Чему я научился у киберспортсменов и у киберспорта в целом

Автор: Иван Дукач

С 2004 по 2012 года я был погружен в атмосферу соревновательного Counter-Strike 5х5. С разными командами я путешествовал на турниры, бывало, мы занимали высокие места и даже побеждали (если для кого-то из читателей заметки откликается название легендарного турнира ASUS Cup, то это про него). Эти годы пропитаны стремлением к совершенству и долгими часами тренировок, но, прежде всего, они научили меня ценности командной работы.

Под завершение своей пацанской игровой карьеры мне стало интересно заняться чем-нибудь ещё в этой сфере, и с 2010 по 2014 года я работал киберспортивным журналистом. День за днём я писал статьи и новости, брал интервью у известных игроков и киберспортивных деятелей, гонял на турниры уже в качестве обозревателя. Это позволило мне погрузиться в мир профессионального гейминга и понять, как важна подготовка и аналитика для достижения успеха.

Вот некоторые мысли о параллельности этих вселенных, которые хотелось бы вложить в заметку:

1. Как и у киберспортсменов, у продавца всегда есть инструменты для достижения целей. Где игроки используют девайсы и специализированные серверы для игр и тренировок, продавец оперирует CRM и другими системами для управления продажами. Эти инструменты помогают обеспечить эффективное взаимодействие с клиентами и управлять процессом продаж, а также систематизировать свою собственную трудовую деятельность.

2. Подготовка к играм в киберспорте включает в себя анализ демо-записей прошлых матчей (в том числе, и своих) и изучение статистики и стратегий. Это напоминает продавцов, которые рассматривают свои прошлые сделки и анализируют опыт конкурентов. Ретроспектива играет ключевую роль как в киберспорте, так и в продажах, помогая развивать стратегии и повышать эффективность.

3. Так же, как киберспортивные команды, продавцы стремятся придумать что-то инновационное. Новые стратегии и подходы к продажам могут стать ключевым фактором в достижении конкурентного преимущества и привлечении внимания клиентов.

4. Рейтинги игроков в киберспорте имеют большое значение, подобно тому, как рейтинги продаж и результаты команд влияют на их репутацию. Чем выше рейтинг, тем больше внимания привлекает к себе профессионал.

5. Постоянная практика играет важную роль как в киберспорте, так и в продажах. Чем больше времени уделяется тренировкам и повышению квалификации, тем лучше результаты.

Ну и самое важное, что я усвоил, занимаясь киберспортом, — это значение командной работы. Как в киберспорте, так и в продажах, успех достигается благодаря взаимодействию и совместным усилиям. Без активного участия и поддержки команды, как в роли киберспортсмена, так и в роли продавца, достижение целей становится намного сложнее.

И вот прошли годы с того времени, а я понимаю, что многое из перечисленного я действительно перенял из киберспорта и попробовал применить в продажах, и возможно, именно благодаря этим параллелям мне стало легче развить в себе некую базу инстинктивных умений, позволившую чего-то достичь уже в роли продавца.

@hlebvoda

Собрал для вас заметки апреля

Биология звука
Быть самоучкой
Чем вредны массовые заходы
Личный бренд Врубеля
Weighting
Онбординг
Что такое СХ
Аутсорсинг и аутстаффинг
Forecasting
Доход без потолка
Делать что-то или бояться критики
О важности протоколирования
Чему я научился у ученых
Чему я научилась у дипломатов
Чему я научился у учителя музыки?
Чему я научился у строителей

Делитесь ими с коллегами, читайте, комментируйте

@hlebvoda

Ожидание - реальность: смотри глубже

Автор: Артем Ушанов

Мой любимый кейс из 2019го, тогда я еще работал руководителем коммерческого направления в небольшом региональном вендоре. Может показаться затянутым и скучным - так оно и есть, на связи эмси Душнила.

Одним из продуктов вендора была система для планирования заводских смен на дискретных производствах. "Дискретными" называют заводы, которые производят продукцию, измеряемую в "штуках" - а не в литрах или килограммах. Завод по производству пылесосов - дискретное производство, а нефтеперегонный завод - нет.

К нам приходит лид с запросом на демонстрацию системы. Крупное электронное производство в Санкт-Петербурге, полный цикл, известный бренд.

Проводим демо - клиент загорается: приезжайте срочно к нам, проводите обследование и го внедрять!
Постулируемая проблема: производство не справляется с заказами, нужно лучше планировать работу цехов.

Едем в Питер, два дня общаемся с менеджерами производства и другими начальниками. Рисуется такая картина: есть, условно, четыре цеха. Изделие идет последовательно, из первого в четвертый, потом на упаковку и на склад.
Есть два источника заказов: плановый отдел, который занимается реализацией собственной продукции, и проектный отдел, который находит на рынке заказы на мелкую серию кастома и запускает их сначала в проектирование, а потом в производство.

У цехов в итоге то густо, то пусто. Плановый отдел заранее, на год вперед, знает, что и в каком объеме будет заказывать - там почти стопроцентная определенность. Проектный отдел, напротив, работает максимально непредсказуемо: с одной стороны, любой клиент на кастомную разработку может отвалиться в любой момент, с другой - одновременно могут "стрельнуть" три сделки, и всем надо "вчера". А если сделки стрельнули еще и в момент загрузки цехов плановыми заказами - пиши пропало, будет поножовщина.

Возвращаемся, начинаем накидывать архитектуру решения. Вроде все процессы ложатся на наш софт как надо, клиент "заэксайчен", бюджет есть - но что-то беспокоит.

Рассуждаем: есть плановый и проектный отделы, у каждого - своя цель: заработать компании денег через реализацию продукции. Плановый отдел работает по схеме дистрибуции: отгрузка дистрибьютору, отсрочка платежей, взаиморасчеты и акции. Главное - в нужный момент не забыть запустить производство большой партии под сезон. Для этого нужно сходить к начальнику первого цеха и дать ему производственный заказ. Он сам передаст партию во второй цех, те - в третий, и так далее.

Проектный отдел работает с проектами: нашел заказ, согласовал ТЗ, защитил проектную документацию, пошел изготавливать, сдал, получил деньги. Чтобы стартануть производство - нужно с готовыми техкартами придти в первый, или второй, или третий - и так далее - цех и договориться сначала о пробном пуске, потом о пуске самой партии, ну и она сама по нужным цехам пойдет.

В какой-то момент я смог четко сформулировать корень проблемы: у производства нет руководителя! Все цеха управлялись начальниками, к которым ходили начальники из отделов-заказчиков. Цеха работали как обособленные единицы - даже несмотря на то, что они работают по цепочке и готовое изделие получится только после прохода через все цеха в нужном порядке. Общего плана производства просто не было! И не было человека, который бы за этим планом следил и брал (или не брал) в производство новые заказы, в зависимости от уже существующих обязательств и загрузки цехов.

Вот мы и пришли к точке конфликта.

Ожидание: нужно лучше планировать и купить для этого софт. Проектный и плановый отделы жалуются на цеха - те не могут в срок произвести нужные партии.

Реальность: нужно ввести роль "руководитель производства" и подчинить ему все цеха, а сверху этого накатить софт для планирования. Сейчас проектный и плановый отделы запихивают заказы в цеха без оглядки на их производительность, некому синхронизировать партии и удостовериться, что в данный момент портфель заказов максимально выгодный для компании.

@hlebvoda

Продавцу нужно уметь просто и доступно объяснить чем он занимается. Как бы вы объяснили ребенку, чем занимаетесь на работе?

Лидген это просто, или типичные ошибки привлечения клиентов.

Кажется, что привлекать новых клиентов просто, но дьявол как говорится в деталях, давайте разбираться в самых распространенных ошибках привлечения новых клиентов.

1/ Спам-подход.

Звонить или писать всем подряд с одинаковым текстом в надежде назначить встречу и каким-то чудом продать.

Это все равно, что стоять на площади и кричать купите у меня шпингалеты, кто-то может и купит, но как говорится вероятность крайне мала. Также существует риск получить бан домена (если рассылать имейлы со спамом). И важный момент, что ЛПР получают десятки, если не сотни таких сообщений в неделю - у них так называемая “баннерная слепота”, иными словами не за что зацепиться в ваших заходах.

2/ Работа только по рекомендациям / через записную книжку.

Глобально ничего плохого в этом подходе нет, кроме того, что он очень слабо масштабируем. Записная книжка истончается, и нужно искать новых клиентов. Те, кто делают это только через нетворкинг начинают знакомиться в каком-то безумном количестве с непонятным выхлопом.

3/ Встречи ради встреч.

До сих пор с удивлением отношусь к такому формату : давайте созвонимся чтобы узнать чем мы можем быть вам полезны.

ЛПР не получает деньги за то, что созванивается с сейлзами и рассказывает что он у них может купить. Из-за этого после встречи обычно начинается гостинг - сказать нечего, и темы для разговора нет. Поэтому встреча сразу должна быть назначена на конкретное обсуждение - тогда и конверсия из этих встреч в пилоты/проекты выше.

20 мая мы начинаем наш новый интенсив по привлечению клиентов.

Это не теория, а практические занятия, где мы вместе в небольшой группе разберем и внедрим лидогенерацию по полочкам.

Маркеры участия:

-Просела конверсия ответов во встречи.

-Длинный цикл сделки/сложный продукт

-Нужно быстро показать результат - назначить воронку встреч с клиентами.

-Старые методы не дают нужной эффективности, нужны новые идеи в лидгене.

-Клиенты выпадают из коммуникации.

Посмотреть полную программу интенсива и начать привлекать клиентов вместе с нами - https://r-gainullin.ru/mastermind2005

Сегодня в чате задали интересный вопрос.

Как такового обучения на b2b продавца нет. Если бы в ВУЗе учили на b2b сейла, как вы считаете, какие предметы там могли быть, что важно знать продавцам?

Что-то о смоллтоках, ледоколах и собачьей шерсти

Автор: Виола Литвинова

В английском языке языке есть слово «icebreaker».
Ледокол (если буквально).
Это специализированные корабли, предназначенные для пробивания льда, что позволяет последующим судам безопасно передвигаться по водным путям и добираться до точки назначения.
Такое слово есть и в русском языке.

Но!

Англоязычное слово используется в другом смысле, переносном, и в переносном смысле «icebreakers» относятся к личным коммуникациям, и играют при этом аналогичную корабельную роль.

Айсбрейкеры - это действия (упражнения, игры, вопросы, шутки), вовлекающие собеседника в простую коммуникацию, предназначенную для некого разогрева, снятия напряжения и создания комфортной обстановки. Для достижения точки назначениями.

Я улавливаю большую схожесть со смоллтоками.
Разве что последние сосредоточены именно на диалоге.

И вот мы такие опытные и важные продолжаем факапиться в диалогах с коллегами, партнерами и впадаем в панику, когда нужно на форуме подойти к своему тому самому заказчику, которого давно обхаживаем, или хуже - который приехал к нам или мы к нему.

Что я нахожу важным в этой словесной прелюдии?

1. Подготовка.
В ораторском клубе меня учили, что лучшая импровизация- это подготовленная импровизация.
Узнайте о вашем контрагенте - кошатник он или собачник; за зож или за его чередование с литрболлом; водитель или любитель испытать шагомер на выносливость.
С владельцами животных легко растопить лед смехом над любовью к черному и недостижимости абсолютно черного в гардеробе.
Но подобное недопустимо в диалоге с людьми, для которых любые погрешности в одежде будут связаны только с их прямым влиянием на нее.

2. Открытые вопросы.
Тут все понятно.
Надеюсь.

3. Активное слушание.
Ох, мне кажется, что я всюду могу засунуть мой любимый совет про «заткнись и слушай», а если его разбавить влюбленными глазами, направленными на говорящего - "bellissimo".

4. Заход издалека.
Если вы продаете облако, то не надо рассказывать как вы проснулись утром и совершенно случайно мизинцем о шкаф. Серверный.
Ненативно это, не-а.
Пробки, парковка, погода, искусство, одежда, мечты об отпуске.
Ах, да, шерсть на одежде.

Нет ничего лучше практики. Экспериментируйте с друзьями и коллегами, повышайте ставки - обращайтесь к случайным прохожим, например, спрашивая время и в ответ выдавая комплимент.
Подавляйте панику простым упражнением «5-4-3-2-1» (just google it).

Но!

Помните о влюбленных глазах смотрящего.

И!

Спрашивая - слушайте.

Без прелюдий

Автор: Наталия Михалева

В моей карьере был период очень интенсивных встреч. На протяжение 5 месяцев мы набирали проекты в акселератор, с каждым нужно было встретиться, дать вводные и суть офера, объяснить, что будет происходить дальше.

Желающих было много, воронка постоянно наполнялась, поэтому по 4 дня в неделю мы проводили по 6-7 онлайн-встреч по 30-60 минут каждая. Через пару недель у меня сложился оптимальный питч, который за 5-7 минут позволял вывалить на собеседников всю необходимую информацию и сразу переходить к обсуждению деталей проекта. В режиме цейтнота я перестала церемониться на смолтоки и прочие расшеркивания, сразу переходя к делу, стараясь сэкономить хоть 5 минут на банальное чтение рабочей почты, времени катастрофически не хватало.

К 6ой встрече в таком формате я поняла, что собеседникам очень некомфортно, когда на них вот так, без прелюдий, честно и открыто отгружают информацию и ждут ответной реакции. Офер был явно в интересах собеседников и они очень старались не пропустить никаких важных деталей, общались мы с CEO и CTO - самыми главными ЛПР для такой встречи.

Несколько человек прямо говорили - звучит очень круто, нам все понятно, но в чем подвох? Подвоха не было. Люди не верили.

Пришлось сменить формат встреч, заложить время на смолток и расшаркивания, хоть 5 минут уделять в начале пустопорожнему трепу с целью познакомиться, притереться, показать, что мы за люди, зачем все это делаем и продавать идею, что подвоха нет. Встречи пошли лучше, люди плавно вкатывались в диалог и в итоге встреча проходила более конструктивно и мы приходили к нужным результатам.

Вывод, который я сделала из этого опыта - смолток и прелюдии критически важны, даже если кажется, что в них нет большой необходимости. Люди хотят честного и открытого диалога, продуктивного взаимодействия, но по факту оказываются к нему не готовы. Нужно нянчить, плавно включать в процесс и постепенно, слой за слоем, отгружать информацию по принципу от общего к частному.

Как думаете, бывают ли ситуации, когда без смолтоков при знакомстве можно обойтись без вреда для диалога с клиентом?

@hlebvoda

1 июня проведем тренинг по работе с застрявшими сделками.

Разберем там насущные темы:

-Что писать, если клиент не отвечает. Пропал после демонстрации/кп/выставления счета.

-Как поддерживать отношения с клиентами на длинной дистанции, чтобы не писать раз в год, и предлагать что-то купить

-Как качественно провести Discovery Call

-Как выстроить отношения с клиентом последовательно, чтобы он воспринимал вас и выслушал, в отличии от конкурентов

К каждому пункту приведем реальные примеры, касаний, фоллоу-апов и триггерных событий, которые привели к ускорению сделок.

Ставьте + в комментариях, чтобы узнать подробности

Про пресейл и как его понимать?

Автор: Максим Каменецкий

Как оказалось, в это слово может вкладываться совершенно разный смысл, хотя чему я удивляюсь ))

Можно к нему относиться как к процессу, предворяющему действия по продаже.
Например, можно сказать, что это вся работа, связанная с поиском потенциального клиента и установлением связи с ним до того, как продавец завершит продажу и закроет сделку.

У нас в компании термин "пресейл" используется в значении "участие в процессах продажи представителей производственных подразделений - руководителей направлений, аналитиков, ИТ-архитекторов, техлидов". Т.е. отдел продаж использует компетенции специалистов в своих процессах.

Что это означает на практике?

Например, при обсуждении с потенциальным клиентом его задач и возможного проекта зовём на встречи профильных специалистов, чтобы была возможность обсудить предметные вопросы и поделиться опытом из уст практиков, а не сейлзов. По сути, такая встреча похожа на демо, только не продукта, а подхода, компетенций и опыта. Это помогает повысить уровень доверия к нашей экспертности, разговаривать на одном языке с клиентом. А кроме, того, помогает задать правильные вопросы, ответы на которые позволяют сформировать адекватное предложение.

К пресейл-активностям мы относим и задачи по оценке проектов и задач, выработке решения.
Специалисты из производства рассчитывают требуемый объём трудозатрат на реализацию проекта. С этой оценкой уже работают продавцы.

И на этапе защиты предложения в обсуждениях также участвуют профильные специалисты, помогая отвечать на вопросы по обоснованности оценки и особенностям предлагаемого решения.

А вы используете пресейл в продажах и что он означает в вашей компании?

Королева смолтока, комплименты и внимание к деталям

Автор: Наталия Михалёва

Одна моя бывшая клиентка, уже много лет владеет салоном красоты на Чистых Прудах. На мой вкус она - гений смолтока и клиенского сервиса. Она всегда при встрече делает комплименты - тонко подмечает мелкие детали в одежде, украшениях, гаджетах, парфюме. Не хреновый подхалимаж в духе «у Вас глаза красивые», а мельчайшие нюансы, которые не всегда заметны на первый взгляд. Переняла у нее эту фишку и часто использую при личных встречах и знакомствах на мероприятиях.

Этот метод убивает сразу двух зайцев - располагает человека к себе и дает повод для диалога, который с вещи можно перевести куда угодно.

Я работаю в мужской сфере, поэтому мое личное бинго - наушники, часы и парфюм. С парфюмом все просто, можно его похвалить, спросить как называется и где такой дают, я вообще балдею от запахов, всегда их замечаю.

С часами тоже хорошо. Классические часы - стильный атрибут, обычно владельцы таких часов ими гордятся и могут поговорить о том почему эта марка, о каких-то технических наворотах. С владельцами смарт-часов можно подискутировать о функциях и, как правило, перейти на тему спорта, потому что владельцы смарт-часов, особенно дорогих - в 99% случаев занимаются каким-то спортом и тут открывается огромное поле для диалога.

Самый кайф - наушники. Если я вижу чуть более нетривиальные наушники - перед тобой точно человек, которому не плевать на то, что и как он слушает. О музыке я могу говорить часами, да и о наушниках тоже))) почти 6 лет в high end аудио не прошли бесследно.

С девушками безотказно работает тема украшений и аксессуаров, иногда косметика, если ее видно. Тон помады, серьги, обвес на сумках, кулоны и подвески. Мэйк и акссессуары могут многое рассказать об их владелице, важно это заметить.

Навык работы с комплиментами в рамках смолтока требует внимания к деталям и мелким нюансам, наличия вкуса. Но, как известно, вся соль в мелочах. Тренируйте навык подмечать такие штуки и у вас никогда не будет проблеми с выбором темы для смолтока с любым человеком.

@hlebvoda

Одна из важных задач в работе продавца доносить идеи до заказчиков. Мы занимается этим каждый день - предлагаем попробовать новый продукт, отказаться от текущего провайдера и т.д. Важно понимать, что среди клиентов бывают разные психотипы, и нужно уметь адаптировать свой оффер под ЛПР

22 мая пройдет бесплатная онлайн встреча на эту тему.

Поговорим, какие типы личностей встречаются нам в переговорах и рабочих встречах с командами, как найти общий язык с каждым из них и с какой стороны нужно подсвечивать наш продукт или идею.

Ведет вебинар Лидия Урывская - экс директор по продажам в Контуре, и тренер по публичным выступлениям

22 мая, старт в 18:00 мск
Бесплатно, по регистрации

Реклама. АО «ПФ «СКБ Контур» ИНН 6663003127. Erid: 2SDnjeThhFw

Эмоции и привязанности в b2b продажах.

Автор: Артём Янишевский

Если зайти в любую соцсеть и найти обсуждение моделей телефонов, в 11 случаях из 10 можно наткнуться на спор о том, что лучше, Android или IPhone. Кажется, что вот апогей клиентской привязанности, но не тут то было.

То же самое можно увидеть, зайдя в LinkedIn, вбив в поиск Salesforce и Hubspot одновременно. Оба лагеря будут доказывать, что элементы их любимой CRM лучше и вообще в SF интерфейс неудобный/в HS инструмент разработчика в 1000 раз хуже.

Написать на эту тему меня сподвигло исследование от Google, Gartner & Motista, датированное 2013 и заявляющее о том, что в b2b привязанность к бренду и поставщику сильнее, чем в b2c. Это маркетинговое исследование, но я могу вась заверить, к продавцам это также имеет большое отношение.

Куда же прилопатить эту привязанность, особенно, если ее нет.

Гарвардская бизнес школа заявляет, что за 95% принятия решения стоит за подсознанием, которое не опирается на логику. Это не значит, что стоит забить на нее, но своими доводами в продаже создавать связь, основываясь на более внутренних ощущениях. Тут выползает польза полнотелой персонализации. Я говорю не про имя в начале письма, а про полноценный ресерч: о культурных особенностях, общих знакомых, интересах и хобби контакта, которые могут пересекаться с вами.

Это не только позволит запомниться, но и позволит вам стать "своим". На недавнем митапе, посвященном пятилетию Алаверды, Рустем Хайретдинов великолепно раскрыл данную обширную тему, кто успел, тот уже оценил всю прелесть его экспертизы.

А что еще, спросите вы. У меня ведь большая воронка, в ней много компаний, везде закупочный комитет более 3 человек, мне что, каждого так окучивать?

Ответ простой, да. За счет того, что в b2b цикл сделки длиннее чем в b2c, время и количество ЛВРов является вашим преимуществом. Цикл сделки дает возможность подготовиться и наладить взаимодействие с каждым ЛВРом, они же, в свою очередь при сравнении вас с конкурентом, который не использует данный подход, будут выбирать в том числе по тому, что "роднее".

Разве все так просто? Продажи в b2b, особенно если это сложный, продукт, это про риски, расчеты ROI и тд.
Все так, такая продажа - не набор действий, который можно совершить по одному скрипту, везде разный алгоритм, определяющий набор инструментов, которые будут использоваться. В некоторых случаях вам повезет продать без вовлечения, но в большинстве своем, находясь в комплексных продажах, вы будете работать над взаимоотношениями с проспектом месяцами, прежде чем совершить дальнейшие шаги.

Исследование же, подводя итог, дает цифру, 7 из 9 b2b брендов, участвующих в опросе имеют эмоциональную связь 50% и выше со своими клиентами.

Цена ошибки в b2b очень высока, плохой товар или услугу, зачастую нельзя вернуть. Репутация от этого страдает сильнее, что приводит к ситуации, где каждый работник -  прямое продолжение бренда компании. Его легко запятнать, а усиливать стоит больших трудозатрат.

Чтобы развиваться, завоевывать лояльность и эволюционировать придется принять правила игры, с сопутствующими рисками. Стоит помнить о том, что наши действия отражаются не только на нас и работать соответствующе.

Продажи на конференциях.

Лет 5 назад я был на одной конференции с другом. я представлял менее известную компанию, а он работал тогда в Хабре. Шутки ради мы поменялись бейджиками и я ощутил себя на месте заказчика. Ко мне сразу стало подходить очень большое количество продавцов и сходу питчить, это довольно некомфортное состояние - когда тебя щемят жадные зомби-продавцы.

Теперь я понимаю заказчиков, которые гоняют на конференциях без бейджиков, и обходят продавцов стороной.

Видел и другую крайность - когда компания сняла стенд и ждала, когда все будут подходить к ним сами, в итоге за всю конфу подошло всего 6 человек.

Истина где-то посередине, общаться с людьми, не быть навязчивыми, обмениваться визитками, и не ждать, что клиенты сами вас найдут и начнут пихать деньги в карманы.

Какой бы вы дали совет сейлам, которые ходят на конференции?

@hlebvoda

Недавно проводил опрос в сообществе, про количество застрявших сделок.

Что меня удивило, что 44 процента опрошенных признались ,что у них больше 25 процентов сделок в подвисшем состоянии. Часто это звучит как, пообщались с клиентом, и он пропал после определенного этапа (первый звонок/демо, выставление кп/счета). У клиентов уже есть понимание кто вы, и скорее всего есть потребность. Нужно извлечь из этих сделок деньги.

Что обычно делают продавцы, если клиент пропадает?

-Включают режим дятла (пишут постоянно одно и тоже)
-Выставляют клиента виноватым (вы мне не ответили, вы обещали и тд)
-Переключаются на другие сделки.

Это не приводит к ожидаемому результату.

1 июня я проведу вебинар по работе с застрявшими сделками.

На нем мы подробно разберем и дадим практичные инструменты работы с застрявшими сделками.

Что будет?

Последовательная коммуникация. Как правильно выстроить отношения с заказчиком, чтобы он вас выслушал и воспринимал в отличие от конкурентов.

Discovery Call. Как проводить первый звонок с клиентом, на что обратить внимание?

Работа с застрявшими сделками, пинги, как ускорить сделки. Дадим реальные примеры что писать, если клиент выпал из коммуникации, как поддерживать с ним отношения на длинной дистанции и продвинуть застрявшую сделку.

По итогу вы получите:

Чек-лист Discovery Call - как провести первый звонок с клиентом.

Более 10 реальных примеров как подвинуть застрявшую сделку

12 примеров как утеплить контакт с клиентом и многое другое

Полная программа и регистрация по ссылке - https://r-gainullin.ru/compelling

По всем вопросам пишите в лс @hideho471

Оценка скиллов на собеседовании

Автор: Артём Ушанов

Затронули в разговоре оценку скиллов при собеседовании, и я вспомнил, как на позапрошлой работе мы для собеседования аналитиков использовали методику "Китайская ручка", которую я подсмотрел у Дениса Бескова в фейсбуке.

Методика помогает оценить три важнейших для аналитика скилла - умение собирать информацию, умение обрабатывать информацию, умение передавать информацию исполнителю или заказчику в понятном виде. Можно делать прямо на интервью, занимает от часа до двух - т.е. быстрее, чем стандартное тестовое.

Участвуют трое людей:
1. "Заказчик" - хочет заказать партию брендированных авторучек для корпоративных подарков. Роль исполняется кем-то из команды нанимателя.

2. "Аналитик" - должен разобраться в требованиях заказчика, превратить их в ТЗ и довести до завода. Это наш соискатель.

3. "Китайский завод" - готов изготовить ручки, если правильно поставить задачу. Точнее, изготовит он их в любом случае, а вот останется ли доволен заказчик - вопрос открытый. Роль исполняется кем-то из команды нанимателя.

Сценарий:

1. Аналитик общается с заказчиком и собирает требования. Можно записывать, зарисовывать, ограничивать время. Задача заказчика - честно и точно отвечать на задаваемые вопросы, тут никаких подвохов нет.

2. Аналитик обрабатывает полученную информацию и готовит ТЗ для завода.

3. Аналитик общается с заводом и передает ТЗ, отвечает на вопросы. Задача завода - все упущенные в ТЗ моменты сделать максимально плохо.

4. Завод возвращается с партией ручек, сдает заказчику, все втроем обсуждают, как же так вышло, что у ручки зеленые чернила и почему колпачок не надевается на обратную сторону ручки.

По итогам такой игры можно довольно просто отсеять тех, кто даже в простом кейсе проваливается в важных для аналитика вопросах. Или увидеть, что не хватает знания нужной предметки. Или нанять условного джуна, который справился на тройку, и составить план развития - потому что понятно, что именно развивать.

Можно ввести пятый шаг: попросить аналитика составить список допущенных им ошибок и шагов, которые стоило предпринять. С точки зрения науки, это вроде как лучший способ фидбека - “негативный самофидбек".

Можно заранее ввести чек-лист требований, которые важны для заказика, и в запечатанном конверте положить на стол, а вскрыть после четвертого шага.

Ну и, очевидно, можно адаптировать сценарий под собеседование других ролей, подразумевающих коммуникацию с клиентом. Например, б2б-продавцов :-)