tgoop.com/orator/1383
Last Update:
ПРОДОЛЖЕНИЕ👇
#5. Ищите сильные стороны подчиненных
Однажды к Батыреву в отдел продаж пришел новый сотрудник из Ташкента. У него не было опыта в продажах, лидерских качеств и харизмы. Поэтому первое время у него не получалось продавать.
Тогда этот сотрудник решил копировать поведение Батырева. Он пытался стать тем, кем не является — разговаривать быстро, носить деловые костюмы, хлопать по плечу коллег и громко говорить по телефону. Выглядело это как у «плохого пародиста», нелепо и смешно, потому что совсем не подходило его стилю.
Тогда Максим предложил коллеге найти собственные сильные стороны. Оказалось, что это внимательность к деталям, усидчивость, вежливость и неповторимый «восточный стиль».
Так сотрудник быстро выработал собственный подход в продажах и стал одним из лучших продавцов.
Мораль: не пытайтесь выработать в своих сотрудниках те качества, которых у них нет от природы. Они должны развивать свои сильные стороны, а не слабые.
#6. Ни один из отделов не должен считать свою работу «специфической»
Часто бывает, что какое-то подразделение компании считает, что выполняет «специфические» задачи — более сложные, чем у остальных.
Например, отдел, который отвечает за продажи в районах, а не в городе. Его сотрудники решают: «У нас специфическая задача, потому что район большой, неоднородный, и приходится далеко ездить, чтобы дотянуться до клиентов».
Такие ситуации приводят к тому, что сотрудники начинают искать оправдание своим провалам и работать хуже. «Ну конечно, продавать городу легче. Не то что нам», — считают они и на каждом совещании этим объясняют свои плохие показатели.
«Не бывает специфических задач, — пишет Батырев. — У каждого подразделения свои отдельные задачи, все они отличаются. Хороший менеджер не дает разным отделам сравнивать свои задачи и условия их выполнения. Тогда у подчиненных не будет оправданий для лени, они не будут демотивированы, считая, что изначально находятся в худших условиях».
#7. Менеджер должен быть «крайним»
Если начальник отдела постоянно пересылает проблемные задачи на вышестоящего шефа или в критической ситуации сбрасывает все на подчиненных — значит, он плохой менеджер.
«Настоящий менеджер должен быть проактивным и решать кризисные проблемы сам. И только если у него не хватает полномочий, привлекать ресурсы выше», — пишет Батырев.
Он пришел к такому выводу, работая во время мирового финансового кризиса 2008 года. Тогда во многих компаниях, сталкиваясь с проблемами, все пытались сбросить ответственность на других. Начальники отделов пересылали письма с описанием проблем на CEO компании. Другие заставляли своих подчиненных сутками работать.
Батырев тогда был заместителем директора по продажам. Он не перебрасывал все вопросы на директора и не перекладывал ответственность на команду. Когда было нужно, сам становился продавцом и вел переговоры с клиентами. В других ситуациях — брал на себя ответственность и реагировал как директор.
В итоге продажи в его компании упали всего в полтора раза, тогда как у многих конкурентов они упали до нуля.
#8. Вас будут постоянно проверять на прочность. Не поддавайтесь
Однажды Батырев снизил размер скидок, которые менеджеры могут дать клиентам. Через неделю к нему пришел его подчиненный и сказал, что забыл об этой инструкции и пообещал клиенту скидку чуть больше. Он попросил сделать исключение.
«Извинись и скажи, что ошибся», — ответил Максим.
Менеджер хотел сделать дополнительную продажу в обход новых правил и надеялся, что сможет «продавить» начальника. Но «вестись» на это нельзя. Если поддаваться на такие уговоры, вас постоянно будут просить об исключениях и пытаться сломать, — уверен автор.
Подчиненные все время проверяют на прочность руководителя. Они всегда будут хотеть, чтобы шеф был помягче, шел на уступки и делал исключения из собственных правил. Но чем больше на это соглашаешься, тем расслабленнее коллектив, и тем несерьезнее сотрудники будут относиться к вашим указаниям.
Поэтому руководитель должен быть тверд — если он принял какое-то решение, должен идти до конца. И никаких исключений.
BY Дарья Воронова | Говорим и зарабатываем
Share with your friend now:
tgoop.com/orator/1383