Замышляев / Future Learning

Как победить в переговорах? Анализ 180 000+ переговоров, наконец-то, дал ответ на этот вопрос

Последние несколько дней разбираюсь с огромным отчетом о результатах огромного исследования… переговоров! ИИ-агенты провели больше 180 098 «встреч», и все они были тщательно проанализированы. Авторитета добавляет, что первыми в списке авторов указаны сотрудники MIT:).

Я хочу поделиться с вами тем, что меня вдохновило.

Олег, постой! Это же ИИ, при чем тут люди?

Это первое, о чем меня спросили коллеги. У меня есть ответ: «Ребята, все крупные нейросети (а именно они участвовали в поединках) обучены на контенте, сгенерированном людьми, так что их «поведение» весьма похоже на людей (1). Кроме этого, дизайн кейсов и система оценки поединков, которые стали основой исследования, были также предельно «человеческими» (2).

Ниже опишу подробнее.

Часть 1. Как измерить успех?

Вопрос не слишком очевидный. Понятно, что первый приоритет — это «твой экономический результат». Чем больше получил — тем лучше.

Это важный критерий, и я видел не один «переговорный поединок», где победа определяется именно им. Прекрасно. Но часто к нему добавляется «мнение жюри» (или аудитории).

Важно ли мнение «жюри»?

Здесь я критически не согласен. При чем тут «мнение жюри» и какое отношение имеет мнение наблюдателей к победе в переговорах в реальном мире? Кажется очевидным, что жюри будет «клевать» на зрелищность приемов и «кажущуюся» эффективность… однако, повторюсь, последнее, что стоит делать переговорщику в реальном мире — это стремиться «произвести впечатление» на неких «наблюдателей».

Например, в нашем Переговорном Чемпионате вместо «оценок жюри» мы измеряем «удовлетворенность второй стороны» (и если она отрицательная — считаем результат переговоров «неустойчивым», не награждая за высокий экономический результат, полученный при отрицательной удовлетворенности второй стороны).

Знали бы вы, как меня порадовала система критериев оценки в исследовании! Во-первых, она совпала с нашей)). Во-вторых, она кажется исчерпывающей и сбалансированной. Посмотрите сами!

Пять критериев для оценки переговоров

1. Факт сделки (да/нет).

У нас это оценивается через экономический результат. Нет сделки — он равен, по определению, нулю. Кстати, в некоторых наших переговорах отсутствие сделки - хороший результат. Потому что если стороны всё-так договариваются, то их суммарный экономический результат в некоторых кейсах будет отрицательным. То есть, хуже нуля.

2. Экономический результат каждой стороны.

Об этом я уже написал выше. Важнейший критерий. И важно, чтобы в кейсах поединков он мог бы быть рассчитан однозначно (тогда результаты на разных столах можно сравнивать). Это создает огромную мотивацию.

3. Общий «пирог» (суммарный экономический результат сторон).

Важно, тк это позволяет понять, насколько стороны были конструктивны в стремлении к общей выгоде (а не как «собака на сене»).

4. Удовлетворенность второй стороны.

Писал выше — этот критерий критически важен. К примеру, в B2B-переговорах «одноразовая сделка» — редчайший случай. Да и мир все равно тесен, даже если сделка одноразовая:)

5. Продолжительность переговоров.

Этот критерий измерялся (через количество реплик), но не давал дополнительного веса для победы. Однако потом оказалось, что есть обратная корреляция продолжительности переговоров и вероятности сделки. В наших поединках я часто замечал эту зависимость. Если переговоры не продвигались долгое время, я буквально кожей ощущал, как снижается вероятность достижения договоренностей.

Вот такие критерии. Если вы хотите организовывать Переговорные чемпионаты (или участвовать в них), то убедитесь, что первые четыре присутствуют.

Что дальше?

В следующем посте я планирую поделиться выводами относительно стратегий переговоров с максимальными шансами на результат. Покажу промпт модели-победителя.

А еще — делитесь вашими выводами из исследования!

PS:

В следующий понедельник 27.10 в 18:00 я расскажу, как люди могут побеждать в переговорах, в том числе, используя ИИ. Предварительная регистрация здесь. Как всегда, бесплатно.

🔥8👍5❤3

www.tgoop.com/futurelearning/637

745 viewsedited  Oct 21 at 08:12

Как победить в переговорах? Анализ 180 000+ переговоров, наконец-то, дал ответ на этот вопрос

Последние несколько дней разбираюсь с огромным отчетом о результатах огромного исследования… переговоров! ИИ-агенты провели больше 180 098 «встреч», и все они были тщательно проанализированы. Авторитета добавляет, что первыми в списке авторов указаны сотрудники MIT:).

Я хочу поделиться с вами тем, что меня вдохновило.

Олег, постой! Это же ИИ, при чем тут люди?

Это первое, о чем меня спросили коллеги. У меня есть ответ: «Ребята, все крупные нейросети (а именно они участвовали в поединках) обучены на контенте, сгенерированном людьми, так что их «поведение» весьма похоже на людей (1). Кроме этого, дизайн кейсов и система оценки поединков, которые стали основой исследования, были также предельно «человеческими» (2).

Ниже опишу подробнее.

Часть 1. Как измерить успех?

Вопрос не слишком очевидный. Понятно, что первый приоритет — это «твой экономический результат». Чем больше получил — тем лучше.

Это важный критерий, и я видел не один «переговорный поединок», где победа определяется именно им. Прекрасно. Но часто к нему добавляется «мнение жюри» (или аудитории).

Важно ли мнение «жюри»?

Здесь я критически не согласен. При чем тут «мнение жюри» и какое отношение имеет мнение наблюдателей к победе в переговорах в реальном мире? Кажется очевидным, что жюри будет «клевать» на зрелищность приемов и «кажущуюся» эффективность… однако, повторюсь, последнее, что стоит делать переговорщику в реальном мире — это стремиться «произвести впечатление» на неких «наблюдателей».

Например, в нашем Переговорном Чемпионате вместо «оценок жюри» мы измеряем «удовлетворенность второй стороны» (и если она отрицательная — считаем результат переговоров «неустойчивым», не награждая за высокий экономический результат, полученный при отрицательной удовлетворенности второй стороны).

Знали бы вы, как меня порадовала система критериев оценки в исследовании! Во-первых, она совпала с нашей)). Во-вторых, она кажется исчерпывающей и сбалансированной. Посмотрите сами!

Пять критериев для оценки переговоров

1. Факт сделки (да/нет).

У нас это оценивается через экономический результат. Нет сделки — он равен, по определению, нулю. Кстати, в некоторых наших переговорах отсутствие сделки - хороший результат. Потому что если стороны всё-так договариваются, то их суммарный экономический результат в некоторых кейсах будет отрицательным. То есть, хуже нуля.

2. Экономический результат каждой стороны.

Об этом я уже написал выше. Важнейший критерий. И важно, чтобы в кейсах поединков он мог бы быть рассчитан однозначно (тогда результаты на разных столах можно сравнивать). Это создает огромную мотивацию.

3. Общий «пирог» (суммарный экономический результат сторон).

Важно, тк это позволяет понять, насколько стороны были конструктивны в стремлении к общей выгоде (а не как «собака на сене»).

4. Удовлетворенность второй стороны.

Писал выше — этот критерий критически важен. К примеру, в B2B-переговорах «одноразовая сделка» — редчайший случай. Да и мир все равно тесен, даже если сделка одноразовая:)

5. Продолжительность переговоров.

Этот критерий измерялся (через количество реплик), но не давал дополнительного веса для победы. Однако потом оказалось, что есть обратная корреляция продолжительности переговоров и вероятности сделки. В наших поединках я часто замечал эту зависимость. Если переговоры не продвигались долгое время, я буквально кожей ощущал, как снижается вероятность достижения договоренностей.

Вот такие критерии. Если вы хотите организовывать Переговорные чемпионаты (или участвовать в них), то убедитесь, что первые четыре присутствуют.

Что дальше?

В следующем посте я планирую поделиться выводами относительно стратегий переговоров с максимальными шансами на результат. Покажу промпт модели-победителя.

А еще — делитесь вашими выводами из исследования!

PS:

В следующий понедельник 27.10 в 18:00 я расскажу, как люди могут побеждать в переговорах, в том числе, используя ИИ. Предварительная регистрация здесь. Как всегда, бесплатно.

BY Замышляев / Future Learning