Заметки продавца B2B

Что такое «делать продажу через отдел закупок в большой компании»?

Расскажу вам про одного из своих текущих проектов, процесс согласования которого у нас продолжается уже 4й месяц. Особенность (для меня) этого проекта в том, что впервые столкнулся с тем, что после того, как ЛПР подтвердил готовность работы и стоимость проекта (на это потребовался примерно месяц и 2 встречи), далее в компании всё передаётся в отдел закупок и там началось то, что говорят, «к чему жизнь меня не готовила».

Если очень кратко, то это как будто ты заново вхолодную продаешь людям, которые тебя вообще не знают и тема, на которую ты планируешь провести с клиентом обучение им вообще фиолетова. Зато мы вместе с ЛПРом придумываем ответы, которые бы устроили отдел закупок на такие, вопросы как:
«а зачем нам платить белорусскому юр лицу, когда на рынке РФ есть свои специалисты?»
« пусть данное юр лицо пришлет 2-3 отзыва о работе с ним на фирменных бланках клиентов, а не просто многочисленные скриншоты из переписок»

И вот такое ватокатание уже 3й месяц, и это мы не дошли до договора, в котором они увидят про то, что работаю я только по предоплате (это видел ЛПР ещё на формировании КП и согласился со своей стороны). Блин, да это ж мы ещё даже не дошли до договора (честно, уже сомневаюсь, что дойдем)

Для меня это реально первый опыт. При этом, я работал уже неоднократно с Enterprise клиентами. Никогда такого не было. Суммы везде до 500.000 RUB и как будто эти суммы всегда позволяли самим ЛПРам принимать окончательное решение.

Ранее у меня всегда было заложено в стоимость времязатраты на согласование договора. Но времязатрат на отдел закупок в изначальную стоимость заложено не было и в рамках этого клиента уже вряд ли получится. На будущее перед формированием цены буду уточнять у Enterpise клиентов «как у вас согласовывается процесс оплаты?» и формировать стоимость исходя из ответа.

Что в сухом остатке получается: очень много работаешь над тем, чтоб к тебе приходили теплые В2В лиды из Enterprise и слава Богу, они по чуть-чуть приходят, но в некоторых случаях там потребуются навыки холодных продаж. Без них никуда.

@Salesnotes

www.tgoop.com/Salesnotes/2091

3.95K viewsTaras Altunin, Apr 8, 2024 at 07:05

Что такое «делать продажу через отдел закупок в большой компании»?

Расскажу вам про одного из своих текущих проектов, процесс согласования которого у нас продолжается уже 4й месяц. Особенность (для меня) этого проекта в том, что впервые столкнулся с тем, что после того, как ЛПР подтвердил готовность работы и стоимость проекта (на это потребовался примерно месяц и 2 встречи), далее в компании всё передаётся в отдел закупок и там началось то, что говорят, «к чему жизнь меня не готовила».

Если очень кратко, то это как будто ты заново вхолодную продаешь людям, которые тебя вообще не знают и тема, на которую ты планируешь провести с клиентом обучение им вообще фиолетова. Зато мы вместе с ЛПРом придумываем ответы, которые бы устроили отдел закупок на такие, вопросы как:
«а зачем нам платить белорусскому юр лицу, когда на рынке РФ есть свои специалисты?»
« пусть данное юр лицо пришлет 2-3 отзыва о работе с ним на фирменных бланках клиентов, а не просто многочисленные скриншоты из переписок»

И вот такое ватокатание уже 3й месяц, и это мы не дошли до договора, в котором они увидят про то, что работаю я только по предоплате (это видел ЛПР ещё на формировании КП и согласился со своей стороны). Блин, да это ж мы ещё даже не дошли до договора (честно, уже сомневаюсь, что дойдем)

Для меня это реально первый опыт. При этом, я работал уже неоднократно с Enterprise клиентами. Никогда такого не было. Суммы везде до 500.000 RUB и как будто эти суммы всегда позволяли самим ЛПРам принимать окончательное решение.

Ранее у меня всегда было заложено в стоимость времязатраты на согласование договора. Но времязатрат на отдел закупок в изначальную стоимость заложено не было и в рамках этого клиента уже вряд ли получится. На будущее перед формированием цены буду уточнять у Enterpise клиентов «как у вас согласовывается процесс оплаты?» и формировать стоимость исходя из ответа.

Что в сухом остатке получается: очень много работаешь над тем, чтоб к тебе приходили теплые В2В лиды из Enterprise и слава Богу, они по чуть-чуть приходят, но в некоторых случаях там потребуются навыки холодных продаж. Без них никуда.

@Salesnotes

BY Заметки продавца B2B