tgoop.com/probankrotstvoru/6042
Last Update:
Эффект IKEA и старый шкаф Кирилла Коршунова
А вы знаете, что такое когнитивные искажения? Что-то на психологическом
Кирилл Коршунов, руководитель судебного направления Т-Банка, до того как стать инхаусом, активно занимался медиацией. У нас в Академии Кирилл читает лекции о переговорах и делится личными лайфхаками, которые можно использовать в этом непростом процессе.
На одной из лекций он и рассказал о когнитивных искажениях — ошибках восприятия, которым подвержен человек в силу устройства своего мозга. Эти искажения обязательно нужно иметь ввиду, чтобы понимать и предвидеть действия оппонента. А ещё лучше использовать их самому, чтобы добиваться поставленных целей.
Одно из самых распространённых когнитивных искажений называют эффектом IKEA. Его суть проста: люди больше ценят то, к созданию чего они причастны. Название связано с известным шведским производителем мебели, изделия которого обычно требуют сборки собственными силами. Кирилл утверждает, что прочувствовал действие эффекта на себе. У него дома тоже есть шкаф IKEA — очень старый, который давно пора выбросить. Но рука не поднимается, потому что наш преподаватель собирал его лично.
Как же это можно использовать в переговорах? Если вы хотите убедить в чём-то своего оппонента, не сообщайте ему этот тезис в лоб, не навязывайте. Пусть человек считает, что он пришёл к нужной мысли сам!
Да, так гораздо сложнее. Нужно подвести собеседника к определённым выводам, подкидывая ему факты к размышлению. А потом «согласиться» с ним. Но если быть терпеливым и сделать всё правильно, то манёвр принесёт успех в переговорах. Не это ли наша цель?
А вы использовали когда-нибудь этот приём для убеждения оппонента? Напишите в комментариях.
