tgoop.com/epifanovmaxim/80
Last Update:
#случайныйпост
Продолжение поста про опыт TripleTen на рынке США: ошибки и советы, часть II. В этой части расскажу про маркетинг и аналитику
Сложность
1) В США тяжело сводить юнит-экономику только на платном трафике. CPC $2-5 → CPA $200-300 → при масштабировании цены растут, и экономика перестает сходиться.
2) Рынок сформирован, поэтому у конкурентов есть органика: наличие бренда, реферальности и SEO позволяет им удерживать соотношение CAC/LTV
Стало
1) Как только раскопали Product Market Fit, начали активно инвестировать в рефераральность, контент и органику. Ксюша, лид реферальности, подробно рассказала про механики, кейсы и метрики в гостевом посте. Если коротко: много UGC контента, публикация отзывов, промокоды друзьями, амбассадоры и работа с ветками на форумах (Reddit). Вся конкретика, цифры и кейсы читать по ссылке.
2) Пишем SEO-статьи. Пример классного брифа от SEO специалиста. Идет сложно, так как ниша перегрета, но некоторые материалы попали в топ, значит шансы есть.
3) Раскачиваем PR: пример раз и два. В моменте непонятно, но если будет динамика по публикациям и охватам, то на дистанции начнет расти количество брендовых запросов. Здесь описал, как оценивать влияние контента и PR на продажи.
Наша цель — это 60-70% платящих пользователей из органики
💡совет: заниматься органикой нужно после попадания в Product Market(Channel) Fit. Органика — это игра в долгую, поэтому внее стоит инвестировать, когда доказан потенциал роста. Два исчерпывающих материала про то: как понять, что твой продукт нашел PMF на рынке: лонгрид от Lenny's Newsletter и статья в блоге GoPractice от Олега Якубенкова. Наш сигнал — это почти сходящаяся юнит-экономики в двух платных каналах: Google и Meta.
Было
1) Отсутствовала диверсификация → 80% трафика приходилось на Meta → если падает основной канал, то ломается весь бизнес.
2) В закупке есть особенность — она ломается. Отлетают события → кампании уходят на переобучение → или просто ломается рекламный кабинет. Если доминирует один канал, то при нестабильности ты не можешь быстро перераспределить бюджет и подстраховаться
Стало
Раскачали несколько каналов в привлечении: Meta, Google, Youtube Ads и Блогеры. Если один ломается, стараемся страховаться другим. На старте тебе не нужен ворох из инструментов, но при масштабировании это must.
Было
1) Отсутствовала глубокая аналитика по сегментам:
- какая связка сегмент-креатив дает лучший CAC?
- какие ключевые слова дают лучший CAC
- какая воронка дает лучшие конверсии?
Когда ты находишься в поиске Channel Market Fit на новом рынке, нужно понимать: какой сегмент стоит масштабировать? В США любой эксперимент — это дорого. Каждый день непонимания результата — это потерями x тысяч $.
Стало
1) Настроили сквозную аналитику по ключевым объектам: канал → кампания → сегмент(группа) → креатив(ключевое слово). Видим движение по всем этапам CRM.
2) Из 100 ключевых слов в Google Search попадали в целевой CAC 5-10 штук. Остальные попадали в CPA, но хуже двигались по воронке. В среднем кампания не окупается, но в перформансе сегментация — это must
3) Под капотом аналитика устроена так: хранилище = данные из кабинетов + Hubspot → на базе UTM склеиваем карточки в кабинете с расходами и кампаниями → собираем единый датасет на Python → отправляем датасет в Google Sheets → специалисты и маркетологи строют сводные таблички, которые необходимы для принятия решения.
💡совет: не строить сложную систему аналитики на старте (у нас сложная). Достаточно взять коробчное решение, например, rick или elly analytics, чтобы быстро синтегрироваться и принять решения. Cовсем на старте можно прокинуть UTMки в CRM и ручным способом склеить данные для оценки. Если хотим что-то очень сложное и точное, потратим много времени на интеграцию. К этому моменту проект просто не доживет.
Лимит не позволил дописать кейс, поэтому на следующей неделе опубликую часть III: про продажи и команду ❤️
Полезные ссылки:
1) Лучшие посты за всё время в блоге Lenny's Newsletter.
2) Блог Elena Verna, Product Adviser (MIRO, Aimplitude и т.д)