У меня есть собственный кейс осознанного использования "эффекта губной помады"
По-моему, это был благословенный 2019. Меня пригласили провести тренинг для маркетологов завода по производству освежителей воздуха. Где я - тренер по продажам - и где маркетологи ведущего производителя аэрозолей? Но человек, который меня позвала, своей чуйкой почувствовала в этом потенциал. Я ей доверял, поэтому приглашение принял.
Пригласил в проект крутого эксперта по ритейл-маркетингу, автора книги на эту тему Олега Лихачева. Вместе с заказчиком продумали архитектуру проекта - пусть это будет не тренинг, а лаборатория, где участники:
1) вспомнят основы ритейл-маркетинга и получат экспресс-аудит качества представленности своего продукта в торговых сетях от ведущего эксперта
2) отправятся в поля - в дружественные торговые сети, сделают свой аудит и проинтервьюируют покупателей своей продукции
3) сгенерируют идеи, как улучшить подачу в плане упаковки и оформления мест продажи
Изначально отводил себе роль фасилитатора процесса, но быстро стало ясно, что буду более полезен как взрыватель.
Олег сделал отличную презентацию, в которую вставил фотографии из магазинов с их продукцией, подсветил плюсы и точки роста. Отработал на 5+. Все началось, когда разговор перешёл на обсуждение упаковки. Я высказал сомнение в ее маркетинговой эффективности - мол, те буллиты, на которые они ставили (типа сухого распыления), не понятны и не важны аудитории. Маркетологи едва меня не отпинали. Договорились о том, что в полях они во время интервью спросят про сухое распыление у самих покупателей.
Оказалось, 9 из 10 покупателей не знали, что это такое, а тому, кто знал, это было неважно. Заодно я продемонстрировал, что покупатели из-за неудачного цветового решения НЕ видят их освежители на полке (сфотографировал полку с тех углов обзора, которые есть у покупателей, и сделал размытие, оставив четким только центр). Упаковка, в отличие от угадываемых брендов-конкурентов, слилась с фоном.
На второй день маркетологи пришли присмиревшими, оставив короны за порогом. Как результат - очень продуктивная работа, которая запустила целый каскад изменений (см. скрины и фото). Именно тогда я предложил реализовать "эффект губной помады". Из-за упавшего в 2018 году рубля выезды за границу стали проблематичными, поэтому, рассказав по эффект помады, я предложил: "Раз покупатели не могут поехать во Францию, пусть Франция приедет к ним домой". С моей подачи они первыми среди конкурентов указали, что используют отдушки ведущих парфюмерных домов Франции (все производители используют, но никто об этом тогда не писал). Плюс занялись полным рестайлингом упаковки. Один из полученных эффектов - продажи их освежителей в "Магните" впервые превысили продажи основного конкурента
Может, прав Александр Левитас, говоря, что я не продажник, а маркетолог?
Что почитать на эту тему:
Фил Барден «Взлом маркетинга». Очень мне помогла на этом проекте
По-моему, это был благословенный 2019. Меня пригласили провести тренинг для маркетологов завода по производству освежителей воздуха. Где я - тренер по продажам - и где маркетологи ведущего производителя аэрозолей? Но человек, который меня позвала, своей чуйкой почувствовала в этом потенциал. Я ей доверял, поэтому приглашение принял.
Пригласил в проект крутого эксперта по ритейл-маркетингу, автора книги на эту тему Олега Лихачева. Вместе с заказчиком продумали архитектуру проекта - пусть это будет не тренинг, а лаборатория, где участники:
1) вспомнят основы ритейл-маркетинга и получат экспресс-аудит качества представленности своего продукта в торговых сетях от ведущего эксперта
2) отправятся в поля - в дружественные торговые сети, сделают свой аудит и проинтервьюируют покупателей своей продукции
3) сгенерируют идеи, как улучшить подачу в плане упаковки и оформления мест продажи
Изначально отводил себе роль фасилитатора процесса, но быстро стало ясно, что буду более полезен как взрыватель.
Олег сделал отличную презентацию, в которую вставил фотографии из магазинов с их продукцией, подсветил плюсы и точки роста. Отработал на 5+. Все началось, когда разговор перешёл на обсуждение упаковки. Я высказал сомнение в ее маркетинговой эффективности - мол, те буллиты, на которые они ставили (типа сухого распыления), не понятны и не важны аудитории. Маркетологи едва меня не отпинали. Договорились о том, что в полях они во время интервью спросят про сухое распыление у самих покупателей.
Оказалось, 9 из 10 покупателей не знали, что это такое, а тому, кто знал, это было неважно. Заодно я продемонстрировал, что покупатели из-за неудачного цветового решения НЕ видят их освежители на полке (сфотографировал полку с тех углов обзора, которые есть у покупателей, и сделал размытие, оставив четким только центр). Упаковка, в отличие от угадываемых брендов-конкурентов, слилась с фоном.
На второй день маркетологи пришли присмиревшими, оставив короны за порогом. Как результат - очень продуктивная работа, которая запустила целый каскад изменений (см. скрины и фото). Именно тогда я предложил реализовать "эффект губной помады". Из-за упавшего в 2018 году рубля выезды за границу стали проблематичными, поэтому, рассказав по эффект помады, я предложил: "Раз покупатели не могут поехать во Францию, пусть Франция приедет к ним домой". С моей подачи они первыми среди конкурентов указали, что используют отдушки ведущих парфюмерных домов Франции (все производители используют, но никто об этом тогда не писал). Плюс занялись полным рестайлингом упаковки. Один из полученных эффектов - продажи их освежителей в "Магните" впервые превысили продажи основного конкурента
Может, прав Александр Левитас, говоря, что я не продажник, а маркетолог?
Что почитать на эту тему:
Фил Барден «Взлом маркетинга». Очень мне помогла на этом проекте
👍12⚡3
tgoop.com/sales_hacking_1/1610
Create:
Last Update:
Last Update:
У меня есть собственный кейс осознанного использования "эффекта губной помады"
По-моему, это был благословенный 2019. Меня пригласили провести тренинг для маркетологов завода по производству освежителей воздуха. Где я - тренер по продажам - и где маркетологи ведущего производителя аэрозолей? Но человек, который меня позвала, своей чуйкой почувствовала в этом потенциал. Я ей доверял, поэтому приглашение принял.
Пригласил в проект крутого эксперта по ритейл-маркетингу, автора книги на эту тему Олега Лихачева. Вместе с заказчиком продумали архитектуру проекта - пусть это будет не тренинг, а лаборатория, где участники:
1) вспомнят основы ритейл-маркетинга и получат экспресс-аудит качества представленности своего продукта в торговых сетях от ведущего эксперта
2) отправятся в поля - в дружественные торговые сети, сделают свой аудит и проинтервьюируют покупателей своей продукции
3) сгенерируют идеи, как улучшить подачу в плане упаковки и оформления мест продажи
Изначально отводил себе роль фасилитатора процесса, но быстро стало ясно, что буду более полезен как взрыватель.
Олег сделал отличную презентацию, в которую вставил фотографии из магазинов с их продукцией, подсветил плюсы и точки роста. Отработал на 5+. Все началось, когда разговор перешёл на обсуждение упаковки. Я высказал сомнение в ее маркетинговой эффективности - мол, те буллиты, на которые они ставили (типа сухого распыления), не понятны и не важны аудитории. Маркетологи едва меня не отпинали. Договорились о том, что в полях они во время интервью спросят про сухое распыление у самих покупателей.
Оказалось, 9 из 10 покупателей не знали, что это такое, а тому, кто знал, это было неважно. Заодно я продемонстрировал, что покупатели из-за неудачного цветового решения НЕ видят их освежители на полке (сфотографировал полку с тех углов обзора, которые есть у покупателей, и сделал размытие, оставив четким только центр). Упаковка, в отличие от угадываемых брендов-конкурентов, слилась с фоном.
На второй день маркетологи пришли присмиревшими, оставив короны за порогом. Как результат - очень продуктивная работа, которая запустила целый каскад изменений (см. скрины и фото). Именно тогда я предложил реализовать "эффект губной помады". Из-за упавшего в 2018 году рубля выезды за границу стали проблематичными, поэтому, рассказав по эффект помады, я предложил: "Раз покупатели не могут поехать во Францию, пусть Франция приедет к ним домой". С моей подачи они первыми среди конкурентов указали, что используют отдушки ведущих парфюмерных домов Франции (все производители используют, но никто об этом тогда не писал). Плюс занялись полным рестайлингом упаковки. Один из полученных эффектов - продажи их освежителей в "Магните" впервые превысили продажи основного конкурента
Может, прав Александр Левитас, говоря, что я не продажник, а маркетолог?
Что почитать на эту тему:
Фил Барден «Взлом маркетинга». Очень мне помогла на этом проекте
По-моему, это был благословенный 2019. Меня пригласили провести тренинг для маркетологов завода по производству освежителей воздуха. Где я - тренер по продажам - и где маркетологи ведущего производителя аэрозолей? Но человек, который меня позвала, своей чуйкой почувствовала в этом потенциал. Я ей доверял, поэтому приглашение принял.
Пригласил в проект крутого эксперта по ритейл-маркетингу, автора книги на эту тему Олега Лихачева. Вместе с заказчиком продумали архитектуру проекта - пусть это будет не тренинг, а лаборатория, где участники:
1) вспомнят основы ритейл-маркетинга и получат экспресс-аудит качества представленности своего продукта в торговых сетях от ведущего эксперта
2) отправятся в поля - в дружественные торговые сети, сделают свой аудит и проинтервьюируют покупателей своей продукции
3) сгенерируют идеи, как улучшить подачу в плане упаковки и оформления мест продажи
Изначально отводил себе роль фасилитатора процесса, но быстро стало ясно, что буду более полезен как взрыватель.
Олег сделал отличную презентацию, в которую вставил фотографии из магазинов с их продукцией, подсветил плюсы и точки роста. Отработал на 5+. Все началось, когда разговор перешёл на обсуждение упаковки. Я высказал сомнение в ее маркетинговой эффективности - мол, те буллиты, на которые они ставили (типа сухого распыления), не понятны и не важны аудитории. Маркетологи едва меня не отпинали. Договорились о том, что в полях они во время интервью спросят про сухое распыление у самих покупателей.
Оказалось, 9 из 10 покупателей не знали, что это такое, а тому, кто знал, это было неважно. Заодно я продемонстрировал, что покупатели из-за неудачного цветового решения НЕ видят их освежители на полке (сфотографировал полку с тех углов обзора, которые есть у покупателей, и сделал размытие, оставив четким только центр). Упаковка, в отличие от угадываемых брендов-конкурентов, слилась с фоном.
На второй день маркетологи пришли присмиревшими, оставив короны за порогом. Как результат - очень продуктивная работа, которая запустила целый каскад изменений (см. скрины и фото). Именно тогда я предложил реализовать "эффект губной помады". Из-за упавшего в 2018 году рубля выезды за границу стали проблематичными, поэтому, рассказав по эффект помады, я предложил: "Раз покупатели не могут поехать во Францию, пусть Франция приедет к ним домой". С моей подачи они первыми среди конкурентов указали, что используют отдушки ведущих парфюмерных домов Франции (все производители используют, но никто об этом тогда не писал). Плюс занялись полным рестайлингом упаковки. Один из полученных эффектов - продажи их освежителей в "Магните" впервые превысили продажи основного конкурента
Может, прав Александр Левитас, говоря, что я не продажник, а маркетолог?
Что почитать на эту тему:
Фил Барден «Взлом маркетинга». Очень мне помогла на этом проекте
BY Альберт Тютин | Хакинг продаж
Share with your friend now:
tgoop.com/sales_hacking_1/1610