Ферма единорогов

​​JTBD — определяем потребности клиентов

Клейтон Кристенсен — профессор Гарвардской школы бизнеса — сформулировал метод, который позволяет эффективнее изучить желания клиентов и не тонуть в информации об их возрасте, социальном статусе и интересах.

Jobs To Be Done (работа, которая должна быть выполнена) — теория, с помощью которой можно выявить потребности людей и понять, как они принимают решение о покупке. Вместо того, чтобы придумывать портрет покупателя, лучше исследовать пользовательские инсайты и разобрать, почему клиент приобрёл определённый продукт или услугу, и какие сомнения у него возникли. Эта информация поможет модернизировать предложение под запросы потребителей.

→ Для чего нужна JTBD?

👤 Определить конкурентов
Часто начинающие специалисты рассматривают только конкурентов из той же области, в которой работает компания. Но на деле их куда больше. Вашими конкурентами могут быть компании, отвечающие на те же потребности клиентов, что и вы.

Например, компания друзей идёт в боулинг, чтобы удовлетворить потребность: активно и интересно провести время. Эту же потребность может удовлетворить батутный центр или пейнтбол. Значит, если вы владелец боулинга, вы можете рассматривать в качестве конкурентов и батутный центр, и пейнтбол-клуб.

👩🏻 Сегментировать ЦА

JTBD разделяет потребителей по их потребностям, поэтому сегментов становится меньше, а взаимодействие с ними эффективнее. Команда тратит меньше времени и усилий на разработку стратегии продвижения и фокусируется на важной информации.

→ Как работает JTBD?

Цель JBTD — узнать, для чего клиент «нанимает» продукт или услугу на работу и почему «увольняет». Сделать это можно двумя способами:

1. Интервью — вы спрашиваете клиента о его желании (то, что он хочет получить в будущем), катализаторе этого желания (почему оно появилось), какие есть барьеры на пути к нему и как их преодолеть.

Дарья решила заняться йогой (желание), чтобы наладить эмоционально-духовный баланс (катализатор), но из-за плотного графика не смогла записаться ни на одно занятие (барьер). Поэтому купила онлайн-тренировки с персональным тренером (решение).

2. Job Story — метод, который структурировано описывает потребность человека. Он работает по формуле: Когда , я хочу , чтобы . «Когда» — ситуация, когда у клиента возникает проблема, «я хочу» — изменение, «чтобы» — результат. Главное — не описывать проблему и не давать её конкретного решения.

Когда у меня много работы и плотный график, я хочу оставаться эмоционально стабильной, чтобы не выгореть и не потерять мотивацию.

#Ферма_маркетинг

www.tgoop.com/presium/653

748 viewsedited  Nov 19, 2021 at 14:01

​​JTBD — определяем потребности клиентов

Клейтон Кристенсен — профессор Гарвардской школы бизнеса — сформулировал метод, который позволяет эффективнее изучить желания клиентов и не тонуть в информации об их возрасте, социальном статусе и интересах.

Jobs To Be Done (работа, которая должна быть выполнена) — теория, с помощью которой можно выявить потребности людей и понять, как они принимают решение о покупке. Вместо того, чтобы придумывать портрет покупателя, лучше исследовать пользовательские инсайты и разобрать, почему клиент приобрёл определённый продукт или услугу, и какие сомнения у него возникли. Эта информация поможет модернизировать предложение под запросы потребителей.

→ Для чего нужна JTBD?

👤 Определить конкурентов
Часто начинающие специалисты рассматривают только конкурентов из той же области, в которой работает компания. Но на деле их куда больше. Вашими конкурентами могут быть компании, отвечающие на те же потребности клиентов, что и вы.

Например, компания друзей идёт в боулинг, чтобы удовлетворить потребность: активно и интересно провести время. Эту же потребность может удовлетворить батутный центр или пейнтбол. Значит, если вы владелец боулинга, вы можете рассматривать в качестве конкурентов и батутный центр, и пейнтбол-клуб.

👩🏻 Сегментировать ЦА

JTBD разделяет потребителей по их потребностям, поэтому сегментов становится меньше, а взаимодействие с ними эффективнее. Команда тратит меньше времени и усилий на разработку стратегии продвижения и фокусируется на важной информации.

→ Как работает JTBD?

Цель JBTD — узнать, для чего клиент «нанимает» продукт или услугу на работу и почему «увольняет». Сделать это можно двумя способами:

1. Интервью — вы спрашиваете клиента о его желании (то, что он хочет получить в будущем), катализаторе этого желания (почему оно появилось), какие есть барьеры на пути к нему и как их преодолеть.

Дарья решила заняться йогой (желание), чтобы наладить эмоционально-духовный баланс (катализатор), но из-за плотного графика не смогла записаться ни на одно занятие (барьер). Поэтому купила онлайн-тренировки с персональным тренером (решение).

2. Job Story — метод, который структурировано описывает потребность человека. Он работает по формуле: Когда , я хочу , чтобы . «Когда» — ситуация, когда у клиента возникает проблема, «я хочу» — изменение, «чтобы» — результат. Главное — не описывать проблему и не давать её конкретного решения.

Когда у меня много работы и плотный график, я хочу оставаться эмоционально стабильной, чтобы не выгореть и не потерять мотивацию.

#Ферма_маркетинг

BY Ферма единорогов