"Как превратить «нет» в «да»: приемы для успешных переговоров"
В предыдущем посте я рассказала, что основа любых переговоров – честность и осознание своих ценностей. Но что делать, если партнер изначально говорит «нет»? Вот несколько техник, которые помогут перевести диалог в более конструктивное русло и, возможно, прийти к «да».
1. Узнай истинную причину отказа Иногда за «нет» скрывается нечто большее: страх, непонимание, недостаток информации. Вместо того чтобы спорить, спросите:
«Что вас останавливает?» «Какой момент вызывает сомнения?» Так вы получите больше данных и сможете предложить решение, которое устраняет эти препятствия. Пример: Вы предлагаете сотрудничество, но получаете отказ. Спрашиваете: «Могу ли я уточнить, в чем именно сложность?» Партнер отвечает, что у него ограниченный бюджет. Тогда вы предлагаете тестовый проект с минимальными вложениями.
2. Переход от «нет» к «что если?» Если услышали отказ, не сдавайтесь сразу. Сформулируйте гипотезу, которая поможет обойти сопротивление:
«Что если мы попробуем на ограниченном этапе?» «Что если мы добавим вот эту опцию?» Пример: Вы предлагаете долгосрочный контракт, но клиент сомневается. Вы говорите: «Что если мы начнем с пилотного месяца, чтобы вы увидели результаты?»
3. Сформулируйте альтернативу Иногда человек говорит «нет», потому что ему не нравится формат предложения. Дайте выбор:
«Если этот вариант не подходит, что, по вашему мнению, было бы оптимальным?» «Есть ли что-то, что вы хотели бы добавить или изменить?» Пример: Партнер говорит, что сроки слишком сжатые. Вы предлагаете: «Если мы увеличим сроки на неделю, это решит проблему?»
4. Сделайте акцент на выгодах для партнера Многие говорят «нет», потому что не видят, что получат взамен. Сфокусируйтесь на их интересах, а не на своих:
«Как это решит вашу проблему...» «Это поможет вам сократить затраты/увеличить продажи/успеть в срок...» Пример: Вы предлагаете новый продукт, но партнер сомневается. Скажите: «Этот продукт поможет вам сэкономить на обслуживании, так как он требует меньше затрат в долгосрочной перспективе».
5. Используйте силу молчания Иногда отказ звучит импульсивно. После того как вы услышали «нет», дайте партнеру немного тишины. Люди часто начинают заполнять паузу, сами разъясняя свои возражения, что открывает вам пространство для аргументов.
6. Дайте время на размышление Не заставляйте принимать решение здесь и сейчас. Иногда человек говорит «нет», потому что чувствует давление. Скажите:
«Подумайте, и давайте обсудим через пару дней». Это показывает, что вы уважаете его мнение, и помогает снять напряжение.
7. Используйте рефрейминг Переосмыслите ситуацию, чтобы показать новую перспективу:
«Я понимаю, что это кажется сложным, но давайте посмотрим на это иначе...» «На самом деле это не расход, а инвестиция в...» Пример: Партнер говорит, что не хочет тратить деньги на ваш продукт. Вы отвечаете: «Посмотрите на это как на возможность сократить издержки в будущем. Вы окупите эти вложения уже через три месяца».
8. Обращайтесь к эмоциям Люди принимают решения не только логикой, но и чувствами. Вызовите эмоцию, которая поможет смягчить отказ:
Расскажите историю успеха другого клиента. Поделитесь своими личными впечатлениями или эмоциями. Пример: «Один из наших клиентов тоже сомневался, но в итоге этот продукт увеличил его доходы на 25%. Я верю, что у вас будет такой же результат».
9. Сохраняйте доброжелательность Не превращайте отказ в личное. Иногда партнер говорит «нет» не потому, что не хочет сотрудничать, а потому, что сейчас не готов. Оставьте дверь открытой:
«Спасибо за честность. Если ситуация изменится, я всегда на связи».
10. Не бойтесь услышать «нет» Парадоксально, но чем легче вы воспринимаете отказ, тем меньше он ощущается как провал. Отказ – это не конец, а начало нового раунда диалога.
Эти техники помогут вам перевести переговоры из состояния тупика в пространство возможностей. Помните, что каждый отказ – это шанс узнать что-то новое и найти лучший подход. 😊
"Как превратить «нет» в «да»: приемы для успешных переговоров"
В предыдущем посте я рассказала, что основа любых переговоров – честность и осознание своих ценностей. Но что делать, если партнер изначально говорит «нет»? Вот несколько техник, которые помогут перевести диалог в более конструктивное русло и, возможно, прийти к «да».
1. Узнай истинную причину отказа Иногда за «нет» скрывается нечто большее: страх, непонимание, недостаток информации. Вместо того чтобы спорить, спросите:
«Что вас останавливает?» «Какой момент вызывает сомнения?» Так вы получите больше данных и сможете предложить решение, которое устраняет эти препятствия. Пример: Вы предлагаете сотрудничество, но получаете отказ. Спрашиваете: «Могу ли я уточнить, в чем именно сложность?» Партнер отвечает, что у него ограниченный бюджет. Тогда вы предлагаете тестовый проект с минимальными вложениями.
2. Переход от «нет» к «что если?» Если услышали отказ, не сдавайтесь сразу. Сформулируйте гипотезу, которая поможет обойти сопротивление:
«Что если мы попробуем на ограниченном этапе?» «Что если мы добавим вот эту опцию?» Пример: Вы предлагаете долгосрочный контракт, но клиент сомневается. Вы говорите: «Что если мы начнем с пилотного месяца, чтобы вы увидели результаты?»
3. Сформулируйте альтернативу Иногда человек говорит «нет», потому что ему не нравится формат предложения. Дайте выбор:
«Если этот вариант не подходит, что, по вашему мнению, было бы оптимальным?» «Есть ли что-то, что вы хотели бы добавить или изменить?» Пример: Партнер говорит, что сроки слишком сжатые. Вы предлагаете: «Если мы увеличим сроки на неделю, это решит проблему?»
4. Сделайте акцент на выгодах для партнера Многие говорят «нет», потому что не видят, что получат взамен. Сфокусируйтесь на их интересах, а не на своих:
«Как это решит вашу проблему...» «Это поможет вам сократить затраты/увеличить продажи/успеть в срок...» Пример: Вы предлагаете новый продукт, но партнер сомневается. Скажите: «Этот продукт поможет вам сэкономить на обслуживании, так как он требует меньше затрат в долгосрочной перспективе».
5. Используйте силу молчания Иногда отказ звучит импульсивно. После того как вы услышали «нет», дайте партнеру немного тишины. Люди часто начинают заполнять паузу, сами разъясняя свои возражения, что открывает вам пространство для аргументов.
6. Дайте время на размышление Не заставляйте принимать решение здесь и сейчас. Иногда человек говорит «нет», потому что чувствует давление. Скажите:
«Подумайте, и давайте обсудим через пару дней». Это показывает, что вы уважаете его мнение, и помогает снять напряжение.
7. Используйте рефрейминг Переосмыслите ситуацию, чтобы показать новую перспективу:
«Я понимаю, что это кажется сложным, но давайте посмотрим на это иначе...» «На самом деле это не расход, а инвестиция в...» Пример: Партнер говорит, что не хочет тратить деньги на ваш продукт. Вы отвечаете: «Посмотрите на это как на возможность сократить издержки в будущем. Вы окупите эти вложения уже через три месяца».
8. Обращайтесь к эмоциям Люди принимают решения не только логикой, но и чувствами. Вызовите эмоцию, которая поможет смягчить отказ:
Расскажите историю успеха другого клиента. Поделитесь своими личными впечатлениями или эмоциями. Пример: «Один из наших клиентов тоже сомневался, но в итоге этот продукт увеличил его доходы на 25%. Я верю, что у вас будет такой же результат».
9. Сохраняйте доброжелательность Не превращайте отказ в личное. Иногда партнер говорит «нет» не потому, что не хочет сотрудничать, а потому, что сейчас не готов. Оставьте дверь открытой:
«Спасибо за честность. Если ситуация изменится, я всегда на связи».
10. Не бойтесь услышать «нет» Парадоксально, но чем легче вы воспринимаете отказ, тем меньше он ощущается как провал. Отказ – это не конец, а начало нового раунда диалога.
Эти техники помогут вам перевести переговоры из состояния тупика в пространство возможностей. Помните, что каждый отказ – это шанс узнать что-то новое и найти лучший подход. 😊
The Standard Channel The best encrypted messaging apps Private channels are only accessible to subscribers and don’t appear in public searches. To join a private channel, you need to receive a link from the owner (administrator). A private channel is an excellent solution for companies and teams. You can also use this type of channel to write down personal notes, reflections, etc. By the way, you can make your private channel public at any moment. Read now A vandalised bank during the 2019 protest. File photo: May James/HKFP.
from us
