные люди, которые легко находят контакт с другими и умеют добиваться своего. Часто они не пунктуальны, склонны не выполнять обещания и не вникать в суть дела.
→ Как работать с сангвиниками?
1. Не мешайте им настраивать с вами контакт
Нетворкинг для сангвиников – это врождённая способность. Они стремятся перейти с формальных отношений на личные и испытывают дискомфорт, общаясь с отстранёнными собеседниками. Чтобы ваша работа была продуктивной, не стыдите их за общительность.
2. Будьте внимательны
Сангвиникам важно достигать своих целей, они могут начать требовать больше положенного и из-за этого с ними бывает сложно строить отношения. Работая с ними, не забывайте о собственных интересах и выгоде
3. Не удивляйтесь, если они не выполнят обещания
Сангвиники не любят говорить неприятные слова собеседнику. Им легче пообещать и не выполнить, чем сказать твёрдое «нет». Если вы нравитесь сангвинику, он будет с энтузиазмом принимать ваши идеи и со всем соглашаться. Но после разговора этот «вау» эффект исчезнет и сангвиник «включит заднюю».
#Ферма_бизнес
По материалам книги Бориса Шпирта «Отчаянные аккаунт-менеджеры: Как работать с клиентами без стресса и проблем»
😎 Клиенты-холерики
Холерики – вспыльчивые, волевые и иногда резкие люди. Быстро принимают решения, не любят ошибки и долгого погружения в детали. В работе они стремятся быть «выше» и доминировать, поэтому важно давать мягкий, но достойный отпор в ответ на их давление. Иначе ваши партнёрские отношения будут похожи на «хозяин – слуга». И хозяином будете точно не вы.
→ Как работать с холериками?
1. Не углубляйтесь в детали
Холерики говорят и мыслят быстро и требуют такой же скорости от тех, с кем сотрудничают. Их раздражают долгие ответы и детальные разборы. Если вам пришёл срочный вопрос от холерика, старайтесь ответить максимально оперативно.
2. Не подвергайте сомнению их авторитет
Холерики не простят вас, если вы грубо и прямолинейно укажите им на их непрофессионализм или некомпетентность. Вместо «вы неправы» скажите «существует несколько мнений».
3. Объясняйте причины задержек
Холерики не умеют входить в положение других, поэтому зачастую они – самые требовательные заказчики. Аккуратно объясните им, что у вас много других проектов, но обязательно покажите им свою лояльность и готовность с ними работать.
😜 Клиенты-сангвиники
Сангвиники – позитивные, доброжелательные люди, которые легко находят контакт с другими и умеют добиваться своего. Часто они не пунктуальны, склонны не выполнять обещания и не вникать в суть дела.
→ Как работать с сангвиниками?
1. Не мешайте им настраивать с вами контакт
Нетворкинг для сангвиников – это врождённая способность. Они стремятся перейти с формальных отношений на личные и испытывают дискомфорт, общаясь с отстранёнными собеседниками. Чтобы ваша работа была продуктивной, не стыдите их за общительность.
2. Будьте внимательны
Сангвиникам важно достигать своих целей, они могут начать требовать больше положенного и из-за этого с ними бывает сложно строить отношения. Работая с ними, не забывайте о собственных интересах и выгоде
3. Не удивляйтесь, если они не выполнят обещания
Сангвиники не любят говорить неприятные слова собеседнику. Им легче пообещать и не выполнить, чем сказать твёрдое «нет». Если вы нравитесь сангвинику, он будет с энтузиазмом принимать ваши идеи и со всем соглашаться. Но после разговора этот «вау» эффект исчезнет и сангвиник «включит заднюю».
#Ферма_бизнес