Почему отдел продаж работает, но результат не устраивает?

Когда только приходишь в бизнес, кажется, что деньги делать вообще легко – нанимаешь толковых ребят, даешь им скрипты, ставишь план и ждешь поток клиентов и много прибыли.

Реальность вообще другая)) То тяжело найти нормальных специалистов, то они быстро выгорают, то не любят общаться по телефону, то после 3-х месяцев работы решают, что “продажи – это не мое” и уходят.

Я раньше ругался на таких менеджеров и думал, что это за цирк с клоунами)) а потом понял, что проблема в том, что эти продавцы изначально нанимались неправильно. Им на собеседовании задавали не те вопросы, неправильно вводили в должность, не давали понять ценности компании.

Если у тебя тоже есть ощущение, что команда не приносит тех результатов, которые ты от них ждешь – это повод что-то изменить . В четверг я проведу бизнес-завтрак, где поговорим о том, как собрать команду, которая действительно принесет тебе прибыль.

Пиши сюда @tanovaanastasiya или оставляй комментарий под постом, чтобы зарезервировать место 😉

3 ошибки при сборе команды в отделе продаж

За годы работы я накопил немало факапов в бизнесе. Ошибки с наймом команды стоили мне весомую сумму денег, но научили многому. Может и вам что-то из моего неудачного опыта откликнется.

1. Неправильный отбор людей.
Раньше я ориентировался на опыт и достижения кандидатов, думая, что «звездные» продавцы автоматически принесут много денег. Но когда наняли человека с идеальным резюме, а он не смог адаптироваться в команде и быстро сдулся – поняли, что нужно оценивать еще и способность работать в команде и стремление к развитию.

2. Отсутствие системы мотивации.
Команда быстро тухнет, когда сидит только на зарплате. Поэтому я за комплексный подход к мотивации: KPI, бонусы, карьерный рост, за признание и вовлеченность в жизнь компании.

3. Недостаточная структура процессов.
Еще в своих первых бизнесах думал, что продавцы сами знают, как лучше работать. Это привело к хаосу и несогласованности действий, поэтому без базы сейчас никуда. Это CRM, скрипты, контроль качества и обучение.

Кому близка тема – напоминаю про бизнес-завтрак, где будем предметно общаться про найм и построение команды.

В бизнесе сильнее всего мотивирует результат

А когда на него еще и дают гарантию — это вообще песня.

Мы с командой гарантируем, что при совместной работе с нами, ваш отдел продаж начнет приносить больше прибыли. Если нет — вернем вам деньги!

Если нужно прокачать отдел продаж, но боитесь, что работа с профессионалами ни к чему не приведет — этот пост как раз для вас. Оставляйте заявку на нашем сайте, менеджеры свяжутся и расскажут подробнее об условиях гарантии.

Предложение не для всех, а только для компаний с оборотом от 5 млн рублей, в которых есть CRM и IT телефония.

Если это не вы, но у вас есть знакомые предприниматели, которые подходят под эти условия — отправьте им этот пост, предложение очень ценное для рынка построения отделов продаж.

Но обиднее всего за Ютубчик. Только начали разгоняться просмотры на видео, подписчики до 5 тыс выросли, как его заблокировали.

Кстати, к вам вопрос. Смотрите видео под vpn или перешли в ВК и другие площадки?

А вот рилсы себя показывают отлично. Получили почти 1000 подписчиков с одного видео. Вопрос только в том, как отснять 10 таких видео🤔

Есть ощущение, чтобы видос залетел — надо тройное сальто прыгнуть в эфире))

Вопрос к предпринимателям. Как вообще сейчас продвигаетесь? На какие площадки льете трафик эффективнее всего?

Больше лидов – значит больше продаж?

Не соглашусь.

У нас был клиент из ниши недвижимости, который тратил безумные деньги на рекламу, получал по 800 лидов, а до конца его воронки доходили максимум 20% потенциальных клиентов.

Дело в том, что менеджеры обрабатывали только горячих клиентов и не дожимали всех остальных. Продавцам от этого было ни холодно, ни жарко – они все равно получали свой оклад + процент, их все устраивало, и не было смысла бегать за клиентами категории B и C.

Вот только бизнес упускал прибыль. Еще и вдобавок сливал деньги на рекламу.

А потом произошло чудо. Лидов стало меньше, но при этом увеличились конверсия и средний чек. Для справки — мы подняли конверсию на 16% (с 3 до 19%) и увеличили оборот на 20 млн (с 33 млн до 53 млн)!

Ваши версии, как пришли к этому результату?

Завтра дорасскажу эту историю. А сейчас побежал готовиться к нашему завтрашнему мероприятию

Будет продуктивный нетвкоркинг с предпринимателями в пентхаусе. Если кто-то еще желает записаться — пишите @tanovaanastasiya

Как мы подняли конверсию на 16% и увеличили оборот на 20 млн?

За 7 месяцев работы с этой компанией мы протестировали много разных гипотез

Эффективнее всего сработало:

1. Сэкономить на рекламе и сократить трафик в 4 раза.

Потому что возможности базы были БЕЗГРАНИЧНЫ. По максимуму направили внимание туда — и вуаля, менеджеры стали активнее работать с застройщиками и сделали отличный прирост по выручке.

2. Замотивировать менеджеров работать со всеми клиентами.

Создали для них калькулятор для расчета зарплаты, отдельно потом расскажу про него. Крутой инструмент.

3. Контроль за просроченными задачами менеджеров.

Они стали ответственнее относиться к назначению следующего шага и больше работать с клиентами, потому что их стало сильно меньше. Продавцы смогли более сфокусированно дожимать клиентов.

Увеличили оборот Фактор Продаж в 3 раза, а конверсию — в 4 раза

Однажды мы купили продукт сами у себя. Взяли в команду отдельного человека, чья задача была контролировать, как наши менеджеры заполняют отчеты и работают с клиентами.

Они умеют круто продавать, но в суете рабочих дел иногда забывали перезвонить клиентам, сделать прозвон по базе или внести данные в CRM-систему и отчеты 🤦‍♂️

Мы решили, что нам выгоднее платить зарплату специалисту, который бы следил, чтобы менеджеры не допускали подобных косяков. Работаем в таком формате уже больше года и очень довольны результатом.

Чтобы вы понимали – вот такой контраст был сразу после того, как начали работать по нашей системе:

🎯Конверсия в продажу: 8% →39% (х5)
🎯Продажи: 930 тыс → 3 млн (х3)
🎯Эффективность менеджеров: 81% → 90%

Чего только не делали, чтобы прийти к такому росту — и обучение менеджеров и РОПа, и смена мотивации менеджеров. Но вот основное:

1. Усовершенствовали скрипт, чтобы быстрее доносить ценность наших продуктов и закрывать на КЭВ.

2. Разделили отдел продаж на квалификаторов и клоузеров.

3. Прокачали этап закрытия сделки. Осматривали каждый звонок, чтобы убедиться, что менеджеры запрашивают реквизиты и повышают конверсию из КЭВ ➡️ Договор/счет.

4. К классическим категориям портретов клиентов добавили еще одну – категория D (РОПы и ЛПР).

Следующая точка роста была после того, как мы наняли нового РОПа. Она взяла отдел продаж в ежовые рукавицы, и в марте этого года цифры, как и эффективность менеджеров взлетели до небес)) Но это уже совсем другая история, по огонечку со всех, кто хочет продолжения.

Попросил нейросеть описать функции РОПа на понятном языке, и вот что она предложила))

Суть такая же, какую я описал в этой книге — РОП должен быть многофункциональным супер красавчиком 😎

Моей компанией заправляют женщины

Все 5 департаментов находятся под их управлением. Нас всего 12 мужчин в команде из 53 человек)) Как по мне – женщины более трудолюбивые, способные, скрупулезные и усидчивые.

Сколько РОПов не нанимали – самые лучшие результаты показывает нынешний РОП Кристина.

- Коммерческий директор и РОП компании «Фактор Продаж»
- 150+ построенных и улучшенных отделов продаж
- Эксперт практик с опытом 13 лет в В2В и В2С
- Технолог-разработчик инструментов для автоматизации и оптимизации работы отделов продаж
- Соавтор технологии построения отделов продаж в направлениях: теплые, холодные и фермерские продажи
- Соавтор онлайн-практикума «Арсенал РОПа 3.0»

Мощнейший специалист, с которым вы можете познакомиться уже в следующий четверг.