Игорь Рызов | Переговоры и продажи

«Пусть мне заплатят мало, но хотя бы заплатят»: как бороться с этим убеждением?

Если человек работает на себя, он зависит от клиентов, заказов, оплаченных чеков. Всегда остается риск: вдруг не появится заказов, будет нечем оплачивать коммуналку, кредиты, обеспечивать семью.

Многие предприниматели и фрилансеры ведут разговор из позиции нуждающегося: готов уступать — лишь бы хоть какие-то деньги поступили. Это мешает выйти на хороший доход, а клиенты относятся свысока.

Что делать? Переходить на позицию силы.

Рассказываю 3 эффективных способа, как убедить клиентов в своей экспертности, повысить средний чек и получить уважение.

1️⃣ Диалог в свои руки
Клиент приходит с «мне нужно то-то», но часто не понимает, что конкретно ему требуется. Задача исполнителя — взять инициативу в свои руки.

Алгоритм действий:

1. Во время созвона не переходить сразу к делам, минуту-две просто пообщаться.
«Узнаем друг друга получше, чтобы организовать работу», — так это можно преподнести клиенту.
2. Заранее отрепетировать фразы типа: «Сейчас мы пообщаемся, я задам несколько вопросов, затем расскажу, как будем работать. Назову условия, которые вам понравятся».
Общий посыл: программирование на позитивный исход, «договоримся», «понравится» — полезные слова.
3. Вопросы и оффер подготовить заранее.
Цену называть свою. В подобном формате клиент уже готов принять условия исполнителя.

Принцип — «Я главный». Решаю, как пройдут переговоры. Сделаю «под ключ», клиенту ни о чем не надо думать. Получит товар или услугу вовремя, останется доволен.

2️⃣ «Извините» — стратегия
Некоторые клиенты сразу выкладывают свою точку зрения, пытаясь «продавить» продавца. Действуем так:

1. Когда начинается монолог, не стесняемся перебить. «Извините, Иван Иванович», — вежливо, но настойчиво.
2. Далее продолжаем: «Доверьтесь мне, проведу по всем этапам, договоримся».
3. Убедиться, что клиент все понял и согласен: «Мы друг друга услышали? Формат подходит?».

Иногда не срабатывает. Но это к лучшему: если клиент с самого начала настроен не столько получить желаемый результат, сколько диктовать свои условия, он замучает правками. Платить будет неохотно, требовать скидки — проще найти другого.

3️⃣ Избегать позиции нуждающегося
Это начинается, как правило, еще до созвона. В переписке используются фразы: «Свободен в любое время!», «Готов обсудить, когда вам удобно?», «Очень жду ответа!». Сюда же — смайлики, эмоджи.

Подобные фразы показывают слабую позицию. Заявляют: «Мне нечем платить за коммунальные услуги, еду и ипотеку. Я готов продать дешево, лишь бы заработать хотя бы пять копеек». Клиенты отлично считывают слабую позицию.

Эти 3 приема универсальны и подходят продавцам, менеджерам по продажам, фрилансерам, оказывающим любые услуги. Используя эти подходы, увеличиваете средний чек и количество клиентов: в глазах собеседника повышается экспертность, начинают рекомендовать другим.

🔥 на пост — «спасибо»

🔥273👍43❤22👏2🤬2👎1

www.tgoop.com/ryzov_igor/4441

8.46K viewsedited  Jan 14, 2024 at 08:35

«Пусть мне заплатят мало, но хотя бы заплатят»: как бороться с этим убеждением?

Если человек работает на себя, он зависит от клиентов, заказов, оплаченных чеков. Всегда остается риск: вдруг не появится заказов, будет нечем оплачивать коммуналку, кредиты, обеспечивать семью.

Многие предприниматели и фрилансеры ведут разговор из позиции нуждающегося: готов уступать — лишь бы хоть какие-то деньги поступили. Это мешает выйти на хороший доход, а клиенты относятся свысока.

Что делать? Переходить на позицию силы.

Рассказываю 3 эффективных способа, как убедить клиентов в своей экспертности, повысить средний чек и получить уважение.

1️⃣ Диалог в свои руки
Клиент приходит с «мне нужно то-то», но часто не понимает, что конкретно ему требуется. Задача исполнителя — взять инициативу в свои руки.

Алгоритм действий:

1. Во время созвона не переходить сразу к делам, минуту-две просто пообщаться.
«Узнаем друг друга получше, чтобы организовать работу», — так это можно преподнести клиенту.
2. Заранее отрепетировать фразы типа: «Сейчас мы пообщаемся, я задам несколько вопросов, затем расскажу, как будем работать. Назову условия, которые вам понравятся».
Общий посыл: программирование на позитивный исход, «договоримся», «понравится» — полезные слова.
3. Вопросы и оффер подготовить заранее.
Цену называть свою. В подобном формате клиент уже готов принять условия исполнителя.

Принцип — «Я главный». Решаю, как пройдут переговоры. Сделаю «под ключ», клиенту ни о чем не надо думать. Получит товар или услугу вовремя, останется доволен.

2️⃣ «Извините» — стратегия
Некоторые клиенты сразу выкладывают свою точку зрения, пытаясь «продавить» продавца. Действуем так:

1. Когда начинается монолог, не стесняемся перебить. «Извините, Иван Иванович», — вежливо, но настойчиво.
2. Далее продолжаем: «Доверьтесь мне, проведу по всем этапам, договоримся».
3. Убедиться, что клиент все понял и согласен: «Мы друг друга услышали? Формат подходит?».

Иногда не срабатывает. Но это к лучшему: если клиент с самого начала настроен не столько получить желаемый результат, сколько диктовать свои условия, он замучает правками. Платить будет неохотно, требовать скидки — проще найти другого.

3️⃣ Избегать позиции нуждающегося
Это начинается, как правило, еще до созвона. В переписке используются фразы: «Свободен в любое время!», «Готов обсудить, когда вам удобно?», «Очень жду ответа!». Сюда же — смайлики, эмоджи.

Подобные фразы показывают слабую позицию. Заявляют: «Мне нечем платить за коммунальные услуги, еду и ипотеку. Я готов продать дешево, лишь бы заработать хотя бы пять копеек». Клиенты отлично считывают слабую позицию.

Эти 3 приема универсальны и подходят продавцам, менеджерам по продажам, фрилансерам, оказывающим любые услуги. Используя эти подходы, увеличиваете средний чек и количество клиентов: в глазах собеседника повышается экспертность, начинают рекомендовать другим.

🔥 на пост — «спасибо»

BY Игорь Рызов | Переговоры и продажи