Не буду подводить итоги года, а начну с самого интересного. С цифр!

Отчет часть 1.
100 000 руб. в рекламу стоматологии.
Вообще я люблю, когда воронка и юнит-экономика сходится, но чтобы сходилась так!?😳
Мы реально вложили (а не на бумаге) 100 000 рублей в рекламу стоматологии с 05.12.2024 по 29.12.2024 (менее месяца) и получили 112 заявок в стоматологию с ценой заявки менее 745 рублей.
112 штук Карл!
И более того Яндекс передает не все данные в аналитику, и он не учел еще около 40 звонков, в результате чего заявок по данным Amocrm 155 штук. Это кажется нереальным и будто бы конкуренции на рынке вовсе нет!

В следующем посте будет аналитика, о количестве пациентов, которые дошли в клинику за Декабрь и даже начали лечение.

Что будет если вложить в рекламу стоматологии за месяц 100 000 рублей

Прошел ровно месяц после того, как мы вложили 100 000 рублей в рекламу стоматологии.
На данный момент согласованных планов лечения 1 096 000 рублей (еще не все пациенты дошли).

Пока результаты следующие:
Количество обращений - 155 штук
Цена заявки - 645 рублей
Цена подтвержденной заявки (потребность выявили, услуга нужна) - 1075 рублей
Цена записи - 1492 рублей
Цена приема - 3125 рублей
Цена договора - 11 111 рублей
Средний чек плана лечения - 121 777 рублей
И главное - 76 теплых клиентов еще могут дойти и подписать планы лечения. Ориентируемся на 10-20% от этого количества пациентов.

Выводы:
Увеличивать рекламный бюджет.
Оборачиваемость клиентов не быстрая 3-4 месяца - это минимальный срок от денег в рекламу до денег в кассе.
Уже через месяц покажу, сколько точно пациентов дошло до клиники и согласились на планы лечения.
Продолжение следует.

✈️ Вчера вернулся с рабочего выезда в Дубай, и пока летел в самолете выписал 11 инсайтов 📝, которые получил после общения с коллегами по медицинскому бизнесу и другими предпринимателями.

Уверен, что они будут полезны и собственникам стоматологий.

📈 Маркетинг:
1. Цена клика каждый год будет только дорожать на 20-30%, так в Америке и в развитых странах клики обходятся все дороже и кампании уже не зарабатывают на Perfomance маркетинге с первого визита
пациента. Как я и говорил выше для регионов сейчас золотое время, пока сетевые стоматологии не пошли в регионы.
📌- Нужно развивать личный бренд клиники и базу пациентов более ускоренно, 10-15% от валовой выручки направлять обратно в маркетинг.
📌- X-фактором маркетинга (своего рода чит-кодом) становится личный бренд врача и отзывы о нем.
📌- Задача собственника договорится с врачом на развитие личного бренда врача, но зафиксировав правильно договоренности в случае "развода".
2. Для развития личного бренда сейчас очень мощно выкупать рекламы у блогеров и микроблогеров и отправлять ее на свой тг блог клиники или на личный блог врача. Для регионов пока достаточно связки сайт + контекст + SEO + ВК.
3. Почти бесплатным инструментом для развития личного бренда становятся Reelsы в инстаграм, вк, ютуб, Тик-токе.
📌- Если стоматология уже большая, то достаточно нанять Reels мэйкера в штат за 40-50 т.р. и получить преимущество,
к которому другие стоматологии придут только через 1-5 лет, т.к. у многих людей и врачей существует вопрос с проявленностью и медийностью в силу разных причин.
4. Красивая картинка в рекламе перестает работать, начинает работать реальные люди с реальными кейсами.
📌- Нужно показывать кейсы работ по ALL on 4, не с нанятыми моделями или картинками из фотостоков, а с реальными людьми, которые дали согласие на обработку персональных данных, например, за скидку от плана лечения.
5. Время обработки заявок в течение первых 5 минут увеличивает доходимость на 30%. Для того, чтобы измерить как много клиентов вы теряете, попросите вашего маркетолога
измерить когорт людей, которым перезвонили в течение, 5 минут, 30 минут или перезвонили на следующий день. Вы удивитесь.

📝 Управление:

6. Быть лидером - это иметь четкое видение стратегии развития компании. Собственник бизнеса должен делать 2 вещи:
📌- Формировать видение.
📌- Нанимать и зажигать людей своим видением.
7. Вакансию нужно продавать также, как и продукт, чтобы ТОП врачи хотели с тобой работать.
Для этого формируем в клинике не только визуальный порядок, но и внутренний климат.
- Чтобы понять, что нужно человеку нужно провести с ним кастдев, т.е. выявить его истинные эмоции которые заставляют его работать в твоей команде (подробнее об этом в п.10).
📌- У человека есть 2 реакции: реакция удовольствия и реакция избегания боли, как правило человек намного сильнее старается избежать боли, чем получить удовольствие.
8. Предыдущие результаты сотрудника - это лучший индикатор будущих результатов.
9. Нанимать подрядчиков в бизнес нужно только в 2 случаях:
📌- Если ты хочешь научиться через подрядчика, а затем внедрить бизнес-процесс к себе в работу.
📌- Если ты не планируешь делать этот бизнес процесс своим продуктом.

10. В команде собственнику важно понять истинные эмоции сотрудника и построить взаимодействие через закрытие этих эмоций, тогда взаимодействие будет наиболее успешным.
📌- Эмоция определенности. Все хотят базово контролировать свою жизнь. Не нужно делать только % от продаж. У человека должна быть уверенность и стабильность.
📌- Эмоция значимости. Человеку нужно быть уникальным и выделяться на фоне других. Отмечайте успехи своей команды.
📌- Эмоция прогресса и разнообразия. Человеку нужно давать новые задачи, это увеличивает выбросы эндорфинов. Даже когда все хорошо, мы начинаем сходить с ума.
📌- Эмоция близости и защищенности в команде.
Все эти эмоции так или иначе связаны с нашим рептильным мозгом и подробно описаны в книге - "Гормоны счастья".
11. Стратегия - это не про то, что мы делаем, а про то что мы скорее не делаем.

Чтобы контент не выглядел только про цифры, выложу лайф-контент с поездки на сноуборде по Барханам🙂
Если уж двигаться вниз, то делать это уверено! 😂

Куда вложить деньги молодой стоматологии в маркетинг или в оборудование?

На фото я и новый аппарат Kavo OP 3D Pro для экспертной диагностики челюстно-лицевой области, который мы поставили в новом центре.

Этот КТ аппарат я купил по цене хорошенького BMW хотя о чем это я (по цене авто - Zeekr 001, или 2 Geely Monjaro, так понятнее)?😂.
Так вот аппарат немецкий, и за 6 мес. он ломался ровно 11 раз!

2 раза мы даже вызывали сервис-инженера из Нижнего Новгорода со всеми вытекающими расходами.
Как быстро такой аппарат окупится в стоматологии и так ли важен он для развития на первых этапах?
👇 (продолжение следует)…

Покупать ли КТ в молодую клинику.

Я считаю все зависит от типа трафика в клинике и амбиций к масштабированию:
Вариант 1.
У вас молодая бутиковая клиника где вы врач с собственной базой пациентов.
👉🏻 1. Если у вас в клинике 95% пациентов по рекомендациям и запись на 2 недели вперед, все идут на вас, как на личный бренд и нет задачи расти с помощью рекламы, то отбросьте пока идею с КТ в на 2-3 года, пока не разрешат устанавливать хорошие аппараты типа (Kavo, Planmeca) в жилых помещениях или пока Китайские производители не выпустят новое «чудо» за -3-4 млн. руб. с допуском в жилой фонд.
Ваши пациенты до вас и так дойдут, а попутно перед визитом посетят КТ центр.
Если не брать вопрос удобства моментальной диагностики, то КТ на такой модели маловероятно, что окупится в быстрой перспективе и неудобства для пациентов будут минимальны учитывая запись вперед на 2 недели.
Часть 2 (если у вас почти нет сарафана )👇

Вариант 2. У вас совсем молодая стоматология, есть деньги, но трафик только платный (почти нет сарафана).

Не поверите, но тогда я бы рассмотрел КТ аппарат, как конкурентное преимущество.
Сделал бы так:
1. КТ бесплатно (первые 3-4 месяца, чтобы набрать базу).
2. Первичная консультация бесплатно.
3. Маркетинг + хорошие скрипты на Call центр.
Итог - получаете мощный буст и отстройку от конкурентов + очень большое количество первичных пациентов на маржинальные услуги (вы ведь не настраиваете рекламу на терапию 🙂!?).
КТ в клинике сильно влияет на экспертность врача и доверие на первичной консультации, вероятность закрыть план лечения на первом визите выше☝️

Однако, у нас в новой стоматологии нет КТ-аппарата и после консультации мы отправляем пациентов сделать КТ в РДЦ, чтобы составить медицинский и финансовый план лечения. Как думаете сколько % клиентов теряется и не закрывается? У нас 15-20%. Много? Да! Но нас спасает мощный маркетинг и дешевые лиды.


Скоро я напишу, как мы делаем лиды по минимальной цене👇

ТОП-6 самых быстро масштабируемых каналов для привлечения пациентов в вашу клинику, которые точно работают:

1️⃣ Яндекс-Директ и РСЯ (рекламная сеть Яндекса)

Показываем рекламу тем, кто искал вашу услугу в поиске.

Результат - самый целевой (и самый дорогой) трафик.

Совет. Посмотрите, как продвигаются ваши конкуренты и какие объявления показывают с помощью сервиса - www.keys.so и сделайте также.

2️⃣ Таргетинг ВКонтакте

ВК осталось намного больше аудитории, чем казалось, когда все перешли в «экстремистскую» организацию.

Но после её блокировки пришли лишь новые рекламодатели, подняв цену за показы. 😂

Тем не менее, ВК позволяет привлечь массовый трафик для услуг стоматологии.

Совет. Подпишитесь на аккаунты ваших основных конкурентов (ТОП-5 стоматологий) и посмотрите их посты. Скорее всего там показывают работы "до" и "после". Кейсы очень подкупают и прогревают аудиторию.

3️⃣ Посевы и таргет в ТГ

Идеальны для продвижения каналов в ТГ.

Совет. Для проверки каналов в посевах используйте сервис Telemetr или tgstat

4️⃣ Блогеры

Привлечение подписчиков и лидов через рилс-воронки.

Главное - проверять блогеров по охватам, предыдущим рекламным интеграциям, лайкам и комментариям (вплоть до просмотра профилей тех, кто их оставлял).

При этом, даже после любых проверок, каждое размещение - это лотерея. 😂

Поэтому, будьте готовы к потерям при экспериментах.

Кстати с региональными блогерами лучше договариваться за бартер (вы им услугу, а они снимают контент и отмечают в нем вашу стоматологию).

5️⃣ Сайт + SEO продвижение этого сайта, но не от сына маминой подруги (за 35к ☺️) или сына бухгалтера.

Здесь я точно знаю о чем говорю, т.к. уже встречал сотни владельцев стоматологий и изучал досконально их сайты.

Совет. Чтобы найти подрядчика по сайтам и SEO, то лучше ищите через кейсы ребят, которые уже делали результат. Например, наберите в Яндекс «кейс продвижение стоматологии»

6️⃣ Reels ролики
Я сам не верил в этот инструмент пока не увидел результат у Московского коллеги. Они сняли 45 Reels и продублировали их в запрещенограм, тг, вк, YouTube shorts, Яндекс Дзен.
Итог 13000 новых подписчиков суммарно на всех аккаунтах.

Совет. Сделайте между сотрудниками конкурс на лучший Reels. Чей Reels наберёт больше всех подписчиков или просмотров, то получает премию. Если сотрудников более 10, то узнаваемость вашего бренда может значительно вырасти в рамках города.

Скоро подробно расскажу какой эффект мы получаем от каждого из этих каналов, покажу с цифрами по стоимости заявки, стоимостью первичного приема и среднему чеку.

А пока можете уже посмотреть наши цифры первого месяца при работе с Яндекс Директ- https://www.tgoop.com/itconversion/25

Следите за новостями👇

Я обещал делиться факапами. Вот делюсь первым, рекомендую не повторять😂

Сейчас открываю CRM, кстати для продаж мы используем AmoCRM, а для работы с пациентами мы пользуемся другой очень удобной МИС, потом расскажу подробнее.

Так вот, открываю и вижу 19 необработанных заявок за выходные. Средний чек каждой более 100 тыс.руб. Потенциальная упущенная выручка около 200 тыс. (возьмем доходимость заявки до плана лечения 10%).

Кто виноват? Конечно я, т.к. неверно выстроил процесс и коммуникации между администраторами.

Кстати, о заявках. Я заметил, что чем дальше по времени мы записываем лид из рекламы, тем меньше вероятность, что он вообще дойдет до клиники на первичный прием.
А самой частой причиной неявки будет - «извините я не пришел у меня командировка по работе». Даже, если вчера он подтвердил визит.
Вот такой лайф контент🙂

Поделитесь, как вы влияете на доходимость на первичный прием?👇

Как повлиять на доходимость пациента до клиники и причем тут конкуренты?

Если посчитать Юнит экономику стоматологии в Январе, то подтвержденная запись в стоматологию обходилась нам всего 1018 рублей!
Но из них только 42% дошло до клиники.
Я считаю - это низким показателем, а может заявки не те? Или не умеем закрывать на консультацию? В общем, что делать?

Далее важная мысль 👇
Я абсолютно убежден, что рост компании = количество внедренных и протестированных гипотез за единицу времени.
Хочешь быстро расти? Тестируй, анализируй, внедряй, улучшай! Это называется HADI циклы.
Например, гипотеза привезти первичного пациента на бизнес такси до стоматологии - это плохой инструмент или нет?
Как считаете? Ну необычный.
А если этот продукт брекеты за 300 к? И шлейф LTV 2 года на подкручивание? Тогда можно и подумать?!🙂

Ок, а где брать идеи для гипотез?

На мой взгляд лучшее решение - это анализ конкурентов. Каких конкурентов? Конечно СПБ и Москва.
В регионах пока все "сытые коты", здесь если люди берут трубку с первого раза, это уже успех. Сарафан есть и ладно. Значит анализируем Москву.

Как анализировать? Что смотреть?

Здесь очень обширная тема, но я буду смотреть сначала 5 бизнес процессов + X-Factor.

1️⃣ Маркетинг (каналы рекламы, точки касания, воронки, рекламный бюджет, креативы, смыслы).
2️⃣ Продажи (скрипты продаж, стоимость, спец. предложения, офферы).
3️⃣ Продукт (гарантии, акции, программы лояльности).
4️⃣ Финансы (источники финансирования, оборот за год, аренда или свои офисы, маржа).
5️⃣ Команду (системы мотивации, ЗП, опыт врачей и т.д.).
6️⃣ X-Factor - личный бренд врача, клиники (количество подписчиков, публичные выступления, медийность).

Хотите расскажу, что я уже увидел, смотря первого конкурента? Ну реально кайфанул!

Так вот Московская большая клиника на 4 филиала, делит все заявки в Amocrm на ABC категории и затем рассылает им разные прогревающие триггерные письма.
📌 Горячую аудиторию, которая уже готова записаться на услугу он сразу закрывает на визит в стоматологию.
📌 Теплая аудитория, которая еще сомневается в выборе стоматологии получает через каналы взаимодействия (whatsapp, tg) welcome видео от врачей + ссылки на отзывы на независимых отзовиках.
📌 Холодной аудитории рассылаются кейсы выполненных работ от стоматологии.
И все это автоматически через CRM + разделяя по сегментам услуг!
Прочитайте на досуге про лестницу - "Бена ханта", к своему стыду узнал про нее только в прошлом году.

70% показателей показателей о конкуренте можно посмотреть через разные онлайн сервисы, например, выручку через СБИС, анализ посещаемости сайта через keys. so и т.д.

🎁 Полную табличку со списком сервисов, а также полный список показателей, что именно смотреть у конкурентов прикрепляю по ссылке ниже.
Прожмите жирный огонек, если было полезно👇

Сколько денег нужно вкладывать в рекламу молодой стоматологии в месяц?

Начну издалека.
В прошлом году проходил курс А.Фридмана про эффективное управление компанией и запомнил, что он не относит менеджмент и маркетинг к точным наукам, т.е. принцип - делай так и будет тебе определенный результат здесь не всегда уместен, в отличии от математики, физики и т.д. В маркетинге результат можно получить разными способами, но есть оптимальные.

Популярные спикеры на рынке стоматологического маркетинга говорят, что нужно вкладывать в маркетинг 7-10% от оборота стоматологии. В целом согласен, но есть нюансы. Какой рост в % мы получим? Достаточный для поддержки текущего уровня или тут речь о взрывном росте?

Кстати, я в начале Января уже делал пост - "что будет, если вложить 100к в рекламу стоматологии", цифры примерно понятны, рекомендую прочитать данный пост.

Так вот, мое мнение, что новой стоматологии нужно вкладывать 10% от ожидаемого оборота в месяц в рекламу. Т.е., если мы хотим зарабатывать 5 000 000 в месяц, то нужно вкладывать 500 к в рекламу ежемесячно при условии, что юнит экономика бьется и слабые сигналы верны. Слабые сигналы = показатели перфоманс маркетинга: количество заявок, записей, приемов обходятся по оптимальной цене.

Другое дело куда именно вкладывать? Покупать билборды на границе Теннесси и Мессури, ВК, ОК, РСЯ, может наконец нормальный сайт?

Мы вкладываем 70% средств в рекламу на воронку, которая уже мощно работает и 30% отправляем на эксперименты с новыми источниками трафика, чтобы всегда был еще один канал получения заявок по оптимальной для нас цене, также мы заметили, что, открутив по меркам Москвы крошечные бюджеты в маркетинг небольшого города лиды в одном из каналов начинают дорожать, хотя должно было случиться обратное. Поэтому не останавливаем тесты.

Резюме: в молодой стоматологии, если нет узкого горлышка в обработке заявок и пациентов, можно вкладывать 10% от ожидаемого, а не от текущего оборота клиники в маркетинг!
Амбициозно и страшно? Разумеется!)
Удача любит смелых! Главное, чтобы воронка маркетинга сходилась!

Что нужно сильным врачам и готовы ли они пойти в молодую стоматологию?

Прошла еще 1 неделя, на ней было много операционки и почти закончили ремонт еще в одном кабинете.

Из главного - это провели несколько собеседований на поиск врачей терапевтов.
Ищем врачей с опытом и желательно, чтобы была своя база пациентов, а не только 4-5 мест работы по совместительству.

Мы будем усиливать врачей своим трафиком с рекламы, а они усиливать нас своей базой и перенаправлять на тоталы (при наличии показаний) = win-win.

Я вообще не HRD, но составил идеальный профиль кандидата, один из вопросов: "в какой стоматологии из пяти вы будете принимать "своих" пациентов, если устроитесь к нам"?
Интересно смотреть на реакцию🙂

Кстати, отвечают, что будут в той где и есть много первички, КТ, адекватное руководство и «нормальные» ассистенты.
Получается одному из 3 критериев соответствуем🙂

Самая темная ночь перед рассветом!

На прошлой неделе у нас был серьезный факап, из 27 рекламных заявок поступивших в клинику за выходные смогли записать на прием всего 3 человек!

Очень расстроился, закапался в аналитику, а затем:
1. Прослушали разговоры.
2. Немного поменяли скрипты.
3. Сменили источники рекламы.
4. Переделали рекламные креативы.

И как итог на этой неделе у одного из врачей почти полная запись(1 свободный слот), т.е. забили все рабочие часы первый раз за 2.5 месяца развития клиники😍

Думаю завтра забьем расписание остальным врачам на эту неделю!

Вот такие эмоциональные качели, которые зависят от количества заявок в стоматологию и конверсии в запись🙂

Кстати, для клиники используем МИС 32TOP, интуитивный и простой софт и это не реклама!🙂

Поделитесь, как быстро в новой стоматологии начали забивать все расписание врачам, месяц, 6 месяцев, год? Когда случился тот самый «перелидоз»?👇

Новый эксперимент в стоматологии

В предыдущих постах я уже делал один эксперимент - "что будет если вложить в рекламу стоматологии 100 000 рублей в первый месяц". Планирую подвести итоги данного эксперимента в конце Апреля, т.к. цикл пути клиента от заявки до консультации будет понятен, и Декабрьские пациенты к этому времени уже точно дойдут в стоматологию, поэтому следите за результатами.

Кстати, основываясь на реальных данных мы сделали 👉онлайн калькулятор расчета прибыли стоматологии.
Сравнивайте с цифрами и дайте обратную связь насколько совпадает с вашей стоматологией в регионе😉. Во всех регионах разная конкуренция, поэтому, точно он не актуален в Москве, вот в небольших городах до 700к жителей вполне.

Дальше можно было бы остановиться и привлекать клиентов только с рекламных источников, но рекламные связки часто "выгорают" и приходится постоянно экспериментировать с рекламой. К тому же нужны системные заявки каждый день. Ведь новым врачам в клинике первоначально всегда нужна первичка, и тут либо вы ее организовываете, либо они отправляются на гастроли в другие стоматологии. Знакомо?
Мы продолжаем экспериментировать, сейчас запускаем рекламу Вконтакте, тестируем Reels, но куда интереснее получать трафик условно бесплатно и при этом не платить каждый раз от 700 до 1500 рублей за заявку, лично я думаю так. Звучит, как заявки с сарафанного радио, но нет.

Как сделать поток заявок без рекламы?
Здесь классика: мощный сайт + SEO (продвижение в поисковых системах данного сайта).

Из плюсов заявок из SEO:
1. Горячий трафик.
2. Легкая закрываемость данного трафика администратором на первичную консультацию, т.к. человеку нужна услуга здесь и сейчас и за этим он отправляется в поисковую систему.
3. Цена лида из SEO - 0 руб. (но высокие затраты на разработку сайта + SEO).

Минусы:
1. Трудно масштабировать такой трафик.
2. Долгий процесс оптимизации сайта (3-8 месяцев).
3. Сложно выделить 1 направление трафика.

Цель эксперимента:
- Системно получать 70-150 горячих заявок из канала SEO в стоматологию в месяц.

Стоимость эксперимента:
- 300-700к на создание хорошего сайта "под ключ",
- 300-700к на его продвижение по SEO "под ключ".

Окупится ли такой сайт?
- В моменте точно нет, но наша задача быть обеспеченными заявками не быстро, а навсегда. Поэтому, если решили играть, то будем это делать основательно.

Может ли, что-то пойти не по плану?
- В теории да, но у нас есть своя команда разработки + несколько успешных кейсов перед глазами, поэтому риски минимальны.
А также удача любит смелых😉

Дальше по логике должен быть оффер, но его не будет🙂
Поделюсь инсайтом.

💡Чем сложнее направление услуги, например – “лечение под наркозом”, тем легче и дешевле там делать лиды (особенно если спрос уже сформирован), т.к. конкуренции меньше в разы из-за сложности входа в нишу!
Если хотите отгородиться от конкурента в небольшом городе с т.з. маркетинга, идите в сложный продукт.

Буду раз в 1-2 месяца делиться результатами данного кейса. Подписывайтесь👇

Как вы добиваетесь таких крутых показателей? Мы просто неправильно считаем🙂

Вижу проблему в конверсии из первичной консультации в продажу плана лечения (рекламный канал). Сейчас она составляет - 21%☺️.
Выходит, что только каждый второй пациент из 10 соглашается на услугу.
Мы делаем маркетинг только третий месяц, понятно что многие пациенты дойдут позже и % поднимется, но максимум до 25-30%.

Начал разбираться в этом вопросе и конечно, здесь влияют многие факторы:
1. Ремонт клиники,
2. Качество встречи администратором,
3. Первая встреча с врачом,
4. Наличие структуры приема первички,
5. Кураторы,
6. Наличие КТ
7. SERM и еще 50 причин.
Пообщался с владельцами клиник и опросил клиентов, которые заказывали у нас продвижение сайтов.
Все говорят разные цифры от 40 до 60%.
А когда начинаю копать, оказывается, что смешивают рекламный трафик и рекомендации и выводят среднюю температуру в 40-60%.

А какой у вас % конверсии из явки в договор на рекламных каналах? Например РСЯ? Или может сразу считаете по ROI? 👇

Когда пора внедрять Call центр в стоматологию?

Для коммуникации с клиентом мы используем AmoCRM. В АМО мы отслеживаем воронку клиента, начиная от первичной заявки или звонка, до финального статуса, когда клиент отправляется на лечение. После прохождения первичной воронки мы переводим клиента в воронку сопровождения.

Немного остановимся на первичной воронке.

Допустим, если пациент оставил заявку и не ответил на входящий звонок, что нужно сделать администратору дальше?
Я скажу честно, что я не знаю как правильно, я делюсь субъективным опытом.
Но понимание ситуации, что мы заплатили за этот лид от 700-1000 руб. заставляет меня прийти к мнению, что пациенту, как минимум нужно перезвонить второй раз!🙂
Пока логично? Собственники стоматологий, вероятно, со мной согласятся😁

Идем дальше, что нужно сделать, если пациент не ответил на звонок третий раз?
Здесь, я считаю, что нужно отправить приветственное сообщение в Whatsapp где объяснить, что мы не смогли до вас дозвониться и спросить может удобно ли продолжить общение в мессенджере?

Ну и наконец, пациент не отвечает в мессенджере, что делаем дальше?
Далее, я считаю, что нужно перезвонить пациенту в конце рабочего дня, выявить потребность и узнать актуален ли еще вопрос записи в стоматологию.

Но и это еще не все, через 2 недели по теме обращения пациента (мы ведь видим URL адрес откуда пришел клиент), можно совершенно нативно намекнуть о нашей акции, например, на ортодонтическое лечение.

Забегу вперед, AmoCRM позволяет настроить автоматические задачи пациентам на каждом статусе. Т.е. если вы вчера поставили имплант и перевели пациента на статус - "имплант установлен", то завтра у администратора высветится автоматическая задача - "прозвонить и спросить о самочувствие пациента".

Итого, 5 коммуникаций с клиентом, который не ответил.
Много ли это?
Все покажет статистика, а статистика штука упрямая.
Нужно посчитать насколько экономически целесообразно ли с точки зрения трудочасов администратора вытаскивать клиентов из холодных статусов воронки и двигать их в сторону первичной консультации. Тут можно уйти в экономические расчеты, но пост не совсем об этом.

Напомню, что мы прошли только первый статус воронки - "Пациент не отвечает" из 10, а далее идут статусы:
2. Выявить потребность,
3. Записать на первичный прием,
4. Подтвердить первичный прием и т.д.

Вообще, администратору в день приходит 20 заявок с рекламы + 5 звонков + заявки с вечера. Добрая половина из заявок уже не отвечает, значит администратору нужно:
1. В первый день провести 30 коммуникаций только по первому шагу воронки,
2. Принять 10-15 текущих пациентов, обзвонить пациентов на завтра и подтвердить запись.
3. Спросить о самочувствии вчерашних пациентов.
4. И проработать с автоматическими задачами с остальных статусах!
5. А если у зоны ресепшена грязно и с бахил течет водичка? Уборщица будет вечером или ее нет. Ну вы поняли.
Итого около 100 коммуникаций в день, не считая распечатки договоров, мед. согласий, выдачи справок и т.д.

После выходных увидел в Амо увидел 856 просроченных задач.

Что делать дальше? Почему нельзя оставлять так, как есть:
Если оставить все как есть, то ЦКП администратора может жестко просесть, а на мой взгляд ЦКП администратора в первое время после открытия новой клиники - это количество первички, которая согласилась прийти на КЭВ (первичную консультацию).

Какие шаги я вижу сейчас:
1. Распределять 2 направления продаж на лидорубы и фермеры (Call центр и администраторы), где ЦКП Call-центра и его мотивация основана на количестве пришедших пациентов в стоматологию, а у администраторов другая мотивация, связанная со сопровождением.
2. Убирать часть автозадач, если по статистике мы все равно не вытягиваем клиентов из холодных статусов, несмотря на активность администратора.
3. Нанимать куратора лечения, но не представляю как это делать в эконом клинике на 2-3 кресла.

Вот такие мысли на третий месяц активного маркетинга.
А когда вы задумались над открытием Call центра?

Если полено, то прожмите 🔥.
Буду делиться такими мыслями чаще🙂

В каких сферах развиваться владельцу стоматологии и как найти западающие элементы?

Сегодня проходили 4-х часовое обучение по выстраиванию продаж комплексных планов лечения.
Обучение проводил один из клиентов, который обращался в мое агенство (второй бизнес) стоматология из г.Люберцы с оборотом около 150 млн. в год.
Интересный факт, что они растут каждый год на 50%, а количество маркетинга у них одинаковое из года в год, всего 200к в мес.
Они вообще не закупают первичных пациентов, работая все время только с текущей базой +LTV.
С базой работают в основном для догрева через SMM, YouTube и Reels.
Но не в маркетинге их сила. Они конкретно заманьячили сервис. В нашем городе я такого подхода не встречал.

Изначальный запрос от нас был о том, как управлять продажей и реализацией комплексных планов лечения.
Но когда начали общаться я понял, что поплыл даже на простом формировании вопросов в анкете.
Внутри было столько нюансов, что я бы дошел до них может спустя 3-5 лет.

Владелец стоматологии целых 3 часа рассказывал только алгоритм проведения первичной консультации, а дальше вскользь затронули темы:
1. Еженедельных планерок и собраний коллектива.
2. Алгоритма распределения пациентов внутри команды и CJM.
3. Контроля соблюдения каждого плана лечения (прям каждого пациента) и роли главврача в этом процессе.
4. Различных алгоритмов приемов пациентов с острой и без острой боли.
5. Алгоритмов работы с фотопротоколами и т.д.
Ведь это все сильно влияет на продажу комплексных планов!

У меня в голове пронеслись все стадии принятия.
От отрицания, что в нашем регионе такое не сработает до торга, депрессии, и наконец, что такой подход даст максимальный сервис и конкурентное преимущество.

Также слушая коллегу, я понял, что его успех не случаен.
Он максимально погружен в процесс, постоянно обучается и читает сотни профессиональной литературы и книг по менеджменту, маркетингу и т.д..

К чему это долгое вступление?
Далее немного погуглив я наткнулся на очень мощный инструмент, где оценивается насколько вы хороший управленец в стоматологии и показывает точки роста в профессии менеджера.
Данный инструмент - интересный способ оценки своих управленческих и не только компетенции, как руководителя, при котором оцениваются разные навыки.
Рекомендую каждому владельцу стоматологии оценить свои скиллы, чтобы найти точки роста - 👉 ссылка на документ.
Этот файлик одна из лучших моих находок из интернета за последнее время🙂