Зачем мы такие? | Альбина Галлямова

💰Эффект владения: почему мы переоцениваем то, что уже имеем?

🤔Почему людям часто кажется, что их собственные вещи стоят дороже, чем они бы заплатили за такие же в магазине? Это явление известно как эффект владения (endowment effect) — когнитивное искажение, при котором люди придают большую ценность предметам просто потому, что они ими владеют.

📜 Истоки и исследования
Эффект владения был впервые эмпирически зафиксирован в работах поведенческого экономиста Ричарда Талера в 1980-х годах. В своей статье 1980 года "Toward a Positive Theory of Consumer Choice" Талер описал это явление как отклонение от традиционных экономических моделей рационального поведения.

☕️В 1990 году Даниэль Канеман, Джек Кнетч и Ричард Талер провели классический эксперимент: студентам раздали кружки университета и предложили либо оставить кружку себе, либо продать её за деньги. Другой группе студентов предложили их купить. Владельцы кружек требовали около 7 долларов, а те, кто не владел, были готовы заплатить всего около 3 долларов. Это показало, что факт владения увеличивает субъективную ценность почти вдвое.

🧠 Нейробиология эффекта
Исследования с применением фМРТ показывают, что эффект связан с активностью миндалевидного тела и островка — областей мозга, отвечающих за эмоции и оценку рисков. При перспективе расставания с собственностью активируются схожие нейронные пути, что и при физической боли.

📈Психологические объяснения эффекта:

✔️ Потеря воспринимается сильнее, чем приобретение — согласно теории перспектив Канемана и Тверски, потери психологически ощущаются больнее, чем эквивалентные приобретения радуют. Владение превращает потенциальную продажу в «потерю».

✔️ Связь с самовосприятием и эмоциональная привязанность — объект становится частью личной идентичности, вызывая эмоциональные связи даже после минимального взаимодействия.

✔️ Связь с другими когнитивными искажениями — эффект владения тесно связан со смещением статус-кво (предпочтение текущего положения дел) и избеганием потерь.

⚖️ Ограничения эффекта:
Эффект сильнее проявляется с эмоционально значимыми предметами и слабее с утилитарными товарами. Также немаловажную роль играет контекст: при высокой ликвидности эффект ослабевает. Профессиональный опыт тоже снижает эффект — трейдеры, предприниматели и специалисты по недвижимости менее подвержены ему благодаряпостоянной тренировке.

💡 Где проявляется эффект владения и как его используют?

📌 Повседневная жизнь — люди завышают цену своих вещей на реселл онлайн-платформах; владельцы недвижимости оценивают её выше рыночной стоимости; инвесторы не хотят продавать упавшие в цене активы из-за эмоциональной привязанности.

📌 Переговоры и информация — участники переговоров, считающие, что уже имеют право на что-либо, требуют большую компенсацию за уступку. Эффект распространяется и на нематериальные активы, такие как идеи и знания.

🎯 Маркетинговые приемы:

✅ Пробные периоды и виртуальные примерки создают ощущение владения продуктом.

✅ Персонализация и язык владения в рекламе ("ваш новый iPhone") формируют психологическую связь.

✅ Возможность возврата снижает барьер для покупки, но после получения товара эффект владения часто перевешивает.

✅ Демонстрационные залы — контакт с товаром значительно повышает вероятность покупки

❓Как преодолеть эффект владения?

✅Переключиться с позиции «владельца» на позицию «покупателя» — представить, сколько бы вы заплатили за этот объект, если бы не владели им. Важно использовать рациональные критерии оценки — сравнивать с аналогами на рынке.
✅Анализировать эмоции — задавать себе вопрос: «Что именно я ценю — саму вещь или воспоминания, связанные с ней?»
✅Привлекать стороннюю оценку — просить беспристрастное мнение о стоимости у людей без эмоциональной привязанности к вещи.

💸Эффект владения — один из ключевых примеров того, как иррациональные механизмы психики влияют на поведение в экономике и в повседневной жизни. Понимание этого эффекта помогает принимать более взвешенные решения о покупке, продаже и инвестировании. Ну, или хотя бы пытаться 😅

#змт_факты

Please open Telegram to view this post

VIEW IN TELEGRAM

👍30❤14🦄4🥰1

www.tgoop.com/zachemmt/912

2.86K viewsAlisa Godovanets, Apr 28 at 19:49

💰Эффект владения: почему мы переоцениваем то, что уже имеем?

🤔Почему людям часто кажется, что их собственные вещи стоят дороже, чем они бы заплатили за такие же в магазине? Это явление известно как эффект владения (endowment effect) — когнитивное искажение, при котором люди придают большую ценность предметам просто потому, что они ими владеют.

📜 Истоки и исследования
Эффект владения был впервые эмпирически зафиксирован в работах поведенческого экономиста Ричарда Талера в 1980-х годах. В своей статье 1980 года "Toward a Positive Theory of Consumer Choice" Талер описал это явление как отклонение от традиционных экономических моделей рационального поведения.

☕️В 1990 году Даниэль Канеман, Джек Кнетч и Ричард Талер провели классический эксперимент: студентам раздали кружки университета и предложили либо оставить кружку себе, либо продать её за деньги. Другой группе студентов предложили их купить. Владельцы кружек требовали около 7 долларов, а те, кто не владел, были готовы заплатить всего около 3 долларов. Это показало, что факт владения увеличивает субъективную ценность почти вдвое.

🧠 Нейробиология эффекта
Исследования с применением фМРТ показывают, что эффект связан с активностью миндалевидного тела и островка — областей мозга, отвечающих за эмоции и оценку рисков. При перспективе расставания с собственностью активируются схожие нейронные пути, что и при физической боли.

📈Психологические объяснения эффекта:

✔️ Потеря воспринимается сильнее, чем приобретение — согласно теории перспектив Канемана и Тверски, потери психологически ощущаются больнее, чем эквивалентные приобретения радуют. Владение превращает потенциальную продажу в «потерю».

✔️ Связь с самовосприятием и эмоциональная привязанность — объект становится частью личной идентичности, вызывая эмоциональные связи даже после минимального взаимодействия.

✔️ Связь с другими когнитивными искажениями — эффект владения тесно связан со смещением статус-кво (предпочтение текущего положения дел) и избеганием потерь.

⚖️ Ограничения эффекта:
Эффект сильнее проявляется с эмоционально значимыми предметами и слабее с утилитарными товарами. Также немаловажную роль играет контекст: при высокой ликвидности эффект ослабевает. Профессиональный опыт тоже снижает эффект — трейдеры, предприниматели и специалисты по недвижимости менее подвержены ему благодаряпостоянной тренировке.

💡 Где проявляется эффект владения и как его используют?

📌 Повседневная жизнь — люди завышают цену своих вещей на реселл онлайн-платформах; владельцы недвижимости оценивают её выше рыночной стоимости; инвесторы не хотят продавать упавшие в цене активы из-за эмоциональной привязанности.

📌 Переговоры и информация — участники переговоров, считающие, что уже имеют право на что-либо, требуют большую компенсацию за уступку. Эффект распространяется и на нематериальные активы, такие как идеи и знания.

🎯 Маркетинговые приемы:

✅ Пробные периоды и виртуальные примерки создают ощущение владения продуктом.

✅ Персонализация и язык владения в рекламе ("ваш новый iPhone") формируют психологическую связь.

✅ Возможность возврата снижает барьер для покупки, но после получения товара эффект владения часто перевешивает.

✅ Демонстрационные залы — контакт с товаром значительно повышает вероятность покупки

❓Как преодолеть эффект владения?

✅Переключиться с позиции «владельца» на позицию «покупателя» — представить, сколько бы вы заплатили за этот объект, если бы не владели им. Важно использовать рациональные критерии оценки — сравнивать с аналогами на рынке.
✅Анализировать эмоции — задавать себе вопрос: «Что именно я ценю — саму вещь или воспоминания, связанные с ней?»
✅Привлекать стороннюю оценку — просить беспристрастное мнение о стоимости у людей без эмоциональной привязанности к вещи.

💸Эффект владения — один из ключевых примеров того, как иррациональные механизмы психики влияют на поведение в экономике и в повседневной жизни. Понимание этого эффекта помогает принимать более взвешенные решения о покупке, продаже и инвестировании. Ну, или хотя бы пытаться 😅

#змт_факты