Продажи в звонках или по перепискам? Попросил команду поделиться мнением исходя из опыта работы с клиентами 👇


1️⃣ В каких нишах лучше работают звонки, а в каких переписки?
Сейчас во всех нишах, независимо от продукта и среднего чека, стало значительно больше сообщений в мессенджерах и на почту. При этом клиенты не против последующей встречи или звонка. Поэтому сейчас все отделы продаж ОБЯЗАНЫ уметь продавать не только по телефону или на встрече, но и в переписке, а в некоторых нишах, в первую очередь в переписке!

При этом, нельзя однозначно сказать, в каких нишах лучше работают звонки, а в каких — переписки, так как выбор зависит от конкретной ситуации и целей общения.

Эмпирическое правило — связываться с человеком тем же способом, которым он обычно связывается с вами.


2️⃣Через сколько нужно отвечать клиенту по телефону и в переписке?
Чем быстрее, тем лучше, конечно же 😁Оптимальное время ответа каждая компания устанавливает самостоятельно, все зависит от загруженности менеджеров. Но существуют стандартные показатели:

Для колл-центра, где сотрудники консультируют клиентов по телефону, стандартом считается 3 гудка. При этом можно ответить раньше, но не позже. Если все операторы были в диалоге, то первый освободившийся должен перезвонить по пропущенному звонку.

В переписке время ответа на первое сообщение не больше 1 минуты. Если это не сложные вопросы, где необходимо давать длинные и развернутые ответы, время ответа должно составлять от 28 сек до 1 минуты.

3️⃣Работают ли сейчас холодные звонки?Или умерший формат?

Еще как работают! Холодные звонки это вполне эффективный инструмент продаж. Проблема лишь в том, что большинство менеджеров боятся и не хотят звонить по холоду, потому что не знаю как это делать эффективно и где искать базу для прозвона.

4️⃣ Какой лучший способ коммуникации?

Оба способа продаж имеют свои преимущества и недостатки, и их использование должно быть обосновано и продумано. Продавцу нужно оценить каждую ситуацию и выбрать подходящий клиенту и случаю способ связи.

Продажи по телефону помогают быстрее установить контакт с клиентом и задать все вопросы, чтобы сформировать полное представление о запросе клиента.

Продажи через переписку дают возможность установить непринужденный контакт с клиентом, скинуть коммерческое предложение и позволить клиенту ознакомиться с ним в удобной форме.

После работы с нами РОП клиента купил себе новую тачку. Вот что значит хорошая мотивация 😄

Как «Сбер» добивается выполнения плана продаж?

Нашел статью про мотивацию клиентских менеджеров в «Сбере». И вот несколько интересных фактов:

1. Из чего состоит их зарплата? (по данным на 2023 год)

Оклад в среднем 32-36 тыс рублей + премия в районе 20 тыс. Также есть «тринадцатая зарплата», но ее размер зависит от «нормативов» и качества работы менеджеров.

2. От чего зависит размер премии?

От количества проданных кредитных и SIM-карт, оформленных автоплатежей, подписок и других так называемых «условных продуктов».

3. Кто следит за выполнением плана?

Интеллектуальная система управления)) Если она видит «отклонения», то «выставляет счётчик»: сперва только сотруднику, а потом и его руководителю.

4. В чем недоработка интеллектуальной системы на мой взгляд?

Из-за технических сбоев она может не засчитать все проданные продукты. Цитата от одного из сотрудников:

Люди с такими счётчиками сидят с выпадающими волосами от невроза, злости, страха — что их вместе с кредитами, ипотеками из-за счётчика сраного попрут с работы. Это страшно.

Что печально? Из-за того, что план часто завышают, менеджерам приходится идти на крайние меры: они пытаются подключить клиентам подписку на сервисы «Сбера» или автоплатежи без спроса, оформляют телеприставки под видом страхования, к которому те идут в подарок, а также предлагают услуги своим родным и знакомым.

На размер премии также влияет скорость обслуживания. Если клиент проводит в очереди больше десяти минут, то система подсвечивает его красным цветов. Если собирается 100 таких случаев – менеджерам урезают зарплату.

Что думаете насчет таких способов мотивации?

Всех жду на сегодняшнем эфире! Будем обсуждать, как мотивировать менеджеров, чтобы им работалось в кайф.

Ссылочка для тех, кто еще не зарегистрировался: https://www.tgoop.com/factor_prodazh_channel/1293

ТОП-5 проблем в отделах продаж, из-за которых бизнес недозарабатывает

Через «Фактор продаж» прошло уже больше 200 компаний с запросом навести порядок в отделе продаж и увеличить конверсию. Расскажу, какие проблемы мы фиксируем чаще всего.

А вы пока тыкните кнопку «Подписаться» — я тут вообще много рассказываю о том, как продавать больше с теми же ресурсами.

1. Рабочее время тратится на что попало. Вместо того, чтобы продавать, менеджеры занимаются счетами, ходят на непонятные встречи и занимаются всякой административкой. Из-за этого банально мало звонят, не дожимают клиентов и заставляют их себя ждать. Хотя вроде работают целый день, иногда даже сверхурочно — а результаты по продажам так себе.

У нас есть с десяток кейсов, когда просто забрав у менеджеров непрофильные задачи, продаж становилось больше.

2. Саботаж со стороны опытных сотрудников. РОП или владелец уже пытались что-то поменять в процессе продаж, но натыкаются на «Че вы выдумываете, всю жизнь так работали, не учи ученого». В общем, ведут себя так, будто в компании уже максимальная конверсия (нет).

3. Технология продаж есть, только ее никто не соблюдает. Порой РОП показывает нам этапы воронки, скрипты — вроде все окей, должно работать. Начинаем анализировать реальные звонки, а там технологией и не пахло

4. РОП по залету. О-о-очень часто руководителем отдела продаж становится лучший продавец. Но продавец (даже лучший) еще не руководитель — у него не получается взять отдел продаж под контроль, внедрять изменения, улучшать показатели.

Все в проигрыше: РОП грустит, продавцы сами себе руководители, так еще и компания лишилась лучшего продавца.

5. Бардак в CRM-системе. Сделки не перемещают с этапа на этап, комментарии не пишут, иногда даже с клиентом общаются с личных телефонов. В итоге, нет нормальной информации для аналитики, плюс случаются конфузы, когда разные менеджеры общаются с одним и тем же клиентом параллельно.

Но что хорошо — все эти проблемы решаемы. Надо только взяться)) А потом уже задним числом все думают: «Так надо было сразу так делать! И чего тормозили…»

Подписывайтесь на канал — буду радовать вас полезным контентом из практики. Надеюсь, будет полезно! Вот еще несколько постов ↓

Не нужно знать 500 способов отработки возражения «Я подумаю». Нужен только один

Простое действие, чтобы разгрузить менеджеров и помочь им продавать больше

5 этапов координации с руководителем отдела продаж

Совет как быстро ввести менеджеров в должность

К нам иногда приходят клиенты, которые сталкиваются с тяжелым наймом людей в отдел продаж, а потом еще и долго вводят их в должность. По запросу для них мы составляем под них шаблоны маршрутного и контрольного листа и сильно упрощаем им жизнь.

Объясню, что это такое:

1. Маршрутный лист. Предназначен для структурирования информации в компании. Позволяет собрать всю необходимую информацию для каждой должности в одном месте, таким образом новому сотруднику не придется блуждать в поисках необходимой информации.

2. Контрольный лист. Служит для того, чтобы обучение сотрудников проходило самостоятельно, без необходимости наставника «сидеть рядом». Помогает разложить информацию «по полочкам» и закрепить материал на практических заданиях. После прохождения обучения по каждому блоку проводиться аттестация для закрепления знаний.

Кто хочет увидеть шаблоны этих инструментов – накидайте огоньков, попрошу команду показать их.

Как определить коридор расходов и понять, какую зарплату платить менеджерам и РОПу?

Поднимал эту тему на прошлом вебинаре, публикую фрагмент для тех, кто пропустил))

На вебе также показывал, как воспользоваться инструментом анализа рынка по зарплатным ожиданиям. Вопрос к тем, кто был: удалось уже воспользоваться им? Как вам?

Бизнес ради свободы, а не ради рутины

Многие из нас начали свой бизнес ради свободы — свободы времени, свободы выбора, свободы от начальников и бюрократии. Но давайте честно ответим на вопрос: как часто вы на самом деле чувствуете эту свободу?

Рутинные задачи и операционка постепенно превращают предпринимателя в заложника собственного бизнеса. Вместо того чтобы развивать компанию и искать возможности для масштаба, приходится тонуть в бесконечных делах. При этом страх отпустить этот контроль тоже парализует.

Очень быстро приходишь в себя и смелее идешь на риски, когда понимаешь, сколько возможностей ускользает, пока держишься за старые модели управления, боишься делегировать и упустить контроль.

Конечно, есть вопросы, которые не решатся без участия владельца. Но в отделе продаж число этих вопросов можно свести к минимуму.

На предстоящем вебе как раз обсудим, как преодолеть эти ловушки и вернуть себе свободу, о которой вы мечтали, когда создавали бизнес.

P.S. Соколовский как всегда задает правильные вопросы

Ваш бизнес теряет каждый месяц больше 1 млн рублей

Представьте, что каждый месяц ваш бизнес теряет 10%, 20%, а то и 30% потенциальной прибыли из-за косяков отдела продаж. Это не просто цифры — это реальные деньги, которые могли бы стать вашим доходом, но они просто пролетают мимо вас.

По данным исследования McKinsey, компании с плохо организованными отделами продаж теряют до 20% выручки ежегодно. А ведь это миллионы рублей в крупном бизнесе и значительные суммы в малом и среднем.

Далеко ходить не надо, вот пример нашего клиента с дебиторской задолженностью в 20 млн рублей. Менеджеры не работали с дожимом и отработкой возражений и поэтому оказались в крайне печальной ситуации, когда клиенты не оплачивают счета вовремя.

Мы немного улучшили отдел продаж и сократили дебиторскую задолженность с 20 млн до 2 млн рублей, а еще увеличили оборот с 32,3 млн до 43 млн рублей и подняли конверсию на 18%. И так можно сделать в каждом бизнесе.

Посмотрите на свой отдел продаж и подумайте, есть ли в нем сейчас области, которые работают не так круто, как хотелось бы? Это на самом деле очень важный вопрос, потому что каждый день неэффективной работы отдела продаж стоит вам гораздо дороже, чем кажется. Сомневаюсь, что вы платите меньше 50 тыс. рублей одному менеджеру)

Чем дольше вы откладываете изменения, тем больше денег утекает сквозь пальцы.

На вебинаре я расскажу, как выявить и устранить слабые места в вашем отделе продаж. Вместо того, чтобы терять деньги, вы сможете наладить процесс так, чтобы каждый менеджер приносил компании максимальную прибыль.

Ваш отдел продаж может зарабатывать больше!

Когда-то я тоже считал, что все делаю правильно, но цифры в отчетах упорно говорили обратное. Мой отдел продаж работал на износ, но деньги будто утекали сквозь пальцы. Я понял, что, несмотря на все усилия, неправильное управление процессами стоило мне миллионов рублей каждый месяц – они улетали на раз два на зарплаты, аренду помещения, маркетинг.

Я прошел через это, нашел ошибки и разработал решения, которые полностью изменили мою ситуацию. Но самое главное – я научился увеличивать прибыль с удовольствием, не тонуть в рутине и не перегружать себя операционкой.

Сегодня я хочу поделиться с вами этими стратегиями, чтобы ваш отдел продаж перестал терять деньги и начал приносить настоящую прибыль, а вы могли поменьше нервничать. Жду на эфире в 17:00!

Москвичи, и все, кто будут в Москве 29 августа. Для вас крутая новость))

Давненько не было качественного нетворкинга, поэтому приглашаю вас на бизнес-завтрак в следующий четверг.

Встретимся в красивом пентхаусе, в классной душевной компании предпринимателей, поделимся опытом в бизнесе.

От себя расскажу, как собрать сильную команду в отделе продаж, которая будет масштабировать прибыль и рост дохода компании с минимальным участием владельца в операционке отдела продаж.

Кто с нами на завтрак? 🔥
Будем рады каждому, по всем вопросам пишите @tanovaanastasiya