Александр Кандеев

Называем цену сразу — плохо, не называем — тоже плохо

В отделе продаж настолько все гибко и настолько все зависит от контекста, что я до сих пор иногда удивляюсь, насколько по-разному может сработать одна и та же гипотеза.

Даже внутри разных отделов ОДНОЙ компании. И я уже не говорю про разные бизнесы и разные ниши.

Вот был у нас клиент из ниши премиальной детской мебели. Мы рассмотрели его воронку и модель общения и увидели, что менеджеры называют цену товара “в лоб”, по типу:

— Здравствуйте! Детская стенка стоит 700 тыс. рублей.

За что платить такие деньги — человеку непонятно, и конечно же, он не хочет продолжать диалог.

Мы попросили не озвучивать цену сразу, а сначала узнать интересы и возраст ребенка, бюджет, который заложен у родителей на обустройство детской комнаты.

Клиент понимающий, все учел. Менеджеры хоть и стали общаться на 10 минут дольше, чтобы получше познакомиться с клиентом, но зато начали делать больше продаж: конверсия из обращения в квалифицированного лида выросла с 4% до 28%.

Внутри этой же компании был другой пример. Коллеги менеджеров из дизайнерского отдела вообще не любили разговоры о деньгах))

— Нужно внести много правок в дизайн-проект? Конечно, учтем все пожелания, но сколько это стоит — скажем в самом конце. Останетесь недовольными и откажетесь от проекта? Что ж, ну мы-то сделали свою работу 🤷‍♀️

Клиенты уходили и не спасали даже супер аргументы, почему проект стал дороже после правок. Вся подготовительная работа менеджеров на первых этапах шла насмарку.

Казалось бы, оттягивать озвучивание цены до момента, пока клиент не будет к ней готов — звучит логично. Можно с ним получше познакомиться, прогреть, убедить. Но как видите, не во всех случаях. Нужно всегда вникать в контекст, друзья)

Собственно поэтому 9 наших инструментов всегда показывают разный эффект. Взять тот же операционный отчет. Кому-то начали считать цифры, чуть навели порядка в статистике – и вуаля, ребята растут в прибыли моментально.

А у кого-то есть ограничители в виде ненастроенной CRM-системы, слабых менеджерах или отсутствии портрета клиента. Хотя даже в этом случае можно сделать прекрасные результаты, просто немного с другой скоростью.

🔥4❤2👍2

www.tgoop.com/factor_prodazh_channel/1433

1.17K viewsOct 15, 2024 at 12:30

Называем цену сразу — плохо, не называем — тоже плохо

В отделе продаж настолько все гибко и настолько все зависит от контекста, что я до сих пор иногда удивляюсь, насколько по-разному может сработать одна и та же гипотеза.

Даже внутри разных отделов ОДНОЙ компании. И я уже не говорю про разные бизнесы и разные ниши.

Вот был у нас клиент из ниши премиальной детской мебели. Мы рассмотрели его воронку и модель общения и увидели, что менеджеры называют цену товара “в лоб”, по типу:

— Здравствуйте! Детская стенка стоит 700 тыс. рублей.

За что платить такие деньги — человеку непонятно, и конечно же, он не хочет продолжать диалог.

Мы попросили не озвучивать цену сразу, а сначала узнать интересы и возраст ребенка, бюджет, который заложен у родителей на обустройство детской комнаты.

Клиент понимающий, все учел. Менеджеры хоть и стали общаться на 10 минут дольше, чтобы получше познакомиться с клиентом, но зато начали делать больше продаж: конверсия из обращения в квалифицированного лида выросла с 4% до 28%.

Внутри этой же компании был другой пример. Коллеги менеджеров из дизайнерского отдела вообще не любили разговоры о деньгах))

— Нужно внести много правок в дизайн-проект? Конечно, учтем все пожелания, но сколько это стоит — скажем в самом конце. Останетесь недовольными и откажетесь от проекта? Что ж, ну мы-то сделали свою работу 🤷‍♀️

Клиенты уходили и не спасали даже супер аргументы, почему проект стал дороже после правок. Вся подготовительная работа менеджеров на первых этапах шла насмарку.

Казалось бы, оттягивать озвучивание цены до момента, пока клиент не будет к ней готов — звучит логично. Можно с ним получше познакомиться, прогреть, убедить. Но как видите, не во всех случаях. Нужно всегда вникать в контекст, друзья)

Собственно поэтому 9 наших инструментов всегда показывают разный эффект. Взять тот же операционный отчет. Кому-то начали считать цифры, чуть навели порядка в статистике – и вуаля, ребята растут в прибыли моментально.

А у кого-то есть ограничители в виде ненастроенной CRM-системы, слабых менеджерах или отсутствии портрета клиента. Хотя даже в этом случае можно сделать прекрасные результаты, просто немного с другой скоростью.

BY Александр Кандеев