Основа продаж — КЭВы. КЭВ — это ключевой этап воронки. В любой компании между новой заявкой и оплатой есть какой-то этап, который предопределяет сделку.
Например, в автосалоне — это тест-драйв, в стоматологии — диагностика, школа английского — пробный урок, туристические услуги — подборка вариантов.
В стройке — это встреча на объекте в шоу-руме или выезд на участок к клиенту.
Шаг 1: Взорвать количество КЭВов Надо сделать так, чтобы каждого клиента закрывали на КЭВ. Надо упаковать ценность от этой встречи и доносить ее в звонке.
Не просто «Ну, приезжайте к нам», а: «Давайте как поступим, я приглашаю вам к нам в офис на чашечку травяного чая, покажу вам наши проекты, поймем, что реально для вас важно в будущем доме, посчитаем комплектацию, поиграем с планировками и выведем близкую к финальной цену, чтобы вы точно понимали, сколько будет стоить дом вашей мечты».
Нужно забить все расписание отдела продаж встречами, чтобы живого места не осталось.
Шаг 2: Начать записывать только супер-целевых клиентов В стройке крайне важны параметры сроков и бюджета.
Сроки квалифицируем на старте вопросом: «Скажите, а вы когда примерно планируете заключать договор на строительство? Просто почему спрашиваю, если мы подберем для вас супер-вкусные варианты по акции, вы будете готовы это сделать в ближайший месяц?».
Если клиент говорит ДА — круто. Верный признак записать на встречу.
Второй параметр — бюджет: «И еще вопрос, скажите пожалуйста, вы примерно в какую сумму планируете уложиться, я просто почему спрашиваю, у нас есть широкая линейка вариантов, и, чтобы сэкономить наше с вами время, я сразу подготовлю те, которые идеально подойдут вам и по цене и по фактуре».
Если клиент сливает вопрос и не говорит: «Ну вы предложите что-нибудь». Стоит ответить: «Конечно! Скажите, вариант за 60 млн готовы рассматривать? Нет? А за 30? Тоже нет? Ну вот, я вас и спрашиваю, мне бы хотя бы ориентиры понимать о и до?».
Если бюджет и сроки проходные — записываем на встречу. Даже можно заказать VIP такси до офиса, если вы работаете в премиум сегменте.
Шаг 3: Подготовить крутую презентацию проектов Крайне важна упаковка: внешний вид менеджеров, запах изо рта, запах в офисе, мебель, стиль, музыка, материалы, макеты, фотографии, рендеры, картинки.
Стоит вложиться в визуальную составляющую. В недвижимости это один из ключевых факторов успеха.
Шаг 4: Научить продавцов четко снимать реальность клиентов У каждого клиента есть свои крючки, на которые его можно подсадить во время презентации. У кого-то много детей и важно круто организованные детские зоны, у кого-то дом — это офис, и ему важны зоны для работы, кто-то собирается в доме тусоваться с друзьями, а кто-то строит для родителей.
Для каждого клиента будут свои важные смыслы. Нужно научить продавцов снимать реальность клиентов и проводить презентацию четко под их зацепки.
Шаг 5: Добивающий аргумент Во встрече самое главное — это договор бронирования с предоплатой в конце. Если клиенту все нравится, его нельзя отпускать без подписи.
У продавцов должен быть какой-то секретный добивающий аргумент, который они могут использовать в конце встречи: «Сергей, слушайте, я вижу вам всё нравится в проекте, верно? Скажите, а хотите я сейчас сделаю для вас настолько крутое предложение, что вы точно порадуетесь и, скорее всего, захотите подписать договор бронирования прямо сегодня?»
Если клиент сказал ДА — нужно просто дать ему крутейшее предложение. Это может быть более богатая комплектация, более дорогая отделка, существенная скидка, малые архитектурные формы на участок в подарок, благоустройство территории, забор или что-то крайне ценное.
Основа продаж — КЭВы. КЭВ — это ключевой этап воронки. В любой компании между новой заявкой и оплатой есть какой-то этап, который предопределяет сделку.
Например, в автосалоне — это тест-драйв, в стоматологии — диагностика, школа английского — пробный урок, туристические услуги — подборка вариантов.
В стройке — это встреча на объекте в шоу-руме или выезд на участок к клиенту.
Шаг 1: Взорвать количество КЭВов Надо сделать так, чтобы каждого клиента закрывали на КЭВ. Надо упаковать ценность от этой встречи и доносить ее в звонке.
Не просто «Ну, приезжайте к нам», а: «Давайте как поступим, я приглашаю вам к нам в офис на чашечку травяного чая, покажу вам наши проекты, поймем, что реально для вас важно в будущем доме, посчитаем комплектацию, поиграем с планировками и выведем близкую к финальной цену, чтобы вы точно понимали, сколько будет стоить дом вашей мечты».
Нужно забить все расписание отдела продаж встречами, чтобы живого места не осталось.
Шаг 2: Начать записывать только супер-целевых клиентов В стройке крайне важны параметры сроков и бюджета.
Сроки квалифицируем на старте вопросом: «Скажите, а вы когда примерно планируете заключать договор на строительство? Просто почему спрашиваю, если мы подберем для вас супер-вкусные варианты по акции, вы будете готовы это сделать в ближайший месяц?».
Если клиент говорит ДА — круто. Верный признак записать на встречу.
Второй параметр — бюджет: «И еще вопрос, скажите пожалуйста, вы примерно в какую сумму планируете уложиться, я просто почему спрашиваю, у нас есть широкая линейка вариантов, и, чтобы сэкономить наше с вами время, я сразу подготовлю те, которые идеально подойдут вам и по цене и по фактуре».
Если клиент сливает вопрос и не говорит: «Ну вы предложите что-нибудь». Стоит ответить: «Конечно! Скажите, вариант за 60 млн готовы рассматривать? Нет? А за 30? Тоже нет? Ну вот, я вас и спрашиваю, мне бы хотя бы ориентиры понимать о и до?».
Если бюджет и сроки проходные — записываем на встречу. Даже можно заказать VIP такси до офиса, если вы работаете в премиум сегменте.
Шаг 3: Подготовить крутую презентацию проектов Крайне важна упаковка: внешний вид менеджеров, запах изо рта, запах в офисе, мебель, стиль, музыка, материалы, макеты, фотографии, рендеры, картинки.
Стоит вложиться в визуальную составляющую. В недвижимости это один из ключевых факторов успеха.
Шаг 4: Научить продавцов четко снимать реальность клиентов У каждого клиента есть свои крючки, на которые его можно подсадить во время презентации. У кого-то много детей и важно круто организованные детские зоны, у кого-то дом — это офис, и ему важны зоны для работы, кто-то собирается в доме тусоваться с друзьями, а кто-то строит для родителей.
Для каждого клиента будут свои важные смыслы. Нужно научить продавцов снимать реальность клиентов и проводить презентацию четко под их зацепки.
Шаг 5: Добивающий аргумент Во встрече самое главное — это договор бронирования с предоплатой в конце. Если клиенту все нравится, его нельзя отпускать без подписи.
У продавцов должен быть какой-то секретный добивающий аргумент, который они могут использовать в конце встречи: «Сергей, слушайте, я вижу вам всё нравится в проекте, верно? Скажите, а хотите я сейчас сделаю для вас настолько крутое предложение, что вы точно порадуетесь и, скорее всего, захотите подписать договор бронирования прямо сегодня?»
Если клиент сказал ДА — нужно просто дать ему крутейшее предложение. Это может быть более богатая комплектация, более дорогая отделка, существенная скидка, малые архитектурные формы на участок в подарок, благоустройство территории, забор или что-то крайне ценное.
Just as the Bitcoin turmoil continues, crypto traders have taken to Telegram to voice their feelings. Crypto investors can reduce their anxiety about losses by joining the “Bear Market Screaming Therapy Group” on Telegram. The court said the defendant had also incited people to commit public nuisance, with messages calling on them to take part in rallies and demonstrations including at Hong Kong International Airport, to block roads and to paralyse the public transportation system. Various forms of protest promoted on the messaging platform included general strikes, lunchtime protests and silent sit-ins. Concise Hui said the messages, which included urging the disruption of airport operations, were attempts to incite followers to make use of poisonous, corrosive or flammable substances to vandalize police vehicles, and also called on others to make weapons to harm police. Image: Telegram.
from us
