Управление ожиданиями
В продолжение
вчерашней темы про "обещания" хочу отдельно акцентировать внимание на те вещи, которые потенциально могут осложнить жизнь застройщикам и привести к проблемам.
😔 Управление реалистичностью - если переборщить с красочностью обещания, то можем получить разочарованного клиента. Иногда помешать может даже просто высокое ожидание: к примеру, слишком красивые рендеры с крупными деревьями, дворами-садами, гирляндами и подобным. Или знаете, когда некоторые рисуют прям яхт-клубы возле своей небольшой речки в удаленном проекте где-то на Урале. Поэтому рекомендую адекватно оценивать собственные возможности выполнения тех или иных обещаний, которые мы закладываем на этапе упаковки проекта.
❌ Чрезмерное желание иметь все лучшее с рынка. Я вот прямо сейчас активно общаюсь с одним небольшим, но амбициозным застройщиком, который хочет сразу впихнуть в свой арсенал десяток разных типов ремонта квартир, создать внутреннюю полноценную службу trade-in с флиппингом, сформировать с нуля собственную современную УК и пр. И это в достаточно скромном и не сильно развитом городе страны. На мой взгляд, у всего должна быть органика развития. И когда мы стараемся улучшить все везде и сразу, причем в моменте на несколько ступеней, то есть шанс сильно споткнуться. Слишком много громких разных обещаний получается для ресурсов и опыта компании. Будьте органичны и все придет со временем.
⚡️ Бесперебойная и точная работа с самими продавцами обещаний: нашими собственными менеджерами и риелторами. Я даже знаю одного застройщика, который реализует проект из премиум сегмента в регионе и не работает с АН только потому, что не имеет уверенности, насколько качественно риелторы презентуют его проект. С менеджерами и АН важно постоянно работать над достаточностью и актуальностью информации по проектам. Знаю много случаев, когда в отдел продаж продуктовые проектные изменения доносились спустя несколько месяцев и то случайный путем. Важно наладить качественный формат коммуникации между коммерческим блоком и отделом проектирования для быстрого обмена данных. И, конечно, надо менеджеров регулярно проверять тайником не только по технологии продаж, но и по знанию продукта. И риелторов, кстати, мы в проектах консалтинга тоже проверяем, когда видим подобный риск неверной презентации нашего проекта для потенциальных клиентов.
➖ Качество стройки - можно быть хоть сколько крутым застройщиком на уровне концепции, планировок, упаковки и продаж проекта и прочих "обещаемых" вещей, но все это в дребезги разбивается об низкое качество строительства. Я видел на собственном опыте уже десяток компаний, которые просто замораживались в развитии потому что именно не смогли наладить качество сдаваемых домов. И этот шлейф процессов гарантий, доработок, переделок тянул их за собой в глубокую яму вместо планируемого развития. Да знаю, что во многом эта проблема от того, что часто процесс стройки и выдачи стадии Р идут параллельно, но это точно то над чем можно и нужно работать.
Все четыре пункта не являются страшными, если над ними системно работать и держать их в фокусе внимания. Чего и желаю вашей компании.
