Как-то в одной компании мы хотели запустить бонусную мотивацию операторов контакт-центров (среди выполнивших план по допродажам разыгрываются ценные призы). Мы прямо видели как они встрепенутся. А бизнес получит доп доход. Вроде же очевидно - всем должно понравиться. Но нашу идею не оценили. Финансы и IT были против - нужен бюджет. Генеральный стал на их сторону.

Тогда мы вспомнили волшебное слово «расчёты».

Отвлекусь, чтобы сообщить, что мы с коллегами решили сделать 10-дневный марафон расчётных кейсов #HR_умеет_считать
Каждый день в каналах экспертов вы можете прочитать реальные кейсы с полезными расчётами! Обычно ими не делятся, поэтому читайте внимательно.

Продолжаю. Как мы готовили свою «бизнес-модель».

Сколько мы можем получить в год от нашей идеи:

✅ У нас 500 операторов.
✅ В месяц 1 совершает 640 консультаций.
✅ В 5% получаются допродажи - 32 шт. в мес. в среднем по 1050 руб. за штуку.
✅ Оборот допродаж 33 600 руб. на одного оператора в мес. В год 201 600 000 руб. на всех операторов.
✅ Прибыль от допродаж 6% - 12 096 000 руб. на всех операторов.

Сколько мы тратим в год:

💰 945 120 руб. ФОТ сотрудника, администрирующего программу (с налогами).
💰 90 920 руб. ФОТ сотрудника IT на разработку сайта и движка (занимался 2 нед., с налогами).
💰 327 312 руб. его же ФОТ на поддержку (3 дня в мес.).
💰 68 736 руб. ФОТ сотрудника на расчёт зарплаты от бонусов (1 день в мес.).
💰 2 419 200 руб. (20% от прибыли) тратим на подарки, которые потом разыгрываются.
💰 Всего затрат 3 851 288 р.

Считаем ROI (%)проекта:

(12 096 000 - 3 851 288)/3 851 288 •100%=214%
На каждый вложенный рубль в проведение программы мы получили 214% прибыли. Или 2 руб 14 коп.

Как вы догадываетесь, бонусную систему мы защитили. До сих пор работает в той компании - лет 10 уже:) А мы получили тогда премии - по 3 оклада 😃. Ну и негласное звание «глубоких экспертов».

P.S. Операторы планы допродаж даже перевыполняли. Наша мотивация стала супердоходной. Роль сыграл и игровой «азартный» формат. Но ничего не состоялось бы без расчетов ☝️.

А уже завтра новый кейс появится в канале HRTech_Vision | аналитика. прогнозы. практики.

«ПроБоссов»

История неудачного кейса - или как компания повышала сотрудников через ИИ

В одной компании решили стать современными. У них быстрый рост (e-commerce). Много молодёжи. Кому-то пришла «классная» идея: а что, если заложить в ИИ параметры самых успешных сотрудников как эталон. Потом туда же остальных. Горшочек, вари, и получим ответ «повышать/нет».

С описанием лучших справились на отлично. Прокопали все биографии:

▪️ Образование (даже школа - обычная/нет)
▪️ Возраст
▪️ Кто родители
▪️ Москва/регионы (откуда)
▪️ Опыт в компании и назначения
▪️ Опыт до
▪️ Смена направлений деятельности (был в продажах, стал байером)
▪️ Результаты (выполнение, перевыполнение, невыполнение и на сколько)
▪️ Сложность задач
▪️ Косяки
▪️ В каком ПО разбирается
▪️ Личные и деловые качества
▪️ Результаты внутренних оценок (если есть)
▪️ Взаимодействие с коллегами и участие в чужих проектах
▪️ Обучение внешнее и баллы, если есть (серьезное и доп курсы)
▪️ Обучение внутреннее и баллы, если есть
▪️ Цели на будущее (амбициозные/нет?)
▪️ Предлагал проекты/идеи/улучшения. Завершал?
▪️ Опыт управления командами и количество людей
▪️ Хобби (вдруг все спортсмены;)
▪️ Доход
▪️ Семья (отвлекает/нет?)
Сколько времени тратит на дорогу
▪️ Даже наличие собственности (что сам приобрёл)

Такие массивы информации и вариантов получились 🤯 Только как физиогномику туда затащить - не додумались:)

Потом то же самое по сотрудникам-кандидатам сделали.

Закинули всё в ИИ. Ждут.
Когда всех прогнали - получили большие расшифровки - рекомендации. Все куда-то годились, но куда непонятно 😃.

Ответы типа (пишу основной смысл):

«Михаил будет успешен в управлении продажами, но слабые коммуникации станут мешать, зато наличие семьи поможет, но при условии, если он получит дополнительное образование, хотя результаты показывают, что ему сложно работать с большими объемами и он часто не завершает начатое, при этом у него был кейс с преодолением трудностей, был и когда не смог выполнить план, но если приложит усилия и сдаст тест на 5 баллов, шансы вырастают, правда неамбициозные цели показывают, что ему сложно будет удерживать мотивацию, при этом победа в футбольном корпоративном турнире в 2018 году дает шанс на стремление к целям…» 🤬🤬🤬

Как вы понимаете, результаты ИИ использовать не удалось. Но:) массив собрали хороший. Я помогла им организовать базу резервистов на основе эталонов успешной работы. Мы провели офф-лайновую оценку. Выделили наиболее подходящих кандидатов. Назначили. Успешно развивают бизнес.

Ребята потом говорили, что интуитивно понимали, что с ИИ получиться бред. Но идея уж очень им нравилась 🤗.

❗️ Так что пока оцениваем и принимаем решения всё же сами. А базу данных по успешным/неуспешным сотрудникам для анализа собирать - дело хорошее. Чего и всем желаю.

P.S. Хорошо, что хоть не тестами :) такие любители, знаю, тоже есть.

«ПроБоссов»

Ежедневные отчёты

Тема актуальнейшая. Сейчас компании борются за эффективность. Показатели снижаются. Руководители вводят… ежедневные отчёты.
Сравним пользу и вред.

➕
- Все в тонусе
- Ты просто не можешь не быть продуктивным - надо о чем-то отчитываться
- Начальник сразу видит тех, кто отсиживается
- У кого не получается - тут же можно прокачать западающее

➖
- В таком режиме сложно работать постоянно
- Появляются тревожность и вечно стрессовый фактор
- Не все готовы к такому (особенно знающие себе цену)
- Повысится текучесть или коллектив соберется не самый профессиональный

Вытаскиваю жирный козырь - в 2020 году 🎓 Университет Иллинойса провел исследование. Ну все подтвердилось: частые отчеты отрицательно сказываются на мотивации и продуктивности сотрудников. Особенно когда те понимают, что так оценивают их навыки (типа ничего нормального в отчете не написал - на вылет). Сотрудники вместо фокуса на работе стараются избегать критики.

Ещё интересное: менеджеры, запросившие отчёт один раз, получили на треть больше правильных ответов, чем требовавшие более трёх раз. Так этим требовательным и надо 😀

На всякий: опубликовано было в научном журнале Accounting Review.
Можете ссылаться. Хотя по практике скажу - если начальник любитель отчетов, его сложно переубедить. Но можно. Но сложно.

Что делать? Совсем без отчетов?
Почему же, отчеты-дело хорошее.
1. Но не часто.
2. Часто можно по критичным задачам или супер-важным проектам. И это должно быть ограничено во времени.

Как у вас с отчетами?

«ПроБоссов»

Не всегда выбирают по опыту

Я бы даже сказала почти никогда. Все хотят кандидатов очень профессиональных. Но берут тех, кто подходит по типажу. Даже если проигрывают по опыту.

Обычно 2 варианта:

1. Предпочитают «похожего на себя». Здесь кроется ловушка! Через время будете разочарованы - новый сотрудник с вами на одной волне, но с теми же слабыми сторонами, что и у вас. Вы предприниматель, он тоже, класс! … только кто порядок наводить и систему строить будет? 🤨

2. Выбирают «противоположного». Наконец у того предпринимателя появится настоящая опора - администратор. Он будет его раздражать своей правильностью, зато всё организует как надо.
🥳 Вроде правильный ход.

Хотя. Если вдруг руководителя сменят или он сам отойдет от дел, эти люди - компенсаторы, непонятно как будут работать. Кого балансировать? Как кальмар со своими щупальцами во все стороны.

Правильное решение? Подбирать команду по бизнес-типу. Сначала оцениваем должность и её тип, потом тип человека.
Например, управление проектами - нужен системный человек, типа внутреннего консалтинга. Это же наш «коммуникатор»! 🤗
Сошлось? Назначаем.

«ПроБоссов»

⚡️ Реальные кейсы провала применения ИИ

Сегодня уже, наверное, каждая компания не один раз попробовала применить ИИ. Чтобы не тратить время на операционку, получить сильную аналитику и экспертные решения.

В основном мы слышим позитивные кейсы. Не все рассказывают внутрянку. И что не получилось.

А мы взяли и рассказали 💃. Где понадеялись, но не получилось. Со всеми подробностями.

✅ Читайте истории коллег по цеху о несбывшихся надеждах AI-трансформации:

🤑 Иллюзия идеального найма: 3 долгосрочные ловушки ИИ-рекрутинга
🤑 ИИ: ещё не “член команды”, но толковый инструмент
🤑 Главный барьер для ИИ в компании - это СЕО
🤑 Половина менеджеров уже доверяет ИИ решать, кого повышать, а кого увольнять
🤑 Что находится в «Черном ящике» искусственного интеллекта и причём тут галлюцинации
🤑 10 причин провальных проектов внедрения ИИ в HR: российская практика без прикрас
🤑 Все ли проекты с ИИ одинаково полезны?
🤑 Цифровой фасад: Как модная AI-инициатива обернулась старой доброй работой с кадровым резервом
🤑 Другая сторона внедрения ИИ-проектов (человеческая)
__________
«ПроБоссов»

Завершила разбор бизнес-типа и карьеры. Всегда радуюсь, что ещё один человек сегодня вздохнет спокойно - уйдут терзающие мысли, которые мы вечно гоняем (на своём ли я месте, почему так сложно, что мне выбрать - хорошие деньги или там, где более интересно, что исправить, чтобы получилось).
Особенно когда осознаем, что время уходит.

По фото видно - в такие моменты я будто свечусь изнутри. И верю в вас, возможно, даже больше, чем вы сами в себя.

Потому что точно знаю: если, как я говорю, «хакнуть эту систему» - понять свой тип, где будешь успешен, связать с карьерой, подсвечивать нужные для должности качества - всё получится ❤️

Почему нас не продвигают?

Вспоминаю случай - успешного менеджера по продажам хотели назначить начальником на регионы. Курирует лично акционер. Доход +35%.

Пригласили его топы на совещание - присмотреться. Началось. Задают вопросы. По его теме. Он отвечает просто свое мнение «Да, можно / Не получится».

Генеральный спрашивает - а на основе чего вы принимаете эти решения?» Менеджер - «На основе опыта».

«Мда» - 😕 генеральный погрустнел и решение отменил. Почему? Ему не хватило экспертности. А её дают что? Расчеты.

Чтобы с вами такого не произошло, мы с коллегами по цеху подготовили
❗10 расчетных кейсов❗
С метриками, формулами, цифрами. Бери, используй, делай также.

Умение считать — это не столько про знание формул, сколько про нахождение общего языка с бизнесом.

Переходите по ссылкам - вам точно будет полезно:

🔸 Снижать текучесть или снижать потери от текучести? Считаем и выбираем вместе

🔸 Как оценить состояние кадрового резерва

🔸 Как оценить потери компании при увольнении и замене

🔸 Как рассчитать истинную стоимость работы с подрядчиком

🔸 Внедряем корпоративный портал с доступом к LLM

🔸 Как обосновать внедрения ЭДО по отпускам

🔸 Как НЕ нужно считать показатели. Работа над ошибками

🔸 Как обосновать новый бонус и перевыполнить план продаж

🔸 Когда экономических расчетов не достаточно

🔸 Рекомендации для тех, кто планирует бюджет
_____
«ПроБоссов»
#дайджест #кейсы

Наши усилия свелись на нет

Продолжаю рассказывать историю нашего, с одной стороны маленького, с другой, именно для нас гигантского преодоления.

Напомню: сын мечтал и поступил в IT-класс. С математикой у него не очень, мягко говоря. А там углубленный уровень.

И вот с 1 сентября наша жизнь крутится только вокруг этой математики 😃. Репетитор, порой по 3 часа, порой несколько дней подряд, бесконечное повторение прошлых тем, разбор ошибок, домашка, в которой каждое задание пока ещё как квест. Бессонные ночи. Повторение в машине по пути в школу.

И вот вроде пошли первые тройки (для нас сейчас предел мечтаний). Надежда, что перекроют неуды. Завтра самостоятельная - готовимся вечер, от бессилия заснули, продолжили с 4-х утра. Выдохнули. Как в космос тренировались, ну куда ещё больше.

Ждём результатов. Тревожно. Появились… И снова двойка 🙈. Разбираю - всё объективно, множество нелепых ошибок.

В такие моменты прямо накрывает. Хочется бросить всё и забыть о мечте. Ну не получается. Никак.

У меня так было и раньше. Поэтому я знаю, что да, можно бросить. А можно бороться до конца. Найдутся какие-то варианты.

Это я хотела донести сыну. Чтобы руки не опускал. НИ ЗА ЧТО.

Помню как мне в юности предложили первую классную работу в настоящей корпорации - с условием. Я должна была научиться печатать вслепую за 3 месяца к открытию офиса. Я дневала и ночевала с клавиатурой. Вообще ничего не получалось. Думала - мрак. Лето. Все гуляют и загорают. А у меня пальцы болят, спина. Немного опоздала - на 2 недели. Мне повезло - открытие перенесли, и я успела. До сих пор печатаю быстро и вслепую - моя фишка 🤩. То место, кстати, стало началом моей настоящей карьеры в крупных компаниях. Не зря старалась.

Поэтому сегодня мы гуляем и отдыхаем. А начиная с завтра (суббота) снова берём эти учебники. Пишем конспекты (да, сын начал уже и это делать). Буду давать задания на поиск ошибок: сама стану ошибаться в решениях - чтобы находил и лучше видел ошибки 💪

В общем, не сдаемся, братцы!

🎁 Чек-лист «10 ошибок руководителя, из-за которых не повышают»

У меня есть хобби. Я «собираю» полезные управленческие ошибки. Когда ты сделал что-то не так. Тебе больно, появляется сопротивление. Потом приходишь в себя - «время лечит». Смотришь на тех, кто вокруг - почему у них всё хорошо?

Бонусом тебе звонит босс, который тоже уже остыл. Говорите. Он подсказывает как надо было, что ожидал и чем был разочарован.

🐼 Дальше на твоём пути встречаются хладнокровные экстра-экспертные консультанты, которые с акционерами на короткой ноге. Пробегая так мимоходом, бросают ещё один «бонус» - сильнейшую прямолинейную критику. Хочешь - бери и меняйся, не хочешь - застревай в своем.

Осторожно думаешь «а может что-то в этом есть?». Порой через силу, но меняешься. Удивляешься - ой, сработало 🫢 Тебя даже премируют.

Потом смотришь по сторонам и видишь «секретики» - удачные приемы у других. За что хвалит и продвигает руководство. Скорее их находки или природно-естественные… сложно написала:)

Так и возник мой список «ошибок». Выбрала и поместила в 🔥 чек-лист 10 наиболее важных. Прочитайте и перешлите тем, кого никак не повышают.

Нашли свои ошибки?

Сегодня оценивала руководителей одной компании. С чего обычно начинается? Босс говорит «Нужны толковые начальники, что с моими не так?»

Сначала надо разобраться что значит «толковые»? Это чтобы и стратегичные, и результат был.

Оцениваем. 90% администраторы (те что с результатом), которые завтра хоть завод построят. А вот стратегию не осилят. Их фокус - заботиться о вверенном хозяйстве. 10% - стратеги. Они далеко смотрят, но результат «руками» не сделают. Всё в мозг уходит 😃.

Че делать? Менять структуру. Делить развитие и операции. Не хочется? Обычно у всех так начинается. Потом решаются и удивляются приростам.

И что, никак тех админов не переучить? Неа. Немного прокачать можно. Но не настолько, чтобы все перспективу и лучшие решения видели.
🧠 Мышление них разное.

P.S. На фото приехали домой. Вы тоже долго вещи разбираете, когда приходите с улицы? Брр… не люблю:) как день сурка с этими вещами.

«ПроБоссов»

⭐️ СБОРНИК ЧЕК-ЛИСТОВ для управления командой

В разгар осенней деловой активности мы собрали для вас более 70 Telegram-каналов профессионалов по управлению командами и попросили их авторов подготовить чек-листы, которые помогут:

▪️ выстроить систему поиска на «Авито Работа» и в Telegram;
▫️ оценить бренд работодателя и запустить проект по обучению ИИ;
▪️ определить боли компании и провести стратегическую сессию;
▫️ внедрить систему адаптации и поставить задачи на испытательный срок;
▪️ измерить удовлетворённость и повысить вовлечённость сотрудников;
▫️ проверить модель компетенций и провести exit-интервью;
▪️ посчитать стоимость персонала и составить бюджет;
▫️ определить карьерную стратегию, составить резюме и подготовиться к собеседованию;
▪️ прокачать личный бренд, начать выступать на конференциях и даже написать диссертацию.

📌Я делюсь чек-листом «10 ошибок руководителя, из-за которых не повышают». Он поможет сформировать правильную стратегию поведения, чтобы вас замечали и продвигали.

✅ Сохранив единожды папку «ЧЕК-ЛИСТЫ для управления командой», вы сможете в своём ритме изучить все каналы и скачать более 70 авторских материалов для своего собственного сборника.

📍 Для вашего удобства в течение 3️⃣ дней каждый из каналов-участников будет держать свой чек-лист в закрепе.