tgoop.com/chuzhimi_rukami/511
Last Update:
«Нам всё равно, как вы будете добиваться выполнения плана продаж. У вас есть мотивация, а делать скрипты мы не намерены».
Скажите, такой подход руководства в принципе верен или нет?
#ВопросыПодписчиков_ЧужимиРуками хоть и непростые, но всегда интересные.
В менеджменте не бывает верных или неверных «в вакууме» решений. Они бывают адекватные или неадекватные ситуации и решаемой задаче.
Поэтому в вопросе подписчика давайте разберём два момента:
1. В каких случаях скрипты продаж помогают и мешают.
2. Почему начальство избегает стандартизации.
Скрипты помогают, когда:
Словом, в ситуациях, где использование накопленного опыта позволяет существенно улучшить общие результаты.
Скрипты мешают, если:
▪️важно подстроиться под каждого клиента
▪️в процессе продажи происходит много касаний
▪️каждый раз ситуация развивается по-разному
▪️клиенты рассчитывают на индивидуальный подход
▪️много постоянных клиентов
▪️продавцы профессиональны и редко меняются
В общем, там, где зашоренность помешает продавцу увидеть творческие решения и найти подход к конкретному клиенту.
Я замечаю, что многие начинают отходить от скриптов, позволяя сотрудникам самим определять, как взаимодействовать с клиентами, опираясь на ценности компании.
Но что-то мне подсказывает, что в ситуации подписчика не этот случай.
Почему же руководство может избегать стандартизации процесса продаж там, где она была бы полезна?
Как вариант — это перекладывание ответственности на сотрудника. «Как потопал, так и полопал» — без обид.
Или начальнику просто лень продумывать, как нужно работать. Или он не видит пользы в разработке стандартов.
А как вы относитесь к скриптам продаж?