tgoop.com/Manager_skills/2927
Last Update:
#مذاکره
#منافع
👈 انواع منافع در مذاکره
✍ تشخیص منافع (Interests) به اندازه‌ی تشخیص مواضع (Positions) ساده نیست. چرا که مواضع رسماً اعلام می‌شوند و منافع ممکن است مستقیماً مورد اشاره قرار نگیرند.
▪️به همین علت، تقریباً تصویر یک کوه یخ شناور در آب به نماد شناخته‌شده‌ی منافع و مواضع تبدیل شده است.
▪️این تصویر به ما یادآوری می‌کند که آن‌چه در نگاه اول (روی سطح آب) می‌بینیم، صرفاً مواضع هستند و برای کشف منافع باید بیشتر تلاش کنیم.
▪️دسته‌بندی چهارگانه‌ی زیر چند دهه قبل توسط دو نفر به نام لَکس و سِبِنیوس (Lax & Sebenius) انجام شد و آن‌قدر مفید و کاربردی بود که هنوز هم، اغلب کتب مرجع مذاکره همان را با عنوان مخفف (L&S)به مذاکره‌کنندگان توصیه می‌کنند:
▫️منافع اساسی
(Substantial Interests)
معمولاً همان خواسته‌هایی هستند که در نخستین تحلیل مذاکره به چشم‌مان می‌آیند.
➖ اغلب حدس‌های اولیه‌ای که افراد ناآشنا با الگوی چهارگانه‌ی L&S از منافع مذاکره مطرح می‌کنند، در همین دسته قرار می‌گیرند.
➖ اما موضوع مهم، سه دسته منفعت دیگری است که ممکن است از چشم ما پنهان بمانند و آن‌چنان‌که باید، به آن‌ها توجه نکنیم.
▫️منافع فرایندی
(Process Interests)
به نتیجه مستقیم مذاکره کاری ندارند؛ بلکه به فرایند و مسیر شکل‌گیری و شیوه‌ی اجرای مذاکره توجه دارند.
▫️منافع رابطه‌ای
(Relationship Interests)
دسته‌ی دیگری از منافع هستند که ممکن است مورد توجه مذاکره‌کنندگان قرار داشته باشند.
➖ این منافع، معمولاً حول ایجاد رابطه، حفظ رابطه‌ی موجود و یا زمینه‌سازی برای رابطه‌های آتی شکل می‌گیرند.
▫️منافع ارزشی
(Interests in Principle)
مواردی هستند که به اصول و چارچوب‌ها و سلسله مراتب ارزش‌های طرف‌های مذاکره‌کننده باز می‌گردند.
▪️توجه کنید که قرار نیست طرف مقابل، صرفاً یک نوع منفعت داشته باشد.
▪️ممکن است در مذاکره‌ای دو یا سه یا چهار نوع منفعت وجود داشته باشند.
▪️نقش شما در این شرایط، تشخیص اولویت‌بندی این منافع در ذهن طرف مقابل است.
▪️ممکن است طرف مقابل هم با منافعی مشابه و از جنس منافع شما در مذاکره حاضر شده باشد.
▫️پس مراقب باشید که افکار خودتان را بر روی طرف مقابل، برون‌فکنی نکنید.
▪️منافع با وجودی که از مواضع زیربنایی‌تر هستند، باز هم قابل تغییرند.
▫️ممکن است در ابتدای یک مذاکره، کسی با هدف کسب سود وارد مذاکره شود. اما آن‌قدر اخلاق، منش و روش طرف مقابل را بپسندد که در میانه‌ی راه، منافع رابطه‌ای را در اولویت بالاتری نسبت به منافع اساسی قرار دهد.
▪️تمام توان و ظرفیت فکری و ذهنی خود را پیش از مذاکره و در زمان مذاکره، صرفِ تحلیل مواضع نکنید و بخشی از انرژی خود را هم صرف این سوال کنید که طرف مقابل، چه نوع منافعی در این مذاکره دارد و به بیان دیگر: برای تأمین چه منافعی روبروی من نشسته است؟
🖌 مهارتهای مدیر
🆔 @Manager_skills
BY مهارتهای مدیر
Share with your friend now:
tgoop.com/Manager_skills/2927