Ферма единорогов

​​Лид-скоринг — исследуем потенциальных клиентов

Время — ограниченный ресурс. Это очень хорошо понимают менеджеры по продажам, когда разбирают десятки заявок от клиентов и определяют, какие из них могут стать потенциальными покупателями. Как значительно облегчить работу, сохранить время и нервы?

Лид-скоринг (lead scoring) — метод оценивания каждого лида и ранжирование его по степени готовности купить товар или услугу. Лид-скоринг оценивает уровень вовлечённости потенциального клиента и помогает подобрать к нему персональный подход, чтобы довести до конца воронки продаж.

Суть заключается в том, что за каждое действие лида вы присваиваете ему или отнимаете определённое количество баллов. Например, за посещение сайта +1 балл, за подписку на рассылку +3 балла и так далее.

Набранные баллы одного лида суммируют и затем классифицируют. Мы рассмотрим классификацию по степени прогретости:

❄️ Холодный лид — не знает о компании ничего, либо знает мало: скачал лидмагнит, подписался на рассылку, зашёл на сайт и т.д.
☀️ Тёплый лид — близок к покупке, но ещё сомневается. Возможно, сравнивает предложение с конкурентами.
🔥 Горячий лид — готов купить товар или услугу, но его нужно подтолкнуть.

Когда лид попадает к маркетологу, его цель — прогреть потенциального клиента и передать отделу продаж. А как прогреть эффективнее без рисков потерять лид? Использовать инструменты и тактики в зависимости от типа лида.

Зачем нужен лид-скоринг?
Он значительно уменьшает время и силы продажника на работу со всеми лидами и позволяет сфокусироваться только на тёплых и горячих. Также этот метод помогает оптимизировать каналы коммуникации и сосредоточиться на тех, которые принесли больше качественных лидов (дошедших до покупки).

Как использовать лид-скоринг?
Определите, какая аудитория нужна вашему бизнесу. На основе выбранных критериев, узнайте социальные и демографические характеристики потребителей, информацию о их месте работы (если вы B2B компания), уровень активности и платежеспособности. Выберите приоритетные данные и на их основе определите степень важности каждого действия лида.

Допустим, вы продаёте обучающие курсы для топ-менеджмента компаний и следите за двумя лидами. Один — только зашёл на сайт и подписался на рассылку, получив в сумме 8 баллов. Это холодный лид. Другой дошёл до стадии скачивания прайс-листа и в сумме получил 80 баллов. Это горячий лид. Для них нужен разный подход. Холодному лиду лучше предложить почитать статью про необходимость корпоративного обучения и отправить цепочку email-писем, чтобы он больше узнал о компании. Горячему лиду — специальное выгодное предложение, чтобы подтолкнуть его к покупке.

#Ферма_маркетинг #Ферма_бизнес

www.tgoop.com/presium/654

658 viewsedited  Nov 22, 2021 at 14:00

​​Лид-скоринг — исследуем потенциальных клиентов

Время — ограниченный ресурс. Это очень хорошо понимают менеджеры по продажам, когда разбирают десятки заявок от клиентов и определяют, какие из них могут стать потенциальными покупателями. Как значительно облегчить работу, сохранить время и нервы?

Лид-скоринг (lead scoring) — метод оценивания каждого лида и ранжирование его по степени готовности купить товар или услугу. Лид-скоринг оценивает уровень вовлечённости потенциального клиента и помогает подобрать к нему персональный подход, чтобы довести до конца воронки продаж.

Суть заключается в том, что за каждое действие лида вы присваиваете ему или отнимаете определённое количество баллов. Например, за посещение сайта +1 балл, за подписку на рассылку +3 балла и так далее.

Набранные баллы одного лида суммируют и затем классифицируют. Мы рассмотрим классификацию по степени прогретости:

❄️ Холодный лид — не знает о компании ничего, либо знает мало: скачал лидмагнит, подписался на рассылку, зашёл на сайт и т.д.
☀️ Тёплый лид — близок к покупке, но ещё сомневается. Возможно, сравнивает предложение с конкурентами.
🔥 Горячий лид — готов купить товар или услугу, но его нужно подтолкнуть.

Когда лид попадает к маркетологу, его цель — прогреть потенциального клиента и передать отделу продаж. А как прогреть эффективнее без рисков потерять лид? Использовать инструменты и тактики в зависимости от типа лида.

Зачем нужен лид-скоринг?
Он значительно уменьшает время и силы продажника на работу со всеми лидами и позволяет сфокусироваться только на тёплых и горячих. Также этот метод помогает оптимизировать каналы коммуникации и сосредоточиться на тех, которые принесли больше качественных лидов (дошедших до покупки).

Как использовать лид-скоринг?
Определите, какая аудитория нужна вашему бизнесу. На основе выбранных критериев, узнайте социальные и демографические характеристики потребителей, информацию о их месте работы (если вы B2B компания), уровень активности и платежеспособности. Выберите приоритетные данные и на их основе определите степень важности каждого действия лида.

Допустим, вы продаёте обучающие курсы для топ-менеджмента компаний и следите за двумя лидами. Один — только зашёл на сайт и подписался на рассылку, получив в сумме 8 баллов. Это холодный лид. Другой дошёл до стадии скачивания прайс-листа и в сумме получил 80 баллов. Это горячий лид. Для них нужен разный подход. Холодному лиду лучше предложить почитать статью про необходимость корпоративного обучения и отправить цепочку email-писем, чтобы он больше узнал о компании. Горячему лиду — специальное выгодное предложение, чтобы подтолкнуть его к покупке.

#Ферма_маркетинг #Ферма_бизнес

BY Ферма единорогов