Про работу с базой подписчиков в стоматологии

В контекстной рекламе, геосервисах, агрегаторах, SEO и т.д. мы уже имеем дело уже со сформированным спросом.

Если человек ищет где поставить имплант, значит, что потребность уже сформирована и единственное, что стоматологии нужно сделать - это грамотно «подсечь», но нюанс в том, что такого горячего трафика меньше чем теплого или холодного (без сформированной потребности) и он следовательно более дорогой (аукцион разогрет).

Как работать с холодной базой?

С момента формирования потребности до момента покупки, например - проф.гигиены, часто проходит от 25 до 50 касаний (зависит от качества взаимодействия).
Воронка прогрева - это когда мы ведем пациента от формирования до закрытия потребности.
Помошники в данном случае это каналы где пациент контактирует с клиникой, соц.сети, мессенджеры.

«Греть» аудиторию проще через попадание в боль, эксперность, идеальный конечный результат.

Как работаете с аудиторией в стоматологии? Reels, видео от врачей, может блог?

Про стоматологию в Стамбуле🕌

Часть 1.

Сегодня в рамках обучения с моим товарищем Евгением Бабенко (владелец стоматологического агрегатора 32TOP.ru) взяли и зашли в стоматологию в Стамбуле, как тайные покупатели🙂

Задачи были следующие:
1. Узнать, как привлекают пациентов в стоматологию в Стамбуле
2. Изучить, как делают продажи планов лечения
3. Понять подходит ли этот рынок для развития 32top.ru на рынках Турции, Бразилии.

Зашли и объяснили, что хотим сделать отбеливание и полную диагностику и нашли коннект с владельцем🙂

Этапы приема:
1. Врач сделал ОПТГ.
2. Не спросил никаких анкетных данных.
3. Посадил в кресло и вывел ОПТГ на монитор над креслом.
4. Предложил виниры под 🔑 за 6 дней.
5. План лечения продавал по кейсам в инстаграм (фото до и после), т.е. без презентации.
6. В процессе чистки сходил покурить🙂.
7. Перчатки не менял😌.

Из интересного момента, когда врач показывал работы до и после, он показывал фотографию максимально похожего клиента (мужчина 33-35 лет со схожей анатомией).
👇

Стоматология в Стамбуле

Часть 2

Выводы:

1. Стоимость имплантации (дентиум суперлайн) - 50к под ключ.
2. Мощный источник трафика - мед Туризм, агрегаторами не пользуются.
3. CRM пользуются, но только как записной книжкой.
4. Также владелец говорит, что в основном клиентов приводит Русская блогер Елена (мед. Туризм). Основной акцент будет делать на мед. туризм, также Google Ads + рекламу в инсте (оба канала не работают в РФ).

🤔 Думаю, что интересный кейс попробовать в РФ привлекать блогеров за бартер на системной основе в стоматологию.

Клиника в целом соответствует средней стоматологии в регионе по цене и качеству, но вопросов к тем кто соглашается на такой медицинский туризм много🙂

Всем привет, на связи Артём👋🏻

Как находить новые идеи для стоматологии?💡

Вместе с владельцами топовых клиник и маркетинговых агентств, объединили свои телеграм-каналы, которые будут полезны всем собственникам, управляющим и маркетологам стоматологий в одну телеграм-папку 🔥

Рассказываем про эффективные стратегии продвижения стоматологии, оптимизации процессов, способы увеличения выручки, рабочие кейсы, а также ошибки, которые не нужно повторять😉

Эта подборка подойдет всем, кто готов развиваться: как владельцам крупных сетей стоматологий, так и небольших клиник.

Подписывайтесь и будьте в курсе рабочих методов продвижения и управления клиникой.

Что будет если вложить в маркетинг стоматологии 100 000 руб.
Промежуточный срез спустя 3 мес. 📝

Итак, прошло 3 месяца после инвестиций 100к в рекламу (начали 7 Декабря, израсходовали бюджет к 29 Декабря).

Интересно наблюдать, как цифры, которые мне казались хорошими в первый месяц работы со стоматологией теперь воспринимаются, как обесценивание и хочется показать уже итоги Марта, но сдержусь и доведу эксперимент до конца🙂

Это когорта пациентов, по итогам первого месяца (Декабрь).
Цифры немного изменились с первым отчетом, т.к. удалили явный брак + перенастроили CRM.

Выводы:
1. Мастера кампаний обучаются и дают с каждым месяцем все более чистый трафик, главное, как следует насыщать их конверсиями.
2. Когда набирается много конверсий логичнее обучать МК не на отправке формы или звонке, а на оффлайн конверсиях (явка, оплата).
3. Точно имеет смысл докручивать воронку на каждом этапе взаимодействия с клиентом, чтобы добиваться эталонных по нише значений.
4. Внедрять комплексные планы лечения.
5. Жать на газ🚀

Приватизация на которую мы успеваем

Замечаю, что у 95% стоматологий работа с трафиком и подписчиками (воронкой касаний) выстроена плохо.
У 95% - ужасно, отвратительно или отсутствует вообще😌
Задумайтесь: 1 клик по «горячим» запросам на имплантацию Зубов в Москве стоит от 1000 ₽ (реклама на поиске Яндекса). Каждый год реклама в Директе дорожает минимум на 10-15%. А значит окупать ее будет еще сложнее!

Если конверсия сайта 4% (из 100 посетителей сайта, только каждый четвертый оставляет заявку), тогда заявка будет стоить около 25 000 руб. с поиска Яндекса.
Даже не клиент. А человек, который подумывает об имплантации.
Мы выживаем в океане горячего трафика, если умеем конкурировать.

Чем? Бизнес-моделью.

Когда зарабатываешь с трафика больше, чем конкуренты!

Побеждают те, кто умеет покупать рекламу либо дёшево, либо дорого, а в эпоху мастеров кампаний я бы еще добавил много, т.к. чем больше покупаешь, тем лучше обучается стратегия и ты получаешь более дешевый и теплый трафик (заявки).

1. Когда можешь платить за показ рекламы больше остальных - получаешь всех клиентов с рынка☝️
2. Когда можешь работать с холодным трафиком на этапе формирования потребности - пылесосите всех клиентов с рынка☝️

Как покупать горячих клиентов из поиска?
На мой взгляд лучший источник - это SEO!
Но есть нюанс, он не масштабируемый и не гиперсигментированный, но оборот несколько млн. рублей вала в месяц точно может приносить (сужу по кейсам наших клиентов и сайту нашей стоматологии).

У нас у клиентов есть кейсы, когда из SEO в месяц приходит до 260 заявок!
А вот когда речь идет о 500-1000 заявок., то здесь мы сталкиваемся с емкостью спроса и видимостью сайта. Выход только Директ и очень конверсионный сайт + цепочка прогрева + процессы в стоматологии.

Хотите пылесосить весь трафик в т.ч. и холодный?

Смотрите на CJM + покупайте информационный трафик (полукоммерческий), например когда еще клиент ищет варианты и сравнивает такие запросы как: "как выровнять зубы", "во сколько лет лучше выравнивать зубы", "как быстро выровнять зубы",а вот когда пациент начнет вбивать в поиск - «установка брекетов + город отзывы, ортодонт ФИО отзывы+ город», тогда стоимость клиента уже будет супер дорогой, далее отправляйте в воронку прогрева аудитории и делайте SMM.

Кружечка кофе с инсте (сторис) стоматологии с утра немного не про это, все видели такое? Но уже шаг к прогреву🙂

☝️ Конечно, лучше совмещать каналы и работать с ретаргетингом аудитории и цепочкой возврата.

Трафик и подписчики - приватизация, на которую мы успеваем.

Это - игра, в которой может выиграть любая стоматология.

Наш масштаб - это:

1️⃣ Умение работать с горячим трафиком.

2️⃣ Умение привлекать и удерживать холодный трафик.

3️⃣ Количество целевых подписчиков.

4️⃣ Система увеличения доверия и желания купить + LTV.

Это работает в любой нише: товары, услуги, маркетинг, производство и, конечно, стоматология🚀

Еще одно помещение для стоматологии

Ничего не писал в канал уже 2 недели, загружен операционкой, работаю с 9 до 22.00 и еще сломал палец на баскетболе, но вышли в Playoff🙂

Из хорошего взяли разработку сайтов для 2 больших стоматологий Москвы, надеюсь сделать результат в SEO продвижении коллегам.

Уже 4 недели сомневаюсь в покупке еще одного помещения для стоматологии, т.к. в текущем уже становится тесно, также хочется хантить лучшую команду врачей в городе, я считаю, что лучшим нужны условия.
Хочешь иметь мощную команду, тогда нужно соответствовать самому!

Хочу КТ, просторную ординаторскую для врачей, много света, 3 кабинета и переговорную комнату для куратора.

Решение принял.

1. Помещение - 14,5 млн.
2. Дизайнерский ремонт - 9.6 млн.
3. Оборудование - 11.4 млн.
Итого: 35.5 млн. крепкая выходит цифра, немного волнительно🙂

Можно ли продвинуть сайт стоматологии по SEO в течение месяца?

Неделю назад ко мне в агенство (мы делаем сайты и маркетинг для стоматологий) обратилась стоматология, которая входит в ТОП-15 стоматологий г.Москвы по мнению рейтинга Topsmile.
☝️Кстати, посмотрев данный рейтинг мы увидели одного из наших клиентов с которыми мы также работаем по SEO, только он находится в этом рейтинге в ТОП-6 лучших стоматологий Москвы, это приятно🙂

Задача - быстро получить результат от SEO (поставить сайт на первые места в поиске Яндекса и получать системно заявки), т.к. текущий подрядчик с данной обязанностью по словам заказчика не справляется.

Итак, реально ли получить эффект от SEO быстро?

Эффект в 60-70 заявок в мес. (без брендового трафика) на старом сайте с историей домена (возраст сайта от 3-5 лет) получить просто!

И если вам говорят, что нельзя🚫, то вероятно делают это по 3 причинам:
1. Понимают, что у вас не хватит денег на такую услугу, т.к. сайт не готов и нужны глобальные переделки проекта.
2. Не хотят заходит в «красный океан» - рынок конкуренции в г.Москва.
3. Есть еще третья причина (масштабируемость канала) о ней расскажу далее.

Зачем вообще делать SEO: «спросит с недоумением владелец стоматологии?»

Действительно ведь есть контекстная, баннерная и другие виды рекламы, можно покупать гео сервисы - яндекс карты в конце концов.

Я абсолютно уверен и результаты клиентов и своей стоматологии показывают, что SEO продвижение сайта один из самых горячих каналов трафика в стоматологию (после сарафана, и возможно, некоторых геосеовисов).
Но слабо масштабируемый!
Хотя окупается довольно быстро!

Более подробно о канале SEO в моей стоматологии я писал ранее.

Из SEO пациент часто заходит на ваш сайт по коммерческому ключу с уже сформированным запросом (если вы не продвигаетесь по информационным запросам) и часто уже готов получить услугу и выбирает исполнителя, кроме того, что трафик из SEO «горячий», что означает автоматически более закрываемый на первичную консультацию, так он еще более дешевый☝️
Т.е. заявка обходится в 2-5 раз дешевле на долгосрочной перспективе, чем через контекстную рекламу. ☝️☝️

👉Что лучше контекстная реклама или SEO?

Я считаю, что эти каналы трафика должны работать совместно. Для продвижения нашей стоматологии мы обязательно используем оба канала!
Посетитель, который заходит по каналу SEO и не оставляет заявку сразу должен переходить в базу ретаргетинга и вставать в цепочку возврата, причем по более низкой цене + существуют другие механики контакта с этим посетителем, например коллбэк или прозваны через специальные сервисы!
Кроме этого доказано, что трафик на основной сайт стоматологии из контекстной рекламы положительно влияет и на позиции SEO, если посадочные страницы хорошо проработаны.

Здесь важным фактором SEO является Last click - это когда посетитель заходит на сайт вашей стоматологии по поисковому запросу и оставляет заявку именно у вас, т.е. не идет дальше смотреть выдачу. Если у вас не витринные цены, то аккуратнее!

Вернёмся к главному вопросу в заголовке поста - «можно ли быстро продвинуть сайт по SEO за 1 мес. и как это сделать?»

Если ваш сайт изначально сделан правильно, поднять его рейтинг через SEO можно за 2 недели.
Но, есть риски, что ваш сайт может получить санкции от поисковых систем за накрутку.
Поэтому своим клиентам, которые не готовы рисковать мы не предлагаем такой метод, а продвигаем сайты классическими способами. Это происходит в 5-10 раз дольше, но результат мы получаем не в моменте и на краткий срок, а навсегда.

Я сравниваю это с выравниванием зубов.
Можно ли выровнять зубы быстро?

Зубы можно сделать более эстетичными и ортопедическим путем, что гораздо быстрее чем курс ортодонтического лечения, но в перспективе перекрестное смыкание, и стираемого зубов напомнят о себе и могут быть осложнения.
Так и в SEO. Лучше не торопиться и получить результат на 3-4 месяца позже, чем поспешить и остаться без результата.

Если требуется консультация/аудит вашего сайта от нашей команды (особенно, если стоматология в регионе), то пишите в лс 😉

Пациентов в стоматологию интересует только цена: какие важные факторы мы упускаем

Итак, вы наняли директолога за 40к в мес. запустили лендинг и откручиваете на него контекстную рекламу на 100к в месяц.
Заявок мало, знакомо?
Мне да.

👉Давайте сразу, как решить быстро вопрос с конверсией сайта и приема и не читать этот пост до конца.

Ответ - проанализируйте лендинги московских конкурентов (на которые отливают от 300к бюджета в месяц, т.к. если тратят системно такой бюджет 5-7 месяцев, значит есть результат) смотреть можно через keys.so + повторите структуру их лендингов (не копируйте, а повторите) и у вас будет конверсия на 0,5% - 1% выше чем была изначально.

Вообще многие ответы скрыты в анализе вашей целевой аудитории и анализе конкурентов, их сайтов, маркетинга, скриптов и т.д.
Более подробно я писал об анализе здесь.

Но все-таки, что влияет на конверсию сайта стоматологии, какие детали?

Я не буду писать, что лендинг должен быть сделать по модели AIDA и на первом экране должен быть УТП, форма захвата на посетителей, которые нацелены купить продукт эмоционально, это многие знают и так.

Поговорим про психологические триггеры.

Мы часто покупаем выгоды, которые принесет продукт, а потом его свойства

Помните рекламу Axe в 2016-19 годах? Ссылка на этот шедевр (обязательно к просмотру).

Свойства продукта Axe +- аналогичны продуктам конкурентов (Rexona, Nivea Man), но в рекламном позиционировании четко транслируется идея, зачем покупать данный продукт, а именно чтобы быть замеченным второй половинкой/девушкой и, чтобы он не подвел в самый важный момент. Т.е. при принятии решения, свойства товара (количество распыляемых молекул дезодоранта, вкус и т.д.) могут быть вторичны, если они по качеству на уровне конкурентов. Именно предвкушение награды создает ценность и подталкивает нас к покупке.

Момент покупки/принятии решения о покупке спровоцирован мощным выбросом Дофамина (химическое вещество, которое вырабатывает наш мозг, когда мы предвкушаем удовольствие или ожидаем вознаграждение).

Какое ожидание у пациентов от имплантации зубов?

1. Не стесняться улыбаться и получить повышение на работе, особенно если отсутствуют фронтальные зубы?
2. Выйти замуж второй раз в 47?
3. Восстановить жевательную функцию зубов и кушать твердую пищу без проблем?
4. Возвращение чёткой дикции?

У покупателей могут быть разные цели!

👆Одна из ключевых задач маркетинга и сайта через который ваш пациент взаимодействует с вашей стоматологией - создать ассоциации между продуктом и достижением значимой цели пациента, чтобы пациент узнал, что продукт или услуга способна выполнить эту задачу.

Или возьмем пример еще один пример - Автомобили Toyota

Какое ожидание у клиентов данной марки? Ссылка на второй рекламный шедевр.
Машина часто рассказывают о нашей личности, и помимо надежности в ролике сообщается скрытый смысл, что водители этой марки практичные, рассудительные люди.
Выходит, что владелец Audi покупает не свойства авто, а статус? Владелец BMW эмоции? Volvo безопасность?

Чего боится пациент на имплантацию?

Мы можем подсветить:

1. Не нужно откладывать лечение зубов, т.к. есть шанс потерять время и получить смещение, нарушение прикуса.
2. Проблемы с пищеварением.
3. Кость атрофируется и т.д.

Продажа от боли часто является более сильным триггером, чем от идеального состояния, т.к. мы больше боимся упустить возможность чем получить результат!

Какие еще психологические триггеры можно учесть на сайте?

1. Автоматические реакции. В мире где много информации. Нам просто некогда разбираться во всех процессах, и мы действуем автоматически. Доверие к врачу в белом халате больше.
2. Принцип обмена. Бесплатная консультация по КТ. Мы стараемся отплатить за то, что другой человек для нас что-то сделал. Это наша биологическая особенность, которая помогла выжить человеческому обществу.
3. Социальное доказательство. Кейсы ваших работ + отзывы + количество пациентов.
4. Авторитет. 15 лет опыта и учились в Европе?
5. Дефицит. Только 10 имплантов по такой цене.

Больше полезного в книгах:
Взлом маркетинга.
Психология влияния.

Результаты мая в стоматологии🌿

Май получился довольно интересным.
Ждали просадку, а получили рекорд по выручке🍋

В итоге за 6 месяцев с момента начала работы с рекламой выросли в х3 раза, но здесь влияет эффект низкой базы. К концу года планируем вырасти х5.
Сейчас инвестиции в рекламу всего 150-200к, не считая заявок с SEO сайта.

👆Хочется инвестировать в рекламу 500-700к в мес., но не хватает производственных мощностей.

Сейчас самая большая потребность - это нехватка врачей. Пока работаем в 1 смену и запись уже забита на 2-3 недели вперед. Но есть понимание, что пока пациенты ждут 2 недели, в другой стоматологии можно уже новую улыбку сделать.

В Мае с одной стороны было много нерабочих дней, а с другой стороны количество и цена заявки порадовала больше чем обычно (связываю с тем, что конкуренты выключали рекламу), праздники же🙂

Итоговые цифры Мая по Performance воронке (чек от 10к):

Лидов - 287 шт.
Квал.лидов - 188 шт.
Записей - 144 шт.
Явок - 67 шт.
План согласован - 41 шт.

Продолжаем работу ✈️

Чем сложнее вход в нишу, тем проще там сделать маркетинг и продажи и наоборот (с)

Уже через 3-5 лет в стоматологиях, будет невозможно окупать клиента на первом чеке через Perfomance маркетинг (например через контекстную рекламу).

Получается, что надежда будет на повторные визиты (LTV) + сарафан.

Я задумался, а почему сейчас еще настолько просто окупать трафик в стоматологию?

Просто вкладывай 100к в маркетинг и получай 30 первичек в холле у ресепшена.
Сейчас коллеги из Москвы не поймут сочетание слов, но зато у вас нет вопросов с кадрами😉

Считаю, что дело окупаемости трафика в стоматологиях в отличии от многих классических бизнесов возможно по следующим причинам:

1. Чтобы открыть стоматологию нужен капитал.
2. Нужны профессиональные знания + переподготовка.
3. Законодательные требования (лицензирование, соблюдение требований СанПиН) и т.д.
4. Много не стандартизированных процессов и требований.

Вот и выходит, чтобы заняться этим бизнесом предпринимателю с улицы без знаний и проф. знаний медицины, команды, не так просто (сложный вход в нишу).
Но зато масштабируемая модель бизнеса через рекламу + быстрая оборачиваемость. Баланс соблюдается = Инь и Ян.

Смотрите, в России несколько десятков тысяч стоматологий, среди них около 95% (посмотрел отраслевую аналитику по РФ) совсем не используют маркетинг для привлечения первичных пациентов.

Почему не используют маркетинг в регионе?

1. Если собственник - врач. Врач - это не всегда предприниматель (👆на секунду, я считаю врач гораздо почетнее!). В среднем оборот 3млн. на 3 кресла (средние значения) при маржинальности 20-30% без затрат на маркетинг (ведь его нет) + 30% от потока своих пациентов = 1 млн. ЧП в мес.
Этого достаточно для жизни в регионе? Зачем, тогда еще нужен маркетинг, чтобы масштабировать головную боль? Да и пациенты с рекламы более требовательные, если сравнивать с сарафаном.
2. Мало кадров и конкуренции (кто будет лечить этих пациентов).
3. Много трафика по рекомендации, т.к. дефицит кадров.
4 Риск/Амбиции.

Раскрою тему статьи на примере ниши маркетинга и стоматологии

Когда 5 лет назад у меня первый раз появились стоматологические ОГРН в ЕГРЮЛ.
Маркетологи сразу поняли фишку по выгрузке номеров с недавно открытыми компаниями и начали "грязное дело🙂" автопрозвон ботом + скрипт если нужны лиды в стоматологию, нажмите - 1.
Если меня читают маркетологи, то звучит логично правда? Но не везде.

Но стратегия зачастую провальная (именно в медицинской нише).

Знаете почему?
1. Мало врачей (зачастую владельцы врачи) готовых рисковать и вкладывать деньги в рекламу! Малый бизнес - это часто про риск. Клиника 1,2 кресло - это про ремесло.
2. Чтобы стать маркетологом и войти в нишу маркетинга, нужно купить компьютер и назвать себя маркетологом (простота вход в нишу) и жесточайшая конкуренция с собратьями и копирайтерами в декрете!

Вот и получаем в итоге, что есть врачи, которые не готовы рисковать, но работающие в сложной с точки зрения входа в бизнес, но легко масштабируемой нише.
И есть маркетологи, которых сотни тысяч из-за легкости входа в нишу, но с компетенциями бардак.
Но эти люди рано или поздно найдут друг друга (1001 автопрозвон принесет плоды), а дальше как повезет.

Рисковать или нет - это личное дело каждого.

Кстати, ко мне в агенство (мы делаем сайты для стоматологий) и стоматологию нужен опытный таргетолог по VK.
Если ты такой и есть кейсы, то напиши мне пжлст в лс.

И никаких автопрозвонов пжлст их уже слишком много🙂

Итоги Июля

Больше месяца не писал в канал, т.к. максимальный расфокус (ремонт, стоматология, КТ-центры, маркетинг и т.д.).
В Сентябре поеду на обучения (2 шт.), а уже оттуда планирую делиться мыслями чаще.
Вписался в 2 обучения по стоматологии, а третья программа от М.Гребенюка, очень откликается его энергия.

Новости:
- Увеличили оборот стоматологии в 5 раз с начала года. Дошли до 2.5 🍋 на кресло за 7 мес.
- Но рентабельность меньше 20%. Кстати, сколько % от выручки по ортопедии составляют ваши затраты на ЗТЛ? У нас 36%!☺️
- В новой стоматологии заказали дизайн проект и он двигается оооочень медленно.
Порекомендую ли я данного дизайнера? Абсолютно точно, что нет!

Отсюда убедился еще раз в одной закономерности, что если вы хотите, сделать кратный рост в бизнесе, то нужно делать акцент на 2 вещах:
1. Высокий чек (но только путем ценности в медицинской услуге).
2. Цепочки повторных покупок и рекомендаций (с помощью сервиса).

Без рекомендаций и LTV, на одном лидгене через год будет сложнее.

Появятся ли в России сетевые стоматологии?

Недавно ездил на обучение. Пообщался с основателем Hoff. Теперь у меня вопрос, почему в РФ еще нет сетевых стоматологий?

Кстати, а почему вообще люди больше доверяют сетям:

1. Низкие цены за счет опта и собственной продукции.
2. Широкий ассортимент, который не смогли позволить себе не сети, что стало удобнее для покупателя.
3. Более качественная продукция за счет проверки поставщиков, персонала, субподрядчиков. Контроль просрочки, четкие регламенты и выстроенные процессы. Наличие УК, если точки по франшизе, значит дополнительный контроль франчайзи и соблюдения стандартов.
4. Маркетинг, брендирование, программы лояльности обходятся дешевле за счет масштаба.
5. Безопасность, гарантии.
6. Узнаваемость и менеджмент другого уровня.

К примеру, если взять Retail, они вытеснили частные магазинчики «Алёна». Или заправки, Вы заправляетесь на несетевых АЗС?

Есть мнение, что стоматология больше зависит от эксперта, здесь кадры объявлением на столбе уже не найти😉