tgoop.com/scalingclub/47
Last Update:
15 принципов развития бизнеса, которые я сформулировал
за 10 лет работы над Skillbox
ЧАСТЬ I
Стартап, с которого начался EdTech в России, прошёл путь от идеи до миллиардной выручки. В 2016 мы предложили рынку формат онлайн-обучения, который тогда казался безумием — а стал новой нормой.
Вот что я понял за это время — о продукте, маркетинге, команде и росте.
📍 1. Доверие к продукту становится основой роста.
Человек не покупает образовательный продукт, пока не уверен, что он сработает. Это не только про качество, а про сигналы, которые дают уверенность: узнаваемые преподаватели, реальные кейсы, понятная траектория «было — стало», отзывы и живые примеры.
Мы поняли, что важно не только учить на практике, но и объяснять, зачем и как именно это поможет студенту.
Многие фичи, которые казались нам важными, никак не влияли на восприятие — а простые вещи, вроде демонстрации работ выпускников, резко повышали конверсию.
Мы научились не выдумывать, а внимательно слушать пользователя — особенно взрослого, которому нужно не вдохновение, а опора.
📍 2. Сильный оффер задаёт динамику продаж.
Даже хороший продукт не продаётся без сильного предложения. Это не обязательно громкие фразы — скорее, ясное обещание ценности. Мы пришли к офферам вроде «с нуля до про», «гарантия трудоустройства», «первый платёж через 6 месяцев» не сразу. Это результат десятков тестов и ошибок.
Самое важное —
Что он получит, как это изменит его жизнь. Оффер — это не просто маркетинг, это позиция. Мы поняли: даже отличный курс может не полететь, если пользователь не чувствует, что он для него. И наоборот — сильный оффер с понятным результатом запускает движение.
📍 3. Работа с готовым спросом даёт быстрый масштаб.
На начальном этапе мы росли за счёт уже сформированного интереса. Люди искали курсы, профессии, новые траектории. Мы просто дали понятный, структурированный, убедительный ответ на этот спрос.
Контекстная реклама, платный трафик, SEO, лендинги — вся система строилась вокруг того, чтобы быть первыми, кто ответит на готовый вопрос.
Это дало нам масштаб: не нужно было объяснять, зачем человеку новая профессия — он уже этого хотел. Наша задача была — показать, почему ему нужно пройти этот путь именно с нами. В отличие от многих игроков EdTech, мы не боялись продавать напрямую, а не через длинную прогревочную воронку.
📍 4. Сложные воронки формируют долгосрочную лояльность.
Мы начали строить профориентационные тесты, марафоны, серию прогревов через вебинары. Это была работа с холодным трафиком — с теми, кто пока только интересуется, но не готов принимать решение о покупке курса.
Прогрев давал нам лояльность, вовлечённость и понимание.
Мы объясняли, что такое IT, зачем идти в дизайн, кто такой проектный менеджер.
Мы научились продавать не сразу, а через выстраивание доверия и ценности.
Этот опыт дал нам независимость от колебаний спроса.
📍 5. Высокий средний чек открывает путь к устойчивости.
Когда курс стоит 20 тысяч — у тебя один масштаб. Когда 80 — другой. Мы поняли: если хотим расти, нужно не только больше продавать, но и поднимать ценность. Мы добавили рассрочки, усилили методологию, ввели индивидуальные проверки домашних заданий, инвестировали в платформу и съёмку.
Цена выросла — и аудитория тоже изменилась.
Для тех, кто готов к индивидуальным формам обучения, мы добавили тарифы.
Мы стали конкурировать не с другими курсами, а с решением «купить себе телевизор или инвестировать в саморазвитие».
Кроме того, повышение чека дало возможность увеличить инвестиции в маркетинг. Повышение среднего чека — это про осознанный выбор: делать качественнее, глубже, системнее. И быть готовыми объяснять это человеку.
Продолжение в следующем посте
—
Дмитрий Крутов