Ферма единорогов

​​Поговорим о цене?

Делимся любопытными размышлениями Гарри Беквита о ценообразовании из книги «Продавая незримое».

😌 Сопротивление – нормально

Гарри Беквит вводит понятие «сопротивление ценам» со стороны покупателей, которое означает отказ от покупки из-за неподходящей/неудовлетворительной цены.

Отсутствие сопротивления означает, что цены слишком низкие, а стопроцентное сопротивление – слишком высокие. Оптимальное сопротивление – 15-20%, при этом около 10% людей будут недовольны любой ценой. Таких потребителей можно разделить на три типа. Первые просто хотят поторговаться. Вторые по природе недоверчивы – им всегда кажется, что цена завышена. Третьи сами определили для себя правильную цену и заплатят только за неё.

Если сопротивление выше 25%, начинайте снижать цены.

🤔 Золотая середина – спорно

Многие компании из сферы услуг формируют цены на основе низшей, средней и высшей цены по рынку и определяют, к какой категории они относятся с точки зрения качества. Такой подход буквально говорит клиентам, насколько хорошим на самом деле компания считает своё обслуживание – как она сама его оценивает.

«Спросите себя: если мы оцениваем свои услуги в такую сумму, что мы таким образом сообщаем своим клиентам и потенциальным потребителям — что мы не так уж хороши?».

Если компания предоставляет свои услуги по высокой цене, большинство клиентов посчитают, что они наилучшего качества. Если по низкой – большинство посчитают, что качестве приемлемое по самым низким ценам. Если цена средняя, компания говорит «Мы не самые лучшие в этой отрасли, как, впрочем и наши цены, но и качество, и цена довольно неплохи». Такая позиция не подойдёт для неоспоримого аргумента и не сыграет вам на пользу.

Компании, предоставляющие свои услуги по высоким и низким ценам, занимают выгодное положение. Но тем, кто продаёт по средней цене, приходится конкурировать практически с каждым. Выходит, что золотая середина – не такая уж и золотая.

😨 Низкая цена – опасно

Рыночная привлекательность компании с низкими ценами очевидна, а политика ценообразования ясна – самая низкая цена, которую только может найти потребитель.
Но такой подход опасен, особенно в быстрорастущем и конкурентном рынке. Сместить с позиции компанию, которая предоставляет услуги по низкой цене, намного легче, чем ту, которая продаёт по высокой (не нужно крупных инвестиций). Поэтому в большинстве отраслей сферы услуг, которые не связаны с розничной торговлей, позиция дешёвого поставщика остаётся открытой для проникновения и захвата.

А вы согласны с этими утверждениями?

#Ферма_бизнес

www.tgoop.com/presium/673

962 viewsedited  Dec 15, 2021 at 06:30

​​Поговорим о цене?

Делимся любопытными размышлениями Гарри Беквита о ценообразовании из книги «Продавая незримое».

😌 Сопротивление – нормально

Гарри Беквит вводит понятие «сопротивление ценам» со стороны покупателей, которое означает отказ от покупки из-за неподходящей/неудовлетворительной цены.

Отсутствие сопротивления означает, что цены слишком низкие, а стопроцентное сопротивление – слишком высокие. Оптимальное сопротивление – 15-20%, при этом около 10% людей будут недовольны любой ценой. Таких потребителей можно разделить на три типа. Первые просто хотят поторговаться. Вторые по природе недоверчивы – им всегда кажется, что цена завышена. Третьи сами определили для себя правильную цену и заплатят только за неё.

Если сопротивление выше 25%, начинайте снижать цены.

🤔 Золотая середина – спорно

Многие компании из сферы услуг формируют цены на основе низшей, средней и высшей цены по рынку и определяют, к какой категории они относятся с точки зрения качества. Такой подход буквально говорит клиентам, насколько хорошим на самом деле компания считает своё обслуживание – как она сама его оценивает.

«Спросите себя: если мы оцениваем свои услуги в такую сумму, что мы таким образом сообщаем своим клиентам и потенциальным потребителям — что мы не так уж хороши?».

Если компания предоставляет свои услуги по высокой цене, большинство клиентов посчитают, что они наилучшего качества. Если по низкой – большинство посчитают, что качестве приемлемое по самым низким ценам. Если цена средняя, компания говорит «Мы не самые лучшие в этой отрасли, как, впрочем и наши цены, но и качество, и цена довольно неплохи». Такая позиция не подойдёт для неоспоримого аргумента и не сыграет вам на пользу.

Компании, предоставляющие свои услуги по высоким и низким ценам, занимают выгодное положение. Но тем, кто продаёт по средней цене, приходится конкурировать практически с каждым. Выходит, что золотая середина – не такая уж и золотая.

😨 Низкая цена – опасно

Рыночная привлекательность компании с низкими ценами очевидна, а политика ценообразования ясна – самая низкая цена, которую только может найти потребитель.
Но такой подход опасен, особенно в быстрорастущем и конкурентном рынке. Сместить с позиции компанию, которая предоставляет услуги по низкой цене, намного легче, чем ту, которая продаёт по высокой (не нужно крупных инвестиций). Поэтому в большинстве отраслей сферы услуг, которые не связаны с розничной торговлей, позиция дешёвого поставщика остаётся открытой для проникновения и захвата.

А вы согласны с этими утверждениями?

#Ферма_бизнес

BY Ферма единорогов