А что, если продавцам не понравится и они уйдут?

↑ По моим наблюдениям, этот страх — одно из главных препятствий перед качественными изменениями в отделе продаж. И меня так бесит это, если честно!

У предпринимателей вот вообще нет проблем с идеями, как прокачать свой отдел продаж. Я поэтому даже не хочу больше какой-то обучающий контент делать о том, как лучше продавать — да вы всё и без меня знаете. Реально, у кого не спросишь — все говорят правильные вещи: с базой надо работать, возражения прорабатывать, дожимы делать...

Но вот реализовать все эти идеи не получается. Потому что страшно, что продавцам они не понравятся.

Менеджеры сидят на входящих звонках, продают только тем, кто буквально сам деньги несет. Хочется больше проактивности — но как я их заставлю?

С отработкой возражений у нас беда, никак не могу найти подход, чтобы научить этому менеджеров

У нас менеджеры стесняются звонить в холодку, поэтому мы не развиваем это направление

Все никак не могу добиться, чтобы CRM-систему правильно заполняли...

Причем ладно бы эти проблемы были в супер-эффективных отделах продаж и в мега-богатых компаниях! Нет, чаще речь о том, что компания уже болтается около нуля или вообще в убытке.

Прибыли нет, отдел продаж нифига не зарабатывает толком — но менять ситуацию мы не будем, потому что вдруг продавцы обидятся)) Бессмыслица какая-то.

1. Надо развивать область менеджмента под названием «принуждение». Бирюзовость, мягкое управление, поощрение инициативы — это всё прекрасно, но принуждать тоже надо уметь.

Если есть решение на уровне коммерческого директора или собственника, что мы заходим в холодные продажи — значит, мы заходим в холодные продажи.

2. Когда есть технология продаж, то не будет незаменимых продавцов. Почему мы боимся недовольства продавцов? Потому что вдруг они уйдут. А если уйдут, то как мы без них будем продавать? Он ведь в сфере нашей разбирается, продукт знает. Поэтому лучше продавать хотя бы как-то, чем никак.

Но когда есть четкая понятная технология продаж, то МОПы перестают быть хранителями уникальных знаний о том, как мы продаем. И уже не так страшно идти наперекор их хотелкам.

3. А еще от страха помогает система найма и адаптации продавцов. Когда не понимаешь, как нанимать сотрудников, то конечно этого хочется избежать. Искать нового продавца непонятно, как — а старенький вот он сидит, очень понятный. Поэтому лучше уж с ним, а не непонятно как)

А когда процесс найма описан, то уже не так страшно, что кому-то прям совсем не понравятся изменения и человек уйдет.

4. «Сидим, плюем в потолок, а продажи капают» — ну так не будет никогда. Чтобы были хорошие продажи, нужно много трудиться. Дожимать сложных клиентов, работать с возражениями, быстро обрабатывать заявки. Не всегда это будут легкие, приятные, задушевные разговоры.

Но потом на выходе у продавцов хорошие проценты, а у собственника хорошая прибыль.

А кто будет ничего не делать, лишь бы не перетрудиться и никого не обидеть — у того ни прибыли не будет, ни бонусов нормальных.

Кандеев | Фактор продаж