Почему классическая модель воронки продаж устарела?

Классическая воронка продаж, известная как AIDA (Attention, Interest, Desire, Action), десятилетиями была основой маркетинговых стратегий. Но сегодня опыт наших клиентов и собственные наблюдения развития бизнеса доказывают, что эта модель уже не работает так эффективно. Давайте разберёмся, почему традиционная воронка больше не отвечает реалиям современного бизнеса.

1⃣ Потребительский путь стал нелинейным

Раньше покупатель последовательно проходил этапы: узнавал о продукте, проявлял интерес, сравнивал варианты и совершал покупку. Сегодня клиент может начать с отзывов, затем перейти в соцсети, посмотреть видеообзоры, зайти на сайт и уйти, чтобы позже вернуться через ретаргетинг.

Что изменилось?

✅ Покупатели сами выбирают точки контакта с брендом.
✅Решения принимаются не линейно, а под влиянием множества факторов.
✅ Влияние социальных сетей и сарафанного радио снижает значимость прямых продаж.

Классическая воронка не учитывает эту сложность, предлагая упрощённый линейный сценарий.

2⃣ Роль доверия и социального доказательства выросла

Современные потребители меньше доверяют прямой рекламе, а вот рекомендации блогеров и
обсуждение выбора в чатах и соцсетях стали важным каналом получения информации о продукте.

Традиционная воронка делает акцент на убеждении, но не на построении долгосрочных отношений. В новых реалиях важнее воронка вовлечения (Engagement Funnel), где ключевыми этапами становятся:

Осведомлённость → Доверие → Лояльность → Покупка → Рекомендации.

3⃣ Построение эффективной коммуникации с клиентом сегодня требует качественного контента и диалога

Раньше компания вещала, а клиент потреблял информацию. Теперь бизнесу нужно вести диалог:

✅Чат-боты и мессенджеры заменяют холодные звонки.
✅Контент-маркетинг (блоги, подкасты, видео) привлекает клиентов без прямых продаж.
✅Персонализация и AI-аналитика позволяют предугадывать потребности.

Классическая воронка не учитывает эти каналы, фокусируясь на жёстких этапах конверсии.

4⃣ Изменились даже сами метрики эффективности

Раньше ключевыми показателями были только количество лидов, конверсия в продажу, средний чек, а сейчас важны:

✅ Глубина вовлечения (время на сайте или другом ресурсе, просмотры видео, комментарии)
✅ NPS (индекс лояльности)
✅ LTV (пожизненная ценность клиента)

Традиционная воронка не показывает, как клиент взаимодействует с брендом после покупки, а ведь именно повторные продажи и рекомендации часто приносят основной доход.

Какие модели приходит на смену?

⌛️ Воронка-песочные часы (учитывает постпродажное взаимодействие).
⏳ Круговая воронка (цикл повторных покупок и вовлечения).
🗺 Модель "Покупательский путь" (Customer Journey Map) — визуализация всех точек контакта клиента с брендом.

Итак, очевидно, что бизнесу нужно переходить на гибридные модели, которые учитывают нелинейный путь клиента, социальное доказательство и ценность долгосрочной лояльности. А какую воронку используете вы?

Я не устану повторять, что если б женщины управляли миром, то он точно был бы добрее и гибче. Мягкая сила женщин в мире бизнеса делает компанию человечной и более жизнестойкой. Вот вам пример.

Шерил Сэндберг — одна из самых влиятельных женщин в мире технологий и бизнеса. Её подход к управлению, лидерству и коммуникациям перевернул представление о корпоративной культуре. Будучи COO Facebook*, она не только помогла компании вырасти в гиганта цифровой эпохи, но и сформировала новые стандарты общения внутри организаций.

1⃣ Открытость и прозрачность вместо иерархии
Традиционные корпорации долгое время работали по принципу жесткой вертикали: решения спускались сверху вниз, а обратная связь от сотрудников игнорировалась. Сэндберг внедрила культуру открытых диалогов:

🔘 Регулярные Q&A-сессии с топ-менеджерами.
🔘 Поощрение критики и идей от рядовых сотрудников.
🔘 Публичное признание ошибок .

Этот подход повысил вовлечённость персонала и ускорил принятие решений.

2⃣ Эмпатия в бизнесе: личное становится профессиональным

Сэндберг доказала, что эмоциональный интеллект — не слабость, а конкурентное преимущество. После смерти мужа она открыто говорила о горе, необходимости поддержки и баланса между работой и личной жизнью. Это изменило корпоративные нормы:

🔘 Компании стали активнее внедрять программы ментального здоровья.
🔘Менеджеры начали учитывать личные обстоятельства сотрудников.
🔘 Тема «уязвимости» перестала быть табу в бизнес-среде.

3⃣ Женское лидерство и борьба со стереотипами
Её книга «Не бойся действовать. Женщина, работа и воля к лидерству» стала манифестом для женщин в бизнесе. Сэндберг призвала:

🔘 Отказываться от внутренних барьеров («синдрома самозванца»).
🔘Активнее претендовать на руководящие роли.
🔘Создавать сети поддержки (например, сообщества женщин с похожими интересами).

Благодаря ей роль женщин в корпорациях стала обсуждаться громче, а HR-стратегии многих компаний изменились.

4⃣ Важность публичных коммуникаций

Сэндберг превратила выступления и интервью в инструмент влияния. Её стиль:

🔘Чёткие тезисы без «воды».
🔘Использование личных историй для связи с аудиторией.
🔘Готовность обсуждать неудачи.

Её принципы теперь используются сегодня в тысячах компаний по всему миру. Но главный, как мне кажется, урок Сэндберг, заключается в том, что "просто бизнес" и "просто технологии" — ничто без честной и уважительной культуры общения как с клиентами, так и внутри компании.

* — Meta, в том числе ее продукты Facebook и Instagram, признана экстремистской организацией в России.

Телеграм-каналы для предпринимателя, который мыслит стратегически

При выстраивании бизнеса, стоит обращаться к опыту практиков, находящихся в одном с вами профессиональном и бизнес-поле. Выбрала несколько телеграм-каналов, которые помогут взглянуть на актуальные темы по-новому и принимать более взвешенные решения.

✅ @mspiridonov — канал об управлении, технологиях и личной эффективности, который ведет Максим Спиридонов, серийный предприниматель, стратег и визионер, известный как создатель образовательных проектов «Нетология» и «Фоксфорд», а также proptech-платформы Insight Estate на Пхукете. Здесь он делится практическим опытом, анализирует тренды, размышляет о лидерстве и инновациях, а также публикует обучающие материалы и кейсы из своей практики.

✅ @stratmarketing — канал Сергея Предко, ставший настоящей площадкой для развития стратегического мышления и системного подхода к бизнесу. В постах рассматриваются темы стратпланирования, маркетинговых кейсов, цифровизации и внедрения технологий, таких как ИИ и машинное обучение, в бизнес-практику. Особое внимание уделяется анализу реальных ситуаций, поэтому канал будет полезен всем, кто хочет понимать «как это работает» и принимать решения на основе данных, а не интуиции.

✅ @dbeskromny — канал Дмитрия Бескромного, digital-продюсера, лектора и визионера, где автор пишет о маркетинге, трендах и технологиях, рассматриваемых через призму здравого смысла. Он рассказывает о запуске и монетизации проектов, автоматизации бизнес-процессов, отдельное внимание уделяет кейсам из личной практики — что сработало, а что нет, с цифрами и выводами. Контент без воды, с упором на конкретные метрики и проверенные стратегии.

✅ @TorbosovLife — канал Олега Торбосова, посвящённый наблюдениям, идеям и инсайтам, связанным с ведением бизнеса, управлением командами и личной эффективностью. Автор — основатель агентства элитной недвижимости Whitewill и автор нескольких книг о предпринимательстве. Ценность канала — в реальном взгляде на бизнес без прикрас: Олег открыто рассказывает о неудачах, сложных решениях и подводных камнях, с акцентом на применимые в жизни стратегии, а не на теорию.